PUBLICIDAD vs FREEMIUM vs SUSCRIPCIÓN
Los pro y contras de los modelos de negocio más populares en el mundo móvil
Es habitual, para cualquier emprendedor, concentrar una enorme cantidad de energía en desarrollar un producto sólido, usable, y que responda a una necesidad mejor que otros. Y esto tiene sentido. Después de todo, un buen producto tiene el potencial de atraer y retener clientes, de interesar a inversores y a la prensa, y de ser el pilar fundamental sobre el cual construir una compañía. Pero para crear un Startup exitoso hace falta mucho más que un buen producto. Buena comunicación, un time to market adecuado, y contar con el capital inicial necesario son otros ingredientes fundamentales, pero quizás ninguno sea tan importante como elegir correctamente el modelo de negocios con el cual se monetizará la compañía.
Un gran producto acompañado del modelo de negocios errado será, casi sin lugar a dudas, un rotundo fracaso. Es por eso que, lejos de improvisar, o de dejar la decisión para el futuro, es importante encarar cualquier desarrollo con el negocio en mente, y hacer todos los esfuerzos posibles por conocer al cliente y comprender qué modelo de negocios funcionará mejor de acuerdo a su perfil, y a los objetivos planteados para cada proyecto. Existen diversas metodologías para encarar este problema: una de las más populares es la del Business Model Canvas, que permite pensar y visualizar todas las aristas del negocio y, de esa manera, tomar decisiones más informadas.
Hoy nos proponemos repasar los modelos de negocio más populares en el mundo móvil para comprender cómo funcionan, qué beneficios y ventajas ofrecen, y en qué casos resultan más convenientes.
El modelo publicitario
Este modelo de negocios es uno de los más frecuentes y más sencillos de comprender. Utilizado mayormente por aplicaciones móviles como juegos, periódicos online, sistemas de mensajería, y hasta por Apps que expanden las funcionalidades de los teléfonos tales como linternas, organizadores de archivos, o plataformas para escuchar radio online, consiste en incluir avisos publicitarios dentro del producto y cobrarle a distintos anunciantes por conectarlos con la audiencia.
Una de las mayores ventajas de este modelo de negocios es que resulta gratuito para los usuarios, con lo que se reduce en gran medida la barrera de entrada para acceder al producto. Si bien en casos de éxito el modelo publicitario suele resultar muy rentable y fácil de escalar, existen desafíos a vencer para poder implementarlo con éxito. El primero de ellos radica en alcanzar el volumen de usuarios necesario para que la publicidad genere rédito suficiente. Si bien gracias a las distintas redes de publicidad, incluyendo Google AdSense, entre varias otras, ya no es necesario contactarse con los anunciantes uno por uno, estos servicios solamente funcionarán si el tráfico es tan alto que la baja conversión de los avisos alcance para monetizar la compañía, y requieren de un trabajo extenso y permanente de optimización.
El modelo de suscripción
Este modelo de negocios es, sin lugar a dudas, el que plantea un mayor desafío aunque, si se lo implementa correctamente, es uno de los que más beneficios produce. En pocas palabras, los productos y servicios que operan con modelos de suscripción les cobran un cargo fijo de manera semanal, mensual o anual a sus usuarios a cambio de su uso. Esto permite generar ingresos de manera permanente, prolongando el valor generado por cada usuario.
A pesar de este enorme atractivo, desarrollar este modelo de negocios conlleva distintos desafíos. Por un lado eleva significativamente el costo de adquisición de usuario, ya que cada nuevo suscriptor deberá estar convencido de la solidez del producto y de su capacidad para resolver sus necesidades antes de contratarlo, por lo que en muchos casos resulta conveniente ofrecer un período de prueba. Al mismo tiempo, es necesario prestar especial atención al churn, es decir, a la tasa con la que los clientes abandonan la suscripción. Es por eso que para que este modelo de negocios funcione es necesario o bien ofrecer una solución real y efectiva a un problema que se prolonga en el tiempo para un determinado segmento de consumidores, u ofrecer contenidos permanentemente actualizados. De otra manera, el lifetime value de los clientes será corto, con lo que probablemente no se llegue a cubrir el costo de adquisición de cada uno de ellos en su tiempo de vida.
Algunos negocios que se llevan bien con este modelo son las aplicaciones B2B, y los medios de comunicación, tales como el New York Times, o la revista Foreign Policy, los cuales cada vez más recurren a la suscripción, en detrimento de la publicidad, para sostenerse. Es importante recordar que en un negocio de contenido, la suscripción llevará, sin lugar a dudas, a concentrar a un número mucho menor de lectores, aunque posee el potencial de generar una mayor facturación.
El modelo freemium y la venta de contenidos
El modelo freemium es uno de los más populares tanto en el mercado móvil como entre todo tipo de productos online. Consiste en ofrecer una versión básica del producto o servicio de manera gratuita, y cobrar por acceder a una versión completa que permita resolver mejor o con más herramientas el problema que se presta a solucionar.
Por un lado, los productos freemium resuelven uno de los problemas que existen con el modelo puro de suscripción, y es que los usuarios pueden probar el producto antes de pagarlo, pero por otro, cuentan con algunas desventajas, como lo son el tiempo que toma convertir a los usuarios gratuitos en clientes que pagan y una mayor complejidad en la administración. Uno de los principales desafíos de este tipo de modelos de negocio yace en hacer un producto gratuito lo suficientemente bueno como para atraer a una gran masa de usuarios, y en ofrecer aún mejores características para lograr que éstos comiencen a pagar. En cualquier caso es frecuente que, en un caso de éxito, un quinto de los usuarios se conviertan en pagos, con lo que estaremos haciendo un mayor esfuerzo que si sólo ofreciéramos suscripción, para atender a una menor proporción de clientes pagos.
Algunas aplicaciones que utilizan con éxito este modelo son Dropbox y la VPN móvil TunnelBear, las cuales ofrecen sus servicios de manera limitada, pero con la facilidad de expandirla a cambio de una suscripción. Otro caso de éxito es el del sistema de streaming de música Spotify, el cual convierte a alrededor del 10% de sus usuarios en pagos, y aplica a su segmento de usuarios gratuitos un modelo publicitario, el cual permite monetizar la aplicación a través de avisos comerciales.
Una variante del modelo freemium es la que puede observarse en cada vez más aplicaciones tales como juegos, la cual consiste en la venta de contenidos extra, como por ejemplo nuevos niveles o personajes, o una mayor cantidad de emoticones, dentro de la aplicación. Esto permite que los usuarios usen el producto de manera completa sin pagar un centavo, pero que amplíen su experiencia a cambio de unos pocos dólares. Este modelo funciona bien para juegos como Angry Birds o Candy Crush, y en mensajeros móviles como Line.
Estas opciones no resultan exclusivas y pueden combinarse para generar modelos de negocio más sólidos y que moneticen a cada usuario y, por supuesto, no son las únicas alternativas existentes. Siempre es posible cobrar las aplicaciones al momento descargarlas, un modelo de negocios muy popular en el AppStore de iOS, aunque no tanto en Google Play; o el ofrecer el producto de manera gratuita, sin publicidad ni posibles upgrades, y apuntar a crear un gran volumen de usuarios que permita implementar modelos de monetización a futuro, o realizar un exit al ser adquiridos por un competidor o un gigante de Internet. Esta última opción, sin embargo, no apunta a construir una compañía saludable y, aunque puede resultar rentable para los emprendedores e inversores, requiere también de un enorme capital y conlleva un gran riesgo.
