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En un mundo en el que la innovación se mide por el poder y la capacidad de los nuevos dispositivos, y por la velocidad y recursos que consumen las más recientes aplicaciones, existe una compañía que supo crecer y desarrollarse —y a la vez convertirse en una de las más competitivas y creativas del mercado—, apuntando a un segmento de consumidores para quienes lo nuevo siempre pareció lejano. Es decir, para aquellos usuarios de menores recursos, ubicados en la base de la pirámide, quienes no tienen acceso a los smartphones más poderosos, ni a los planes de datos que permiten desatar todo su potencial. Fue así que esta empresa noruega demostró que es posible generar negocios sustentables y de gran rentabilidad trabajando con nichos que, a primera vista, pueden parecer poco atractivos o incapaces de resultar rentables para una empresa de tecnología. Estamos hablando de Opera Software, la compañía detrás de uno de los navegadores móviles más populares en el planeta, y una de las líderes en su campo en la industria móvil.

Nacida en 1994 como un proyecto interno de Telenor —la mayor operadora de su país, y una de las principales de Escandinavia—, Opera Software se constituyó como una empresa independiente en 1995 con el objetivo de comenzar a competir en el negocio de los navegadores. Diez años después, en 2005, la compañía lanzó la primera versión de Opera Mini, su navegador diseñado para teléfonos móviles. Aunque en principio se trató de un producto cerrado, al poco tiempo éste se abrió al mercado general y comenzó a recorrer el camino que lo convertiría en uno de los más populares browsers en el mundo.

La característica principal de esta aplicación es que, a diferencia de otros navegadores como el Chrome o el Safari, los cuales descargan el contenido de las distintas páginas web al dispositivo antes de mostrarlas, el Opera Mini descarga el contenido de cualquier página visitada por el usuario en sus servidores y la comprime antes de enviarle la información. De esta forma logra reducir hasta en un 90% la cantidad de datos transferidos hacia el usuario, lo cual resulta vital para aquellas personas que cuentan con paquetes de datos limitados, y que deben prestar atención al consumo. Al mismo tiempo, este proceso tiene un impacto significativo en la performance de los teléfonos, los cuales cargan el contenido más rápidamente y generan una experiencia de usuario más amigable, sobre todo en dispositivos de baja gama, o en feature phones que no cuentan con todas las prestaciones de un teléfono inteligente más moderno.

Es por esto que con Mini Opera ha logrado alcanzar una base de más de 250 millones de usuarios a nivel mundial, lo cual representa al 11,6% de cuota de mercado entre los usuarios de navegadores móviles, un segmento difícil puesto que implica competir con empresas de la talla de Google, la cual incluye el Chrome preinstalado en todos los dispositivos Android; Apple, que hace lo propio con Safari; y Microsoft, que preinstala el Internet Explorer en los teléfonos con Windows Phone, un sistema operativo popular entre los usuarios de gama baja y media, sobre todo en América Latina.

Este navegador también está disponible para éstos y otros sistemas operativos, incluyendo BlackBerry, distintas versiones de Symbian, y casi 60 sistemas operativos en total, muchos de ellos utilizados en equipos de conectividad muy limitada, lo cual lo vuelve verdaderamente multiplataforma. A partir de este año, además, Opera Mini se ha convertido el navegador predeterminado en los teléfonos Asha, los smartphones de gama baja fabricados por Microsoft bajo la marca Nokia, los cuales buscan ofrecer una buena performance a bajo costo.

Un modelo de negocios adaptado a los usuarios de menos recursos

Lo más interesante del caso Opera, sin embargo, es su peculiar modelo de negocios, el cual lo vuelve un caso único y diferente al de otros navegadores como el chino UC Browser, que poseen las mismas características (aunque es de uso limitado para teléfonos inteligentes).  

Por un lado, esta compañía ha firmado acuerdos con más de cien operadoras móviles a nivel mundial —especialmente en mercados menos desarrollados—, las cuales en el largo plazo se benefician dado que la buena experiencia en el navegador les abre las puertas a millones de usuarios al uso de Internet en sus teléfonos, y los incita a consumir cada vez más datos. Al mismo tiempo, Opera cerró acuerdos especiales con operadoras como Airtel, Vodafone e Idea en India para desarrollar el “Opera web pass”, un sistema que permite que los usuarios contraten paquetes de datos cuando los necesiten. De esta manera, cuando un usuario lanza el Opera Mini en su teléfono, éste le da la opción de comprar una cierta cantidad de datos, o de contratar datos ilimitados por una cierta cantidad de tiempo, los cuales se pueden utilizar exclusivamente desde este navegador.  Como alternativa, el browser permite navegar de manera gratuita a cambio de mostrar ads en una parte de la pantalla. De esta manera, Opera ayuda a las operadoras a potenciar el uso de datos dentro de sus redes, y a los usuarios a maximizar su experiencia obteniendo una mayor cantidad de contenido a menor precio, y de manera conveniente y amigable.

Otra innovación inteligente llevada a cabo por la compañía fue el lanzamiento de su propia tienda de aplicaciones, la Opera Mobile Store. La misma puede ser utilizada desde cualquier dispositivo, y muestra solamente las apps compatibles con el sistema operativo y el hardware del mismo. A diferencia de lo que ocurre con otras tiendas de aplicaciones lanzadas, por ejemplo, por las distintas operadoras, el marketplace de Opera obtiene ingresos no por la utilización de los datos, sino a partir de obtener un porcentaje de la facturación generada por cada aplicación, independientemente de su modelo de negocios.

De esta manera, Opera ha logrado no solamente monetizar su producto más importante en mercados donde la mayor parte de los usuarios son prepagos, no utilizan teléfonos sofisticados, y cuentan con presupuestos limitados, sino que ha logrado obtener ingresos de parte de las operadoras, las cuales se valen de sus características para fomentar el uso de los datos en sus redes. Al mismo tiempo, estas innovaciones están ayudando a millones de personas en mercados como India, el sudeste asiático y América Latina a ingresar al mundo de la red, y a comenzar a disfrutar de servicios que, de otra manera, no podrían utilizar.

Esto demuestra que no es necesario estar siempre a la vanguardia en términos tecnológicos, ni desarrollar modelos de negocio basados exclusivamente en la venta de un producto o servicio al usuario, para poder obtener rentabilidad en el mundo móvil; y que los segmentos de menores ingresos y acceso a la última tecnología, y a herramientas financieras sofisticadas, también pueden resultar un público atractivo y rentable, para quienes desarrollar nuevas aplicaciones.

Existen distintas razones por las que una compañía desarrolla una aplicación móvil. En algunos casos éstas tienen la función de reemplazar a la web en el celular con el objetivo de, por un lado, mejorar la experiencia del usuario y, por el otro, fidelizarlo convirtiendo a la App en su primera alternativa a la hora de utilizar un servicio de esa vertical. Otras veces, una App funciona como un complemento para un producto ya desarrollado, que simplemente amplía sus funciones, o adapta al móvil algunas prestaciones. En otros casos, una aplicación es una herramienta que les permite a las empresas y las marcas compartir información o contenido con sus usuarios y así generar nuevos espacios de comunicación y posicionamiento de marca que, si bien no ofrecen un beneficio monetario directo, permiten instalar la marca y fidelizar a los usuarios en el largo plazo. Sin embargo, en la mayoría de los casos, las Apps móviles son productos en sí mismas, y constituyen un negocio independiente a partir del cual se construyen compañías rentables y prósperas. Y es sobre estas aplicaciones que nos concentraremos.

Ya sea que se trate de un juego, una aplicación de contenido – como noticias, informes sobre el estado del tiempo, o del tránsito, entre otras -, de una red social, un mensajeros instantáneo, una herramientas relacionada con el fitness o la salud, o una aplicación de productividad como una linterna o un sistema para registrar los gastos diarios, una App que constituye un negocio necesita monetizar. Es decir, necesita generar ingresos que le permitan subsistir. Y si bien no existe una estrategia universal a la hora de generar estos ingresos,  es posible identificar una serie de modelos de negocio estándar que se aplican en diferentes situaciones y que permiten que una aplicación pueda volverse un verdadero éxito comercial.

Hoy conoceremos algunos de estos modelos, y de qué manera ayudan a los desarrolladores y compañías detrás de una App a generar dinero y volverse sustentables.

Aplicaciones pagas

Este modelo de negocios sobresale por su sencillez. Se basa en cobrarle un precio al usuario por la descarga de la aplicación una vez que éste la baja de la tienda de aplicaciones.

Aunque pueda parecer simple, monetizar de este modo no está desprovisto de desafíos. Por un lado, el cobro supone una alta barrera de entrada que reducirá en gran medida la cantidad de descargas por parte de los usuarios. Es por esto que debe aplicarse simplemente a aplicaciones que ofrecen un alto valor, o un alto grado de complejidad, ya que si pueden ser reemplazadas muy fácilmente, los usuarios se volcarán por otra opción.

Frecuentemente aplicado a los juegos, y a aplicaciones de productividad, este modelo raramente funciona en Apps sociales, de noticias, o que buscan ser masivas, ya que atenta contra el crecimiento de la base de usuarios.

Suscripción

El modelo de suscripción es uno de los que supone un mayor desafío en su implementación. Se basa en el cobro regular – puede ser diario, semanal, mensual, o anual – de una tasa fija a los usuarios por el uso de la aplicación.

Este modelo de negocios, si bien es uno de los que mejores resultados produce para la compañía, ya que le permite obtener dinero de un mismo cliente de manera recurrente y en el largo plazo, no es recomendable para cualquier aplicación. Y es que para comprometerse a pagar de manera regular, y no desuscribirse en un corto término, el usuario debe percibir un enorme valor por parte de la App.

Algunos casos de éxito que funcionan con este modelo son Spotify y Netflix, en la vertical de los contenidos, y Evernote, Dropbox y Basecamp en el de la productividad.

Aplicaciones freemium

Este modelo de negocios, muy frecuente en aplicaciones relacionadas a negocios y productividad, consiste en ofrecer una versión gratuita con funcionalidades restringidas, y la posibilidad de ampliarlas y obtener el paquete completo a partir del pago de una suscripción.

Las aplicaciones freemium tienen la ventaja de evitar, en gran medida, la penalización que el cobro por la descarga o de una suscripción para utilizar el servicio suponen, ya que ofrecen suficientes prestaciones como para que una parte sustancial de sus usuarios no necesiten pagar. Sin embargo, para que el modelo de buenos resultados, es necesario encontrar el equilibrio y ofrecer un valor agregado que resulte tentador para un porcentaje de los usuarios y, así, estimularlos a que se suscriban.

Si bien, como ya hemos mencionado, este modelo de negocios suele utilizarse en aplicaciones B2B, también se usa en aplicaciones orientadas al consumidor como la App de citas Tinder, en la que los usuarios pueden ver una cantidad limitada de perfiles de manera gratuita, y deben pagar una suscripción mensual que varía según la edad del usuario para obtener acceso irrestricto.

Compras In-App

Este modelo de negocios, cada vez más popular, se basa en ofrecer la posibilidad de ampliar la funcionalidad o de agregarle un extra a una App a partir de la compra de un bien virtual dentro de la misma.

Aplicado generalmente en juegos – donde los usuarios pueden pagar para recibir un complemento extra, como un mejor auto o una mejor arma, o para destrabar una pista en el caso de una trivia, o de un nuevo nivel – este sistema permite ofrecer una aplicación gratuita, o muy barata, generar interés por parte del usuario, y limitarle la experiencia salvo que éste pague. A diferencia de lo que ocurre con el modelo freemium, las compras in-App ocurren una vez por cada bien virtual y no requieren de una suscripción.

Algunos ejemplos de aplicaciones que utilizan compras In-App son el mítico Candy Crush, que permitía destrabar niveles u obtener vidas pagando, y el mensajero Line, el cual permite comprar emoticones especiales, entre otros.

Publicidad

Este es uno de los modelos de negocio más populares en el mundo móvil. Se basa en la colocación de avisos publicitarios dentro de la aplicación, los cuales generan ingresos ya sea a partir de las impresiones – es decir, cada vez que se muestra un aviso – o de los taps – los toques – realizados por los usuarios.

Este modelo funciona en prácticamente todas las verticales, salvo quizás en aquellas aplicaciones B2B orientadas a negocios y el mundo corporativo.  Es necesario remarcar, sin embargo, que la publicidad móvil es un negocio de volumen, por lo que solamente funcionará si la App tiene cientos de miles de usuarios. De otra manera los ingresos serán marginales y no alcanzarán para monetizar de manera efectiva.

Patrocinio

Una alternativa al modelo publicitario es el del patrocinio. En este caso la aplicación contará con el sponsoreo de una o más marcas, las cuales acomodarán el contenido que ésta ofrece a su propia imagen o experiencia de marca.

Este modelo puede darse en forma de personalización de la aplicación en la imagen del anunciante, o en la adaptación total de la misma a partir de una marca blanca, para convertirla en un nuevo producto o servicio ofrecido por el anunciante a sus usuarios o consumidores.

Venta de productos

Como hemos visto en otras oportunidades, el comercio móvil (o M-commerce) resulta cada vez más importante. Hoy, de todas las compras realizadas en Internet, el 17% se hacen desde un dispositivo portátil tal como un Smartphone o una tableta, y esta cifra crece a una tasa de más del 50% anual.

Es por eso que no es inusual encontrar cada vez más aplicaciones orientadas a esta vertical, que permiten comprar productos de distintas categorías a través de estos dispositivos. En estos casos el modelo de negocios no es distinto al de un E-commerce tradicional, y tiene que ver con obtener un margen de ganancia a partir del precio de venta de los productos.

Si bien, por ahora, es inusual encontrarnos con aplicaciones de comercio electrónico que no posean su contraparte en la web tradicional, todos los retailers más importantes del mundo ya tienen versiones móviles creadas para las principales plataformas.

No-monetización (Apuesta al crecimiento y la inversión)

Por último existe un modelo de negocios, que en realidad no es tal. Se trata de crear aplicaciones totalmente gratuitas, que no cuentan con opciones Premium, con publicidad, ni con funcionalidades o extras pagas. Este modelo se observa frecuentemente en aplicaciones sociales que buscan conquistar un determinado mercado o nicho.

Es frecuente, cuando aparece un caso de este tipo, preguntarnos de qué vive la compañía que desarrolla esa App. En general la respuesta es que ésta está haciendo una apuesta a largo plazo, y elige no monetizar para potenciar el crecimiento de la aplicación y no poner ninguna barrera que pueda detenerlo. Estas compañías esperan alcanzar cifras de millones o miles de millones de usuarios, y vivir de inversiones obtenidas a partir de su gran potencial, antes de ejecutar una estrategia de monetización.

Un buen ejemplo de esta estrategia de crecimiento está dado por la red social y mensajero instantáneo SnapChat, el cual apuesta a dominar el mercado antes de monetizar.

Como hemos visto existen una gran variedad de modelos de negocio. De todas formas, existe espacio para la creatividad, ya sea combinando varios modelos, o pensando nuevas ideas, que permiten monetizar de manera efectiva y aprovechar el enorme potencial que tiene el negocio móvil.

Los pro y contras de los modelos de negocio más populares en el mundo móvil

Es habitual, para cualquier emprendedor, concentrar una enorme cantidad de energía en desarrollar un producto sólido, usable, y que responda a una necesidad mejor que otros. Y esto tiene sentido. Después de todo, un buen producto tiene el potencial de atraer y retener clientes, de interesar a inversores y a la prensa, y de ser el pilar fundamental sobre el cual construir una compañía. Pero para crear un Startup exitoso hace falta mucho más que un buen producto. Buena comunicación, un time to market adecuado, y contar con el capital inicial necesario son otros ingredientes fundamentales, pero quizás ninguno sea tan importante como elegir correctamente el modelo de negocios con el cual se monetizará la compañía.

Un gran producto acompañado del modelo de negocios errado será, casi sin lugar a dudas, un rotundo fracaso. Es por eso que, lejos de improvisar, o de dejar la decisión para el futuro, es importante encarar cualquier desarrollo con el negocio en mente, y hacer todos los esfuerzos posibles por conocer al cliente y comprender qué modelo de negocios funcionará mejor de acuerdo a su perfil, y a los objetivos planteados para cada proyecto. Existen diversas metodologías para encarar este problema: una de las más populares es la del Business Model Canvas, que permite pensar y visualizar todas las aristas del negocio y, de esa manera, tomar decisiones más informadas.

Hoy nos proponemos repasar los modelos de negocio más populares en el mundo móvil para comprender cómo funcionan, qué beneficios y ventajas ofrecen, y en qué casos resultan más convenientes.

El modelo publicitario

Este modelo de negocios es uno de los más frecuentes y más sencillos de comprender. Utilizado mayormente por aplicaciones móviles como juegos, periódicos online, sistemas de mensajería, y hasta por Apps que expanden las funcionalidades de los teléfonos tales como linternas, organizadores de archivos, o plataformas para escuchar radio online, consiste en incluir avisos publicitarios dentro del producto y cobrarle a distintos anunciantes por conectarlos con la audiencia.

Una de las mayores ventajas de este modelo de negocios es que resulta gratuito para los usuarios, con lo que se reduce en gran medida la barrera de entrada para acceder al producto. Si bien en casos de éxito el modelo publicitario suele resultar muy rentable y fácil de escalar, existen desafíos a vencer para poder implementarlo con éxito. El primero de ellos radica en alcanzar el volumen de usuarios necesario para que la publicidad genere rédito suficiente. Si bien gracias a las distintas redes de publicidad, incluyendo Google AdSense, entre varias otras, ya no es necesario contactarse con los anunciantes uno por uno, estos servicios solamente funcionarán si el tráfico es tan alto que la baja conversión de los avisos alcance para monetizar la compañía, y requieren de un trabajo extenso y permanente de optimización.

El modelo de suscripción

Este modelo de negocios es, sin lugar a dudas, el que plantea un mayor desafío aunque, si se lo implementa correctamente, es uno de los que más beneficios produce. En pocas palabras, los productos y servicios que operan con modelos de suscripción les cobran un cargo fijo de manera semanal, mensual o anual a sus usuarios a cambio de su uso. Esto permite generar ingresos de manera permanente, prolongando el valor generado por cada usuario.

A pesar de este enorme atractivo, desarrollar este modelo de negocios conlleva distintos desafíos. Por un lado eleva significativamente el costo de adquisición de usuario, ya que cada nuevo suscriptor deberá estar convencido de la solidez del producto y de su capacidad para resolver sus necesidades antes de contratarlo, por lo que en muchos casos resulta conveniente ofrecer un período de prueba. Al mismo tiempo, es necesario prestar especial atención al churn, es decir, a la tasa con la que los clientes abandonan la suscripción. Es por eso que para que este modelo de negocios funcione es necesario o bien ofrecer una solución real y efectiva a un problema que se prolonga en el tiempo para un determinado segmento de consumidores, u ofrecer contenidos permanentemente actualizados. De otra manera, el lifetime value de los clientes será corto, con lo que probablemente no se llegue a cubrir el costo de adquisición de cada uno de ellos en su tiempo de vida.

Algunos negocios que se llevan bien con este modelo son las aplicaciones B2B, y los medios de comunicación, tales como el New York Times, o la revista Foreign Policy, los cuales cada vez más recurren a la suscripción, en detrimento de la publicidad, para sostenerse. Es importante recordar que en un negocio de contenido, la suscripción llevará, sin lugar a dudas, a concentrar a un número mucho menor de lectores, aunque posee el potencial de generar una mayor facturación.

El modelo freemium y la venta de contenidos

El modelo freemium es uno de los más populares tanto en el mercado móvil como entre todo tipo de productos online. Consiste en ofrecer una versión básica del producto o servicio de manera gratuita, y cobrar por acceder a una versión completa que permita resolver mejor o con más herramientas el problema que se presta a solucionar.

Por un lado, los productos freemium resuelven uno de los problemas que existen con el modelo puro de suscripción, y es que los usuarios pueden probar el producto antes de pagarlo, pero por otro, cuentan con algunas desventajas, como lo son el tiempo que toma convertir a los usuarios gratuitos en clientes que pagan y una mayor complejidad en la administración. Uno de los principales desafíos de este tipo de modelos de negocio yace en hacer un producto gratuito lo suficientemente bueno como para atraer a una gran masa de usuarios, y en ofrecer aún mejores características para lograr que éstos comiencen a pagar. En cualquier caso es frecuente que, en un caso de éxito, un quinto de los usuarios se conviertan en pagos, con lo que estaremos haciendo un mayor esfuerzo que si sólo ofreciéramos suscripción, para atender a una menor proporción de clientes pagos.

Algunas aplicaciones que utilizan con éxito este modelo son Dropbox y la VPN móvil TunnelBear, las cuales ofrecen sus servicios de manera limitada, pero con la facilidad de expandirla a cambio de una suscripción. Otro caso de éxito es el del sistema de streaming de música Spotify, el cual convierte a alrededor del 10% de sus usuarios en pagos, y aplica a su segmento de usuarios gratuitos un modelo publicitario, el cual permite monetizar la aplicación a través de avisos comerciales.

Una variante del modelo freemium es la que puede observarse en cada vez más aplicaciones tales como juegos, la cual consiste en la venta de contenidos extra, como por ejemplo nuevos niveles o personajes, o una mayor cantidad de emoticones, dentro de la aplicación. Esto permite que los usuarios usen el producto de manera completa sin pagar un centavo, pero que amplíen su experiencia a cambio de unos pocos dólares. Este modelo funciona bien para juegos como Angry Birds o Candy Crush, y en mensajeros móviles como Line.

Estas opciones no resultan exclusivas y pueden combinarse para generar modelos de negocio más sólidos y que moneticen a cada usuario y, por supuesto, no son las únicas alternativas existentes. Siempre es posible cobrar las aplicaciones al momento descargarlas, un modelo de negocios muy popular en el AppStore de iOS, aunque no tanto en Google Play; o el ofrecer el producto de manera gratuita, sin publicidad ni posibles upgrades, y apuntar a crear un gran volumen de usuarios que permita implementar modelos de monetización a futuro, o realizar un exit al ser adquiridos por un competidor o un gigante de Internet. Esta última opción, sin embargo, no apunta a construir una compañía saludable y, aunque puede resultar rentable para los emprendedores e inversores, requiere también de un enorme capital y conlleva un gran riesgo.