Puede un startup movil apuntar al mercado del hardware - Vrainz

¿PUEDE UN STARTUP MÓVIL APUNTAR AL MERCADO DEL HARDWARE?

El mercado móvil es, sin lugar a dudas, uno de los campos donde mayor cantidad de emprendedores está enfocando sus esfuerzos. Ya sea desarrollando juegos, plataformas de pagos y de publicidad, herramientas de analytics, mensajeros móviles, y todo tipo de aplicaciones, mucho tiempo y dinero se está invirtiendo en esta industria. Sin embargo, existe un segmento de productos en el que pocos se animan a emprender, y en el que casi el total de la innovación proviene de grandes compañías ya consolidadas y altamente exitosas. Se trata del mercado del hardware.

Si bien desde hace años los nuevos dispositivos vienen ocupando titulares y primeras planas tanto en la prensa especializada como en los sitios de noticias de todo tipo, y despertando el entusiasmo de millones de consumidores, en general éstos provienen de compañías como Apple, Samsung, LG, Motorola, HTC, Microsoft y hasta Google, pero en muy pocos casos llegan de la mano de un grupo de jóvenes que comenzaron en un garaje, o en su dormitorio en la universidad, como suele suceder en el mercado del software.

Esto puede observarse claramente si nos detenemos a observar cuáles fueron las últimas grandes adquisiciones, no solamente en la industria móvil, sino que en todo el sector tecnológico, durante los últimos años. Whatsapp fue adquirida por Facebook por 19 mil millones de dólares; Instagram, también fue comprada por la red social por más de mil millones; Skype, otro coloso en las comunicaciones, pasó a formar parte de las filas Microsoft en 2011, signando la primera de estas grandes adquisiciones, por $8500 millones de dólares; y Tumblr, la más excéntrica de las redes sociales, fue adquirida por Yahoo! por $1,100 millones. Todas estas son empresas de software. Incluso entre las compañías que no fueron vendidas podemos contar a SnapChat y a Groupon, dos compañías que rechazaron ofertas de varios miles de millones por parte de Facebook y Google, respectivamente, y ambas hacen software.

Para ser totalmente justos, en el campo del hardware también se han dado algunos hitos, sobre todo a partir de la adquisición de Oculus por parte de Facebook; de Nest, por parte de Google, y de Beats Audio, por parte de Apple. Pero todas estas compañías tienen algo en común, y es que sus productos son altamente innovadores, y eso es lo que las catapultó al éxito, mientras que las adquisiciones en el campo del software, generalmente se caracterizan por ser productos sencillos, que resuelven una necesidad puntual de manera efectiva, y que resultan atractivas no tanto por la innovación que ofrecen, sino por su enorme tracción.

Si bien existen estos ejemplos, la gran mayoría de los emprendedores prefiere trabajar en una aplicación, sitio web, o en contenidos digitales. Pero si existen una enorme capacidad y creatividad en el mundo emprendedor ¿por qué más startups no se dedican al hardware?

 

Mercado con altas barreras de entrada

Uno de los grandes inconvenientes con el mercado del hardware es el de las enormes barreras de entrada que este presenta. ¿Cómo innovar y desarrollar un mejor teléfono celular que el que puede hacer Samsung sin contar con los miles de millones que la empresa invierte en investigación y desarrollo cada año? Incluso Apple, para poder revolucionar el mercado de la telefonía móvil, tuvo que convertirse en una de las líderes en su sector.

Es muy difícil para un startup innovar y triunfar en un mercado ya existente. E incluso quienes lo intentan con mayor éxito —como los emprendedores chinos de One Plus, que lograron crear una enorme expectativa con su smartphone One— debieron recurrir a todo tipo de estrategias de marketing, como hacerse populares con la prensa, y vender en bloques pequeños su producto (de calidad, pero no realmente distinto a nada que ya existiera) para poder comenzar a posicionarse, algo que no los llevó a un exit instantáneo, ni a convertirse en un gran jugador en la industria. No aún, por lo menos.

 

Innovación más lenta y difícil

Uno de los mayores desafíos que representa el hardware, tiene que ver con los tiempos de desarrollo e innovación. Mientras que al trabajar con software resulta sencillo iterar en nuevas versiones del producto, corregir fallas, salir al mercado, fallar, y volver a intentarlo, cuando se trabaja con productos físicos los tiempos sin duda se alargan.

Al mismo tiempo, estos requieren de un enorme expertise, y de equipos más grandes de técnicos e ingenieros, por no mencionar mayor capital, la necesidad de contar con instalaciones que permitan producir el producto en masa, y lidiar con problemas complejos como la distribución, cuestiones que en el caso de una aplicación móvil o de un software as a service resultan significativamente más sencillas.

 

Menos jugadores con capacidad de adquirir

Si bien, como veíamos, las grandes empresas de Silicon Valley como Facebook, Google y Apple, comienzan a interesarse en adquirir startups enfocadas en el hardware, muchas veces para discontinuar sus productos y sumar el talento de sus fundadores y empleados a sus propios equipos para trabajar en proyectos más ambiciosos, el exit no resulta tan claro cuando se trabaja en este segmento.

Incluso compañías innovadoras como Pebble, pionera en el negocio de los Smartwatches, no fue adquirida por ninguna otra compañía y, si bien, de acuerdo con Crunchbase, recibió más de 27 millones de dólares en inversiones, su mercado se vio rápidamente atacado por múltiples frentes cuando Samsung, LG, Motorola y Apple comenzaron a interesarse por instalarse en las muñecas de los consumidores.

Otro modo de financiarse

Es por todos estos motivos, y para poder demostrar una tracción temprana, que muchos emprendedores del mercado del hardware se vuelcan por modelos de financiación distintos al tradicional. En particular, en este segmento resulta muy popular utilizar plataformas de crowdfunding tales como Kickstarter e Indiegogo, las cuales permiten demostrar el producto antes de que este se convierta, siquiera, en un prototipo, y obtener fondos directamente de los potenciales consumidores, quienes reservan su producto y ayudan a que éste se haga realidad, desde el principio del proceso.

Existen varios casos de éxito de productos nacidos con este tipo de financiación, tales como la impresora 3D orientada a las masas de Formlabs, la cual levantó mas de $2.900.000 dólares en una campaña en Kickstarter en 2013; la consola de juegos independiente Ouya, que logró levantar más de $8 millones de dólares en 29 días en 2012; y el mismísimo Oculus Rift, que juntó $2.437.429 dólares en sólo 30 días y luego, como ya mencionamos, fue adquirido por Facebook. Sin embargo, la gran mayoría de estos proyectos todavía no lograron atravesar la barrera de convertirse en productos realmente masivos capaces de competir con los grandes actores del mercado, aunque nada impide que lo hagan en el futuro.

Es por todo esto que cabe preguntarse si, con todo el esfuerzo y energía que implica, vale la pena enfocarse en el mercado del hardware. La respuesta, si es que se cuenta con la paciencia, los recursos, una buena idea, y un proyecto para implementarla adecuadamente, es que sí.

Pero si hay algo que la historia ha demostrado, es que para emprender en hardware es necesario colocarse a la vanguardia de la industria y traer a la mesa ideas sumamente innovadoras. Esta fue la historia de Steve Jobs y Steve Wozniak cuando popularizaron la computadora personal, una idea descartada y no tomada en serio por los gigantes tecnológicos de su época. También es la historia de Nest, que trabajando en un termostato inteligente —un segmento de productos que prácticamente nadie siquiera había considerado— y de Skybox, la cual se enfocó en el desarrollo de microsatélites, lograron hacer avances que llamaron la atención de Google, así como Oculus, que innovó en un mercado olvidado en el que nadie parecía estar concentrado, y logró una fama que terminó con su adquisición.

Emprender —e invertir— en hardware no es para cualquiera, y requiere de una particular fascinación por el riesgo y la aventura. Pero a la vez, puede producir no solamente un gran negocio, sino que un tipo de innovación capaz de cambiar realmente al mundo de formas que, hasta que se produce el quiebre, resultan difíciles de imaginar.

¿ES POSIBLE LLEGAR A UN IPO SIN HABER GANADO UN SÓLO DÓLAR?

¿ES POSIBLE LLEGAR A UN IPO SIN HABER GANADO UN SÓLO DÓLAR?

Existen una enorme cantidad de posibilidades a la hora de pensar en una exit strategy, es decir, en una estrategia para abandonar una Startup y capitalizarse en el proceso. Si bien no todos los emprendedores planifican desde el comienzo adónde piensan llegar con sus proyectos, es frecuente que los inversores lo tengan en la cabeza desde el segundo en el que ponen sus manos en el plan de negocios.

Las múltiples posibilidades incluyen: la venta a un competidor o a un coloso en el mercado, lo cual en general resulta en una multiplicación de entre tres y diez veces del capital invertido para el inversor, y en una paga muy generosa para el emprendedor; el acquihire, es decir la venta a otra compañía que adquiere el Startup por su talento, lo cual resulta en una pequeña ganancia para los inversores y un muy buen empleo en la empresa compradora para el emprendedor; la liquidación, la cual implica el cierre del Startup y en general reporta pérdidas o una ganancia baja y un golpe a la reputación del emprendedor; la explotación del Startup, que implica el cobro de un buen salario para el emprendedor, y la posibilidad de retirar dividendos de manera indefinida para los inversores; y el IPO, es decir, convertir al Startup en una empresa pública que cotiza en la bolsa de comercio, lo cual suele llevar a que los inversores multipliquen decenas de veces sus utilidades, y los emprendedores ganen suficiente dinero para vivir tranquilos el resto de sus vidas. O más. Esta última estrategia es, sin lugar a dudas, la menos frecuente.

En los Estados Unidos en 2013 apenas unas 5.000 compañías contaban con el estatus de públicas, esto es una fracción minúscula si se tiene en cuenta que existen cientos de miles, si no millones, de sociedades y empresas solamente en ese país. Esto tiene que ver, primordialmente, con que hay una serie de requisitos que las empresas públicas tienen que cumplir. Estos son: la apertura total de sus libros al público y a sus accionistas —lo cual requiere de un feroz trabajo administrativo— y el sometimiento a reglas especiales y al escrutinio permanente de la SEC (o la Comisión Nacional de Valores, si habláramos de un caso como el de Argentina). Sin embargo, contrariamente a las ideas instaladas en el imaginario popular, no es necesario facturar miles de millones de dólares para realizar una oferta pública inicial. Por el contrario, así como se procede para atraer a cualquier tipo de inversor, lo único que hace falta es mostrar métricas sólidas en algún sentido que generen confianza en la compañía, y la certeza de que la inversión va a traer algún tipo de retorno (en este caso, en la forma del crecimiento del valor de la acción), aunque sea en el largo plazo.

 

El camino hacia el IPO

Llegar a un IPO no es un camino corto ni simple, y requiere de una cierta visibilidad y trayectoria que vuelva plausible la operación. Al mismo tiempo, es necesario contar con una gran cantidad de recursos que permitan planificar y ejecutar la oferta pública inicial, así como un equipo experimentado y bien conectado que la lleve adelante. En general, este tipo de operaciones son encaradas por unos pocos fondos de inversión que detectan qué compañías tienen el potencial de convertirse en públicas, y ponen dinero en ellas para orientarlas en ese camino.

Sin embargo, no es necesario esperar a que estos Startups maduren por una década y facturen cientos de millones para lanzarlas a la bolsa. Para algunos analistas como Eric Jackson, de Forbes, incluso compañías como Facebook, Twitter, o Groupon —cuestionadas en su momento por convertirse en públicas muy rápido, o por no tener del todo desarrollados sus modelos de negocio al momento de su IPO— deberían haberlo hecho antes. Según el analista, ponerse en el foco del inversor común (y no de los fondos especializados en tecnología de Silicon Valley) obliga a las compañías a responder preguntas incómodas y a tener que replantearse su estructura con total apertura, lo cual suele resultar en mayor creatividad para empezar a monetizar  y desarrollar su total potencial.

 

Adquisición vs IPO

Yendo al caso puntual de Groupon, si la empresa hubiese aceptado la oferta de adquisición por 6 mil millones de dólares por parte de Google, ésta posiblemente no se habría visto forzada a hacer los cambios radicales que tuvo que hacer, reemplazando a su CEO, incorporando algunos aspectos de un e-commerce tradicional, y agregando nuevos canales de monetización tales como cupones de descuento de todo tipo de comercios y tiendas online.  En manos de Google, Groupon probablemente habría terminado como un proyecto abandonado más, o como un servicio secundario en el que la compañía no habría puesto el foco necesario. Si bien financieramente la adquisición habría sido más sencilla para su fundador y para sus inversores, sin dudas no habría sido mejor para la compañía.

Hoy, compañías como SnapChat —que hace un mes levantó $485 millones de dólares en financiamiento de 23 inversores privados, que le han permitido sobrevivir y continuar su expansión hasta convertirse en una de las redes sociales (o mensajeros) más populares entre los jóvenes, acumulando cientos de millones de usuarios— perfectamente podrían apuntar a convertirse en públicas. Si bien este Startup, el cual ya rechazó tres ofertas por parte de Facebook, no facturó ni un centavo, tiene la suficiente tracción y una tasa de crecimiento tan alta en segmentos demográficos clave, que con la enorme inyección de capital que supone un IPO, y con la presión que los nuevos accionistas ejercerían sobre sus directores, sin duda podría convertirse en una empresa altamente rentable que ofrezca grandes retornos en el largo plazo.

Por otro lado, sin desarrollar un modelo de negocios que genere una facturación que permita originar un retorno, un IPO puede resultar una buena forma de recuperar el capital invertido (y multiplicarlo varias veces),  y de compensar a los emprendedores por sus años de esfuerzo de manera relativamente rápida. Lamentablemente, este camino es válido tanto para quienes tienen la intención legítima de aprovechar la tracción, el capital y la fama de la compañía para convertirla en una gran empresa altamente rentable, como para quienes simplemente quieren hacer cash out y olvidarse de la compañía.

Un caso paradigmático para analizar, cuando hablamos de IPOs realizados en etapas tempranas, es el de Amazon. El líder en el segmento del comercio electrónico realizó su oferta pública inicial apenas tres años después de haber sido fundada, y cuando ostentaba una modesta facturación de 16 millones de dólares. No era más que una PyME para los estándares de los Estados Unidos. Sin embargo, gracias a notoriedad tuvo una salida exitosa a los mercados. Y fue probablemente gracias a la exposición pública, y el escepticismo inicial de los inversores, que Jeff Bezos se vio obligado a plantearse objetivos claros y a desarrollar una visión para su compañía, lo que la llevó a convertirse en uno de los colosos de Internet, generando un increíble retorno de inversión para quienes apostaron por ella.

No todos los Startups tienen lo que se necesita para convertirse en empresas públicas. Después de todo, además de un gran potencial hace falta al menos una gran métrica que convenza a los inversores adecuados —y luego a los mercados— de que el IPO es un camino que vale la pena tomar. Al mismo tiempo, es necesario contar con el capital necesario para llevarlo adelante, y con la preparación suficiente para enfrentar el enorme desafío y la gran carga que supone llevar adelante una empresa pública.

Sin embargo, si se cuenta con una gran tracción, una notoriedad importante en la prensa y en un segmento del mercado, y la convicción de que con el capital indicado es posible desarrollar un gran negocio, no es necesario haber facturado ni siquiera un solo dólar para llevar adelante una oferta pública inicial relativamente exitosa, y valerse de ella para construir una gran compañía.

Nicolas Belgrano de Vrainz en Silicon Valley

SILICON VALLEY, LA MECA DE LOS EMPRENDEDORES

¿Qué espera Silicon Valley de un Startup latinoamericano?

Silicon Valley es la meca para cualquier emprendedor. No existe en el mundo otro ecosistema tan desarrollado, tan profesionalizado, y tan capaz de generar innovación y dar lugar a nuevas compañías exitosas en el campo de la tecnología. Allí conviven algunos de los mejores emprendedores, inversores ángeles, fondos de inversión, incubadoras, aceleradoras y grandes compañías —la mayoría nacidas ahí mismo— en un solo espacio, potenciándose los unos a los otros de manera permanente, de una manera muy distinta a lo que ocurre en nuestra región.

Es por eso que Silicon Valley resulta muy atractivo. En ningún otro espacio es posible aprender, hacer contactos y conseguir mentores que pueden resultar vitales a la hora de construir un Startup exitoso, así como para obtener financiamiento por parte de inversores que comprenden el riesgo, y están dispuestos a tomarlo.

Sin embargo, aprovechar este ecosistema no resulta tan sencillo como comprar un pasaje e instalarse en San Francisco. Sin lugar a dudas, esta es una opción y con suficiente perseverancia puede resultar —si comprendemos qué es lo que necesitamos para hacer los contactos adecuados—, y para lograr captar la atención de las personas a las que necesitamos es importante conocer cuáles son sus expectativas. Es por ese motivo que hoy nos entrevistamos con Nicolás Belgrano, encargado de Business Development & Investor Relations en Vrainz, quien viajó a Silicon Valley con el objetivo de generar alianzas estratégicas y oportunidades de inversión para la aceleradora, así como para empezar a trabajar en el próximo relanzamiento de Mobile Monday Buenos Aires, lo que lo llevó a reunirse con referentes del mercado de los VCs, con algunos de los más exitosos inversores ángeles, y con fondos de inversión como Emergence Capital Partners, Tandem Capital y Hennessey Ventures, entre otros.

 

¿Cómo compararías el ecosistema de Silicon Valley con el argentino? ¿Qué diferencias observás a simple vista?

Nicolás Belgrano: A simple vista, notás muchísimas diferencias en la demografía, la eficiencia para generar negocios y cerrar deals, la cantidad de emprendedores con trayectoria y el fácil acceso a financiamiento que les permite vivir trabajando full time en sus proyectos y con acceso a las mejores herramientas de desarrollo tecnológico. Este es sólo el escenario que uno ve de modo superficial, pero todo esto es una consecuencia y producto de otras razones de fondo. En gran parte políticas públicas bien planificadas y pensadas a largo plazo: estabilidad económica y seguridad jurídica; una política de inmigración inteligente que genera diversidad cultural y aportes significativos con el mejor capital humano; iniciativas público-privadas de colaboración para fomentar la educación y avances tecnológicos en colegios y universidades; el apoyo financiero a emprendedores y a nuevas tecnologías, con el soporte insoslayable de innumerables fondos de capital de riesgo con capitales casi ilimitados.

¿Observás un compromiso mayor, o un nivel de profesionalismo distinto por parte de los emprendedores?

NB: El compromiso y la responsabilidad hacen al equipo y a cada una de las personas, es algo muy individual, por lo cual creo que no hay diferencias. Pero hay ciertos elementos como el apoyo de universidades, empresas, y soporte financiero que le facilitan mucho al emprendedor de allá dedicar tiempo y trabajo full time a su proyecto. Si yo sé que me encuentro con fondos VC e inversores ángeles todos los días, que la empresa donde trabajo apoya la innovación y el desarrollo de proyectos a nivel personal —como hace Google por ejemplo—, y que tengo al alcance innumerables aceleradoras para colaborar en el avance de mi proyecto, voy a estar mucho más motivado y esperanzado en que mi proyecto camine bien.

Todo ello genera un ecosistema absolutamente profesionalizado y serio, donde el emprendedor que transita el camino —desde que desarrolla un business canvas o un MVP hasta la etapa de recibir una inversión serie A— aprende muchísimo a través de workshops, procesos de aceleración, mentores, inversores, etc. El aprendizaje es incuantificable. En Argentina estamos en camino, pero lo estamos construyendo de a poco, lo más rápido que las circunstancias nos lo permiten.

 

Un motivo que se suele citar para explicar la diferencia entre el emprendedurismo en América Latina y en Silicon Valley, es la disposición a asumir riesgos que tienen los inversores, quienes allá aceptan que nueve de cada diez veces van a perder la inversión, mientras que acá exigen otro tipo de garantías. ¿Lo viste de este modo? ¿Qué opinás sobre este tema?

NB: El capital de riesgo existe de manera plena, y los actores del mercado lo entienden y aceptan sus implicancias. Hay menos aversión al riesgo, además de existir una disponibilidad de fondos incuantificable y la necesidad de invertir esos fondos comprometidos por los inversores. Es entendible, porque las circunstancias macroeconómicas de ambos países son sustancialmente diferentes. Ojo, algunos países como por ejemplo Chile y Colombia en América Latina —los cuales gozan de mejores condiciones para hacer inversiones y negocios a largo plazo— están implementando políticas públicas que permiten hacer crecer muy rápidamente el ecosistema emprendedor y las inversiones de riesgo. Argentina es conocida por tener los mejores talentos y capital humano para la creatividad y el emprendedurismo, por eso es una pena que nos estemos quedando atrás por causa de las políticas públicas a nivel nacional y las condiciones macroeconómicas actuales.

 

¿Pensás que los inversores de Silicon Valley están abiertos a participar de proyectos con foco en América Latina? ¿Creés que están abiertos a comprender nuestras realidades y necesidades e invertir en productos que las aborden?

Poco. Estamos lejos geográficamente y, en el caso de Argentina, representamos un mercado 100 veces más pequeño que el suyo. Y nuestra lejanía no es sólo geográfica, también estamos lejos en niveles de desarrollo e innovación tecnológica. Sin embargo, existen algunos casos particulares que ponen bastante foco en los proyectos latinoamericanos, porque saben que un proyecto bien regionalizado puede representar negocios muy interesantes. En el caso de Argentina, saben que existe muy buen capital humano y pasta emprendedora, si bien las condiciones macroeconómicas y las políticas públicas no son suficientes para atraer inversiones.

 

¿Considerás que tiene sentido para un latinoamericano instalarse en Silicon Valley? ¿pensás que sería recibido en los círculos de allá, o es necesario hacer algún tipo de mérito antes de tener una chance real de entrar en una aceleradora como YCombinator, o de poder reunirse con un fondo como Sequoia?

NB: Siempre es útil ir, y te permite llevarte un gran feedback si lo buscas.  Si realmente tiene sentido o no, es muy relativo, depende de tu proyecto y de qué estés buscando, de qué tipo de Startup sea el tuyo, en qué estadio se encuentre, y de qué estés buscando cuando te vas a instalar allá (inversión, exposición, aceleración, que el proyecto escale, etc.).

Me parece que tiene sentido si por lo menos transitaste las etapas iniciales como emprendedor en Argentina y tenés claro cuál es tu modelo de negocio, el segmento de mercado al que apuntás, y qué inversión necesitás. Es decir, si tenés tu producto bien definido y un plan a mediano plazo bastante claro.

 

En tu opinión ¿tiene más sentido crear productos que se enfoquen en nuestros mercados, o es mejor apuntar a crear empresas globales directamente?

NB: Creo que hay una oportunidad de mercado enorme en nuestra región, y todavía hay mucho espacio para explotarla. Creo que el proceso lógico es empezar enfocándose localmente y después regionalizar, porque es más fácil entender la realidad económica, social y demográfica a nivel local. Salvo que por alguna razón o casualidad veas una oportunidad concreta en otro mercado y te cierre el modelo de negocio para desarrollarla ahí, lo lógico es empezar localmente. De todas maneras, si bien en lugares como Silicon Valley la competencia es más feroz y tenés jugadores mucho más avanzados que acá en casi todos los verticales, hay alguna que otra ventaja: si hacés las cosas bien y tenés algo de suerte, puede resultar mucho más fácil conseguir una inversión significativa y que tu proyecto sea catapultado en cuestión de meses.

 

¿Vale la pena viajar a Silicon Valley, aunque sea por unos días, para empaparse de la realidad de los emprendedores de allá?

NB: Sí, si tu presupuesto te lo permite, vale la pena. Allá te volvés loco, sos como un chico en Disney, es ideal, confluye todo lo que te gusta. Los workshops y eventos abundan por todos los rincones de la ciudad, permanentemente, para todos los gustos y verticales. Lo que sentís en esa ciudad es que querés estar en todo y no te da el tiempo. Es importante saber elegir bien adónde y con quién encontrarse para aprovechar bien el tiempo, por lo que es recomendable una planificación previa.

 

En tu caso, ¿te sirvió el viaje para hacer networking y generar contactos interesantes?

NB: Sí. Generamos contactos muy interesantes y reforzamos otros que ya existían. Obviamente, es un primer paso para avanzar en el fortalecimiento de relaciones comerciales y no esperábamos cerrar ningun deal de un día para el otro, más aún cuando venimos de una región tan lejana para ellos, y la cual no les genera una atracción natural para hacer negocios. Sin embargo, ya hemos logrado intercambiar roadmaps y establecer objetivos comunes para trabajar en conjunto con gente de allá.

 

Por último ¿qué le recomendarías a alguien que piensa aplicar a una aceleradora o a buscar inversiones allá?

NB: Que tenga un MVP bien avanzado y definido, que tenga muy pero muy claro su modelo de negocio, y que tenga bien definido su producto y sus objetivos. Que se haya reunido con los jugadores más importantes a nivel local y que haya peloteado y debatido su proyecto con todos, tanto emprendedores como inversores. Que tenga una respuesta y un argumento para (casi) todo. Pero que, a la vez, esté abierto a eventuales pivotes.

Cinco trucos para llegar a los medios sin contratar a una agencia de prensa

CINCO TRUCOS PARA LLEGAR A LOS MEDIOS SIN CONTRATAR A UNA AGENCIA DE PRENSA

Existen muchas razones por las que prácticamente todo emprendedor desea que su Startup reciba cobertura por parte de la prensa. Por un lado, los medios son una forma de llegar a un público masivo a un costo relativamente bajo, permitiendo presentar el producto, a la compañía, sus fundadores, o a algún lanzamiento en particular con una profundidad que un aviso publicitario rara vez logra alcanzar. Por otro lado la prensa es una gran validadora. En regla general los medios cuentan con un cierto prestigio, ya sea entre la población en general o dentro de un nicho determinado, por lo que ser mencionado en uno de ellos – en un contexto positivo, por supuesto –  genera una transferencia de ese prestigio. Ya de por sí, existe un sesgo a suponer que si una persona o compañía aparece en los medios, es porque debe ser exitosa, importante o, por lo menos, llamativa, con lo que simplemente por figurar, obtendremos una valoración positiva. Por último, la cobertura mediática es especialmente importante para cualquier proyecto con presencia en Internet porque, así como las personas, los buscadores como Google y Bing infieren la importancia de un sitio web a partir del hecho de haber sido mencionado (y linkeado) en un sitio relevante. Con todas estas ventajas, no es sorprendente que todos queramos salir en la prensa. Pero la gran pregunta es cómo podemos lograrlo.

Uno de los caminos más sencillos para lograr cobertura consiste en recurrir a los expertos. Es decir, a una agencia de prensa. Estos servicios, generalmente manejados por periodistas o comunicadores de toda clase, ofrecen soluciones completas que van desde la redacción de los comunicados y gacetillas, hasta establecer el contacto con periodistas y obtener notas y menciones en los medios. Si bien esto suena muy atractivo, muchas veces lo es, las agencias de prensa suelen no ser baratas. Por otro lado, en un rubro como el tecnológico, no siempre resulta fácil lograr que nuestro ejecutivo comprenda del todo el producto y lo comunique de la manera más adecuada, por lo que si se elige este camino es importante estar muy pendiente del mensaje que se va a comunicar.

Sin embargo, sobre todo en las primeras etapas de una compañía, una agencia de prensa puede no resultar el mejor camino. Muchas veces es mejor tomar el toro por las astas y ser uno mismo quien establece los primeros contactos con los periodistas y productores y, así, lograr la presencia en los medios que tanto necesitamos. Es justamente para quienes eligen esta opción que hoy nos proponemos presentar cinco consejos para llegar a la persona indicada, y lograr la tan esperada cobertura mediática.

 

  • Crear una lista de periodistas

Este paso, por más simple que parezca, resulta decisivo para el éxito de nuestra operación. Consiste en explorar los medios y confeccionar una lista de periodistas a los que podemos contactar para contarles acerca de nosotros.

Es importante, a la hora de hacer esta selección, pensar en qué medios tiene sentido que hablen sobre nuestra compañía. Es decir, es necesario preguntarse qué medios consumen nuestros usuarios. Si, por ejemplo, creamos una aplicación para buscar propiedades, nuestros usuarios básicamente estarán en el suplemento inmobiliario, y allí deberemos enfocar nuestra búsqueda. Adicionalmente, al tratarse de una aplicación con un importante foco tecnológico, podremos incluir a periodistas de tecnología, los cuales nos abrirán las puertas no solamente al mundo emprendedor, sino que también a miles de inversores que leen estas publicaciones.

Crear esta lista hoy resulta relativamente sencillo, aunque toma tiempo y algo de esfuerzo. Básicamente habrá que dedicarse a buscar notas en los medios y suplementos en los que nos interesa figurar, y anotar los nombres de los periodistas que las escribieron. Hoy, gracias a Internet, obtener el contacto de cada uno de ellos resulta sencillo. En muchos casos basta con hacer click en su nombre, y su misma publicación incluirá sus datos de contacto. En otros casos podemos buscarlos en redes sociales como Twitter o Facebook, o googlear sus nombres hasta encontrar alguna dirección de correo.

También existen herramientas como Muckruck que permiten encontrar a periodistas según el rubro o medio, y obtener sus datos de contacto. Estas, sin embargo, no siempre son baratas, y no tienen grandes bases de datos con contactos en nuestra región.

 

  • Personalizar el contacto

Si tener una buena lista es importante, este paso resulta crucial. Uno de los grandes problemas con las agencias de prensa, es que muchas veces los periodistas sienten que, en su afán de lograr cobertura para uno de sus clientes, estas son capaces de mandarles cualquier cosa. Cualquier periodista, incluso el más junior, encuentra todos los días su casilla de e-mail repleta de gacetillas de prensa, todas redactadas en el mismo formato, con la misma falta de imaginación y, lo que es peor, enviadas de manera general a una lista mal segmentada. De más está decir que la mayoría de estos mensajes nunca se leen.

Es por eso que, para ser efectivos, necesitamos atravesar esta barrera y generar un verdadero interés. Así es que, lo más recomendable, es establecer un contacto personal con el periodista. Para hacerlo un buen primer paso es seguirlo en Twitter, y leer algunas de sus notas. De esta forma, al momento de escribirle, podremos empezar con un elogio, o una mención a su trabajo anterior. De esta forma quedará claro que no lo estamos contactando al azar y que no es un contacto más en un listado eterno, sino que nos interesa dialogar especialmente con él, o con ella.

 

  • Contar una historia

No solamente es importante llegar al periodista de manera personalizada, sino que también tenemos que convencerlo de que vale la pena escribir o hablar sobre nosotros. Es por eso que necesitamos contar una historia.

Esto no implica que debamos inventar un cuento, o escribir párrafos y párrafos sobre nosotros. Por el contrario, se puede contar un dato llamativo, como que el Startup tuvo un logro importante, como obtener una buena inversión; o el relato de cómo se llegó a la idea del producto. Es importante recordar que el periodista necesita publicar artículos interesantes que cautiven al lector, por lo que si podemos darle algo que lo atraiga y que pueda considerar de utilidad para su audiencia, nuestras chances de obtener una nota serán mucho mayores.

 

  • Ofrecer información

Otra buena estrategia es relacionar nuestro producto o proyecto con una nota anterior del periodista. Volviendo al ejemplo del mercado inmobiliario, si el periodista escribió pocos días antes acerca de que los consumidores lentamente abandonan el modelo de la inmobiliaria tradicional para buscar ellos mismos por la web, podemos ofrecerle datos sobre el mercado, sobre cuál es el porcentaje de personas que cambian el contacto personal con por una App, o incluso información cualitativa acerca de los usuarios, la cual podemos obtener armando un estudio de mercado y compartiendo la información.

 

Esto nos permitirá, también, ampliar la cobertura a otros segmentos, como por ejemplo el económico, en el cual los periodistas están siempre a la caza de nuevas tendencias y de información sobre todo tipo de mercado. Si la podemos proveer, sin duda nos mencionarán como una fuente.

 

  • Ofrecer exclusividad

Este último consejo debe ser tratado con cuidado, y utilizado solamente en algunos casos. Consiste en ofrecerle una información en exclusiva a un único periodista. Es importante que se trate de una historia lo suficientemente atractiva como para que exista un incentivo para que la quiera publicar, y que si se hace un acuerdo, éste se respete. Traicionar un acuerdo de este tipo llevará a que nunca más obtengamos atención de este y muchos otros periodistas.

Así como se puede ofrecer exclusividad, se puede establecer un embargo, por el que se enviará toda la información a cambio de que ésta no se publique hasta un determinado momento. De esta forma es posible, por ejemplo, obtener buenas notas acerca del lanzamiento de un producto, con fotos, descripciones completas, y hasta una crítica del producto, al momento exacto en el que éste sale al mercado.

La oferta de exclusividad suele aplicarse, especialmente, con la prensa dedicada a la tecnología, y funciona mejor cuando las que la proponen son Startups que ya tienen una cierta trayectoria y un nombre en la industria.

Lograr cobertura en la prensa es, sin lugar a dudas, un trabajo de hormiga, que requiere de muchas horas de trabajo, y una alta tolerancia a la frustración. Sin embargo, cuando se consigue, los resultados son muy gratificantes. Y no hay que olvidar que los medios funcionan como una reacción en cadena, cuando uno publica una nota, no pasa mucho tiempo hasta que otro la replique o sienta interés de escribir una similar. Por lo que vale la pena el esfuerzo.

como crear un pitch efectivo

¿CÓMO CREAR UN PITCH EFECTIVO?

Son muy pocos los casos en los que alcanza con que un Startup muestre una planilla con métricas y resultados para llamar la atención de un inversor. En la mayoría de los casos, incluso cuando las cosas van bien y podemos demostrar un crecimiento exponencial y un modelo de negocios prometedor que ofrece resultados, captar la atención de un fondo de inversión, de un inversor ángel, de un programa de aceleración, o incluso de la prensa especializada, requiere de un pitch efectivo y bien planificado.

Un pitch, término que ya puede resultar trillado de tanto que lo escuchamos, abarca mucho más que a las palabras que pronunciamos durante un demo day, una exposición, mientras nos presentamos ante otra persona en una feria, o durante una charla informal de café. Un pitch verdaderamente efectivo permite resumir en pocas palabras la problemática que nos proponemos resolver, la solución que encontramos para ese problema, la implementación de esta solución, la forma de comercializarla y, si buscamos fondos, un plan de acción para el dinero que estamos pidiendo. Pero, mientras que alguno de estos puntos puede estar ausente y no existe realmente una estructura única que podamos utilizar, hay un elemento que resulta fundamental y que no puede faltar bajo ninguna circunstancia, y es que un buen pitch debe generar entusiasmo y ganas de saber más.

Es por ese motivo y para maximizar las posibilidades de éxito que, incluso aquellas personas que tienen facilidad de palabra y que no sufren al hablar en público, necesitan dedicar un tiempo a delinear su pitch, practicarlo e incorporarlo. Porque no existe posibilidad alguna —aun si nos encontramos en un buen día— de improvisar algo que funcione realmente bien sin tener, por lo menos, una idea básica o un hilo conductor que podamos seguir.

Pero antes de sentarnos a escribir es necesario saber en qué debemos pensar. Es por eso que armamos esta pequeña guía, que incluye los elementos más importantes que tenemos que tener en cuenta a la hora de pensar las palabras con las que, cada vez que podamos, presentaremos a nuestro proyecto.

La base: una buena historia

Uno de los aspectos fundamentales de un pitch que genere interés es contar con una historia. Un motivo que nos llevó a descubrir el problema en el que luego ahondaremos.
Una buena historia tiene varias ventajas. Por un lado nos permite explicar a través de una metáfora o una analogía el problema que luego vamos a tratar, de forma tal de simplificarlo para la audiencia. En segundo lugar, una historia le permite al público relacionarse con nosotros, entendernos y conocernos mejor. Por último, permite demostrar pasión por lo que hacemos, y verdadera motivación por crear un gran producto.

No es necesario que la historia que contemos sea real. Lo importante es que reúna estos requisitos y que sea lo suficientemente creíble como para generar un impacto positivo. Una alternativa, si no podemos alcanzar este objetivo, es recurrir a la exageración y al humor, aunque puede resultar contraproducente si no se aplica con precisión quirúrgica y con mucha seguridad.

PSP: Problema, Solución y Producto

Una vez que tenemos la atención de la audiencia, pasamos al siguiente punto, que consiste en explicar el problema que nuestro producto o servicio busca solucionar. Es fundamental, cuando se detalla el problema, explicar a quienes afecta. Es decir, cuál será nuestro mercado, de qué manera, y en qué medida se ve aquejado por el mismo. Entender el problema es el primer paso para poder comprender el producto, sobre todo cuando se trata de mercados complejos o soluciones innovadoras, por lo que es necesario ser claros y concisos en este punto.

El siguiente paso consiste en explicar la solución. Es decir, en pocas palabras, de qué manera nos proponemos resolver el problema. En este punto podemos recurrir nuevamente a una analogía, o a una descripción conceptual de lo que haremos, para luego ahondar en el producto en sí.

Es indispensable tener en cuenta que, a no ser que se trate de un pitch de producto, o que contemos con algo completamente diferente a todo lo visto, no es necesario recorrerlo paso por paso, sino contar en pocas palabras de qué se trata, por qué resuelve el problema, y por qué resulta vital para nuestro público objetivo.

El modelo de negocios

Este aspecto del pitch no es fundamental en todos los casos, pero resulta importante para compañías con un cierto camino recorrido, y cuando nos presentamos ante algún tipo de inversor. Se trata de explicar cuál será el modelo de negocios a través del cual la compañía generará su facturación. Resulta prudente explicar por qué se eligió ese modelo y, dentro de lo posible, incorporar alguna proyección que permita demostrar que generará crecimiento y resulta escalable.

Métricas y adopción

Este es un punto del pitch que variará en gran medida dependiendo del estadio en el que se encuentre nuestro Startup. De cualquier forma, siempre es bueno mostrar algo de tracción, la cual se puede observar en una gran cantidad de usuarios, una gran cantidad de clientes, o un determinado nivel de facturación; o por lo menos en un gran potencial, el cual puede observarse en la cantidad de clientes o usuarios que mostraron interés en nuestro producto o servicio, o en los resultados de algún competidor exitoso en nuestro mismo mercado. Sea cual sea el caso, debemos demostrar que nuestro producto o servicio, con los fondos adecuados, tiene el potencial de convertirse en un verdadero éxito.

El equipo

Este punto, que en muchas oportunidades es pasado por alto, resulta de gran importancia para la mayoría de los inversores, y es completamente vital para los programas de incubación y aceleración. Y es que un buen equipo es la base de una compañía exitosa, mucho más que el producto —que siempre sufrirá cambios— o el modelo de negocios. Un equipo sólido, experimentado, con distintos perfiles y capacidades, y un background que ofrezca algún tipo de respaldo y seguridad genera confianza e interés en apostar por el proyecto. Por supuesto, no todos los Startups reúnen todos esos requisitos. Sin embargo, es importante presentar lo que tenemos con el mayor entusiasmo posible, y mostrando que se trata de un grupo idóneo capaz de llevar la compañía adelante.

El plan de acción

Este punto sólo será necesario en caso de que estemos buscando una inversión concreta, pero resulta importante para demostrar por qué necesitamos dinero y, en caso de recibirlo, en qué lo estaremos invirtiendo.

Este plan deberá ser consistente con todo lo que contamos acerca del producto, nuestro mercado y nuestro modelo de negocios, aunque no es necesario entrar en detalles específicos. Simplemente necesitamos demostrar que conocemos nuestro negocio y sabemos cuáles son sus necesidades.

Un cierre atractivo y un call to action

Finalmente, para cerrar nuestro pitch necesitamos contar con un cierre consistente con nuestra historia y que genere entusiasmo. Puede tratarse de una cifra elevada de facturación o usuarios, o apenas de una promesa para el futuro. De cualquier forma debe sonar realista. Al mismo tiempo, es necesario convertir el interés que hemos despertado en un beneficio concreto, por lo que es importante incluir un call to action tal como una invitación a contactarnos, o directamente a conocer más sobre nuestra compañía, de forma tal de hacerle saber a la audiencia que estamos dispuestos a ponernos en contacto con ella.

Es importante recordar que, en algunas oportunidades, un pitch puede incluir una ronda de preguntas, por lo que es bueno seleccionar algún punto que queramos remarcar y dejarlo estratégicamente afuera de nuestra presentación, o mencionarlo sin dar mucho detalle, de manera tal de guiar al público a enfocarse en ese tema.

Cómo decíamos al comienzo, existen distintas circunstancias en las que un emprendedor necesita apelar a su pitch, por lo que no es recomendable ajustarse a un único formato. Después de todo, no es posible dar un monólogo de cinco minutos durante un café. Pero si es importante escribir una historia, conocer cada uno de los puntos que antes mencionamos, y poder adaptarlos a las circunstancias en las que deberemos hablar. De esta forma, nuestro discurso siempre será consistente, y nos saldrá fácilmente ya sea que hablemos por veinte segundos sin entrar nunca en detalle, o que demos una larga presentación haciendo foco en cada punto de nuestra compañía.

Escribir un buen pitch puede ser difícil y requerir de cierta inspiración, por lo que a continuación incluimos algunos videos (en inglés) que pueden despertar el entusiasmo y las ganas de sentarse a crear uno propio:

 

Vizify

Un pitch correcto con una estructura clásica muy bien llevado a cabo.

Klash


Este pitch recurre al grotesco para llamar la atención de una manera consistente con su producto y su mercado potencial.

Rapt.fm

Un pitch que utiliza una historia para introducir su proyecto y construye su identidad a partir de ella.

es sensato competir con un hot market - vrainz

¿ES SENSATO COMPETIR CON UN HOT MARKET?

El caso de los mensajeros móviles.

Es frecuente en el negocio de la tecnología que el éxito de una compañía dispare una enorme cantidad de copycats, es decir, productos o servicios similares orientados a otros mercados, a otros segmentos de consumidores, o que incorporan alguna funcionalidad extra, o mejorada, que hace de la nueva aplicación una versión superadora de la original. Esto ocurre a veces por falta de creatividad, pero en la mayoría de los casos porque un modelo de negocios probado permite, por un lado, reducir en gran medida los tiempos necesarios para investigar la viabilidad de un proyecto y, por otro, convencer más fácilmente a potenciales inversores de que vale la pena apostar por la idea. Al mismo tiempo, facilita la comunicación del producto en la prensa, la cual suele escaparle a nociones demasiado innovadoras o difíciles de explicar a sus lectores. A pesar de tratarse de un fenómeno relativamente común, pocos mercados vieron un aluvión de anuncios y lanzamientos tan masivo como uno de los más nuevos hot markets en la industria móvil: el de los mensajeros móviles.

Nacido hace más de cinco años, pero exacerbado desde que Facebook compró Whatsapp por 22 mil millones de dólares, el mercado de los mensajeros no ha dejado de ver nacer a nuevos jugadores, de los cuales es posible enterarse a través de la prensa, que publica la aparición de un nuevo rival o “asesino de Whatsapp” prácticamente todas las semanas. Así, sólo en el último año, conocimos a Telegram, un proyecto ruso que ofrece más seguridad y la garantía de que nunca será vendida a una megacorporación; a la aplicación china WeChat, la cual ya contaba con más de 300 millones de usuarios en su país de origen y comenzó a expandirse por el mercado occidental; a Msngr, una aplicación construida con foco en los feature phones; Wire, un mensajero creado por el fundador de Skype; y nos enteramos de que tanto Google como Etermax, la compañía argentina creadora del popular juego Preguntados, están preparando sus propios mensajeros móviles. A esto debemos sumar a la israelí Viber, y a la japonesa Line, probablemente las únicas grandes competidoras reales de WhatsApp, las que en octubre de 2014 sumaban 449 millones y 560 millones de usuarios respectivamente.

Sin embargo, a pesar del éxito circunstancial que logran algunos de estos nuevos contendientes, la compañía adquirida por Mark Zuckerberg crece a un ritmo cada vez más veloz, habiendo cruzado la barrera de los 700 millones de usuarios únicos, y convirtiéndose en líder en prácticamente todos los mercados, haciendo cada vez más complicada la titánica tarea de destronarla. De esta manera, cabe preguntarse si vale la pena competir en un mercado tan caliente como éste, pero tan ampliamente dominado por una sola compañía, y en la que sus principales competidores ya alcanzaron gigantes bases de usuarios.

 

La respuesta es sí

El motivo por el que tantas grandes compañías invierten en el mercado de los mensajeros móviles, y por el que tantas nuevas Startups se animan a lanzar sus propios productos, tiene que ver con diversos factores. Por un lado, a pesar de que ya se trata de un mercado masivo, su potencial es todavía mucho mayor. En 2014 apenas el 24,5% del total de los teléfonos celulares a nivel mundial eran smartphones, lo que significa que el 75% de quienes poseen un móvil todavía no cuentan con las posibilidades de acceder a muchos de los servicios que estos equipos ofrecen. Esta situación es todavía mucho más notoria en mercados emergentes como el África Subsahariana, India, e incluso regiones de América Latina, donde si bien ya existe una dominación por parte de alguno de estos mensajeros, ésta todavía alcanza a una porción pequeña de la población, con lo que existe la oportunidad para cualquier nuevo competidor de convertirse en líder sin la necesidad de destronar a un competidor anterior. Esto, por ejemplo, es a lo que apunta Google en India, donde a través de Android One, una línea de teléfonos equipadas con su sistema operativo disponibles a menos de 100 dólares, planea tomar el mercado local y crear el ecosistema fértil en el cual ofrecer su nuevo mensajero.

Por otro lado, si bien alcanzar al público masivo en mercados más desarrollados puede no resultar sencillo, existe el potencial de apuntar a distintos segmentos o a pequeños nichos con una identidad propia, como lo son el mercado empresario (en el que el BBM sigue liderando) o el mercado de los jóvenes y adolescentes, donde SnapChat se popularizó.

Sin embargo, la razón clave por la que tiene sentido invertir en este mercado tiene que ver con que, por su propia naturaleza, culminará seguramente en la consolidación en apenas una o dos compañías. Esto genera una enorme oportunidad. Por un lado, si un nuevo competidor logra desarrollar una característica lo suficientemente atractiva, tiene el potencial de capturar usuarios que hoy utilizan otros servicios y crecer hasta consolidarse como uno de esos competidores. Pero, por otra parte, una nueva startup que logre instalarse en un mercado emergente, en un nicho determinado, o que resulte lo suficientemente molesta para los grandes jugadores, sin lugar a dudas se convertirá en una candidata perfecta para recibir grandes inversiones con el fin de ampliar su desarrollo, o para ser adquirida por una de las líderes, o por uno de los gigantes de Internet que busque potenciar su presencia en este mercado.

 

La monetización: el gran desafío

A pesar de la enorme habilidad demostrada por WhatsApp, y en definitiva por Facebook, para crecer y acumular usuarios, existe un problema que la compañía todavía debe enfrentar, y que puede resultar clave en su futuro. Este tiene que ver con la monetización.

Hoy WhatsApp no genera dinero y, de hecho, con una facturación de apenas 15 millones de dólares durante 2014, le reportó perdidas millonarias a la red social. Todavía no queda claro cuáles son los planes de Mark Zuckerberg y su equipo para monetizar la aplicación. Por ahora, está claro que ponen el foco en liderar el mercado, con lo que ésta es una preocupación que aplazan hacia el futuro. Sin embargo, es importante tener en cuenta que la incorporación de publicidad puede generar una baja en masa de usuarios, por lo que, cualquiera sea el plan, deberá llevarse adelante con cautela.

Algunos competidores, sin embargo, han logrado balances positivos durante los últimos años. Uno de los casos más emblemáticos es el de Line, la cual facturó 335 millones de dólares en 2013 con la venta de stickers esponsoreados a marcas y otros anunciantes.

Competir en un hot market, sobre todo en uno con tanto potencial, resulta arriesgado y requiere de grandes inversiones y mucha creatividad. Sin embargo, los beneficios que una buena estrategia de producto y crecimiento pueden traer aparejados son tan elevados que es esperable que cientos de emprendedores de toda clase y tamaño se lancen a conquistar el mercado.

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