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No fue por casualidad que Daniel-san lograra vencer a los Cobra Kai tanto en la calle como en el ring; que Donatello, Rafael, Miguel Ángel y Leonardo terminaran con la amenaza de Destructor y liberaran a Nueva York de una ola de delincuencia; o que Anakin Skywalker pudiera acabar con toda la Orden Jedi y  convertir a la República en un malvado imperio en un solo movimiento. Aunque todos estos personajes tenían un gran potencial y la fuerza interior para desarrollarlo, no fue sino gracias al Señor Miyagi, al Maestro Splinter y al Emperador —es decir, a sus sabios y experimentados mentores— que lograron convertirse en los héroes que todos admiramos o en los villanos a los que tanto tememos. De la misma forma, en el mundo de los negocios, contar con un mentor puede convertir a un startup con un gran potencial en un verdadero éxito, ayudándolo a tomar el camino correcto, conectándolo con las personas indicadas, y evitándole caer en errores fatales.

Es por este motivo que encontrar a un buen mentor y tentarlo para que se sume al proyecto, para que pueda compartir su experiencia y su guía, puede ser una de las mejores inversiones que cualquier emprendedor puede hacer. Y si bien no siempre es fácil dar con la persona justa, vale la pena dedicarle tiempo a buscarla y, una vez identificada, a interesarla en la compañía.

Puede parecer poco importante, pero la realidad es que contar con un emprendedor experimentado, o con un alto ejecutivo del sector en el que se desarrolla un startup, ofreciéndonos su consejo y su visión sobre nuestro proyecto puede traer todo tipo de beneficios. A continuación veremos algunos:

Es la mejor forma de no caer en errores comunes

Incluso cuando no tenga experiencia estrictamente en el mismo campo en el que intentamos construir una compañía, un buen mentor ya habrá atravesado el proceso de comenzar desde cero una o varias veces. Esto significa que nos puede guiar a través de cada etapa, y aconsejarnos acerca de cuestiones fundamentales donde es fácil cometer errores. Un buen mentor nos puede ayudar a ver que no es momento de contratar más empleados, o que necesitamos un equipo más grande si queremos crecer; nos podrá ayudar a darnos cuenta si tal o cual estructura societaria nos resultará útil o no; si vale o no la pena salir a buscar una inversión o si no es necesario. Cuando se trate de un problema cuya solución no conoce, nos ayudará a pensar y a descubrir por nosotros mismos cuál es la respuesta correcta.

Nos ofrece una mirada honesta y brutal sobre el negocio

Un problema frecuente para muchos emprendedores, sobre todo cuando el negocio empieza a ir bien, es que pocas personas se permiten ser honestas con ellos. Sus empleados muchas veces compartirán su optimismo, sus inversores exigirán resultados —pero si las cosas funcionan dejarán pasar algunas señales de alerta— y la prensa, si es que se dedica a cubrir ese proyecto, ofrecerá datos que resulten interesantes y atractivos, pero no necesariamente útiles para entender la situación de la compañía. Un buen mentor debe ser brutal, y ayudarnos a abrir los ojos cuando nos estamos engañando a nosotros mismos. ¿Estamos concentrándonos en la métrica incorrecta? ¿Estamos creyéndonos nuestro propio relato, y prefiriendo no ver una situación preocupante o un problema estructural? ¿Nuestro crecimiento no es sustentable? Un mentor está ahí para abrirnos los ojos, y ayudarnos a ajustar el rumbo cuando lo estamos perdiendo. Pero está, sobre todo, para salvarnos de nosotros mismos y evitar que creamos que encontramos la fórmula del éxito, o que llegamos a un punto en el que estamos exentos de desafíos.

Es una gran ayuda a la hora de ampliar nuestra red de contactos

Un mentor que pasó décadas trabajando en una determinada industria, o comenzando y ayudando a distintos proyectos a crecer y desarrollarse, sin lugar a dudas cuenta con una enorme red de contactos. Contactos que nos pueden servir tanto para ampliar los conocimientos que obtenemos de su parte, como para generar todo tipo de oportunidades de negocio. Un mentor —además de ayudarnos a en el proceso de pensar nuevas ideas— podrá ayudarnos a llevarlas adelante presentándonos a potenciales clientes, socios, inversores, a periodistas especializados, e incluso a compradores, llegado el momento justo. O por lo menos a valerse de su prestigio para generar nuevos vínculos cuando los necesitemos.

Es alguien a quien recurrir

Estar empleado en una empresa ya constituida tiene muchas ventajas. La más evidente es, sin lugar a dudas, la de contar con estabilidad financiera. Sin embargo, existen otras, entre las que se destaca la posibilidad de recurrir a un superior, ya sea que se trate de un gerente, un director, el mismísimo CEO, o alguien más, para aprender sobre distintos temas, para pedirle que tome una decisión, o para que nos brinde apoyo a la hora de decidir algo por nosotros mismos. A la hora de emprender, esto no siempre existe, y ya sea que uno forme parte de un startup unipersonal, o esté a la cabeza de un equipo, el proceso puede ser algo solitario. Es por eso que tener a quien recurrir ante una decisión difícil, o que no queremos tomar, puede resultar muy ventajoso. No solamente para ayudarnos a encontrar el camino correcto, sino porque con apoyo moral y confianza, llevar adelante cualquier decisión resulta más fácil.

Como hemos visto, existen muchas razones por las cuáles es conveniente encontrar un mentor y recurrir a él o ella cuando lo necesitemos. ¿Pero por qué una persona mucho más experimentada, y en general ya exitosa, querrá asociarse con nosotros?

Existen varias razones. Por un lado, un emprendedor exitoso sabe que para llegar adonde está tuvo que recorrer un camino en el que muchas personas lo ayudaron. Y convertirse en el mentor de un nuevo emprendedor es una forma de devolverle a la comunidad lo que ésta hizo por él. Por otro lado, conectarse con emprendedores jóvenes o novatos, es una buena forma de mantenerse al día con las últimas novedades en una industria, y de participar de nuevos proyectos. Al mismo tiempo —y si bien este no es el factor fundamental por el que la mayoría de los mentores elige hacerlo— es frecuente que a cambio de su experiencia se les ofrezca una pequeña participación accionaria de la compañía, que puede oscilar entre el 0,1% y el 1%, dependiendo de cuánto traiga a la mesa, y de la etapa en la que se sume al proyecto.

Pero participar a un mentor no debe ser una decisión fácil ni tomada a la ligera. Es que, así como hay muchos profesionales y emprendedores capaces de ofrecer una visión acertada y útil, existen muchos otros buscando oportunidades de sumarse a un proyecto sin tener algo que aportar. Por eso no hay que olvidar que en todos los casos, y no solamente a la hora de elegir un mentor, la decisión final siempre debe quedar en cada uno. Y sin importar quien sea el que nos aconseje, o cual sea su trayectoria, tampoco debemos confiar tan ciegamente, sino escuchar, considerar las opciones, y decidir con independencia. Un buen mentor nos ayudará a llegar siempre a esa conclusión.

Es imprescindible para todo emprendedor dedicar una parte sustancial de su tiempo trabajando en la difusión de su startup. Sin embargo, para realmente triunfar en este mundo y convertirse en un verdadero referente capaz de atraer talento, buenos mentores, e inversores que lo ayuden en sus proyectos, hacer una marca de uno mismo resulta imprescindible.

Es frecuente escuchar hablar de emprendedores exitosos. Personas como Tim Ferris, DHH o Andy Freire —en el plano local— son muy reconocidos en la comunidad, y esto no es casualidad. ¿Por qué estos personajes son tan populares? Si bien todos construyeron compañías exitosas, se volvieron mucho más reconocidos que otros que tuvieron logros similares, y se consolidaron como referentes en el mundo emprendedor.  Esto no es coincidencia, y tiene que ver con que todos trabajaron para convertir sus nombres en marcas y para posicionarse dentro de la comunidad.

Si bien puede parecer un trabajo arduo —y lo es—, todos podemos lograrlo. A continuación tenemos algunos consejos para ayudarte a convertirte en una celebridad en el mundo de los negocios.

Empezar un blog personal

Una buena forma de empezar a construirte como marca es comenzar a escribir un blog. Si bien es útil publicar en el blog de tu compañía, en este caso lo ideal sería crear un blog personal, en el que escribas de manera regular acerca de un determinado tema. Pueden ser temas relacionados con el mundo emprendedor y experiencias haciendo crecer tu startup, pero también pueden ser temas más puntuales, como marketing, programación, o diseño, dependiendo de cuál sea tu campo de conocimiento.

Un buen consejo a la hora de comenzar el blog es alojarlo en un dominio que contenga tu nombre (juanperez.com, por ejemplo). De esta forma, todos estos contenidos se verán asociados a tu nombre, y serán lo primero que muestre Google, junto con tus perfiles sociales, cuando alguien realice una búsqueda. De esta forma, cuando un inversor o un periodista te investigue, lo primero con lo que se topará es con tus propios contenidos, y no con alguna referencia en una página web oscura, o una información que escape a tu control.

Estos contenidos, por otro lado, te permitirán posicionarte como un experto en esa materia, y mostrar autoridad. No es necesario ser un gran escritor para tener un blog. Después de todo, una pluma elegante rara vez puede compensar la carencia de contenido. Lo mejor es enfocarse en crear artículos que resulten de ayuda para otros, y que contengan información que resulte atractiva y atrapante. El estilo se aprende con el tiempo.

Es recomendable combinar tu blog con perfiles en distintas redes sociales, donde opines fundamentalmente sobre tu expertise, y hacerlo siempre desde una perspectiva seria y con autoridad.

Publicar contenidos en otros blogs

Aprender a escribir y bloggear es muy importante. Y un buen consejo para convertirse en una marca, es hacerlo en sitios ajenos al propio. Esto no resulta sencillo, sobre todo al principio, pero con un poco de voluntad se puede conseguir. Una buena forma de lograr que publiquen un artículo en un blog o medio de comunicación importante, es contactarse con los periodistas y bloggers y ofrecer información, o incluso una nota, acerca de un determinado tema que les pueda resultar de interés. De más está decir que lo ideal no es hablar de uno mismo ni de sus proyectos, sino enfocarse en temas más amplios como el mercado, o tu área de expertise.

En todos los casos es importante contar con una referencia o una firma que permita que el público te empiece a conocer. Si el contenido publicado es bueno, no va a pasar mucho tiempo hasta que alguien te contacte para decírtelo, para que crezca tu base de seguidores en Twitter y Facebook, para que te inviten a escribir en otros blogs, o para que algún periodista te contacte para pedirte un comentario. Esto último es de gran ayuda, porque la prensa suele generar un efecto bola de nieve que lleva a tener más prensa aún y, si uno hace un buen trabajo, a volverse una microcelebridad en un determinado campo.

Participar en charlas y congresos

Pocas cosas dan tanta autoridad y prestigio como ser orador en un evento. Aunque no sepamos de quién se trata, es frecuente asumir que, si una persona está dando una charla o llevando adelante un workshop en un congreso o conferencia, esa persona sin lugar a dudas tiene algo interesante para decir. Siendo sinceros, ese no siempre es el caso. ¿Pero qué hace que una persona sea elegida para hablar cuando, seguramente, hay otras veinte mejor preparadas para hacerlo?  En general eso tiene que ver con que los oradores hicieron un mejor trabajo posicionándose como autoridades en su materia.

Laura Roeder, una experta en social media, y oradora en decenas de congresos sobre marketing digital, explica en su blog que para conseguir su primera charla tocó puertas en varios eventos hasta que, en uno, le dieron la oportunidad de hablar. Solo este hecho facilitó notablemente su tarea en el siguiente congreso donde, al ver que ya había sido convocada como oradora en un evento similar, la dejaron participar. A la quinta vez, ya eran los organizadores los que se contactaban con ella.

Estos eventos no solo ayudan para hacerte conocido entre tus pares; también son una gran oportunidad de instalar tu nombre —y un link a tu blog— en los sitios web de los congresos, en las redes sociales, y en notas periodísticas que hacen una cobertura de los mismos.

Convertirte en una buena fuente

Antes mencionábamos el enorme valor que tiene la prensa para dar prestigio a una persona. Es por eso que es importante convertirse en una fuente para los periodistas que cubren temas relacionados con tu campo de experiencia. Para eso lo ideal es comenzar a entablar una relación con ellos, ya sea invitándolos a eventos cuando vas a dar una charla, o simplemente escribiéndoles para felicitarlos por alguna nota, y para enviarles información extra acerca de aquello que hablaron. Si logras entablar una buena relación, es muy probable que la próxima vez que necesiten un comentario te llamen antes que a nadie, porque saben que les vas a responder, y a darles buena información.

Escribir un Ebook

Si la prensa, un blog propio, y convertirte en orador en distintos eventos son formas de ganar prestigio, existe otra que ayuda a elevar una marca personal aún más alto: escribir un libro. Ser un autor publicado (incluso si se trata de un libro autopublicado en la tienda Kindle de Amazon), es un logro que no muchas personas pueden ostentar. Es por eso que, una vez que hayas ganado experiencia con tu blog y que conozcas tu tema en profundidad, no es una mala idea comenzar a trabajar en tu propio libro.

Es importante que lo que publiques —ya sea que se trate de una compilación de tus mejores artículos, o material original referido a aquello que mejor manejes— tenga una determinada calidad. Si lo logras, no solamente habrás ganado prestigio, sino que serás capaz de sumar adeptos y fans a tu trabajo, que te ayudarán a difundirlo más fácilmente y lo comentarán con todo tipo de personas.

¡Networking, networking, networking!

Puede sonar a algo que diría Steve Ballmer, pero es real. Un último punto a tener en cuenta es el networking. Ser introvertido rara vez da buenos resultados, por lo que es importante aprovechar la presencia en cada evento o meetup del que participes, y tus canales en redes sociales, para entablar conversaciones con todo tipo de personas. Desde inversores y otros emprendedores, hasta autores, periodistas, blogueros, y expertos en tu materia, de forma tal de hacerte conocido entre ellos, y volverte parte de esa comunidad.

Convertirse en una marca no es fácil y demanda tiempo y esfuerzo. Pero una vez que lo logras, las barreras para llegar a las personas indicadas —ya sea para ayudar a tu Startup a crecer, para darle difusión, para generar todo tipo de nuevas oportunidades, conseguir nuevos socios, o incluso para conseguir un empleo en caso de que ésta falle— serán mucho más bajas, por lo que es un trabajo que vale la pena hacer.

Son muy pocos los casos en los que alcanza con que un Startup muestre una planilla con métricas y resultados para llamar la atención de un inversor. En la mayoría de los casos, incluso cuando las cosas van bien y podemos demostrar un crecimiento exponencial y un modelo de negocios prometedor que ofrece resultados, captar la atención de un fondo de inversión, de un inversor ángel, de un programa de aceleración, o incluso de la prensa especializada, requiere de un pitch efectivo y bien planificado.

Un pitch, término que ya puede resultar trillado de tanto que lo escuchamos, abarca mucho más que a las palabras que pronunciamos durante un demo day, una exposición, mientras nos presentamos ante otra persona en una feria, o durante una charla informal de café. Un pitch verdaderamente efectivo permite resumir en pocas palabras la problemática que nos proponemos resolver, la solución que encontramos para ese problema, la implementación de esta solución, la forma de comercializarla y, si buscamos fondos, un plan de acción para el dinero que estamos pidiendo. Pero, mientras que alguno de estos puntos puede estar ausente y no existe realmente una estructura única que podamos utilizar, hay un elemento que resulta fundamental y que no puede faltar bajo ninguna circunstancia, y es que un buen pitch debe generar entusiasmo y ganas de saber más.

Es por ese motivo y para maximizar las posibilidades de éxito que, incluso aquellas personas que tienen facilidad de palabra y que no sufren al hablar en público, necesitan dedicar un tiempo a delinear su pitch, practicarlo e incorporarlo. Porque no existe posibilidad alguna —aun si nos encontramos en un buen día— de improvisar algo que funcione realmente bien sin tener, por lo menos, una idea básica o un hilo conductor que podamos seguir.

Pero antes de sentarnos a escribir es necesario saber en qué debemos pensar. Es por eso que armamos esta pequeña guía, que incluye los elementos más importantes que tenemos que tener en cuenta a la hora de pensar las palabras con las que, cada vez que podamos, presentaremos a nuestro proyecto.

La base: una buena historia

Uno de los aspectos fundamentales de un pitch que genere interés es contar con una historia. Un motivo que nos llevó a descubrir el problema en el que luego ahondaremos.
Una buena historia tiene varias ventajas. Por un lado nos permite explicar a través de una metáfora o una analogía el problema que luego vamos a tratar, de forma tal de simplificarlo para la audiencia. En segundo lugar, una historia le permite al público relacionarse con nosotros, entendernos y conocernos mejor. Por último, permite demostrar pasión por lo que hacemos, y verdadera motivación por crear un gran producto.

No es necesario que la historia que contemos sea real. Lo importante es que reúna estos requisitos y que sea lo suficientemente creíble como para generar un impacto positivo. Una alternativa, si no podemos alcanzar este objetivo, es recurrir a la exageración y al humor, aunque puede resultar contraproducente si no se aplica con precisión quirúrgica y con mucha seguridad.

PSP: Problema, Solución y Producto

Una vez que tenemos la atención de la audiencia, pasamos al siguiente punto, que consiste en explicar el problema que nuestro producto o servicio busca solucionar. Es fundamental, cuando se detalla el problema, explicar a quienes afecta. Es decir, cuál será nuestro mercado, de qué manera, y en qué medida se ve aquejado por el mismo. Entender el problema es el primer paso para poder comprender el producto, sobre todo cuando se trata de mercados complejos o soluciones innovadoras, por lo que es necesario ser claros y concisos en este punto.

El siguiente paso consiste en explicar la solución. Es decir, en pocas palabras, de qué manera nos proponemos resolver el problema. En este punto podemos recurrir nuevamente a una analogía, o a una descripción conceptual de lo que haremos, para luego ahondar en el producto en sí.

Es indispensable tener en cuenta que, a no ser que se trate de un pitch de producto, o que contemos con algo completamente diferente a todo lo visto, no es necesario recorrerlo paso por paso, sino contar en pocas palabras de qué se trata, por qué resuelve el problema, y por qué resulta vital para nuestro público objetivo.

El modelo de negocios

Este aspecto del pitch no es fundamental en todos los casos, pero resulta importante para compañías con un cierto camino recorrido, y cuando nos presentamos ante algún tipo de inversor. Se trata de explicar cuál será el modelo de negocios a través del cual la compañía generará su facturación. Resulta prudente explicar por qué se eligió ese modelo y, dentro de lo posible, incorporar alguna proyección que permita demostrar que generará crecimiento y resulta escalable.

Métricas y adopción

Este es un punto del pitch que variará en gran medida dependiendo del estadio en el que se encuentre nuestro Startup. De cualquier forma, siempre es bueno mostrar algo de tracción, la cual se puede observar en una gran cantidad de usuarios, una gran cantidad de clientes, o un determinado nivel de facturación; o por lo menos en un gran potencial, el cual puede observarse en la cantidad de clientes o usuarios que mostraron interés en nuestro producto o servicio, o en los resultados de algún competidor exitoso en nuestro mismo mercado. Sea cual sea el caso, debemos demostrar que nuestro producto o servicio, con los fondos adecuados, tiene el potencial de convertirse en un verdadero éxito.

El equipo

Este punto, que en muchas oportunidades es pasado por alto, resulta de gran importancia para la mayoría de los inversores, y es completamente vital para los programas de incubación y aceleración. Y es que un buen equipo es la base de una compañía exitosa, mucho más que el producto —que siempre sufrirá cambios— o el modelo de negocios. Un equipo sólido, experimentado, con distintos perfiles y capacidades, y un background que ofrezca algún tipo de respaldo y seguridad genera confianza e interés en apostar por el proyecto. Por supuesto, no todos los Startups reúnen todos esos requisitos. Sin embargo, es importante presentar lo que tenemos con el mayor entusiasmo posible, y mostrando que se trata de un grupo idóneo capaz de llevar la compañía adelante.

El plan de acción

Este punto sólo será necesario en caso de que estemos buscando una inversión concreta, pero resulta importante para demostrar por qué necesitamos dinero y, en caso de recibirlo, en qué lo estaremos invirtiendo.

Este plan deberá ser consistente con todo lo que contamos acerca del producto, nuestro mercado y nuestro modelo de negocios, aunque no es necesario entrar en detalles específicos. Simplemente necesitamos demostrar que conocemos nuestro negocio y sabemos cuáles son sus necesidades.

Un cierre atractivo y un call to action

Finalmente, para cerrar nuestro pitch necesitamos contar con un cierre consistente con nuestra historia y que genere entusiasmo. Puede tratarse de una cifra elevada de facturación o usuarios, o apenas de una promesa para el futuro. De cualquier forma debe sonar realista. Al mismo tiempo, es necesario convertir el interés que hemos despertado en un beneficio concreto, por lo que es importante incluir un call to action tal como una invitación a contactarnos, o directamente a conocer más sobre nuestra compañía, de forma tal de hacerle saber a la audiencia que estamos dispuestos a ponernos en contacto con ella.

Es importante recordar que, en algunas oportunidades, un pitch puede incluir una ronda de preguntas, por lo que es bueno seleccionar algún punto que queramos remarcar y dejarlo estratégicamente afuera de nuestra presentación, o mencionarlo sin dar mucho detalle, de manera tal de guiar al público a enfocarse en ese tema.

Cómo decíamos al comienzo, existen distintas circunstancias en las que un emprendedor necesita apelar a su pitch, por lo que no es recomendable ajustarse a un único formato. Después de todo, no es posible dar un monólogo de cinco minutos durante un café. Pero si es importante escribir una historia, conocer cada uno de los puntos que antes mencionamos, y poder adaptarlos a las circunstancias en las que deberemos hablar. De esta forma, nuestro discurso siempre será consistente, y nos saldrá fácilmente ya sea que hablemos por veinte segundos sin entrar nunca en detalle, o que demos una larga presentación haciendo foco en cada punto de nuestra compañía.

Escribir un buen pitch puede ser difícil y requerir de cierta inspiración, por lo que a continuación incluimos algunos videos (en inglés) que pueden despertar el entusiasmo y las ganas de sentarse a crear uno propio:

Vizify

Un pitch correcto con una estructura clásica muy bien llevado a cabo.

Klash

Este pitch recurre al grotesco para llamar la atención de una manera consistente con su producto y su mercado potencial.

Rapt.fm

Un pitch que utiliza una historia para introducir su proyecto y construye su identidad a partir de ella.