CINCO ESTRATEGIAS DE RETENCIÓN QUE PODEMOS APRENDER DE LOS GIMNASIOS

Pocos negocios tienen la inmensa tasa de deserción que sufren los gimnasios. Con costos elevados, precios altos al consumidor, y un servicio cuyo éxito depende 100% del esfuerzo del usuario, la retención al cliente en este tipo de emprendimientos es un verdadero desafío, y un permanente dolor de cabeza. Con un churn anual promedio del 24% (en los Estados Unidos, de acuerdo con un reporte de la cámara que agrupa al sector en el país), los clubes de fitness son uno de los sectores con menor fidelidad por parte de sus usuarios. Sin embargo, con costos de adquisición de usuario altos, y una competencia feroz entre las grandes cadenas y los gimnasios más pequeños, esta industria se ha convertido en una de las más creativas a la hora de trabajar en estrategias de retención para conservar a sus clientes. Así, los gimnasios han desarrollado todo tipo de técnicas – algunas muy positivas y otras atroces – para conservar a sus usuarios. Es por eso que, desde la industria móvil, es posible aprender una lección o dos de las tácticas aplicadas por estos centros para incrementar la permanencia, y mejorar las métricas de retención en cualquier tipo de aplicación o producto web móvil.

Es con este objetivo que hoy conoceremos cinco estrategias frecuentes utilizadas por los gimnasios en nuestro país, y en el mundo, y veremos si éstas son aplicables a nuestra industria.

 

EL CONTRATO ANUAL

Esta es, probablemente, una de las estrategias más comunes en el mundo de los gimnasios. Implica someter al usuario a un contrato anual, con cláusulas de cancelación prácticamente imposibles de cumplir, o penalizaciones por la ruptura del contrato por el valor de varios meses de cuota. De esta forma, los clubes se aseguran de que cada nuevo cliente que incorporan tendrá un lifetime value mínimo de doce meses, o por lo menos de una porción sustancial de ese plazo. En algunos casos, como el de la cadena argentina Megatlón, los clubes encontraron formas creativas de eliminar cualquier posibilidad de abandono por parte del usuario, vendiendo suscripciones anuales a pagar en hasta doce cuotas con tarjeta de crédito. De esta forma el contrato del usuario es con su proveedor de tarjeta, y no con la empresa, por lo que cualquier tipo de cancelación resultará imposible.

Si bien estas estrategias claramente dan resultados en el corto plazo, presentan una serie de dificultades que los hacen inviables en el mundo móvil. Como ya hemos visto, incluso las operadoras – las únicas compañías en el sector que ofrecen contratos a largo plazo – están comenzando a abandonar esta práctica. Una de las principales contras de esta estrategia tiene que ver con la tensión que se genera con el usuario cuando el uso real que se hace de un producto o servicio es de apenas unos meses, seguir teniendo que pagar no produce ningún tipo de alegría, y lleva a que se deteriore la relación entre el usuario y la compañía (algo que sucede menos en el móvil, ya que se trata de un servicio que se utiliza de manera continua). Al mismo tiempo, los contratos a largo plazo generan una barrera de entrada alta, que atenta contra la adquisición de nuevos usuarios. Esto último es especialmente problemático para los desarrolladores, quienes tienen mejores oportunidades cuando las barreras son bajas, y el usuario no presenta dudas antes de instalar su aplicación.

Es por eso que vale la pena aprender de esta estrategia e ignorarla a la hora de delinear un plan de retención para una app móvil. Incluso si se trata de un servicio de suscripción que resuelve un gran problema, mejor que ninguna otra.

 

EL EARLY ONBOARDING

 

Una clave para lograr la retención a largo plazo de los usuarios, ya sea que se trate de personas que visitan un gimnasio, o de individuos que descargaron una aplicación móvil, es que comiencen a utilizar el servicio lo antes posible, y qué lo hagan correctamente. Muchos gimnasios invitan a sus nuevos socios a realizar una recorrida por las instalaciones acompañados por un entrenador, o a probar algunas de sus clases apenas éstos se anotan. De esta forma, se aseguran de que la persona conozca las opciones, y comprenda rápidamente la dinámica del lugar. De la misma forma, es un buen método para ejercer presión, plantear objetivos, y que las personas empiecen rápidamente a hacer actividades. En el largo plazo, estos miembros suelen permanecer por más tiempo, y demuestran ser más activos en sus rutinas.

 

Esta es una estrategia muy útil en el mundo móvil. Un tutorial simple que les enseñe a los usuarios a utilizar las principales funciones de una app, y a obtener un resultado rápidamente. Si el proceso de registración en una aplicación es complicado, hacerlo simple a través de pasos bien delineados y explicados puede aumentar notablemente la activación, y posterior repetición del uso de ese usuario. De acuerdo con datos de la consultora Qettra, citados por Andrew Chen, las aplicaciones promedio pierden un 77% de sus usuarios en los primeros tres días luego de que éstos las instalaron. Las aplicaciones que logran menores índices de pérdida, son aquellas que mejor manejan la primera activación, y las que logran que sus usuarios las utilicen y obtengan un resultado en su primer uso.

 

 

EL SEGUIMIENTO DE LOS CLIENTES

 

Muchas cadenas de gimnasios entienden que si un usuario no comienza a utilizar las instalaciones durante los primeros días luego de haberse suscrito, éste probablemente nunca lo hará. Es por eso que muchos hacen un seguimiento de los nuevos inscriptos y si, pasado un determinado plazo, éstos no empiezan a ir, aplican un protocolo que apunta a empujarlos a tomar su primera clase, o realizar su primera rutina de ejercicios. Una vez que un usuario utilizó el servicio por primera vez, las probabilidades de que lo siga haciendo se incrementan en un más de un 50%. De la misma forma, muchas cadenas como la estadounidense Maryland Athletic Club prestan atención a los usuarios que empiezan a bajar su ritmo de visitas, y cuando notan una caída pronunciada, los llaman e invitan a regresar, y averiguan cuál es la causa por la que están bajando el ritmo, de forma tal de solucionar sus problemas y mantenerlos activos.

 

Esta es una lección que vale la pena aprender en el mundo móvil. Si bien, como hemos visto, el uso de las push notifications puede ser contraproducente, una notificación bien utilizada, ofreciendo un beneficio concreto, o recordándole al usuario de una característica que utilizaba seguido en la aplicación cuando éste no la ha abierto por un tiempo puede volver a engancharlo. De la misma manera, el uso inteligente de los avisos de display, haciendo retargeting a usuarios que ya tienen instalada una app, puede ser un buen mecanismo para recordarles que ésta está ahí, y que pueden utilizarla.

 

ASISTENCIA EN EL LOGRO (Y VISUALIZACIÓN) DE RESULTADOS

 

Cómo decíamos al comienzo, la permanencia de una persona en un gimnasio depende, en gran medida, de que ésta vea resultados. Sin embargo, esto puede ser complicado puesto que, a diferencia de lo que ocurre en otro tipo de servicios que pueden ofrecer una satisfacción inmediata, el resultado en este rubro se ve a largo plazo. Y en muchos casos es tan gradual que el usuario ni lo nota. Es por eso que muchos clubes acompañan muy de cerca de sus clientes brindándoles rutinas que puedan hacer, pero sobre todo estableciendo algunas métricas como el peso, calorías quemadas, y el diámetro de algunas partes del cuerpo que pueden utilizar como parámetro. Al mismo tiempo, cada vez más gimnasios, y en especial los que ofrecen clases de disciplinas como Crossfit, toman fotos de los alumnos después de las clases y las publican en las redes sociales. De esta forma, éstos pueden ver (y mostrar) su progreso, y de paso el club genera la sensación de que asistir da resultados.

 

Ayudar al usuario a obtener resultados concretos con una aplicación provoca es, también, una gran manera de incrementar el uso a lo largo del tiempo. Para hacerlo, además del early onboarding, es necesario que el usuario observe resultados. Ya sea que se trate de pasar un buen momento o pasar niveles en un juego online, o conectar con otras personas en una red social, los usuarios no utilizarán el producto si no sienten que está funcionando. Es por este motivo que muchas aplicaciones de citas online, por ejemplo, cuentan con bots o personal pago que interactúa con los suscriptores, de forma tal de que éstos sientan que estar allí da resultados.

 

 

LA INSERCIÓN EN UNA COMUNIDAD

Panfleto de una fiesta organizada por la cadena de gimnasios Sport Club

Panfleto de una fiesta organizada por la cadena de gimnasios Sport Club

 

Pocas cosas generan tanta fidelidad como el sentimiento de comunidad. El formar parte de algo más grande que uno. Y esto es algo a lo que los gimnasios apuestan de manera muy activa. Para hacerlo, no solamente incentivan el la interacción entre los alumnos durante las clases, sino que en muchos casos organizan fiestas y eventos sociales por fuera de las actividades habituales, con el objetivo de generar lazos personales entre los clientes y, así provocar que una ruptura en el contrato signifique alejarse de nuevas amistades.

 

De la misma manera, generar una comunidad activa de usuarios es una buena estrategia para cualquier negocio móvil. Si bien organizar una fiesta generalmente no es una opción, sí lo puede ser generar foros de usuarios, o espacios donde éstos intercambien información y se agreguen valor los unos a los otros. Esto obviamente no funcionará de igual modo en todos los rubros, pero agregar características sociales suele incrementar el engagement y generar mayores índices de retención en el largo plazo.

CÓMO MONETIZAR APPS MÓVILES Y NO MORIR EN EL INTENTO

Existen distintas razones por las que una compañía desarrolla una aplicación móvil. En algunos casos éstas tienen la función de reemplazar a la web en el celular con el objetivo de, por un lado, mejorar la experiencia del usuario y, por el otro, fidelizarlo convirtiendo a la App en su primera alternativa a la hora de utilizar un servicio de esa vertical. Otras veces, una App funciona como un complemento para un producto ya desarrollado, que simplemente amplía sus funciones, o adapta al móvil algunas prestaciones. En otros casos, una aplicación es una herramienta que les permite a las empresas y las marcas compartir información o contenido con sus usuarios y así generar nuevos espacios de comunicación y posicionamiento de marca que, si bien no ofrecen un beneficio monetario directo, permiten instalar la marca y fidelizar a los usuarios en el largo plazo. Sin embargo, en la mayoría de los casos, las Apps móviles son productos en sí mismas, y constituyen un negocio independiente a partir del cual se construyen compañías rentables y prósperas. Y es sobre estas aplicaciones que nos concentraremos.

Ya sea que se trate de un juego, una aplicación de contenido – como noticias, informes sobre el estado del tiempo, o del tránsito, entre otras -, de una red social, un mensajeros instantáneo, una herramientas relacionada con el fitness o la salud, o una aplicación de productividad como una linterna o un sistema para registrar los gastos diarios, una App que constituye un negocio necesita monetizar. Es decir, necesita generar ingresos que le permitan subsistir. Y si bien no existe una estrategia universal a la hora de generar estos ingresos,  es posible identificar una serie de modelos de negocio estándar que se aplican en diferentes situaciones y que permiten que una aplicación pueda volverse un verdadero éxito comercial.

Hoy conoceremos algunos de estos modelos, y de qué manera ayudan a los desarrolladores y compañías detrás de una App a generar dinero y volverse sustentables.

 

Aplicaciones pagas

Este modelo de negocios sobresale por su sencillez. Se basa en cobrarle un precio al usuario por la descarga de la aplicación una vez que éste la baja de la tienda de aplicaciones.

Aunque pueda parecer simple, monetizar de este modo no está desprovisto de desafíos. Por un lado, el cobro supone una alta barrera de entrada que reducirá en gran medida la cantidad de descargas por parte de los usuarios. Es por esto que debe aplicarse simplemente a aplicaciones que ofrecen un alto valor, o un alto grado de complejidad, ya que si pueden ser reemplazadas muy fácilmente, los usuarios se volcarán por otra opción.

Frecuentemente aplicado a los juegos, y a aplicaciones de productividad, este modelo raramente funciona en Apps sociales, de noticias, o que buscan ser masivas, ya que atenta contra el crecimiento de la base de usuarios.

 

Suscripción

El modelo de suscripción es uno de los que supone un mayor desafío en su implementación. Se basa en el cobro regular – puede ser diario, semanal, mensual, o anual – de una tasa fija a los usuarios por el uso de la aplicación.

Este modelo de negocios, si bien es uno de los que mejores resultados produce para la compañía, ya que le permite obtener dinero de un mismo cliente de manera recurrente y en el largo plazo, no es recomendable para cualquier aplicación. Y es que para comprometerse a pagar de manera regular, y no desuscribirse en un corto término, el usuario debe percibir un enorme valor por parte de la App.

Algunos casos de éxito que funcionan con este modelo son Spotify y Netflix, en la vertical de los contenidos, y Evernote, Dropbox y Basecamp en el de la productividad.

Aplicaciones freemium

Este modelo de negocios, muy frecuente en aplicaciones relacionadas a negocios y productividad, consiste en ofrecer una versión gratuita con funcionalidades restringidas, y la posibilidad de ampliarlas y obtener el paquete completo a partir del pago de una suscripción.

Las aplicaciones freemium tienen la ventaja de evitar, en gran medida, la penalización que el cobro por la descarga o de una suscripción para utilizar el servicio suponen, ya que ofrecen suficientes prestaciones como para que una parte sustancial de sus usuarios no necesiten pagar. Sin embargo, para que el modelo de buenos resultados, es necesario encontrar el equilibrio y ofrecer un valor agregado que resulte tentador para un porcentaje de los usuarios y, así, estimularlos a que se suscriban.

Si bien, como ya hemos mencionado, este modelo de negocios suele utilizarse en aplicaciones B2B, también se usa en aplicaciones orientadas al consumidor como la App de citas Tinder, en la que los usuarios pueden ver una cantidad limitada de perfiles de manera gratuita, y deben pagar una suscripción mensual que varía según la edad del usuario para obtener acceso irrestricto.

tinder

Compras In-App

Este modelo de negocios, cada vez más popular, se basa en ofrecer la posibilidad de ampliar la funcionalidad o de agregarle un extra a una App a partir de la compra de un bien virtual dentro de la misma.

Aplicado generalmente en juegos – donde los usuarios pueden pagar para recibir un complemento extra, como un mejor auto o una mejor arma, o para destrabar una pista en el caso de una trivia, o de un nuevo nivel – este sistema permite ofrecer una aplicación gratuita, o muy barata, generar interés por parte del usuario, y limitarle la experiencia salvo que éste pague. A diferencia de lo que ocurre con el modelo freemium, las compras in-App ocurren una vez por cada bien virtual y no requieren de una suscripción.

Algunos ejemplos de aplicaciones que utilizan compras In-App son el mítico Candy Crush, que permitía destrabar niveles u obtener vidas pagando, y el mensajero Line, el cual permite comprar emoticones especiales, entre otros.

candy crush

Publicidad

Este es uno de los modelos de negocio más populares en el mundo móvil. Se basa en la colocación de avisos publicitarios dentro de la aplicación, los cuales generan ingresos ya sea a partir de las impresiones – es decir, cada vez que se muestra un aviso – o de los taps – los toques – realizados por los usuarios.

Este modelo funciona en prácticamente todas las verticales, salvo quizás en aquellas aplicaciones B2B orientadas a negocios y el mundo corporativo.  Es necesario remarcar, sin embargo, que la publicidad móvil es un negocio de volumen, por lo que solamente funcionará si la App tiene cientos de miles de usuarios. De otra manera los ingresos serán marginales y no alcanzarán para monetizar de manera efectiva.

 

Patrocinio

Una alternativa al modelo publicitario es el del patrocinio. En este caso la aplicación contará con el sponsoreo de una o más marcas, las cuales acomodarán el contenido que ésta ofrece a su propia imagen o experiencia de marca.

Este modelo puede darse en forma de personalización de la aplicación en la imagen del anunciante, o en la adaptación total de la misma a partir de una marca blanca, para convertirla en un nuevo producto o servicio ofrecido por el anunciante a sus usuarios o consumidores.

 

Venta de productos

Como hemos visto en otras oportunidades, el comercio móvil (o M-commerce) resulta cada vez más importante. Hoy, de todas las compras realizadas en Internet, el 17% se hacen desde un dispositivo portátil tal como un Smartphone o una tableta, y esta cifra crece a una tasa de más del 50% anual.

Es por eso que no es inusual encontrar cada vez más aplicaciones orientadas a esta vertical, que permiten comprar productos de distintas categorías a través de estos dispositivos. En estos casos el modelo de negocios no es distinto al de un E-commerce tradicional, y tiene que ver con obtener un margen de ganancia a partir del precio de venta de los productos.

Si bien, por ahora, es inusual encontrarnos con aplicaciones de comercio electrónico que no posean su contraparte en la web tradicional, todos los retailers más importantes del mundo ya tienen versiones móviles creadas para las principales plataformas.

 

No-monetización (Apuesta al crecimiento y la inversión)

Por último existe un modelo de negocios, que en realidad no es tal. Se trata de crear aplicaciones totalmente gratuitas, que no cuentan con opciones Premium, con publicidad, ni con funcionalidades o extras pagas. Este modelo se observa frecuentemente en aplicaciones sociales que buscan conquistar un determinado mercado o nicho.

Es frecuente, cuando aparece un caso de este tipo, preguntarnos de qué vive la compañía que desarrolla esa App. En general la respuesta es que ésta está haciendo una apuesta a largo plazo, y elige no monetizar para potenciar el crecimiento de la aplicación y no poner ninguna barrera que pueda detenerlo. Estas compañías esperan alcanzar cifras de millones o miles de millones de usuarios, y vivir de inversiones obtenidas a partir de su gran potencial, antes de ejecutar una estrategia de monetización.

Un buen ejemplo de esta estrategia de crecimiento está dado por la red social y mensajero instantáneo SnapChat, el cual apuesta a dominar el mercado antes de monetizar.

Como hemos visto existen una gran variedad de modelos de negocio. De todas formas, existe espacio para la creatividad, ya sea combinando varios modelos, o pensando nuevas ideas, que permiten monetizar de manera efectiva y aprovechar el enorme potencial que tiene el negocio móvil.

¿ES NECESARIO UN CO-FUNDADOR?

Aunque pueda parecer trivial, uno de los momentos decisivos a la hora de definir el futuro de una compañía ocurre justo antes de su fundación. Y tiene que ver con la decisión de quien tuvo la idea de volar solo, o de buscar a un co-piloto —o un co-fundador, en este caso— que lo acompañe a lo largo del trayecto. La conformación del equipo fundador suele ser un factor de vital importancia no solamente a la hora de definir la dinámica y la carga de trabajo, así como la distribución del capital accionario de la empresa, sino que además influye en gran medida en factores externos tales como la posibilidad de conseguir una inversión, de reclutar a un equipo talentoso, o de lograr un crecimiento sostenido a lo largo del tiempo.

Solos se puede

Existe el mito urbano de que un solo fundador es una fórmula que llevará indefectiblemente al desastre, y que no es posible comenzar una compañía sin al menos un compañero o compañera de ruta que ayude a recorrer el camino. Sin embargo, aunque escasos, existen ejemplos que desmienten esta leyenda. Compañías como Amazon, fundada en soledad por Jeff Bezos en 1994, e Ebay, fundada por Pierre Omidyar, no solamente se convirtieron en líderes en su segmento (y de hecho pavimentaron el camino para otros emprendedores tecnológicos después de ellos), sino que apenas tres años después de su fundación se encontraban haciendo sus respectivos IPOs. Otras empresas como Walmart, FedEx y, más recientemente, Dropbox, fueron iniciadas por una sola persona. En este último caso cabe aclarar que, sin embargo, Drew Houston —su primer fundador— fue forzado por la incubadora Y Combinator a sumar a un co-fundador al equipo como condición para ser aceptado en el programa, y así fue como Arash Ferdowsi se sumó al equipo.

Además de estas historias de éxito, existen otros factores por los que vale la pena considerar no sumar a un co-fundador. La más obvia tiene que ver con la posibilidad de retener una mayor porción de la compañía, lo cual ofrece mayor flexibilidad a la hora de diluirse, y un mayor rédito económico en caso de un exit como una adquisición o —en un caso poco habitual para una compañía latinoamericana— un IPO. Al mismo tiempo, no contar con un co-fundador permite mantener un mayor control sobre la visión que se posee sobre la compañía, y tener el voto decisivo a la hora de tomar decisiones.

 

Razones para buscar a un co-fundador

Sin embargo —y aunque ha quedado demostrado que un co-fundador no es estrictamente necesario para tener éxito— existen todavía más razones para inclinarse por incorporar a uno a la hora de comenzar una compañía.

 

Construir una compañía de cero no resulta sencillo

Por más excitante que pueda parecer una idea, llevarla a la práctica siempre será una tarea difícil. Contar con un co-fundador —y especialmente con uno con habilidades complementarias a las propias— no solamente permite hacer la tarea más sencilla y atacar una mayor cantidad de frentes, sino que además permite ganar en eficiencia.

Los startups con varios fundadores permiten que éstos se dividan las tareas, sobre todo durante las etapas más difíciles —como cuando se busca levantar una ronda de inversión, o cuando se participa de un programa de aceleración—, temas que involucran muchas distracciones y la pérdida de foco en el producto y la labor de todos los días. Esta posibilidad de dividir y repartirse las tareas resulta vital para hacer un mejor trabajo, y para no ser presas de un nivel innecesario de estrés.

 

Es bueno contar con perspectivas distintas

Una de las mejores razones para incorporar a un co-fundador está dada por la posibilidad de tener perspectivas distintas acerca de un mismo problema. Si bien uno puede tener muy claras su visión y sus ideas, el tener a otra persona que, de igual a igual, las desafíe y ofrezca alternativas frente a las distintas situaciones que se van presentando, resulta increíblemente útil. La posibilidad de dialogar acerca de las distintas trabas que van surgiendo en el camino, y sobre las distintas oportunidades que comienzan a aparecer a futuro, permite tomar mejores decisiones, y anticipar problemas y escenarios que en soledad muchas veces se nos escapan.

 

Permite reducir a la mitad el costo inicial

Incluso si ingresamos a una incubadora, o recibimos una inversión ángel en una etapa muy inicial, comenzar una empresa involucra algunos costos. Y la realidad es que sin un producto inicial o un plan bien desarrollado es difícil conseguir capital. Contar con un co-fundador permite reducir el costo económico inicial que tiene comenzar a trabajar en el proyecto, ya que cada gasto se divide por la cantidad de personas que conforman el equipo. Al mismo tiempo, contar con alguien en el equipo que posea habilidades de las que carecemos puede ayudarnos a bajar el costo de tener que buscar a otra persona que desarrolle esa tarea.

 

Mitigar el riesgo para los inversores

Antes veíamos el ejemplo de Dropbox, y la necesidad que tuvo su fundador de salir a buscar a un compañero para poder ingresar a una incubadora. Esto no resulta poco habitual, ya que son muchas las incubadoras y aceleradoras de negocios que prefieren no apostar por startups fundadas por una sola persona. Lo mismo sucede con los fondos de inversión, los cuales ven en la falta de al menos un co-fundador un riesgo mayor a la hora de invertir.

Los inversores de todos los niveles tienden a confiar más en equipos de dos o más personas a la hora de invertir su dinero. Esto —aunque pueda parecer extraño— no se debe tanto a la falta de confianza que aquellos puedan llegar a tener en que una sola persona pueda hacer el trabajo, sino en que una compañía con un solo fundador representa un riesgo bastante más elevado. Y es que una sola persona suele tener más dificultades a la hora de resolver problemas y situaciones complejas que puedan ocurrir dentro de la compañía. Al mismo tiempo, y en un plano más terrenal, si algo como un accidente o una enfermedad dejaran a esa persona sin la posibilidad de trabajar, no quedaría nadie para hacerse cargo. Por ponerlo de otro modo, si al único fundador lo pisara un colectivo, la inversión seguramente se perdería, y la empresa muy probablemente terminaría desapareciendo. Es por eso que —a no ser que la oportunidad sea extraordinariamente buena, o que el emprendedor tenga un track record excepcional— formar parte de un equipo aumentará las probabilidades de conseguir financiamiento.

 

Ningún empleado puede aportar lo mismo que un socio

Si bien crear una compañía implica armar un equipo, y muchas de las tareas que potencialmente podría hacer un co-fundador las podría hacer un ejecutivo —incluso hacerse cargo en el caso de un siniestro—, el mejor empleado nunca será lo mismo que un socio. Esto tiene que ver con que la perspectiva y los objetivos de cada uno resultan muy diferentes.  Mientras que para un socio o co-fundador su suerte personal se encuentra muy atada a la de su proyecto, un empleado suele priorizar su situación personal, por encima de la de la compañía.

 

Hace el trabajo más entretenido

Este último punto, aunque en un principio pueda parecer menor, es realmente muy importante. Y es que, incluso si se logra cultivar una buena relación con el equipo y una cultura agradable de trabajo, los fundadores suelen tener que tomar decisiones que los apartan  un poco del resto de las personas que trabajan en la compañía. Y esto puede hacer que el camino se vuelva algo solitario. Al mismo tiempo, durante las primeras etapas, trabajar en soledad puede resultar desmotivante, y hasta aburrido. Es por eso que contar con otras personas en el equipo puede ser vital para mantenerse positivos, motivados, y trabajando todos los días.

Es por todas estas razones, pero además por todas las razones que antes de comenzar no podemos imaginar, que sumar a por lo menos un co-fundador resulta una buena idea. Y aunque esto nos cueste una porción importante de equity, y hasta la posibilidad de poder imponer nuestro punto de vista en el futuro, hay que recordar que el cien por ciento de una empresa estancada o fallida vale menos que una porción más pequeña de un emprendimiento exitoso. Y si lo que queremos es un startup que funcione, un co-fundador aumentará exponencialmente nuestras chances de lograrlo.

CINCO HERRAMIENTAS PARA AUTOMATIZAR LAS REDES SOCIALES DE TU STARTUP

Sin importar cuál sea el mercado de tu startup, lo más probable es que, de una forma u otra, ésta tenga una presencia en redes sociales. Ya sea que se trate de una modesta fan page en Facebook, de un perfil aislado en Twitter donde retuitean novedades de la industria, o de una compleja comunidad que abarca aplicaciones tan diversas como Pinterest, Vine, Instagram, Periscope, y Tumblr, todas las compañías invierten parte de sus recursos en nutrir de contenido a sus propiedades digitales.

Y es que las redes sociales se han convertido en mucho más que en un punto más de nuestro plan de marketing y comunicación. Hoy son un espacio donde podemos hacer branding, posicionar a nuestros productos, construir una comunidad, adquirir nuevos usuarios, vender nuestros productos, y hasta el principal canal de atención y soporte al cliente.

Es por eso que, ya sea que estemos trabajando en una estrategia a largo plazo, o que simplemente busquemos llenar el espacio y mantener a nuestra pequeña comunidad activa y enganchada, lo más probable es que le dediquemos una parte de nuestro tiempo, o del tiempo de nuestro equipo, a la gestión de redes sociales. Y esta tarea no siempre es placentera, y mucho menos productiva.

Sucede que mantener un canal activo y repleto de contenido suele llevar tiempo y dedicación. Tiempo que le estamos quitando a otras tareas a veces más urgentes o más importantes. Y es por eso que, sobre todo en startups que recién comienzan, o que tienen equipos chicos, muchas veces los perfiles sociales terminan siendo descuidados o incluso olvidados, lo cual tiene repercusiones en nuestra marca y en la imagen de la compañía.

Es justamente para evitar que eso suceda que hoy vamos a conocer algunas de las herramientas más interesantes para automatizar gran parte del proceso de gestión de redes sociales. De forma tal que, incluso cuando todavía no haya tiempo o presupuesto para contratar a un community manager profesional, podamos mantener una comunidad activa y actualizada.

 

Dlvr.it

Esta herramienta resulta especialmente útil para automatizar la tarea de compartir contenido de nuestro propio blog, o de blogs de terceros, tanto en Twitter como en Facebook, LinkedIn, y Google+.

Su funcionamiento es muy sencillo. Solamente basta conectar nuestra cuenta con los perfiles sociales donde querramos que se hagan las publicaciones, y conectarlas a un feed RSS, el cual Dlvr.it monitorea de manera permanente. Cada vez que un nuevo contenido es publicado, el sistema simplemente lo publica utilizando el título como contenido del mensaje y colocando un link al artículo original.

Existe la posibilidad de compartir contenido de varios feeds distintos, o se puede utilizar una aplicación como Yahoo! Pipes para crear un solo feed a partir de varios más, y así automatizar una cuenta que publica artículos y comentarios de distintas fuentes. Para evitar que se publiquen contenidos permanentemente, es posible limitar la cantidad de publicaciones diarias, y la frecuencia en la que estas ocurren.

El servicio es gratuito si se utiliza con hasta 5 feeds en 3 perfiles sociales, pero existen planes pagos para incrementar esta cantidad.

dlvrit

 

Edgar

Esta es una herramienta especialmente útil para mantener nuestros perfiles en redes sociales siempre repletos de contenido. Concebida con la idea de que mucho de lo que publicamos en Facebook, Twitter y otras redes sociales no alcanza nunca su potencial (es decir, cualquier publicación suele ser vista por apenas una fracción de nuestra comunidad), esta aplicación permite reutilizar el contenido publicado una y otra vez.

Basta con configurar la cuenta, conectarla a los perfiles sociales de nuestro startup, cargar contenido en distintas categorías, y Edgar lo irá publicando, de manera aleatoria —aunque sin repetir— en intervalos irregulares, de forma tal que toda la comunidad lo vaya viendo y genere interacción.

Esta herramienta, aunque útil, no es barata, ya que no cuenta con un plan gratuito y arranca en los USD 49 mensuales.

edgar

 

IFTTT

If This Then That es una aplicación que no fue concebida necesariamente para ser utilizada para automatizar la gestión de redes sociales. Sin embargo, su simpleza y funcionalidad la hacen perfecta para esta tarea.

Básicamente, esta herramienta permite realizar una acción de manera automática cada vez que ocurre un determinado evento (o un trigger, según el término en inglés). De esta forma, es posible indicarle que cada vez que marcamos como favorito un video en YouTube, este se publique de manera automática en nuestra página de Facebook. O que cada vez que publicamos un artículo en nuestro blog en WordPress, lo comparta en Twitter. También podemos pedirle que cada foto nueva en Instagram la comparta en Tumblr, o en Facebook, o en Google+, o en todos ellos.

De esta forma, es posible compartir contenido en varias redes sociales haciendo el trabajo una sola vez. Al mismo tiempo, es posible cargar los distintos perfiles de contenido sin la necesidad, siquiera, de sentarnos a realizar esa tarea.

Esta herramienta es gratuita, y su uso no tiene límites.

IFTTT

Buffer

Esta sencilla herramienta se ha convertido en una de las más populares tanto entre amateurs como entre los community managers profesionales, dado que permite crear una gran cantidad de contenido, tal como tuits, actualizaciones de Facebook, y hasta Pins para Pinterest, y automatizar la carga en redes sociales.

A través de un simple panel administrador, Buffer permite cargar contenido de todo tipo, y establecer días y horarios en los que deseamos que la herramienta los cargue de manera autónoma. De esta manera, en lugar de tener que visitar Twitter tres veces por dia para escribir nuevos mensajes y publicarlos, es posible conectarse a Buffer una vez al mes, cargar todos los contenidos en una sola tarde de trabajo, y dejar que la cuenta se mantenga activa por sí sola, sin hacernos perder tiempo ni foco en otras tareas.

Esta aplicación es gratuita, aunque limita la cantidad de mensajes que podemos publicar. Sin embargo, existen versiones profesionales que eliminan estos límites, y amplían la funcionalidad, que arrancan en los USD 50 mensuales.

buffer

Social Oomph

Esta poderosa aplicación, aunque un poco más compleja que las anteriores, combina distintas de las funciones que estas ofrecen. Por un lado, de la misma manera que Buffer, permite precargar contenido y que luego este sea publicado de manera automática, aunque con un plus. En el momento de la carga es posible crear distintas versiones de un mismo tuit, y así publicarlo en distintas oportunidades para alcanzar a una mayor cantidad de lectores, sin publicar exactamente lo mismo.

Además, tiene funciones muy convenientes, como la capacidad de borrar por completo el contenido de una cuenta de Twitter, algo que podemos llegar a necesitar en caso de, por ejemplo, querer reutilizar una cuenta antigua y aprovechar su base de seguidores. Al mismo tiempo, permite monitorear las menciones a nuestras cuentas, y a distintas palabras clave, de forma tal de ayudarnos a saber, de manera inmediata, si alguien está hablando de nuestra marca en las redes sociales, y así poder reaccionar de manera eficiente y veloz.

socialoomph

No es conveniente descuidar nuestros perfiles en redes sociales y dejarlos abandonados, sin nunca verificar de qué manera están respondiendo nuestros usuarios, o si el tiempo y dinero que estamos invirtiendo en ellas está dando algún resultado. Sin embargo, sobre todo en las primeras etapas, cuando el tiempo y los recursos escasean, o cuando ya tenemos una estrategia más desarrollada y pretendemos esquivar las tareas más repetitivas, esta serie de herramientas pueden resultar muy útiles para hacer más fácil y más productivo nuestro trabajo.

¿PERSEVERAR O PIVOTEAR?

Un viejo adagio asegura que la perseverancia es la clave del éxito. Y si bien esa afirmación no carece de mérito, existe una realidad y es que perseverar sobre una idea trunca difícilmente genere algún resultado. Es por ese motivo que, a lo largo de su ciclo de vida, miles de startups realizaron, —al menos una vez— un pivot que cambió de alguna manera la naturaleza del proyecto original.

Acuñado por Eric Ries en su ya clásico “The Lean Startup”, el término Pivot se refiere a un cambio de estrategia, sin un cambio en la visión. Es decir, en un cambio fundamental realizado por el equipo, sin traicionar el objetivo de máxima con el que se planteó el proyecto en un primer momento.

Si bien puede parecer una estrategia radical, o una medida desesperada, en la realidad los pivots son mucho más comunes de lo que parecen, y cuesta encontrar a un startup exitoso que no haya pasado por uno en algún momento de su existencia. En Y Combinator, la incubadora más prestigiosa de Silicon Valley, se suele elegir a los proyectos más por el talento de sus equipos y por la visión que éstos ofrecen, que por sus productos o sus planes de negocio. Y es que, de acuerdo con su fundador Paul Graham, la posibilidad de que terminen haciendo un pivot se da casi por sentada, y termina ocurriendo en la mayoría de los casos.

 

¿Por qué pivotear?

Los motivos que llevan a un startup a hacer un pivot pueden ser varios. Pero, para ponerlo de una manera sencilla, suelen tener que ver con que algo no está funcionando. Puede ser que el producto no esté satisfaciendo la necesidad que se proponía resolver, o que los clientes no estén dispuestos a pagar por él, o que el mercado no esté respondiendo de alguna otra manera, o que el churn sea tan alto que el modelo de negocios se vuelva inviable, o un millón de otras posibilidades que puedan no estar funcionando.

Pero el pivot es parte de un proceso de aprendizaje lógico que lleva a construir compañías sustentables basadas en buenos productos. De acuerdo con el modelo de desarrollo de startups propuesto por Ries —uno de los más populares entre los emprendedores enfocados en tecnología— la mejor manera de trabajar en el desarrollo de un producto es hacerlo en base a hipótesis. De esta manera, el equipo debe formular una hipótesis, construir un producto funcional lo más simple posible, salir al mercado (aunque sea un mercado de prueba) e intentar validarla. En el camino se deben hacer ajustes o iteraciones, para adaptar el producto, el modelo de negocios, y la estrategia de comunicación a la respuesta que se obtiene por parte de los usuarios y/o clientes.

De esta forma, es posible que el producto final no termine pareciéndose en nada al que se concibió en un principio, o que lo que cambie sea el mercado objetivo, o la forma de llegar de él. O todo. Pero lo que no cambia, en regla general, es la visión a partir de la cual comenzó el proyecto.

Tanto la teoría de Ries como la experiencia dictan que estos cambios no deben hacerse a partir de sensaciones o de la intuición, sino a partir de métricas específicas —las cuales se ajustarán a cada proyecto—, que medidas en intervalos regulares permitirán determinar qué cambiar y en qué sentido hacerlo.

 

El pivot no se refiere específicamente al producto

Cuando se habla de pivot, es frecuente asociar el concepto con un cambio radical en el producto. Aunque esto no siempre es así. De hecho, muchas grandes compañías que todos conocemos y que parecen haberse mantenido consistentes desde el primer día, en realidad hicieron un pivot en algún punto de su historia. Un ejemplo muy claro es el de Facebook. Y es que si bien la red social no ha sufrido grandes cambios —desde el punto de vista conceptual— en realidad hizo un pivot enorme cuando cambió el segmento de clientes al que apuntaba, en principio restringido a alumnos de universidad, por un público más general.

Así como este tipo de pivot, que reconoce que el producto resuelve una necesidad pero no estaba orientado al público correcto, existen otros tipos que enumeraremos a continuación:

Zoom-in Pivot. Este tipo de pivot se da cuando se decide hacer foco en una única característica de un producto, convirtiéndola en el producto en su totalidad. Esto suele darse cuando se apunta, en un primer momento, a crear un producto muy complejo, que finalmente se opta por simplificar.

Zoom-out Pivot. Es el caso contrario al anterior. Se trata de productos que resultan demasiado sencillos para resolver una verdadera necesidad, por lo que se le terminan agregando nuevas características.

Otros pivots frecuentes de producto tienen que ver con un cambio en la tecnología sobre la que se encuentran construidos, lo cual suele resultar transparente para los usuarios, o en casos más extremos, un cambio total en el concepto y en la implementación de la idea.

Cambio en la necesidad del cliente. Un problema frecuente se da cuando se parte de una hipótesis equivocada, o de la presunción de que un determinado problema —aunque existente— genere la suficiente angustia como para que un segmento del mercado esté dispuesto a pagar por una solución. En esos casos, es necesario repensar el producto de cero, apuntando a resolver un mismo problema, o pensar una nueva utilidad para aquello que ya se ha desarrollado.

Cambios en el canal de ventas o de captura de usuarios. Es posible que los usuarios o clientes encuentren útil al producto, estén dispuestos a pagar por él, y que éste resuelva muy bien su problema, pero que la manera en la que se llega a ellos sea inadecuada. En esos casos, un pivot puede alterar el canal de ventas y llegar al usuario o cliente de manera más efectiva.

Cambios en el modelo de negocio. Muchas veces un producto cuenta con un enorme potencial, pero su modelo de negocios le impide crecer o desarrollarse de manera adecuada. Un ejemplo sencillo de esta problemática se podría ver en una aplicación creada con un público masivo en mente, pero ofrecida por un alto precio en el AppStore. Esto, sin lugar a dudas, limitaría el crecimiento en la cantidad de usuarios. Cambiar el modelo de negocios por uno publicitario, o freemium, que permita incrementar la base de usuarios y desarrollar el negocio de una manera más adecuada para esa aplicación. De la misma forma, cobrar una suscripción por una solución que se utiliza para resolver una necesidad puntual y poco frecuente, puede resultar en un grave error que se puede subsanar cambiando el modelo de negocios por uno de cobro por uso, por dar un ejemplo.

De esta manera, existen otras posibilidades de pivot que pueden llevar a optimizar el producto, el proceso de adquisición de usuarios/clientes, el modelo comercial, y otras variables que pueden marcar la diferencia entre el desarrollo de una compañía exitosa y una que fracasa.

Pero así como realizar el cambio justo en el momento indicado puede ser fundamental, también lo es persistir en darle tiempo suficiente a los cambios, de forma tal de llegar a comprobar las distintas hipótesis de trabajo, y de descubrir cuáles son los verdaderos problemas e inconvenientes que afrontan el producto, o el startup en general. Es por eso que resulta esencial no guiarse solamente por el instinto o por percepciones subjetivas, ni casarse con ninguna idea al punto tal de perder la racionalidad y —en cambio, como sugiere Eric Ries— utilizar métricas que permitan observar y hacer una evaluación de los procesos, y los cambios que realizamos y, así, tomar decisiones informadas.

¿QUÉ FACTORES DEBEMOS CONSIDERAR ANTES DE ACEPTAR UN TRABAJO EN UN STARTUP?

Todos podemos coinciir en que fundar un startup es una gran apuesta a futuro, que implica una importante cuota de riesgo. Y es que, aunque contemos con una buena idea, una correcta implementación, y un modelo de negocios sólido, lo más probable es que terminemos fallando. Es por eso que suele reconocerse el sentido de aventura que comparten muchos emprendedores, quienes arriesgan la seguridad financiera que ofrece el trabajo en una organización ya establecida para perseguir una alternativa más incierta. Pero existe una realidad, y es que los emprendedores no son los únicos que hacen una gran apuesta a la hora de trabajar en sus proyectos. Sus primeros empleados, es decir los primeros profesionales que confían en la idea y se animan a dejar otros trabajos —y otras posibilidades de desarrollo profesional— para dedicarle su tiempo a una compañía que todavía no es tal, y donde su única posibilidad de crecimiento está atada a que ésta crezca y se convierta en un éxito, son también valientes que ponen su estabilidad en riesgo y apuestan por algo que bien puede no concretarse.

Es por ese sentido de aventura, por las enormes oportunidades que implica trabajar en una compañía desde el momento cero, y por la enorme versatilidad que requiere un puesto como ese, que muchas personas se ven tentadas a comenzar sus carreras, o a dejar sus empleos, para trabajar en un startup. Sin embargo, eso no quiere decir que sea prudente arrojarse sobre la primera opción que se presente. En cambio, antes de sumarse a un proyecto, es conveniente hacer una evaluación que permita determinar si existen realmente chances de éxito que ameritan correr el riesgo de abandonar otras oportunidades en pos de un empleo que ofrece pocos beneficios desde el punto de vista económico, y que puede terminarse en cualquier momento.

Es por eso que, antes de tomar la decisión de unirse a un startup y convertirse en uno de sus primeros empleados, es necesario considerar muy seriamente una serie de factores:

 

El factor económico

Si bien el dinero debería ser lo último a considerarse en el momento de buscar un nuevo empleo, para la mayoría de las personas este suele ser un factor decisivo a la hora de elegir. Sin embargo, a no ser que se trate de un startup que acaba de recibir una ronda de inversión millonaria, lo más probable es que el salario ofrecido esté por debajo a lo que puede llegar a ofrecer una multinacional o una gran empresa por ocupar un puesto similar.

En contraprestación, los primeros empleados suelen recibir ofertas como stock options, que les permitirán hacerse de un pequeño porcentaje de la compañía, y capitalizarse a futuro. Sin embargo, hay que tener en cuenta que estas acciones solo tendrán valor si la compañía llegara a ser adquirida, o si hiciera un IPO. Al mismo tiempo, lo más probable es que se encuentren atadas al cumplimiento de algún tipo de objetivo, y que cuenten con alguna clase de vesting, lo que significa que sólo estarán disponibles después de varios años en la compañía.

Si bien puede sonar atractivo ser en parte dueño, hay que tener en cuenta  que el valor de estas acciones estará ligado al desempeño de la empresa, a la situación en la que se encuentre el mercado, y a distintas variables que escapan al control de una sola persona, por lo que aceptar un salario muy reducido compensado por una cuota importante de stock options puede no ser la mejor de las ideas. Lo ideal, si existe esta alternativa, es tomarla como un incentivo extra y no dejarse tentar por algo que bien podría nunca ser una realidad.

Otro tema importante a tener en cuenta es que, sobre todo en las primeras etapas, no se pueden esperar demasiados beneficios. Extras como pases al gimnasio, un buen plan de medicina prepaga, el pago de horas extras, y otros complementos con los que las compañías suelen sazonar las ofertas económicas a sus empleados pueden no estar disponibles. Es por eso que aquellas personas que busquen un trabajo repleto de beneficios donde cada inciso de la ley laboral se respete a rajatabla, quizás no deban apuntar a un trabajo de este tipo.

 

Crecimiento profesional

Otro aspecto tentador de trabajar en un startup tiene que ver con la posibilidad de obtener un título frondoso. Es muy posible que, con apenas unos años de experiencia en el mercado laboral, el ofrecimiento sea por un puesto de director, o incluso uno de CTO, CFO, COO, o alguna otra C. Y si bien esto puede lucir muy bien en una tarjeta personal o en un perfil de LinkedIn, la realidad es que —a no ser que la compañía crezca tremendamente, y no se incorpore a ejecutivos con más experiencia— estos puestos no tienen ningún valor.

Es por eso que, a la hora de evaluar el ingreso a un startup, más que el titulo es recomendable evaluar las tareas a desempeñar, y predisponerse a aceptar el desafío de trabajar duro y en varias tareas a la vez. A la larga, esto permite incorporar muchos conocimientos, y aportar al progreso general de la compañía.

 

¿Es una compañía con proyección?

Un factor importante a considerar tiene que ver con  el futuro del startup. Si bien queda claro que al ingresar a un empleo de estas características la estabilidad no está garantizada, eso no quiere decir que no se pueda indagar un poco acerca de la situación y proyección futura para, así, adquirir un poco de seguridad.

Es por eso que, al postularse para un trabajo en una compañía que está dando sus primeros pasos, es conveniente investigarla. Leer si la prensa ha escrito algo sobre ella, qué experiencia tienen sus fundadores, si recibieron alguna inversión, o si participan de un programa de incubación o aceleración, etc.

En el momento de la entrevista laboral, lo más conveniente es aprovechar la oportunidad para tomar el rol de entrevistador por un rato, e indagar acerca de las finanzas de la compañía, sus planes a futuro, si existe una verdadera oportunidad de mercado, qué producto y modelo de negocios imaginan, la cantidad de empleados que ya posee, y cuántos se planea incorporar.

Lejos de ofenderse o sentirse agredidos, los fundadores seguramente estarán dispuestos a responder las preguntas. Al mismo tiempo, podrán ver que el candidato o candidata que tienen enfrente comprende en qué se está metiendo y conoce los riesgos y el valor de la oportunidad.

 

¿Cuál es la visión de los fundadores?

Otro elemento importante a considerar es la visión a futuro que el startup tiene para sí mismo. Es por eso que lo más conveniente, antes de aceptar un empleo de estas características, es conocer a alguno de los fundadores, y preguntarle acerca de sus objetivos hacia el futuro, de forma tal de evaluar si coincide con la visión y las expectativas del candidato.

También es recomendable observar la personalidad de los fundadores, y qué tipo de cultura han logrado crear, o están trabajando para instalar, en su compañía. Esto se debe a que gran parte del éxito de un proyecto de este tipo está relacionado con la forma en la que los primeros empleados encajan en esta cultura. Y no sentir que existe un fit, seguramente, va a resultar en una mala experiencia para ambas partes.

Tomar un trabajo en un startup puede ser emocionante, divertido, y muy beneficioso como experiencia de crecimiento profesional. Sin embargo, es necesario evaluar la decisión muy seriamente para evitar frustraciones, caer en el lugar equivocado, o terminar perdiendo el tiempo.

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¿CÓMO CALCULAR LA VALUACIÓN DE TU STARTUP?

Una de las grandes preguntas que se hace todo emprendedor antes de salir a buscar una inversión es “¿cúal es el valor de su startup?”. Si bien en empresas que ya llevan años en el mercado y son rentables esto es fácil de averiguar, cuando se trata de un nuevo proyecto donde los datos escasean, el proceso puede ser un poco más complejo. A continuación veremos por qué es importante y cómo se calcula la valuación de un startup.

 

¿Por qué es importante calcular la valuación de un startup?

Existen distintos motivos para calcular la valuación de un startup. El más frecuente tiene que ver con que ésta determinará qué porcentaje de acciones el equipo fundador deberá entregarle a un inversor o a un fondo, a cambio de una determinada suma de dinero. De esta forma, por ejemplo, una compañía valuada en $1 Millón de dólares, entregará el 10% de sus acciones a cambio de $100 mil dólares de inversión. Si la valuación fuera de $2 Millones, recibir la misma suma le costaría apenas el 5%.

Es por esto que la valuación es un dato importante que tiene un gran impacto en las posibilidades de un startup de recibir una inversión y, sobre todo, en su capacidad de obtenerla en términos que le resulten favorables.

 

¿Cómo se calcula la valuación?

Calcular la valuación de una compañía es un trabajo complejo y, si bien existen distintos métodos, generalmente se tomarán en cuenta variables como su crecimiento durante los últimos años, el flujo de caja, el valor de sus activos (incluyendo, a veces, activos intangibles como el valor de sus marcas), o la valuación de empresas similares. ¿Pero qué sucede con una compañía que recién arranca, que todavía no facturó ni un centavo, y que apenas pudo demostrar una cierta tracción? En ese caso, si bien la valuación sigue siendo un dato importante, la técnica cambiará ligeramente.

Tanto académicos como inversores y emprendedores coinciden en que valuar un startup en sus primeras etapas es más un arte que una ciencia. Y es que, sin ninguna métrica que permita validar las proyecciones futuras (que, como todos sabemos, suelen tener más de pensamiento mágico que de realidad), es necesario basarse en otras variables que permitan llegar a un número que funcione tanto para los fundadores como para sus primeros inversores.

En regla general —si bien se puede tener una idea de cuál es la valuación antes de llegar a un arreglo— la cifra final se terminará arreglando como parte de la negociación, y partirá de un compromiso que funcione para ambas partes.

Para llegar a este número, primero que nada es importante considerar cuál es el monto que los emprendedores necesitan para alcanzar un crecimiento significativo que permita levantar otra ronda mayor en alrededor de 18 meses. Esta cifra, que suele oscilar entre los $50 mil y los $150 mil dólares (aunque puede ser más, o menos, dependiendo de la ubicación geográfica, el mercado a atacar, y las características del producto), generalmente será aceptada por el inversor, ya que no tiene sentido invertir menos de lo necesario para alcanzar los objetivos mínimos. Porque si estos no se alcanzan, la inversión no habrá servido de nada, por lo cual sería lo mismo que tirar el dinero a la basura.

El siguiente punto a considerar es el porcentaje que los fundadores del startup le entregarán al inversor. Esta cifra, salvo que se trate de un inversor excepcional que aporte mucho más que capital a la ecuación, nunca debería superar el 50%, ya que de otra manera los emprendedores perderían el control de la compañía y, con él, cualquier incentivo para llevarla adelante. Si bien un 49% puede ser aceptable, una cifra menor es, en realidad, mucho mejor porque ofrece flexibilidad para entregar equity en futuras rondas de inversión. Es por eso que por inversiones relativamente bajas, como las que veíamos anteriormente, ya sea que partan de una incubadora, una aceleradora, o un inversor ángel, se suele entregar entre el 5 y el 20% de la compañía, en un escenario normal. Dependiendo de la cantidad de dinero obtenido, eso da una valuación de la compañía. Esto no significa, sin embargo, que ese sea su valor real, pues difícilmente sea posible venderla por ese número en esta etapa.

 

Variables que inciden en la valuación

La cuestión fundamental en este punto, en el que se negocia la valuación con los primeros inversores, pasa por qué porcentaje —dentro de lo esperable— pedirán éstos a cambio del dinero que el startup necesita.

En algunos casos, como cuando el capital inicial proviene de una aceleradora que cuenta con un programa cerrado, este porcentaje será inamovible y nada podrá alterarlo. Pero este no es el caso la mayoría de las veces. En general, la valuación se puede calcular a partir de una serie de variables que incidirán en cuán caro —en términos de capital accionario— resultará para el startup conseguir el dinero que necesita:

Tracción: Demostrar una gran capacidad para atraer nuevos usuarios en el menor período de tiempo posible, y altas tasas de adopción, permite incrementar la valuación. Esto se debe a que un producto más popular tiene mayores posibilidades de éxito y, por ende, representa una inversión más segura, de la que será más caro para el inversor participar.

Facturación: Un startup que ya está facturando puede demostrar que ya ha logrado desarrollar un modelo de negocios sólido y probado —que con una inyección de capital puede ser escalado—, lo cual aumenta la valuación. Sin embargo, si bien facturar resulta muy positivo en términos de incrementar la valuación para compañías que desarrollan productos B2B (es decir, donde el cliente son otras empresas), ello encierra una trampa para productos orientados al consumidor. Y es que cuando un producto —como una aplicación móvil— factura, esto implica en la mayoría de los casos que se les está cobrando de alguna manera a los usuarios, lo cual en general lleva a obtener menores tasas de crecimiento y, por ende, una menor valuación.

Reputación de los emprendedores: Un emprendedor con un track record positivo, es decir, que ya ha fundado otras compañías exitosas en el pasado, puede apelar a su experiencia, contactos, y conocimientos del mercado para maximizar las posibilidades de éxito de su nueva compañía. Es por eso que un emprendedor como Marcos Galperin, fundador de MercadoLibre, podrá obtener dinero a valuaciones muy altas para una nueva compañía simplemente por ser quien es, mientras que un emprendedor que está dando sus primeros pasos todavía no puede ofrecer tantas garantías.

Temperatura del mercado/competencia por invertir: Participar de un hot market en general suele ofrecer ventajas. Esto tiene que ver con que existen una gran cantidad de inversores compitiendo por colocar dinero en startups de ese rubro, y eso automáticamente aumenta la valuación.

Otras variables como las características del mercado geográfico donde se lanzará el producto, la competencia, la plataforma, y el equipo, incidirán también en la determinación de la valuación.

 

¿Es necesario comenzar con una valuación elevada?

Si bien comenzar con una valuación elevada permite obtener capital a un menor costo, esto también presenta algunas desventajas. La principal radica en que, a la hora de obtener una inversión futura, será necesario demostrar que la primera inversión ayudó a la compañía a expandirse de manera exponencial. En promedio se espera un crecimiento de alrededor de diez veces, en un período de 18 meses. Comenzar con una valuación alta eleva el piso de crecimiento a alcanzar antes de la próxima ronda, y posiblemente también la presión de los inversores mientras se desarrolla este proceso.

Como hemos visto, no existe una fórmula matemática para valuar un startup, y tanto las variables como los resultados son relativos, y dependen en gran medida de factores que no tienen que ver con el producto, la compañía, o las posibilidades reales de éxito que tiene a futuro.

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¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CREAR UNA BUENA CULTURA ORGANIZACIONAL PARA TU STARTUP?

Es frecuente escuchar hablar acerca de la importancia de una buena “cultura organizacional”, un término que se ha convertido en una de las buzzwords más mencionadas. Desde hace algún tiempo, todos —desde el emprendedor más pequeño, hasta el CEO de la multinacional más poderosa— se preocupan por construir un ambiente de trabajo que mantenga motivado al equipo y que genere un clima de compañerismo y una meta en común. Sin embargo, sobre todo en muchas grandes empresas, esto suele salir mal y termina convirtiéndose en una carga más con la que todos deben lidiar sin ningún tipo de entusiasmo. Después de todo ¿quién tiene ganas de levantarse un sábado a las 8 para ir a correr la maratón de la empresa rodeado de gente a la que ya ve 9 horas por día? o ¿quién puede entusiasmarse con la charla que va a dar un entrenador de hockey —que jamás trabajó en una oficina— acerca de la importancia del trabajo en equipo, y que nos va a atrasar el trabajo que ya tenemos acumulado? La respuesta es: nadie.  De hecho, para muchos emprendedores, esas pequeñas obligaciones son las que los llevaron a abandonar el mundo corporativo para intentar algo propio.

Sin embargo, y aunque muchos no lo logren, construir una buena cultura organizacional es importante. Después de todo ¿de qué sirve edificar una compañía exitosa y en permanente crecimiento, si nadie tiene ganas de pasar su tiempo en ella? Aunque pueda sonar trivial, crear un entorno de trabajo motivador y entretenido, donde todos sienten que tienen algo para aportar, puede terminar siendo la única diferencia entre el éxito y el fracaso de una nueva compañía.

Una cultura organizacional sana permite atraer y, sobre todo, retener el talento que necesitamos. Esto es especialmente importante para un startup, el cual muchas veces no puede brindar los mismos salarios, beneficios ni posibilidades de crecimiento profesional que las grandes corporaciones, pero sí puede ofrecer un ambiente de trabajo más creativo, más responsabilidades en todas las posiciones, la posibilidad de participar en las decisiones, flexibilidad en el trabajo, y una cultura de trabajo más motivadora.

Es por todo esto que, aunque no se encuentre al tope de la lista de temas urgentes por resolver, trabajar en la cultura de la compañía debe ser una prioridad para todo emprendedor. Y es que, aunque parezca algo intangible, cuando se trabaja en un lugar con una mala cultura, se nota.

 

¿Cómo construir una buena cultura para tu startup?  

Cuando hablamos de construir una buena cultura no nos estamos refiriendo a instalar un batitubo que atraviese la oficina, a colocar sillones para dormir la siesta, ni a implementar una holocracia. De lo que hablamos, es de la necesidad de definir una serie de valores, conductas aceptables, y actitudes que permitan  trabajar mejor y aumentar la productividad en un ambiente que resulte agradable.

A continuación detallaremos algunos puntos para tener en cuenta a la hora de construir una cultura que beneficie a tu startup y la ayude a adquirir una personalidad propia.

 

Definir objetivos claros

Aunque no está estrictamente relacionado con la cultura de la compañía, tener objetivos claros y poder comunicarlos a todo el equipo resulta fundamental para marcar una línea y orientar los esfuerzos de todos.

 

Contratar a la gente adecuada

Un startup, a diferencia de una gran compañía, tiene la ventaja de poder moldear su cultura desde el comienzo. Uno de los factores que más influirán en esta construcción, además de la personalidad y la predisposición de sus fundadores —la cual resulta fundamental— es la personalidad de los primeros empleados que se contrata. Muchas veces no alcanza con contar con los conocimientos, los títulos, y la experiencia necesarias. También es necesario que sean personas que nos inspiren confianza, que el día de mañana puedan ser capaces de liderar a otros, y que nos resulten agradables. Una buena forma de definir si un candidato resulta adecuado en una primera etapa es preguntarnos si nos gustaría compartir un viaje de ocho horas en avión con él. Si la respuesta es no, mejor buscar a alguien más.

 

Ser abiertos y comunicativos

Una buena práctica a la hora de crear un buen ambiente de trabajo es la apertura acerca de los procesos que está atravesando la compañía. Ya sea que estemos creciendo, consiguiendo nuevos contratos de nuevos clientes, buscando una nueva inversión, o fallando estrepitosamente, el secretismo nunca trae buenos resultados. Sobre todo cuando se trata de un startup, donde la incertidumbre acerca del futuro es algo que todos en el equipo sienten en algún punto.

Existen ejemplos extremos acerca de la cultura de la apertura. El más claro, probablemente, proviene de Buffer, una plataforma que permite crear contenidos y agendar su publicación en redes sociales. En esta empresa se manejan con total apertura, y hasta han hecho público el algoritmo por el cual calculan todos sus salarios, así como el monto que cobra cada uno. Pero esto es sólo el comienzo. La compañía también creó un “transparency dashboard”, donde todos los empleados pueden leer los e-mails que se envían los unos a los otros, conocer cuánto equity tiene cada persona en la empresa, los ingresos que la compañía está está percibiendo, y hasta qué libros está leyendo cada uno.  Y muchas veces publican estos datos para todo el público.

Probablemente no haga falta llegar tan lejos como este startup, pero una cultura abierta donde no existan grandes misterios es sana para una pequeña empresa, y previene que se creen climas de desconfianza, dudas, rumores y celos infundados.

 

Construir espacios de intercambio

Una buena forma de establecer una cultura y vínculos entre todo el equipo es crear espacios comunes de intercambio. Este es un concepto amplio y dependerá de cada startup, pero puede tratarse de todo tipo de actividades, desde almuerzos o viajes cortos compartidos por todos, hasta reuniones semanales donde un miembro del equipo da una clase sobre un determinado tema.

Llevando el concepto al extremo, podemos encontrar ejemplos como el de OZ, un startup islandés (adquirido por Nokia en 2008) donde, una vez a la semana, un miembro del equipo invitaba a uno de sus padres para que lo ayude a cocinar un almuerzo para todo el equipo. También relacionado con comida, en la plataforma de preguntas y respuestas Quora se les cobra un “impuesto a las vacaciones” que implica que cualquiera que viaje debe volver con comida del lugar que visite para todo el equipo.

 

Estar atentos a las necesidades de los empleados

Finalmente, es importante estar atentos a las necesidades de los empleados. Como decíamos anteriormente, es imposible para un startup competir desde el punto de vista del salario y de los beneficios con las grandes empresas, sobre todo mientras da sus primeros pasos. Es por eso que siempre es recomendable estar atentos a sus necesidades, ser flexibles de forma tal de permitirles tener una vida personal, tratar de conseguir la mayor cantidad de extras posibles, y estar siempre atentos a sus ideas y gustos, de forma tal de mantenerlos motivados y trabajando con entusiasmo.

Construir una cultura no es tarea fácil, y aunque parezca algo sencillo que sucede de manera espontánea, en realidad requiere de bastante trabajo y de un esfuerzo colectivo. Es por eso que vale la pena ponerse al frente del esfuerzo y, así, ayudar a maximizar las posibilidades de éxito de nuestra compañía.

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¿CÓMO APROVECHAR AL MÁXIMO LA EXPERIENCIA EN UNA ACELERADORA DE NEGOCIOS?

Como ya hemos visto hace algunas semanas, ingresar en una aceleradora de negocios no es un proceso sencillo. No solamente no es fácil el proceso de selección, el cual varía ampliamente entre las distintas alternativas, sino que la verdadera dificultad radica en encontrar la aceleradora más adecuada para nuestro proyecto, y definir si estamos en el momento indicado para ingresar. Sin embargo, el verdadero desafío comienza una vez que estamos adentro.

Es que una vez que comenzamos a transitar el programa de aceleración, las oportunidades se multiplican de manera tal que resulta fácil perdernos, saturarnos, o incluso relajarnos demasiado y no aprovechar la experiencia, dando cosas por sentado. Al mismo tiempo, el cambio en el ritmo de trabajo es tal que adaptarnos puede tomarnos unas semanas, con lo que estaremos desaprovechando un tiempo sustancial para hacer grandes avances. Por eso hoy repasaremos algunos consejos para que aquellos emprendedores que están dando sus primeros pasos en una aceleradora de negocios, puedan aprovecharla al máximo y aumentar las probabilidades de construir una compañía sólida y exitosa.

 

No dar la experiencia por sentado

Uno de los principales desafíos —una vez que pasa la euforia inicial por haber sido aceptados— consiste en evitar dar la experiencia por sentado, y recordar que nuestro paso por la aceleradora es una situación excepcional que no se prolongará en el tiempo.

Es llamativa la velocidad con la que los seres humanos nos acostumbramos a las situaciones que estamos viviendo. Es por eso que es necesario recordarnos, día a día, que el tiempo que tenemos para aprovechar los recursos, a nuestros mentores y asesores, las posibilidades de capacitarnos, y hasta la oportunidad de conectarnos diariamente con otros emprendedores, inversores, y hasta con la prensa, es limitado y debe aprovecharse al máximo.

 

Saber qué es lo que no sabemos

Construir una compañía sustentable requiere de una gran cantidad de conocimientos en distintos campos. Incluso si tenemos experiencia previa, es concebible que no tengamos gran parte de los conocimientos necesarios para poder salir adelante. Es por eso que, al ingresar a una aceleradora, es recomendable hacer una lista de todo aquello en lo que necesitamos perfeccionarnos para luego pedir ayuda y capacitación al respecto, y para estar atentos a asistir a charlas, talleres, y otro tipo de actividades que nos ayuden a apuntalar ese conocimiento, y a aprender aquello de lo que no tengamos conocimiento.

Lógicamente, existen imprevistos y temas que desconocemos que existen, y que iremos descubriendo a lo largo del camino, por lo que nos resulta imposible anticiparnos. Pero es bueno hacer un ejercicio de humildad y aprovechar la oportunidad de aprender aquello que ya sabemos que no sabemos, y de dejarnos sorprender por aquellos conocimientos nuevos que podamos acumular.

 

Estar abiertos a las opiniones y sugerencias

Tener una visión y establecer un rumbo resulta fundamental para avanzar en la construcción de nuestro startup. Estar dudando permanentemente, o haciendo cambios en el producto, el modelo de negocios, o en nuestro mercado objetivo cada vez que nos encontramos con un obstáculo, o cada vez que leemos un blog que nos entusiasma con una nueva idea es totalmente contraproducente, y solo nos llevará a estancarnos y a no avanzar. Esto, sin embargo, no significa que debamos cerrarnos totalmente a las opiniones y sugerencias externas. Especialmente a aquellas vertidas por los asesores y expertos con los que nos encontramos en la aceleradora, o a las de otros emprendedores con quienes estamos compartiendo la experiencia.

Muchas veces, su punto de vista objetivo —o por lo menos alejado del proyecto— nos puede ofrecer una visión nueva y diferente acerca de lo que estamos haciendo, y resultar invaluable para repensar distintos aspectos de nuestro negocio. Es por eso que siempre es conveniente escuchar y mantener abierta la cabeza, y evitar caer en fundamentalismos, o en el facilismo de creer que tenemos todas las respuestas, incluso cuando sentimos que esto es así. Lógicamente esto no quiere decir que debamos hacerle caso a todos los consejos que recibamos, pero sí que estemos abiertos a aprender permanentemente de otras personas preparadas y talentosas que probablemente estén viendo algo que nosotros no.

 

Estar listos para ejecutar e iterar rápido

Un proceso de aceleración resulta ideal para probar nuevas ideas y conceptos, y para experimentar con nuestro producto. Es por eso que hay que estar listos para ejecutar rápido, observar resultados, e iterar.

Una buena forma de hacer esto es trabajar verdaderamente en equipo y dividirse las tareas. No tiene sentido que todo el equipo participe de cada reunión o taller, que visite a los clientes o usuarios, o se concentre en una determinada tarea. Si bien todo lo que hay para hacer es atractivo, es conveniente dividirse los roles y avanzar rápidamente en la ejecución de todo lo que encaremos, de forma tal que cuando se termine el programa, ya podamos haber definido —al menos en regla general— los procesos que nos llevarán a crecer y desarrollar nuestra compañía.

 

Aprovechar las oportunidades de networking

Uno de los mayores activos de una aceleradora de negocios está en la enorme oportunidad de conocer a otros emprendedores de nuestro sector, a inversores y fondos que nos pueden ayudar a obtener el capital que necesitamos para seguir creciendo e, incluso a periodistas que nos pueden resultar muy útiles a la hora de difundir nuestro proyecto. Y lo más importante, es que nos da la validación necesaria para lograr que esta gente nos escuche y nos abra las puertas.

Es por eso que, aunque a veces parezca un gran esfuerzo, vale la pena aprovechar todas las oportunidades para reunirnos con estas personas, o para conocerlas, ya sea en contextos formales como una charla o una reunión, o en espacios informales como fiestas y eventos sociales donde nos podamos conectar desde otro lugar.

 

Pedir lo que necesitamos

En la mayoría de los casos, el proceso de aceleración es una experiencia que se vive de a dos, y en el que tanto el equipo como la aceleradora tienen un enorme interés en que el proyecto salga adelante. Es por eso que, aunque parezca que no es nuestro lugar, es una buena práctica pedir ayuda cuando la necesitamos, incluso cuando esto exceda al programa mismo, o a los recursos con los que cuenta la aceleradora. En el mejor de los casos, estaremos resolviendo nuestro problema y abriéndoles las puertas a otros emprendedores para beneficiarse con lo que logramos y, en el peor, tendremos que buscar las respuestas por otro lado. De cualquier manera, siempre es mejor pedir y preguntar. Después de todo, para eso estamos ahí.

No perder el foco

Uno de los grandes riesgos a la hora de formar parte de un programa de aceleración, especialmente en las aceleradoras de alto perfil, yace en perder el foco sobre nuestro trabajo. Es por este motivo que es fundamental estar atentos y aprender a distinguir las oportunidades que resultan importantes para nuestro negocio, y aquellas que no lo son.

Para ser más concretos, en un entorno en el que existe una oferta permanente de eventos, charlas, workshops, capacitaciones, oportunidades de acercarse a la prensa y a nuevos inversores, y de participar de actividades organizadas por la aceleradora tanto para sus participantes como para nuevos aspirantes, y para públicos de otros ámbitos, resulta sencillo distraerse: corremos el riesgo de dedicar la mitad del tiempo a preparar presentaciones para mostrar nuestro startup a un inversor que no nos interesa, o que no tiene nada que ver con nuestro mercado —simplemente porque está la posibilidad— y de perder el tiempo realizando otras actividades igualmente inconducentes. Es por eso que, si bien no hay que dejar pasar oportunidades, tampoco hay que tomarlas absolutamente todas, y debemos ser conscientes de que no existe una verdadera posibilidad de acelerar nuestro negocio si no estamos enfocados en hacerlo.

Una aceleradora de negocios es un campo minado de oportunidades. Sin embargo, es necesario que sepamos navegarlo para que éstas no se vuelvan en nuestra contra, y terminen generando el efecto inverso al que buscamos en el momento en el que decidimos aplicar y empezar a participar.

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¿POR QUÉ ES RECOMENDABLE TENER UN (BUEN) MENTOR?

No fue por casualidad que Daniel-san lograra vencer a los Cobra Kai tanto en la calle como en el ring; que Donatello, Rafael, Miguel Ángel y Leonardo terminaran con la amenaza de Destructor y liberaran a Nueva York de una ola de delincuencia; o que Anakin Skywalker pudiera acabar con toda la Orden Jedi y  convertir a la República en un malvado imperio en un solo movimiento. Aunque todos estos personajes tenían un gran potencial y la fuerza interior para desarrollarlo, no fue sino gracias al Señor Miyagi, al Maestro Splinter y al Emperador —es decir, a sus sabios y experimentados mentores— que lograron convertirse en los héroes que todos admiramos o en los villanos a los que tanto tememos. De la misma forma, en el mundo de los negocios, contar con un mentor puede convertir a un startup con un gran potencial en un verdadero éxito, ayudándolo a tomar el camino correcto, conectándolo con las personas indicadas, y evitándole caer en errores fatales.

Es por este motivo que encontrar a un buen mentor y tentarlo para que se sume al proyecto, para que pueda compartir su experiencia y su guía, puede ser una de las mejores inversiones que cualquier emprendedor puede hacer. Y si bien no siempre es fácil dar con la persona justa, vale la pena dedicarle tiempo a buscarla y, una vez identificada, a interesarla en la compañía.

Puede parecer poco importante, pero la realidad es que contar con un emprendedor experimentado, o con un alto ejecutivo del sector en el que se desarrolla un startup, ofreciéndonos su consejo y su visión sobre nuestro proyecto puede traer todo tipo de beneficios. A continuación veremos algunos:

 

Es la mejor forma de no caer en errores comunes

Incluso cuando no tenga experiencia estrictamente en el mismo campo en el que intentamos construir una compañía, un buen mentor ya habrá atravesado el proceso de comenzar desde cero una o varias veces. Esto significa que nos puede guiar a través de cada etapa, y aconsejarnos acerca de cuestiones fundamentales donde es fácil cometer errores. Un buen mentor nos puede ayudar a ver que no es momento de contratar más empleados, o que necesitamos un equipo más grande si queremos crecer; nos podrá ayudar a darnos cuenta si tal o cual estructura societaria nos resultará útil o no; si vale o no la pena salir a buscar una inversión o si no es necesario. Cuando se trate de un problema cuya solución no conoce, nos ayudará a pensar y a descubrir por nosotros mismos cuál es la respuesta correcta.

 

Nos ofrece una mirada honesta y brutal sobre el negocio

Un problema frecuente para muchos emprendedores, sobre todo cuando el negocio empieza a ir bien, es que pocas personas se permiten ser honestas con ellos. Sus empleados muchas veces compartirán su optimismo, sus inversores exigirán resultados —pero si las cosas funcionan dejarán pasar algunas señales de alerta— y la prensa, si es que se dedica a cubrir ese proyecto, ofrecerá datos que resulten interesantes y atractivos, pero no necesariamente útiles para entender la situación de la compañía. Un buen mentor debe ser brutal, y ayudarnos a abrir los ojos cuando nos estamos engañando a nosotros mismos. ¿Estamos concentrándonos en la métrica incorrecta? ¿Estamos creyéndonos nuestro propio relato, y prefiriendo no ver una situación preocupante o un problema estructural? ¿Nuestro crecimiento no es sustentable? Un mentor está ahí para abrirnos los ojos, y ayudarnos a ajustar el rumbo cuando lo estamos perdiendo. Pero está, sobre todo, para salvarnos de nosotros mismos y evitar que creamos que encontramos la fórmula del éxito, o que llegamos a un punto en el que estamos exentos de desafíos.

 

Es una gran ayuda a la hora de ampliar nuestra red de contactos

Un mentor que pasó décadas trabajando en una determinada industria, o comenzando y ayudando a distintos proyectos a crecer y desarrollarse, sin lugar a dudas cuenta con una enorme red de contactos. Contactos que nos pueden servir tanto para ampliar los conocimientos que obtenemos de su parte, como para generar todo tipo de oportunidades de negocio. Un mentor —además de ayudarnos a en el proceso de pensar nuevas ideas— podrá ayudarnos a llevarlas adelante presentándonos a potenciales clientes, socios, inversores, a periodistas especializados, e incluso a compradores, llegado el momento justo. O por lo menos a valerse de su prestigio para generar nuevos vínculos cuando los necesitemos.

 

Es alguien a quien recurrir

Estar empleado en una empresa ya constituida tiene muchas ventajas. La más evidente es, sin lugar a dudas, la de contar con estabilidad financiera. Sin embargo, existen otras, entre las que se destaca la posibilidad de recurrir a un superior, ya sea que se trate de un gerente, un director, el mismísimo CEO, o alguien más, para aprender sobre distintos temas, para pedirle que tome una decisión, o para que nos brinde apoyo a la hora de decidir algo por nosotros mismos. A la hora de emprender, esto no siempre existe, y ya sea que uno forme parte de un startup unipersonal, o esté a la cabeza de un equipo, el proceso puede ser algo solitario. Es por eso que tener a quien recurrir ante una decisión difícil, o que no queremos tomar, puede resultar muy ventajoso. No solamente para ayudarnos a encontrar el camino correcto, sino porque con apoyo moral y confianza, llevar adelante cualquier decisión resulta más fácil.

Como hemos visto, existen muchas razones por las cuáles es conveniente encontrar un mentor y recurrir a él o ella cuando lo necesitemos. ¿Pero por qué una persona mucho más experimentada, y en general ya exitosa, querrá asociarse con nosotros?

Existen varias razones. Por un lado, un emprendedor exitoso sabe que para llegar adonde está tuvo que recorrer un camino en el que muchas personas lo ayudaron. Y convertirse en el mentor de un nuevo emprendedor es una forma de devolverle a la comunidad lo que ésta hizo por él. Por otro lado, conectarse con emprendedores jóvenes o novatos, es una buena forma de mantenerse al día con las últimas novedades en una industria, y de participar de nuevos proyectos. Al mismo tiempo —y si bien este no es el factor fundamental por el que la mayoría de los mentores elige hacerlo— es frecuente que a cambio de su experiencia se les ofrezca una pequeña participación accionaria de la compañía, que puede oscilar entre el 0,1% y el 1%, dependiendo de cuánto traiga a la mesa, y de la etapa en la que se sume al proyecto.

Pero participar a un mentor no debe ser una decisión fácil ni tomada a la ligera. Es que, así como hay muchos profesionales y emprendedores capaces de ofrecer una visión acertada y útil, existen muchos otros buscando oportunidades de sumarse a un proyecto sin tener algo que aportar. Por eso no hay que olvidar que en todos los casos, y no solamente a la hora de elegir un mentor, la decisión final siempre debe quedar en cada uno. Y sin importar quien sea el que nos aconseje, o cual sea su trayectoria, tampoco debemos confiar tan ciegamente, sino escuchar, considerar las opciones, y decidir con independencia. Un buen mentor nos ayudará a llegar siempre a esa conclusión.

ERRORES QUE CONVIENE EVITAR CUANDO SE HACE BOOTSTRAPPING

Es frecuente que hablemos acerca de aceleradoras de negocios, inversores, y formas de conseguir financiamiento para tu startup. Sin embargo, existe una forma de financiar tu proyecto que no tiene nada que ver con levantar capital, participar de programas de incubación o aceleración, con recibir fondos de programas estatales, y ni siquiera con endeudarse con una institución financiera. Se trata del bootstrapping.

 

¿Qué es el bootstrapping?

Esta técnica implica hacer crecer un negocio prácticamente sin aportes de capital externo. Esto, que puede parecer complicado es, en realidad, una de las prácticas más extendidas en el mundo emprendedor. Por lo menos durante las primeras etapas de muchos proyectos.

Si bien está cargado de desafíos, desarrollar un negocio de esta manera supone una serie de ventajas frente a volcarse por buscar capital externo. Por un lado, no tener inversores permite a los fundadores (o socios) retener el 100% del capital accionario de la compañía. Eso significa total independencia a la hora de tomar decisiones, menos presión para alcanzar ciertas métricas y mostrar resultados, y una gran ventaja si, a futuro, se decide buscar una inversión. Esto se debe a que no habrá otros inversores previos a los que habrá que pagarles su exit, o con los que habrá que negociar la dilución accionaria. Por otra parte, haber alcanzado una etapa de crecimiento y rentabilidad sin una inyección de dinero externa resulta un gran validador a los ojos de muchos VCs, quienes de esta forma suelen observar mayor potencial en la compañía.

Pero no todo es color de rosa. Esta práctica también conlleva una serie de desafíos. Por un lado, durante las primeras etapas del proyecto, diluye el foco del equipo el cual, a no ser que tenga ahorros que pueda destinar a vivir sin tener que trabajar o conseguir dinero de otra fuente, estará concentrado también en obtener otro ingreso mientras atraviesa la crucial etapa de definir y testear el producto y el concepto. Y esto puede ser muy distractivo. Por otro lado, una vez superada esta etapa, no contar con capital externo disminuye notablemente el ritmo de crecimiento, ya que la compañía solamente podrá reinvertir aquello que produzca. Por último, esto priva al equipo de obtener la mentoría, experiencia, y la red de contactos que tanto las incubadoras y las aceleradoras, así como los inversores ángel, suelen brindar en las primeras etapas, y que pueden resultar cruciales para evitar errores y para alcanzar un crecimiento sostenido.

 

Los errores más frecuentes

Está en cada emprendedor pone en la balanza estos y otros factores para definir el modelo que mejor le resulte para llevar adelante su proyecto. Sin embargo, aquellos que opten por bootstrappear sus proyectos, deberán tener cuidado de no caer en cuatro errores comunes que muchos de los que eligen este camino terminan cometiendo:

 

  1. No tener suficiente dinero para sobrevivir

Este es un error fundamental, y muy fácil de cometer. Si un emprendedor o un equipo planean comenzar a trabajar en un proyecto sin buscar financiamiento, es fundamental que cuenten con algunos recursos para poder pagar las cuentas, comer, y sobrevivir. Es por eso que, antes de lanzarse a la aventura, es conveniente ahorrar, o asegurarnos de que nos podremos mantener. De otra forma, la aventura durará muy poco y nos terminará agotando antes de poder obtener un resultado.

 

  1. Perder el foco en el negocio principal

Es frecuente entre los startups que eligen este camino a la hora de financiarse, el desarrollar actividades paralelas a las de su negocio principal para poder pagar los gastos y sobrevivir. Un ejemplo extremo es el de los fundadores de AirBnb, quienes se mantuvieron durante los primeros meses vendiendo cajas de cereal. En tecnología, sin embargo, en la mayoría de los casos este negocio paralelo se da en forma de consultoría. Dado que los equipos suelen estar conformados por personas con experiencia y capacidad técnica, no es poco frecuente que éstos se pongan a disposición de otros startups, o incluso de grandes clientes, para desarrollar e implementar otros proyectos y cobrar por eso, utilizando así ese dinero para sobrevivir e invertir en el producto que ellos buscan desarrollar mientras este se vuelve rentable.

Si bien esta es una práctica que puede resultar exitosa, hay que tener cuidado de que el trabajo de consultoría no acapare todo el tiempo disponible. Con clientes demandantes, plazos de entrega que cumplir, y hasta con el proceso de búsqueda de nuevos clientes, es fácil olvidarse por completo del proyecto propio. Al mismo tiempo, si el negocio de consultoría va bien y genera buenos ingresos, es fácil perder el interés en la idea original.

Es importante mantener el foco y no olvidar que el objetivo principal es crear un producto y lanzarlo al mercado, incluso si dedicamos parte del tiempo a otras cosas.

 

  1. Creer que todo se puede hacer sin dinero

Un vicio que resulta fácil desarrollar cuando se trabaja por mucho tiempo haciendo bootstrapping, es el de empezar a pensar que todos los procesos pueden simplificarse, que todo debe hacerse yendo siempre a la opción mínima viable, y que siempre es posible llevar adelante cualquier proceso sin invertir un peso. De esta manera, incluso cuando la compañía empieza a ganar dinero, seguiremos simplificando algunos procesos, utilizando herramientas gratuitas, haciendo todo el trabajo sin delegarlo en nuevos empleados, y hasta no invirtiendo en publicidad o marketing, con lo que podemos terminar atentando contra nuestro propio crecimiento y las posibilidades de éxito de la compañía.

Es importante ser prudentes a la hora de manejar el dinero, pero eso no quiere decir que no debamos utilizarlo cuando es necesario.

 

  1. No pagarse un salario

Finalmente, un error que prácticamente todo bootstrapper comete en algún punto, es olvidar que su tiempo y dedicación tienen un valor. De esa manera, es común observar que los fundadores de muchos startups que optan por esta metodología no tienen en cuenta su propio salario, ni los salarios de sus socios, a la hora de calcular los gastos de sus compañías. Esto, que no parece capaz de mover el amperímetro para una empresa constituida con empleados e ingresos regulares, puede resultar fatal para un proyecto que está dando sus primeros pasos, y en el que cada peso cuenta. Es por eso que es importante apuntar a pagarse un salario, y tener como objetivo que este crezca a medida que crece la empresa. Al menos hasta un punto razonable.

El bootstrapping es una muy buena práctica para crecer y llevar adelante un startup. Sin embargo, hay que evitar cometer errores fundamentales para no limitarnos y destruir nuestras posibilidades de éxito.

 

¿DE QUÉ DEBE ASEGURARSE UN EMPRENDEDOR ANTES DE PRESENTARSE EN UNA ACELERADORA DE NEGOCIOS?

Ser aceptados en una aceleradora de negocios es, para muchos emprendedores, un momento trascendental en el desarrollo de sus negocios. Con acceso a múltiples herramientas, mentores de primera línea, la posibilidad de hacer networking con algunos de los mejores inversores y fuentes de financiamiento de la región, la posibilidad de difundir sus proyectos, y la chance de aprender de la experiencia de algunos de los mejores entre sus pares, participar de uno de estos programas es, sin lugar a dudas, una experiencia de enorme valor que significa un antes y un después.

Ser aceptado en una aceleradora, sin embargo, no es tarea fácil y requiere atravesar un cierto proceso, en el que es necesario demostrar que tanto el equipo como el proyecto se encuentran preparados y podrán aprovechar al máximo la experiencia, para dar el puntapié que hará crecer al negocio de manera exponencial para convertirlo en un verdadero éxito. Es por eso que antes de someterse al arduo proceso de admisión —el cual insume tiempo, esfuerzo, y la pérdida de foco en el negocio— es necesario considerar algunas cuestiones:

 

  1. ¿Estamos aplicando a la aceleradora indicada?

No existe sólo una aceleradora de negocios y, por lo tanto, no existe sólo una manera de encarar el proceso. Antes de sumergirse en la tarea de aplicar, entrevistarse, en algunos casos presentar un pitch, y finalmente negociar los términos del acuerdo (o aceptar lo que nos proponen, si se trata de un programa cerrado), es importante asegurarnos de que la aceleradora a la que queremos postularnos es la adecuada para nosotros.

Determinar esto no resulta sencillo, y depende de distintas cuestiones. Una de las más importantes tiene que ver con el foco de nuestro negocio, y la experiencia de la aceleradora en cuestión. Si nos dedicamos a un negocio agropecuario, una aceleradora con foco en la industria móvil probablemente no sea el mejor fit para nuestro proyecto, ya que no podrá proveernos de conocimientos, mentoría, ni acceso a inversores de nuestro rubro. Es por eso que es necesario investigar cuáles son nuestras opciones, y escoger las más adecuadas antes de avanzar.

Al mismo tiempo, es recomendable observar cómo fue la experiencia previa de la aceleradora con otros startups similares al nuestro, si es que la hubo. ¿Lograron estos crecer y cumplir sus objetivos? ¿Alguno recibió una inversión importante o un cliente estratégico que lo ayudara a crecer? ¿Obtuvieron los participantes anteriores cobertura de la prensa? Responder a todas estas preguntas puede ayudarnos a descubrir si existen puntos de contacto entre la aceleradora y nuestro proyecto, y si ésta podrá ayudarnos a crecer de la manera que necesitamos.

 

  1. ¿Cómo es la comunidad que forma parte de esta aceleradora?

Una buena forma de ayudarnos a determinar si una aceleradora es la mejor para nosotros es observar a la comunidad de emprendedores, mentores, inversores, periodistas y colaboradores en la que se encuentra inmersa.

La mejor manera de empezar a conocer esta comunidad es visitando los perfiles sociales de la aceleradora y los startups participantes, leyendo los blogs de sus referentes y sus comentarios, y asistiendo a las reuniones informativas, talleres y otros eventos organizados por todos ellos. De esta manera será posible ver de cerca la dinámica de trabajo, el perfil de las personas que participan, y descubrir si nos sentimos cómodos y a gusto en ese entorno.

 

  1. ¿Cómo es la cultura de esa aceleradora?

Un aspecto importante a tener en cuenta tiene que ver con la cultura de la aceleradora a la que queremos aplicar. ¿Se trata de un programa muy intensivo, como Y Combinator, en el que se espera que trabajemos día y noche durante el período de aceleración para lograr distintas metas? ¿O se trata de un programa más relajado? ¿Es necesario estar presentes en una determinada ciudad, o trabajar todos los días en el espacio de oficina que nos asignan? Estas son apenas unas pocas de las preguntas que debemos hacernos para darnos cuenta de si existen coincidencias entre las expectativas que la aceleradora tendrá de nuestro equipo, y lo que nosotros estamos dispuestos, o somos capaces de dar. Es posible que un emprendedor o emprendedora que acaba de tener un hijo no tenga la posibilidad de relocalizarse, de trabajar 18 horas al día, o de asistir a reuniones y capacitaciones durante la noche. En ese caso, una aceleradora que demande esos sacrificios no será la adecuada. Al mismo tiempo, si esos son nuestros planes, una aceleradora donde el ambiente es más distendido, y los tiempos más prolongados, puede no ser lo que necesitamos.

 

  1. ¿Cómo fue la experiencia de otros participantes del programa?

No hay mejor método para conocer en profundidad una aceleradora que aprender de la experiencia de quienes pasaron por el programa anteriormente. Los emprendedores suelen ser abiertos y estar dispuestos a contar sus vivencias, así como a aconsejar a otros que están pensando en seguir sus pasos. Es por eso que, antes de dar los primeros pasos y aplicar a un programa, siempre es conveniente comunicarse con startups que ya hayan pasado por él.

Esto nos permitirá no solamente descubrir qué estrategias utilizaron los equipos que ya fueron aceptados para que los eligieran, sino también aprender de su experiencia de antemano y anticipar qué se esperará de nosotros en la aceleradora, cuáles son sus fortalezas, sus debilidades, y cómo debemos manejarnos una vez dentro para aprovechar al máximo las oportunidades que nos ofrece.

Cultivar una buena relación con los emprendedores que ya están dentro es también una estrategia inteligente para lograr que personas que ya están ahí les hablen de nosotros y de nuestra startup a quienes, en definitiva, tomarán la decisión de aceptar y acelerar nuestro proyecto.

 

  1. ¿Cuáles son las condiciones del contrato?

Así como hay distintos tipos de programas, ofrecidos por distintas clases de aceleradores, existen condiciones diferentes para acceder a cada uno. Así como algunas aceleradoras les exigen a sus participantes que paguen un canon mensual (que generalmente se deduce de la inversión inicial que ésta hace en el proyecto), otras solamente piden un porcentaje del capital accionario.

Si bien en regla general los programas de aceleración exigen condiciones que no son negociables, siempre es recomendable contar con algún tipo de asesoría legal externa que permita asegurarnos de que no estamos firmando un contrato que terminará costando caro en el futuro, ya sea dificultando la posibilidad de recibir una inversión, o de retener el control de la compañía una vez que esto ocurra. De esta forma, será posible determinar si nos conviene o no firmar con esa aceleradora antes de quedar formalmente admitidos.

 

  1. ¿Es el momento adecuado de aplicar?

Finalmente cabe preguntarse si estamos atravesando el momento indicado para aplicar a la aceleradora a la que apuntamos. Muchas veces sabemos que podremos sacarle el jugo a un determinado programa, pero es posible que nuestro startup todavía no haya alcanzado el momento de maduración indicado. En algunas aceleradoras, por ejemplo, será necesario haber definido correctamente el producto y el modelo de negocios antes de aplicar. En otras, será necesario contar con una cierta tracción y estar facturando. En otros casos, apenas basta con mostrar potencial y entusiasmo.

Es por eso que es prudente conocer las expectativas del equipo de la aceleradora de la que queremos formar parte, y ser honestos con nosotros mismos para evaluar si estamos en el punto justo, si todavía no lo alcanzamos, o si ya lo pasamos hace tiempo.

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