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Es frecuente preguntarse cuál es el momento ideal para formalizar un proyecto e incorporarlo como una verdadera compañía. En Argentina existen distintas posibilidades, entre las cuales las más frecuentes son las SRL (sociedades de responsabilidad limitada) y las SA (sociedades anónimas), pero en otros países de la región existen otras figuras como la SPA chilena (sociedad por acciones), las cuales implican un trámite bastante más sencillo. Otra alternativa es crear una LLC u otro tipo de sociedad en los Estados Unidos, un trámite que —gracias a Internet— se ha vuelto sencillo y relativamente barato. Sin embargo, hoy no vamos a discutir qué tipo de sociedad conviene constituir, y en todos los casos es conveniente consultar a un abogado y a un contador antes de dar cualquier paso, ya que hacer mal el proceso, o elegir la figura legal incorrecta puede resultar en grandes dolores de cabeza y en deudas que es preferible no afrontar. En este artículo, lo que vamos a ver es en qué momento resulta conveniente abandonar la informalidad y dar comienzo al trámite —cualquiera éste sea— que convertirá a nuestro startup en una compañía hecha y derecha.

No existe sólo un escenario en el que es conveniente dar el gran paso y constituirse, pero hay una realidad, y es que no es conveniente que este sea el primer paso. Es que, sobre todo en países como el nuestro, el costo y el esfuerzo asociados no solo al trámite de constitución, sino a todo su mantenimiento posterior, son demasiado elevados como para afrontarlos si esto no es estrictamente necesario. Es por eso que es conveniente evitar la constitución de una sociedad hasta que alguna de las siguientes posibilidades se hagan realidad:

Estás lanzando un producto al mercado

Uno de los primeros motivos por los que puede ser importante incorporar la compañía tiene que ver con lanzar un primer producto al mercado. Es importante distinguir producto de un sitio web anunciando el producto, de un MVP (la versión mínima viable de un producto) o incluso de una versión beta para ser probada por un grupo selecto de clientes. Mientras que en estos casos no es necesario formalizar el proyecto —porque todos los involucrados entienden que no se trata todavía de la versión final del producto— una vez que se produce el lanzamiento formal es sugerible considerar si no ha llegado el momento de dar el gran paso.

Esto se debe a que, en caso de que algo salga mal y, por alguna razón, un cliente decida demandar a la compañía; o si fuera necesario pagar una compensación por daños de algún tipo, si ésta no se encuentra incorporada, serán los socios quienes deberán hacer frente a estas obligaciones con su propio nombre y capital.

Conseguiste uno o más clientes reales

Este es un caso parecido al anterior, y se aplica fundamentalmente a compañías relacionadas con servicios, o proyectos B2B que apuntan a clientes corporativos con grandes contratos. En estos casos es conveniente incorporar la compañía de forma tal de mitigar el riesgo, y evitar ser presas de una demanda legal a título personal si algo saliera mal.

Es importante nuevamente hacer una distinción, y no caer en la trampa de creer que para firmar un simple NDA, es decir un contrato de confidencialidad, es necesario contar con una sociedad. Este tipo de contratos no ameritan el esfuerzo. Pero cuando llega el momento de firmar un contrato que establece obligaciones y el intercambio de dinero, siempre es conveniente hacerlo a partir de una compañía ya conformada.

Conseguiste una inversión ángel o entraste en una incubadora o aceleradora de negocios

Conseguir una inversión, o estar cerca de conseguirla, puede ser un buen momento para empezar a pensar en incorporar la compañía. A no ser que se trate de una pequeña inversión del tipo FFF (Friends, Family and Fools), la cual siempre parte de la confianza y de las ganas de apoyar a un proyecto personal, y no del objetivo de obtener un retorno de inversión, un inversor ángel o un VC pedirá que la compañía se encuentre incorporada. De esta manera, el nuevo socio podrá proteger su capital y asegurarse de que podrá obtener los dividendos que correspondan, o el retorno de su inversión en caso de que la compañía consiga otra ronda, se venda, o realice un IPO. En estos casos en general deberá optarse por una Sociedad Anónima, o una C Corporation en el extranjero, ya que estas permiten el fácil intercambio y emisión de acciones.

Algo similar ocurrirá si el startup ingresa en una aceleradora o en una incubadora de negocios. En la mayoría de los casos, esto implica que deberá compartir parte de su equity con esta institución, la cual le dará sus servicios y mentoría a cambio de participación accionaria.

El startup está conformado por un equipo de socios

Este es, en realidad, un caso relativo. Incluso cuando los fundadores son dos o más no es necesario incorporar la compañía desde un primer momento, a no ser que no exista un mínimo nivel de confianza entre ellos. De todas formas, apenas empiece a observarse un cierto grado de éxito, es conveniente avanzar con la incorporación de forma tal de establecer reglas claras y una división pactada del capital accionario, con el fin de evitar inconvenientes a futuro.

En muchos casos, este es un buen momento para establecer un acuerdo de vesting, de forma tal de garantizar el compromiso de todos los socios con el desarrollo de la compañía.

Estás pensando en darle equity a tus primeros empleados

Ya sea que se trate de un startup fundado por una sola persona o por un equipo, es posible que los fondos no alcancen para pagar salarios de mercado y atraer al mejor talento a la compañía. En esos casos es frecuente que se tiente a los primeros empleados con un salario nominal y la posibilidad de acceder a un porcentaje menor de las acciones de la empresa, o por lo menos una opción de compra a bajo precio.

En estos casos, si bien es posible firmar un acuerdo previo, el contar con una compañía formalizada ayudará a darle seriedad al asunto y hacer más atractivo el trato.

Algo similar ocurrirá cuando se procure tentar a un mentor, a quien se le suele ofrecer entre el 0,3 y el 0,5% de la compañía, a cambio de su consejo y acompañamiento en las primeras etapas de crecimiento.

Necesitás contratar nuevos empleados

Si el negocio está creciendo y es necesario contratar a nuevos empleados es posible que sea necesario incorporar la empresa. Si bien es raro llegar a este estadio sin antes haber dado el paso de constituirse formalmente, es posible haber crecido rápidamente a partir de una sociedad de hecho.

En Argentina y otros países con leyes laborales estrictas, siempre es conveniente contratar a partir de una compañía incorporada. Esto tiene que ver con que, de otra manera, ante un problema con un empleado o una demanda laboral, los socios deberán responder con sus propios activos. Y esto puede resultar en una gran pérdida para ellos.

Necesitás tomar un crédito o recibir fondos de un programa gubernamental

Otros casos en los que conviene avanzar con la incorporación son aquellos en los que es necesario tomar un préstamo para crecer, o cuando se recibirá ayuda de un fondo gubernamental. En el caso del préstamo, esto tiene que ver, nuevamente, con la reducción del riesgo. En caso de que los planes no funcionen y el proyecto falle, una sociedad responderá con sus propios activos, y no con el de sus socios, por la devolución del dinero. Cuando se trata de préstamos o incentivos gubernamentales sucede algo similar. En la mayoría de estos casos estos programas devolverán dinero gastado, por lo que el riesgo suele ser menor. Pero de todas maneras es mejor estar cubiertos y evitar exponer los activos personales.

Estás pensando en comenzar una campaña de crowdfunding

Por último, aunque no parezca riesgoso, iniciar una campaña de crowdfunding es, en realidad, parecido a lidiar con un VC. Y es que, si bien en muchos casos no se estará entregando equity de la compañía, a partir de que alguien entrega su dinero se está estableciendo una relación de vendedor-cliente, con lo que existen riesgos que pueden terminar en que los socios deban responder con su propio capital en caso de que las cosas no salgan como lo planeaban. Nuevamente, para reducir riesgos es conveniente incorporarse y no lamentarlo después.

Incorporarse es un gran paso, y un momento clave en la historia de cualquier startup, es por eso que no conviene acelerarlo, y esperar al momento correcto.

Fundar un startup es, sin lugar a dudas, una actividad colmada de desafíos.  Sobre todo quienes lo hacen por primera vez, se enfrentan a nuevas situaciones todos los días, a papeles que nunca antes imaginaron que existían, y a la necesidad permanente de adquirir todo tipo de conocimientos, así como a afrontar la dura realidad de que aceptar los errores ya no resulta tan simple como echarle la culpa a la escasa visión de un jefe. Sin embargo, ningún desafío es mayor que el de cultivar y mantener una buena relación con el resto del equipo fundador.

Incluso cuando se trata de amigos inseparables, parejas, familiares, o relaciones de mutuo respeto, una relación de socios es capaz de arruinarlo todo. Y si los malos tiempos tienen el potencial de enturbiar cualquier relación, el éxito y el dinero pueden ser aún peores. ¿Cómo evitar los sentimientos de enojo cuando un socio que trabajó menos, o directamente no lo hizo, se lleva una porción igual a la propia al momento de recibir una cuantiosa inversión o —peor aún— tras una adquisición? ¿Cómo mantener a todo el equipo motivado y trabajando arduamente, cuando las cosas están yendo bien y todos empiezan a sentirse más cómodos? ¿Cómo convencer a un inversor de que el equipo se va a comprometer con el proyecto, una vez que éste apueste invirtiendo su capital? Todas estas preguntas, capaces de carcomer la mente de cualquier emprendedor con un poco de optimismo y visión a futuro, tienen una respuesta. Y es que existe un mecanismo capaz de mantener a los fundadores motivados, estableciendo reglas claras desde el primer día, y garantizando una repartición justa de las acciones de la empresa ante un eventual exit, o éxito comercial. Estamos hablando del vesting de acciones.

¿De qué se trata el vesting?

Esta práctica —poco común en nuestra región, pero muy utilizada en Silicon Valley— consiste básicamente en establecer un tiempo mínimo de permanencia en la compañía por parte de cada uno de los socios para recibir la totalidad del paquete accionario acordado en un principio. Es decir que, si bien cada uno de los fundadores o socios será poseedor del porcentaje de acciones que le correspondan de acuerdo con lo pactado inicialmente, éste solamente será efectivo transcurrido un cierto margen temporal, o cumplidas una serie de metas.

De esta forma, se hace posible establecer nuevas condiciones que vayan más allá de la condición de fundador para ganarse el porcentaje accionario en la compañía, y es una forma de garantizar el compromiso y la permanencia del equipo, o de una persona en particular, durante un tiempo determinado.

¿Cómo es el formato de estos acuerdos?

El formato típico de un acuerdo de vesting se desarrolla en un plazo de 48 meses. De esta manera, el porcentaje total de acciones que le corresponden a cada uno de los fundadores se divide en 48 partes iguales, a las cuales el socio va accediendo mediante pasa el tiempo. Sin embargo, a modo de incentivo extra, se suele establecer que las doce partes que pertenecen al primer año, solamente podrán reclamarse si la persona permanece en la compañía durante los 365 días que lo componen. Así, uno de los socios que se retira a los once meses de hecho el acuerdo, no tendrá derecho a ninguna de las acciones, pero uno que lo hace a los trece meses, se llevará trece partes del porcentaje de la compañía que tenía asignado. Es decir, las doce partes que le corresponden por el año anterior, y una extra por el mes número 13.

Para evitar el pago de tasas impositivas (en los países en los que se gravan este tipo de operaciones), cuando se hace un acuerdo de vesting los socios reciben el total de su paquete accionario al principio de la operación, pero la compañía retiene una opción de compra a precio nominal por la cantidad de acciones que el socio no esté en condiciones de recibir, en caso de que no se cumplan las condiciones del pacto.

¿Qué sucede en el caso de que uno de los socios abandone la compañía y pierda parte de su porcentaje accionario original?

En el caso de que eso suceda, la compañía retendrá el porcentaje que el socio no alcanzó a ganarse. Sin embargo, frecuentemente este paquete de acciones no se divide entre los socios restantes, sino que se disuelve, con lo que la participación de éstos se incrementa de manera inmediata.

¿Qué sucede si la compañía es adquirida o recibe una inversión antes de que se cumpla el plazo pactado?

En caso de que la compañía reciba una inversión por la que los socios deban entregar parte de su capital accionario, la dilución de sus porcentajes ocurrirá de la misma manera en la que hubiera sucedido en caso de no haber un acuerdo de vesting. De esta manera, deberán entregar proporcionalmente parte de las acciones en su poder, y parte de las que todavía no poseen, por lo que la porción que recibirán durante cada uno de los meses faltantes hasta que se complete el acuerdo será menor.

En el caso de una adquisición el escenario es variable.  En algunos casos el acuerdo de vesting se acelera, con lo que el socio recibe automáticamente una porción o la totalidad de las acciones que todavía no había recibido. Sin embargo, en la mayoría de los casos el escenario es diferente, y el acuerdo se mantiene a no ser que el nuevo dueño de la compañía decida prescindir de ese socio, en cuyo éste caso recibe el capital total, independientemente del tiempo transcurrido.

¿Cuándo es conveniente celebrar este tipo de acuerdos?

En general este tipo de acuerdos se celebran en el momento en el que la compañía se incorpora, y se hace mediante la firma de un contrato entre los socios. Muchas veces este evento coincide con una inversión ángel, o serie A, por parte de un inversor de riesgo, y forma parte del acuerdo. Después de todo, uno de los principales motivos para invertir capital en un startup pasa más por el talento que por el producto, por lo que es comprensible que quien aporta el capital desee maximizar sus chances de éxito manteniendo a los fundadores activos en la empresa y motivados.

Por otra parte, este tipo de acuerdos también se celebran en ocasiones como un Acquihire, es decir, cuando una compañía adquiere un startup simplemente para poder absorber el talento. En esos casos es frecuente que la compra de las acciones de cada uno de los socios se encuentre sujeta a la permanencia de estos en la empresa por un determinado período de tiempo.

Finalmente, los acuerdos de vesting son muy frecuentes cuando se les ofrece participación accionaria a los primeros empleados de una compañía. En esos casos, la obtención del equity puede estar sujeta tanto a los resultados como a la permanencia de estos en el equipo.

El vesting es una de las tantas herramientas con las que emprendedores e inversionistas cuentan para maximizar las oportunidades de éxito de su startup. Sin embargo, antes de adoptarla, es importante consultar con un abogado que pueda ofrecer asesoramiento acerca de los límites y alcances que estas tienen en cada país.

Fundar un startup es, sin lugar a dudas, una experiencia muy diferente a la de mantener un empleo formal, y como tal presenta una serie de desafíos únicos. Es por eso que existen una serie de errores que suelen repetirse entre quienes lo hacen por primera vez. Errores que pueden costar caro en términos de tiempo y dinero y que, con apenas un poco de experiencia, resulta sencillo evitar. Es por eso que hoy nos proponemos revisar diez de estos errores, para ayudar a aquellas personas que emprenden por primera vez a evitar los lugares comunes y ahorrarse una gran cantidad de dolores de cabeza:

10. No contar sus ideas

El primer error en esta lista es tan común que se ha convertido en el primer consejo que cualquier emprendedor recibe en el momento de comenzar a pergeñar un proyecto propio, y tiene que ver con resistir el impulso de no hablar abiertamente de lo que está creando. Es común enamorarse de una idea, y pensar que contarla va a llevar indefectiblemente a que otra persona se la apropie y se robe el negocio. Sin embargo, la realidad es que las ideas no son tan importantes, y que lo que verdaderamente vale es la implementación. Para ponerlo en un ejemplo, MySpace, Twitter y Facebook son tres startups que partieron de la misma idea. Aún así, nadie podría decir que se trata de productos parecidos. Ya sea por miedo al robo, o por miedo a recibir un feedback que no queremos escuchar, es importante no guardarse las ideas y contarlas abiertamente. Nunca sabemos en qué momento recibiremos un comentario que nos ayudará a mejorar nuestro proyecto, o encontraremos a un socio potencial que nos aportará muchísimo valor.

9. Mirar demasiado a la competencia

Otro error común tiene que ver con obsesionarse con la competencia. Salvo que se trate de un producto muy disruptivo, prácticamente todo startup tendrá uno o dos competidores directos. Y la tentación de medirse con ellos será constante. No hay forma menos productiva de pasar el tiempo que observando las fallas en el producto de la competencia o indignándose porque un equipo “menos talentoso que el nuestro” recibe inversiones o atención de la prensa. Al mismo tiempo, si bien es sano aprender de la competencia y hasta conocerla bien para mejorar nuestro propio producto, mirarla demasiado conlleva el riesgo de terminar convirtiéndonos en seguidores, y haciendo un producto que no será más que una imitación pobre del de nuestros competidores, en vez de algo original que ofrece verdadero valor.

8. Cobrar un salario muy alto, o demasiado bajo

Uno de los grandes desafíos para cualquier fundador tiene que ver con establecer el valor de su propio trabajo. Esto no es un verdadero problema en las etapas iniciales de un startup cuando no hay una inversión o ingreso que permita cobrar un salario. Sin embargo, cuando empieza a llegar el primer dinero es fácil ponerse demasiado conservador y elegir no cobrar, cobrar un sueldo simbólico, o creer que porque alguien confía en nosotros eso nos habilita a cobrar el salario de un alto ejecutivo en una multinacional. La realidad es que todas estas prácticas están equivocadas y llevarán, en el primero de estos casos, a que vivamos mal y pasemos más tiempo preocupados por no poder pagar la factura del teléfono que pensando en nuestro proyecto; y en el segundo, a que se nos acabe el dinero muy rápido, o que nuestros inversores nos vean como irresponsables. En cualquier caso, lo ideal es buscar un punto de equilibrio que permita vivir sin muchas preocupaciones, pero sin intentar salvarnos en lo económico el primer día.

7. Lanzar muy tarde

Resulta sencillo obsesionarse con nuestro producto al punto tal de nunca verlo terminado. Todos conocemos a ese startup que promete estar desarrollando una aplicación revolucionaria que lo cambiará todo, pero que pospone su lanzamiento una y otra vez. No es necesario contar con un producto completo que tenga todas las características y funcionalidades que soñamos antes de lanzar. Esto no sólo nos impedirá comenzar a facturar, sino que conlleva el riesgo de poner demasiada energía en un desarrollo que no resuelve verdaderamente el problema para el que fue concebido. Es preferible lanzar una versión mínima del producto relativamente rápido, y aprender del uso y las necesidades reales de los clientes —y no de lo que nosotros creemos que son esas necesidades— y construir en base a eso, que pasar meses y meses, o años incluso, quemando capital en el desarrollo de algo que puede terminar siendo una gran decepción.

6. Lanzar muy rápido

Por otro lado es frecuente también el caso contrario. En pleno auge de la filosofía de Lean Startup, no resulta extraño encontrar compañías que lanzan un producto tan mínimo y tan básico que es incapaz de atraer a un cliente. Si bien es cierto que muchos conceptos se pueden probar con un par de planillas de Excel, eso no quiere decir que no debamos hacer un mínimo esfuerzo por darle un aspecto profesional y terminado al producto que, además de su capacidad de resolver problemas, permite evaluar si existen clientes dispuestos a pagar por él.

5. Prestarle atención a las métricas equivocadas

Existen innumerables métricas para medir el crecimiento de un startup. Sin embargo, sólo unas pocas son verdaderamente valiosas. No es fácil, pero es importante evitar caer en la tentación de vanagloriarse por números positivos que no significan nada. Es decir, una compañía puede estar aumentando significativamente el número de seguidores en Facebook todos los días, pero ¿se está traduciendo esto en ventas, o en posicionamiento? Al mismo tiempo, es frecuente escuchar a emprendedores comentar que todos sus usuarios aman su producto, pero si se trata de una aplicación que tiene diez usuarios, quizás haya que pensar que la muestra sea demasiado pequeña. Es importante identificar las métricas correctas y observarlas con frialdad y autocrítica. De otra manera corremos el error de fallar, y no identificar dónde estuvo el problema.

4. Enfocarse en los pequeños problemas en lugar de atender lo verdaderamente importante

Este es uno de los grandes desafíos con los que se encontrará cualquier emprendedor, y tiene que ver con permitir que los pequeños problemas del día a día acaparen toda nuestra atención en detrimento de aquello que verdaderamente importa. Si bien hay pequeñas cuestiones y trámites urgentes que requieren ser atendidos, nada es tan importante como desarrollar el producto, hablar con clientes, vender, y encontrar procesos que podamos replicar para ayudar a que la compañía crezca. Es por eso que —aunque no es recomendable ignorar las llamadas del contador, o reunirse regularmente con los inversionistas para contarles el estado de la compañía— es importante prevenir que estos asuntos se conviertan en lo único que acapara nuestro día a día.

3. Enfocarse solamente en encontrar una inversión

Otro error frecuente, muy vinculado al anterior, tiende a ocurrir cada vez que se sale a buscar una inversión. Si bien es importante dedicarle tiempo a construir una relación con potenciales inversionistas o instituciones que puedan proveer capital para llevar adelante la siguiente etapa de crecimiento, esto no quiere decir que haya que dedicarle todo el tiempo a esta tarea, y olvidarse por completo del producto, los empleados, y los clientes. Una compañía puede sobrevivir, y hasta crecer, sin recibir una inversión. Lo que no puede es seguir adelante si no se trabaja en el producto y en el negocio.

2. Trabajar demasiado

Es fácil sentirse agobiado por la enorme cantidad de tareas que necesitan de nuestra atención. Sin embargo, es importante saber distinguir qué es lo verdaderamente importante y qué no lo es, y deshacerse de aquellas tareas que no tienen importancia. No es necesario ser un superhéroe, ni dejar de dormir para demostrar compromiso y ganas de triunfar. Por el contrario, no estar descansados y lo suficientemente relajados puede resultar en una muy baja productividad.

1. No conectarse con sus clientes

Este es el peor error que cualquier emprendedor puede cometer, y tiene que ver con desconectarse de sus clientes. Sin importar cuál sea el modelo de negocios que sostiene a la compañía, siempre habrá clientes —o en su defecto, usuarios— a quienes habrá que solucionarles un problema para que utilicen el producto. Es por eso que estar en contacto permanente con los clientes, recibir su feedback, aprender de lo que necesitan y del uso que le dan al producto, y hasta formar parte del proceso de venta resulta fundamental. Después de todo, sin clientes no hay negocio, y sin negocio ¿cuál es el propósito de un startup?

Existe una preocupación que ocupa tiempo y espacio en la cabeza de todo emprendedor. Una inquietud que, incluso en los momentos en los que no signifique un problema inminente, se encuentra latente y es motivo de discusión, debate, y hasta de lectura en cientos de artículos en blogs y respuestas en Quora. Se trata de la posibilidad de acceder a uno o varios VCs, y convencerlos de invertir en su proyecto.

Seducir a un VC toma una enorme cantidad de esfuerzo que va desde generar oportunidades sociales de encuentro que permitan comenzar a construir un vínculo, hasta llegar al momento del pitch y, en el mejor de los casos, presentarle las proyecciones y datos que guiarán su decisión. Este esfuerzo bien puede distraer a cualquiera de aquello que debería ser siempre su principal punto de foco: trabajar sobre el producto, la adquisición de usuarios (o clientes), y determinar la viabilidad y escalabilidad de la compañía. Es por eso que resulta absolutamente necesario estar convencidos de que avanzar en la búsqueda de una inversión resulta vital para el futuro del Startup. De otra manera existe el riesgo de estar perdiendo el tiempo, y hasta poniendo en peligro la posibilidad misma de salir adelante.

Es por ese motivo, y para ayudar a prevenir la inversión de tiempo en esfuerzos innecesarios —y a veces hasta contraproducentes— que hoy veremos qué preguntas es conveniente hacerse antes de salir a buscar inversión por parte de un VC, y en qué casos conviene no hacerlo.

¿Es completamente necesario?

Una de las primeras preguntas que es necesario hacerse es cuán necesario es el dinero. En esta época en la que, con una cierta tracción y notoriedad, conseguir dinero resulta relativamente sencillo —por lo menos en Silicon Valley, ya que este no siempre es el caso en América Latina— es bueno aprender a controlar la tentación y evaluar si es el momento indicado para salir a buscarlo.

Un startup en sus primeras etapas muchas veces no necesita de fondos extra, y si bien la noción de incrementar el tamaño del equipo, y de cobrar un sueldo que permita vivir una vida un poco más digna —o de poder permitirse salir al cine una vez al mes por lo menos— puede resultar tentadora, es frecuente encontrarse con que mayor cantidad de recursos no necesariamente significan un verdadero avance.

Una inversión tiene sentido solamente cuando se ha podido determinar que un cierto proceso, escalado y potenciado, es capaz de producir un crecimiento exponencial en materia de adquisición de usuarios, de facturación o, en el escenario ideal, de ambos. Si esos procesos todavía no se encuentran definidos, es decir, si el producto todavía se encuentra en etapa de desarrollo o el plan de negocios en experimentación, no resulta conveniente buscar capital.

El capital es una gran herramienta para ayudar a que algo que ya fue construido crezca, pero nunca para ayudar a construir ese algo.

¿Estoy dispuesto a ceder parte del control?

Una consecuencia muchas veces inesperada de sumar a un VC a la compañía tiene que ver con la pérdida del control. No con la pérdida total, después de todo, ningún inversionista tiene intenciones de hacerse cargo del micromanagement de un startup. Sin embargo, en el momento en el que se convierte en un accionista, y en que su capital comienza a estar en riesgo, el VC sin dudas tendrá opiniones y querrá ser escuchado. Es necesaria mucha disciplina y autoridad para poder imponer la propia visión y no ceder a la presión, y sobre todo para no arruinar la relación y terminar en una guerra interna con un nuevo socio, que sólo atentará contra las posibilidades de éxito.

¿Estoy listo para sumar presiones?

Si ser un emprendedor es, de por sí, una actividad estresante, sumar la presión de tener que mostrar resultados favorables y responder por las decisiones tomadas puede ser doblemente agobiante. En el momento en el que se recibe una inversión, la cuenta regresiva hacia el exit comienza a correr. Puede tratarse de una adquisición, de una nueva ronda de inversión, o incluso de un IPO, pero de alguna manera el VC querrá maximizar el retorno de su inversión, y esperará resultados que vayan en esa dirección.

¿Estoy dispuesto a diluir mi participación?

Uno de los problemas más comunes relacionados con levantar una ronda de inversión demasiado pronto, tiene que ver con la dilución temprana de la participación accionaria de los fundadores. Una compañía que todavía no factura grandes cantidades, o que no puede mostrar un enorme potencial real a través de su tracción, no tendrá una valuación de mercado lo suficientemente alta como para conseguir una inversión sustancial a cambio de poco equity. Es importante cuidarse de entregar demasiada participación en las primeras etapas ya que, si las cosas salen bien, nuevas rondas de inversión significarán entregar aún más participación, con lo que existe el riesgo de convertirse en uno de esos fundadores que terminan perdiendo el control de su propia compañía. Eso es lo que le sucedió a los cinco fundadores de Bloodhound Technologies, un Startup británico dedicado a la prevención de fraudes para seguros médicos. Tras años de crecimiento, y varias rondas de inversión, los inversores se hicieron del control de la compañía, la cual finalmente vendieron por 82 millones de dólares. De esa cifra en total los fundadores recibieron sólo $36.000 y, uno de ellos, $89.

Este caso grotesco demuestra la importancia de revisar los acuerdos y no entregar equity de manera irresponsable. Pero sobre todo, demuestra que es fundamental alcanzar una valuación lo más alta posible antes de salir a la caza de un VC.

¿Qué tipo de compañía busco construir?

Finalmente, esta última pregunta es, quizás, la más importante, y tiene que ver con la visión de futuro que tiene cada uno. Muchos emprendedores no buscan un exit ni el crecimiento exponencial de sus compañías, sino que buscan formar empresas sustentables, que les permitan vivir de algo que disfrutan y generar buenos dividendos.

Cuando ese es el caso, un VC no es el socio ideal. Tanto los inversionistas de riesgo como los fondos de inversión buscan startups que apunten a multiplicar su negocio año a año y les permitan obtener un alto retorno de inversión. No alcanzar esos objetivos llevará a que éstos eventualmente busquen abandonar la compañía, lo que puede resultar en un costo alto, o incluso en una liquidación.

Si bien ir tras un VC puede parecer un paso natural para cualquier startup, es importante tomar conciencia acerca de las condiciones y el momento que está atravesando cada proyecto antes de apresurarse a tomar una decisión. Un buen camino, cuando existen dudas e inseguridades, es acercarse a algún inversor de confianza, a un mentor, o a un emprendedor más experimentado, ponerlo al tanto de la situación, y escuchar su consejo antes de avanzar. Pero siempre lo más importante es ser sincero con uno mismo, y no dejarse llevar por la tentación. Porque lo que hoy puede parecer un alivio, en poco tiempo puede convertirse en una pesadilla, o en un error que arrastre a toda la compañía hasta su propia desaparición.

Es imprescindible para todo emprendedor dedicar una parte sustancial de su tiempo trabajando en la difusión de su startup. Sin embargo, para realmente triunfar en este mundo y convertirse en un verdadero referente capaz de atraer talento, buenos mentores, e inversores que lo ayuden en sus proyectos, hacer una marca de uno mismo resulta imprescindible.

Es frecuente escuchar hablar de emprendedores exitosos. Personas como Tim Ferris, DHH o Andy Freire —en el plano local— son muy reconocidos en la comunidad, y esto no es casualidad. ¿Por qué estos personajes son tan populares? Si bien todos construyeron compañías exitosas, se volvieron mucho más reconocidos que otros que tuvieron logros similares, y se consolidaron como referentes en el mundo emprendedor.  Esto no es coincidencia, y tiene que ver con que todos trabajaron para convertir sus nombres en marcas y para posicionarse dentro de la comunidad.

Si bien puede parecer un trabajo arduo —y lo es—, todos podemos lograrlo. A continuación tenemos algunos consejos para ayudarte a convertirte en una celebridad en el mundo de los negocios.

Empezar un blog personal

Una buena forma de empezar a construirte como marca es comenzar a escribir un blog. Si bien es útil publicar en el blog de tu compañía, en este caso lo ideal sería crear un blog personal, en el que escribas de manera regular acerca de un determinado tema. Pueden ser temas relacionados con el mundo emprendedor y experiencias haciendo crecer tu startup, pero también pueden ser temas más puntuales, como marketing, programación, o diseño, dependiendo de cuál sea tu campo de conocimiento.

Un buen consejo a la hora de comenzar el blog es alojarlo en un dominio que contenga tu nombre (juanperez.com, por ejemplo). De esta forma, todos estos contenidos se verán asociados a tu nombre, y serán lo primero que muestre Google, junto con tus perfiles sociales, cuando alguien realice una búsqueda. De esta forma, cuando un inversor o un periodista te investigue, lo primero con lo que se topará es con tus propios contenidos, y no con alguna referencia en una página web oscura, o una información que escape a tu control.

Estos contenidos, por otro lado, te permitirán posicionarte como un experto en esa materia, y mostrar autoridad. No es necesario ser un gran escritor para tener un blog. Después de todo, una pluma elegante rara vez puede compensar la carencia de contenido. Lo mejor es enfocarse en crear artículos que resulten de ayuda para otros, y que contengan información que resulte atractiva y atrapante. El estilo se aprende con el tiempo.

Es recomendable combinar tu blog con perfiles en distintas redes sociales, donde opines fundamentalmente sobre tu expertise, y hacerlo siempre desde una perspectiva seria y con autoridad.

Publicar contenidos en otros blogs

Aprender a escribir y bloggear es muy importante. Y un buen consejo para convertirse en una marca, es hacerlo en sitios ajenos al propio. Esto no resulta sencillo, sobre todo al principio, pero con un poco de voluntad se puede conseguir. Una buena forma de lograr que publiquen un artículo en un blog o medio de comunicación importante, es contactarse con los periodistas y bloggers y ofrecer información, o incluso una nota, acerca de un determinado tema que les pueda resultar de interés. De más está decir que lo ideal no es hablar de uno mismo ni de sus proyectos, sino enfocarse en temas más amplios como el mercado, o tu área de expertise.

En todos los casos es importante contar con una referencia o una firma que permita que el público te empiece a conocer. Si el contenido publicado es bueno, no va a pasar mucho tiempo hasta que alguien te contacte para decírtelo, para que crezca tu base de seguidores en Twitter y Facebook, para que te inviten a escribir en otros blogs, o para que algún periodista te contacte para pedirte un comentario. Esto último es de gran ayuda, porque la prensa suele generar un efecto bola de nieve que lleva a tener más prensa aún y, si uno hace un buen trabajo, a volverse una microcelebridad en un determinado campo.

Participar en charlas y congresos

Pocas cosas dan tanta autoridad y prestigio como ser orador en un evento. Aunque no sepamos de quién se trata, es frecuente asumir que, si una persona está dando una charla o llevando adelante un workshop en un congreso o conferencia, esa persona sin lugar a dudas tiene algo interesante para decir. Siendo sinceros, ese no siempre es el caso. ¿Pero qué hace que una persona sea elegida para hablar cuando, seguramente, hay otras veinte mejor preparadas para hacerlo?  En general eso tiene que ver con que los oradores hicieron un mejor trabajo posicionándose como autoridades en su materia.

Laura Roeder, una experta en social media, y oradora en decenas de congresos sobre marketing digital, explica en su blog que para conseguir su primera charla tocó puertas en varios eventos hasta que, en uno, le dieron la oportunidad de hablar. Solo este hecho facilitó notablemente su tarea en el siguiente congreso donde, al ver que ya había sido convocada como oradora en un evento similar, la dejaron participar. A la quinta vez, ya eran los organizadores los que se contactaban con ella.

Estos eventos no solo ayudan para hacerte conocido entre tus pares; también son una gran oportunidad de instalar tu nombre —y un link a tu blog— en los sitios web de los congresos, en las redes sociales, y en notas periodísticas que hacen una cobertura de los mismos.

Convertirte en una buena fuente

Antes mencionábamos el enorme valor que tiene la prensa para dar prestigio a una persona. Es por eso que es importante convertirse en una fuente para los periodistas que cubren temas relacionados con tu campo de experiencia. Para eso lo ideal es comenzar a entablar una relación con ellos, ya sea invitándolos a eventos cuando vas a dar una charla, o simplemente escribiéndoles para felicitarlos por alguna nota, y para enviarles información extra acerca de aquello que hablaron. Si logras entablar una buena relación, es muy probable que la próxima vez que necesiten un comentario te llamen antes que a nadie, porque saben que les vas a responder, y a darles buena información.

Escribir un Ebook

Si la prensa, un blog propio, y convertirte en orador en distintos eventos son formas de ganar prestigio, existe otra que ayuda a elevar una marca personal aún más alto: escribir un libro. Ser un autor publicado (incluso si se trata de un libro autopublicado en la tienda Kindle de Amazon), es un logro que no muchas personas pueden ostentar. Es por eso que, una vez que hayas ganado experiencia con tu blog y que conozcas tu tema en profundidad, no es una mala idea comenzar a trabajar en tu propio libro.

Es importante que lo que publiques —ya sea que se trate de una compilación de tus mejores artículos, o material original referido a aquello que mejor manejes— tenga una determinada calidad. Si lo logras, no solamente habrás ganado prestigio, sino que serás capaz de sumar adeptos y fans a tu trabajo, que te ayudarán a difundirlo más fácilmente y lo comentarán con todo tipo de personas.

¡Networking, networking, networking!

Puede sonar a algo que diría Steve Ballmer, pero es real. Un último punto a tener en cuenta es el networking. Ser introvertido rara vez da buenos resultados, por lo que es importante aprovechar la presencia en cada evento o meetup del que participes, y tus canales en redes sociales, para entablar conversaciones con todo tipo de personas. Desde inversores y otros emprendedores, hasta autores, periodistas, blogueros, y expertos en tu materia, de forma tal de hacerte conocido entre ellos, y volverte parte de esa comunidad.

Convertirse en una marca no es fácil y demanda tiempo y esfuerzo. Pero una vez que lo logras, las barreras para llegar a las personas indicadas —ya sea para ayudar a tu Startup a crecer, para darle difusión, para generar todo tipo de nuevas oportunidades, conseguir nuevos socios, o incluso para conseguir un empleo en caso de que ésta falle— serán mucho más bajas, por lo que es un trabajo que vale la pena hacer.

Existen muchas razones por las que prácticamente todo emprendedor desea que su Startup reciba cobertura por parte de la prensa. Por un lado, los medios son una forma de llegar a un público masivo a un costo relativamente bajo, permitiendo presentar el producto, a la compañía, sus fundadores, o a algún lanzamiento en particular con una profundidad que un aviso publicitario rara vez logra alcanzar. Por otro lado la prensa es una gran validadora. En regla general los medios cuentan con un cierto prestigio, ya sea entre la población en general o dentro de un nicho determinado, por lo que ser mencionado en uno de ellos – en un contexto positivo, por supuesto –  genera una transferencia de ese prestigio. Ya de por sí, existe un sesgo a suponer que si una persona o compañía aparece en los medios, es porque debe ser exitosa, importante o, por lo menos, llamativa, con lo que simplemente por figurar, obtendremos una valoración positiva. Por último, la cobertura mediática es especialmente importante para cualquier proyecto con presencia en Internet porque, así como las personas, los buscadores como Google y Bing infieren la importancia de un sitio web a partir del hecho de haber sido mencionado (y linkeado) en un sitio relevante. Con todas estas ventajas, no es sorprendente que todos queramos salir en la prensa. Pero la gran pregunta es cómo podemos lograrlo.

Uno de los caminos más sencillos para lograr cobertura consiste en recurrir a los expertos. Es decir, a una agencia de prensa. Estos servicios, generalmente manejados por periodistas o comunicadores de toda clase, ofrecen soluciones completas que van desde la redacción de los comunicados y gacetillas, hasta establecer el contacto con periodistas y obtener notas y menciones en los medios. Si bien esto suena muy atractivo, muchas veces lo es, las agencias de prensa suelen no ser baratas. Por otro lado, en un rubro como el tecnológico, no siempre resulta fácil lograr que nuestro ejecutivo comprenda del todo el producto y lo comunique de la manera más adecuada, por lo que si se elige este camino es importante estar muy pendiente del mensaje que se va a comunicar.

Sin embargo, sobre todo en las primeras etapas de una compañía, una agencia de prensa puede no resultar el mejor camino. Muchas veces es mejor tomar el toro por las astas y ser uno mismo quien establece los primeros contactos con los periodistas y productores y, así, lograr la presencia en los medios que tanto necesitamos. Es justamente para quienes eligen esta opción que hoy nos proponemos presentar cinco consejos para llegar a la persona indicada, y lograr la tan esperada cobertura mediática.

• Crear una lista de periodistas

Este paso, por más simple que parezca, resulta decisivo para el éxito de nuestra operación. Consiste en explorar los medios y confeccionar una lista de periodistas a los que podemos contactar para contarles acerca de nosotros.

Es importante, a la hora de hacer esta selección, pensar en qué medios tiene sentido que hablen sobre nuestra compañía. Es decir, es necesario preguntarse qué medios consumen nuestros usuarios. Si, por ejemplo, creamos una aplicación para buscar propiedades, nuestros usuarios básicamente estarán en el suplemento inmobiliario, y allí deberemos enfocar nuestra búsqueda. Adicionalmente, al tratarse de una aplicación con un importante foco tecnológico, podremos incluir a periodistas de tecnología, los cuales nos abrirán las puertas no solamente al mundo emprendedor, sino que también a miles de inversores que leen estas publicaciones.

Crear esta lista hoy resulta relativamente sencillo, aunque toma tiempo y algo de esfuerzo. Básicamente habrá que dedicarse a buscar notas en los medios y suplementos en los que nos interesa figurar, y anotar los nombres de los periodistas que las escribieron. Hoy, gracias a Internet, obtener el contacto de cada uno de ellos resulta sencillo. En muchos casos basta con hacer click en su nombre, y su misma publicación incluirá sus datos de contacto. En otros casos podemos buscarlos en redes sociales como Twitter o Facebook, o googlear sus nombres hasta encontrar alguna dirección de correo.

También existen herramientas como Muckruck que permiten encontrar a periodistas según el rubro o medio, y obtener sus datos de contacto. Estas, sin embargo, no siempre son baratas, y no tienen grandes bases de datos con contactos en nuestra región.

• Personalizar el contacto

Si tener una buena lista es importante, este paso resulta crucial. Uno de los grandes problemas con las agencias de prensa, es que muchas veces los periodistas sienten que, en su afán de lograr cobertura para uno de sus clientes, estas son capaces de mandarles cualquier cosa. Cualquier periodista, incluso el más junior, encuentra todos los días su casilla de e-mail repleta de gacetillas de prensa, todas redactadas en el mismo formato, con la misma falta de imaginación y, lo que es peor, enviadas de manera general a una lista mal segmentada. De más está decir que la mayoría de estos mensajes nunca se leen.

Es por eso que, para ser efectivos, necesitamos atravesar esta barrera y generar un verdadero interés. Así es que, lo más recomendable, es establecer un contacto personal con el periodista. Para hacerlo un buen primer paso es seguirlo en Twitter, y leer algunas de sus notas. De esta forma, al momento de escribirle, podremos empezar con un elogio, o una mención a su trabajo anterior. De esta forma quedará claro que no lo estamos contactando al azar y que no es un contacto más en un listado eterno, sino que nos interesa dialogar especialmente con él, o con ella.

• Contar una historia

No solamente es importante llegar al periodista de manera personalizada, sino que también tenemos que convencerlo de que vale la pena escribir o hablar sobre nosotros. Es por eso que necesitamos contar una historia.

Esto no implica que debamos inventar un cuento, o escribir párrafos y párrafos sobre nosotros. Por el contrario, se puede contar un dato llamativo, como que el Startup tuvo un logro importante, como obtener una buena inversión; o el relato de cómo se llegó a la idea del producto. Es importante recordar que el periodista necesita publicar artículos interesantes que cautiven al lector, por lo que si podemos darle algo que lo atraiga y que pueda considerar de utilidad para su audiencia, nuestras chances de obtener una nota serán mucho mayores.

• Ofrecer información

Otra buena estrategia es relacionar nuestro producto o proyecto con una nota anterior del periodista. Volviendo al ejemplo del mercado inmobiliario, si el periodista escribió pocos días antes acerca de que los consumidores lentamente abandonan el modelo de la inmobiliaria tradicional para buscar ellos mismos por la web, podemos ofrecerle datos sobre el mercado, sobre cuál es el porcentaje de personas que cambian el contacto personal con por una App, o incluso información cualitativa acerca de los usuarios, la cual podemos obtener armando un estudio de mercado y compartiendo la información.

Esto nos permitirá, también, ampliar la cobertura a otros segmentos, como por ejemplo el económico, en el cual los periodistas están siempre a la caza de nuevas tendencias y de información sobre todo tipo de mercado. Si la podemos proveer, sin duda nos mencionarán como una fuente.

• Ofrecer exclusividad

Este último consejo debe ser tratado con cuidado, y utilizado solamente en algunos casos. Consiste en ofrecerle una información en exclusiva a un único periodista. Es importante que se trate de una historia lo suficientemente atractiva como para que exista un incentivo para que la quiera publicar, y que si se hace un acuerdo, éste se respete. Traicionar un acuerdo de este tipo llevará a que nunca más obtengamos atención de este y muchos otros periodistas.

Así como se puede ofrecer exclusividad, se puede establecer un embargo, por el que se enviará toda la información a cambio de que ésta no se publique hasta un determinado momento. De esta forma es posible, por ejemplo, obtener buenas notas acerca del lanzamiento de un producto, con fotos, descripciones completas, y hasta una crítica del producto, al momento exacto en el que éste sale al mercado.

La oferta de exclusividad suele aplicarse, especialmente, con la prensa dedicada a la tecnología, y funciona mejor cuando las que la proponen son Startups que ya tienen una cierta trayectoria y un nombre en la industria.

Lograr cobertura en la prensa es, sin lugar a dudas, un trabajo de hormiga, que requiere de muchas horas de trabajo, y una alta tolerancia a la frustración. Sin embargo, cuando se consigue, los resultados son muy gratificantes. Y no hay que olvidar que los medios funcionan como una reacción en cadena, cuando uno publica una nota, no pasa mucho tiempo hasta que otro la replique o sienta interés de escribir una similar. Por lo que vale la pena el esfuerzo.

Son muy pocos los casos en los que alcanza con que un Startup muestre una planilla con métricas y resultados para llamar la atención de un inversor. En la mayoría de los casos, incluso cuando las cosas van bien y podemos demostrar un crecimiento exponencial y un modelo de negocios prometedor que ofrece resultados, captar la atención de un fondo de inversión, de un inversor ángel, de un programa de aceleración, o incluso de la prensa especializada, requiere de un pitch efectivo y bien planificado.

Un pitch, término que ya puede resultar trillado de tanto que lo escuchamos, abarca mucho más que a las palabras que pronunciamos durante un demo day, una exposición, mientras nos presentamos ante otra persona en una feria, o durante una charla informal de café. Un pitch verdaderamente efectivo permite resumir en pocas palabras la problemática que nos proponemos resolver, la solución que encontramos para ese problema, la implementación de esta solución, la forma de comercializarla y, si buscamos fondos, un plan de acción para el dinero que estamos pidiendo. Pero, mientras que alguno de estos puntos puede estar ausente y no existe realmente una estructura única que podamos utilizar, hay un elemento que resulta fundamental y que no puede faltar bajo ninguna circunstancia, y es que un buen pitch debe generar entusiasmo y ganas de saber más.

Es por ese motivo y para maximizar las posibilidades de éxito que, incluso aquellas personas que tienen facilidad de palabra y que no sufren al hablar en público, necesitan dedicar un tiempo a delinear su pitch, practicarlo e incorporarlo. Porque no existe posibilidad alguna —aun si nos encontramos en un buen día— de improvisar algo que funcione realmente bien sin tener, por lo menos, una idea básica o un hilo conductor que podamos seguir.

Pero antes de sentarnos a escribir es necesario saber en qué debemos pensar. Es por eso que armamos esta pequeña guía, que incluye los elementos más importantes que tenemos que tener en cuenta a la hora de pensar las palabras con las que, cada vez que podamos, presentaremos a nuestro proyecto.

La base: una buena historia

Uno de los aspectos fundamentales de un pitch que genere interés es contar con una historia. Un motivo que nos llevó a descubrir el problema en el que luego ahondaremos.
Una buena historia tiene varias ventajas. Por un lado nos permite explicar a través de una metáfora o una analogía el problema que luego vamos a tratar, de forma tal de simplificarlo para la audiencia. En segundo lugar, una historia le permite al público relacionarse con nosotros, entendernos y conocernos mejor. Por último, permite demostrar pasión por lo que hacemos, y verdadera motivación por crear un gran producto.

No es necesario que la historia que contemos sea real. Lo importante es que reúna estos requisitos y que sea lo suficientemente creíble como para generar un impacto positivo. Una alternativa, si no podemos alcanzar este objetivo, es recurrir a la exageración y al humor, aunque puede resultar contraproducente si no se aplica con precisión quirúrgica y con mucha seguridad.

PSP: Problema, Solución y Producto

Una vez que tenemos la atención de la audiencia, pasamos al siguiente punto, que consiste en explicar el problema que nuestro producto o servicio busca solucionar. Es fundamental, cuando se detalla el problema, explicar a quienes afecta. Es decir, cuál será nuestro mercado, de qué manera, y en qué medida se ve aquejado por el mismo. Entender el problema es el primer paso para poder comprender el producto, sobre todo cuando se trata de mercados complejos o soluciones innovadoras, por lo que es necesario ser claros y concisos en este punto.

El siguiente paso consiste en explicar la solución. Es decir, en pocas palabras, de qué manera nos proponemos resolver el problema. En este punto podemos recurrir nuevamente a una analogía, o a una descripción conceptual de lo que haremos, para luego ahondar en el producto en sí.

Es indispensable tener en cuenta que, a no ser que se trate de un pitch de producto, o que contemos con algo completamente diferente a todo lo visto, no es necesario recorrerlo paso por paso, sino contar en pocas palabras de qué se trata, por qué resuelve el problema, y por qué resulta vital para nuestro público objetivo.

El modelo de negocios

Este aspecto del pitch no es fundamental en todos los casos, pero resulta importante para compañías con un cierto camino recorrido, y cuando nos presentamos ante algún tipo de inversor. Se trata de explicar cuál será el modelo de negocios a través del cual la compañía generará su facturación. Resulta prudente explicar por qué se eligió ese modelo y, dentro de lo posible, incorporar alguna proyección que permita demostrar que generará crecimiento y resulta escalable.

Métricas y adopción

Este es un punto del pitch que variará en gran medida dependiendo del estadio en el que se encuentre nuestro Startup. De cualquier forma, siempre es bueno mostrar algo de tracción, la cual se puede observar en una gran cantidad de usuarios, una gran cantidad de clientes, o un determinado nivel de facturación; o por lo menos en un gran potencial, el cual puede observarse en la cantidad de clientes o usuarios que mostraron interés en nuestro producto o servicio, o en los resultados de algún competidor exitoso en nuestro mismo mercado. Sea cual sea el caso, debemos demostrar que nuestro producto o servicio, con los fondos adecuados, tiene el potencial de convertirse en un verdadero éxito.

El equipo

Este punto, que en muchas oportunidades es pasado por alto, resulta de gran importancia para la mayoría de los inversores, y es completamente vital para los programas de incubación y aceleración. Y es que un buen equipo es la base de una compañía exitosa, mucho más que el producto —que siempre sufrirá cambios— o el modelo de negocios. Un equipo sólido, experimentado, con distintos perfiles y capacidades, y un background que ofrezca algún tipo de respaldo y seguridad genera confianza e interés en apostar por el proyecto. Por supuesto, no todos los Startups reúnen todos esos requisitos. Sin embargo, es importante presentar lo que tenemos con el mayor entusiasmo posible, y mostrando que se trata de un grupo idóneo capaz de llevar la compañía adelante.

El plan de acción

Este punto sólo será necesario en caso de que estemos buscando una inversión concreta, pero resulta importante para demostrar por qué necesitamos dinero y, en caso de recibirlo, en qué lo estaremos invirtiendo.

Este plan deberá ser consistente con todo lo que contamos acerca del producto, nuestro mercado y nuestro modelo de negocios, aunque no es necesario entrar en detalles específicos. Simplemente necesitamos demostrar que conocemos nuestro negocio y sabemos cuáles son sus necesidades.

Un cierre atractivo y un call to action

Finalmente, para cerrar nuestro pitch necesitamos contar con un cierre consistente con nuestra historia y que genere entusiasmo. Puede tratarse de una cifra elevada de facturación o usuarios, o apenas de una promesa para el futuro. De cualquier forma debe sonar realista. Al mismo tiempo, es necesario convertir el interés que hemos despertado en un beneficio concreto, por lo que es importante incluir un call to action tal como una invitación a contactarnos, o directamente a conocer más sobre nuestra compañía, de forma tal de hacerle saber a la audiencia que estamos dispuestos a ponernos en contacto con ella.

Es importante recordar que, en algunas oportunidades, un pitch puede incluir una ronda de preguntas, por lo que es bueno seleccionar algún punto que queramos remarcar y dejarlo estratégicamente afuera de nuestra presentación, o mencionarlo sin dar mucho detalle, de manera tal de guiar al público a enfocarse en ese tema.

Cómo decíamos al comienzo, existen distintas circunstancias en las que un emprendedor necesita apelar a su pitch, por lo que no es recomendable ajustarse a un único formato. Después de todo, no es posible dar un monólogo de cinco minutos durante un café. Pero si es importante escribir una historia, conocer cada uno de los puntos que antes mencionamos, y poder adaptarlos a las circunstancias en las que deberemos hablar. De esta forma, nuestro discurso siempre será consistente, y nos saldrá fácilmente ya sea que hablemos por veinte segundos sin entrar nunca en detalle, o que demos una larga presentación haciendo foco en cada punto de nuestra compañía.

Escribir un buen pitch puede ser difícil y requerir de cierta inspiración, por lo que a continuación incluimos algunos videos (en inglés) que pueden despertar el entusiasmo y las ganas de sentarse a crear uno propio:

Vizify

Un pitch correcto con una estructura clásica muy bien llevado a cabo.

Klash

Este pitch recurre al grotesco para llamar la atención de una manera consistente con su producto y su mercado potencial.

Rapt.fm

Un pitch que utiliza una historia para introducir su proyecto y construye su identidad a partir de ella.