EL VIDEO: UNA HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA GENERAR MÁS DESCARGAS EN LAS TIENDAS DE APLICACIONES

El video es uno de los protagonistas indiscutidos del universo móvil. De acuerdo con eMarketer, un 25% de los usuarios en los Estados Unidos, ven videos diariamente en sus dispositivos móviles, otro 15% lo hace al menos una vez a la semana, y el 7% al menos una vez al mes. Según ZenithOptimedia, el consumo de video en el móvil no solo abarca a cada vez más usuarios, sino que también se realiza en sesiones cada vez más prolongadas. Así, mientras que en 2012 el tiempo diario promedio que las personas pasaban mirando algún video en sus móviles era de 12 minutos, en 2015 este número había crecido a 34 minutos y, en 2017, se proyecta que será de 51 minutos. Este crecimiento se da en detrimento de otros dispositivos como las computadoras portátiles y de escritorio, aunque no de la TV y otros medios tradicionales. Y esto tiene sentido, puesto que gran parte del impulso que está recibiendo el video tiene que ver con el crecimiento de este formato en sitios y aplicaciones como las redes sociales, donde antes el contenido que los usuarios compartían estaba constituido fundamentalmente por texto y fotos. En Facebook, por ejemplo, solo entre mayo y julio de este año, el consumo de video creció un 50%, y alcanzó los mil millones de visualizaciones diarias (aunque no hay que olvidar que esta red social cuenta una visualización apenas a los 3 segundos de iniciado el video).

El video también ha comenzado a imponerse como formato publicitario. Otro estudio de eMarketer refleja el enorme crecimiento que está experimentando este medio para anunciar productos y servicios a través de la web y el móvil. De acuerdo con esta consultora, entre 2014 y 2016, la inversión en avisos en video creció de $5.240 millones de dólares, a $9.590 millones. Hacia 2019, se proyecta que los anunciantes invertirán $14.770 millones en este tipo de publicidad. Esto no ocurre por casualidad, sino que tiene que ver con que este formato da resultados. Una encuesta realizada por Trusted Media Brands y la consultora Advertiser Perception en los Estados Unidos, demostró que los avisos en video incrementan el conocimiento de marca y de nuevos productos, incrementan el engagement de los usuarios, y se adaptan mejor al consumo de contenidos en el móvil.

EL VIDEO COMO IMPULSOR DE DESCARGAS MÓVILES

Teniendo en cuenta todas estas características, tiene sentido que el video también esté creciendo como el formato elegido por muchos desarrolladores para generar conocimiento de sus aplicaciones móviles, y para potenciar su presencia y las descargas dentro de las tiendas de aplicaciones. De acuerdo con AdColony, para el 93% de los principales desarrolladores móviles, los video ads se han convertido en el formato publicitario más eficiente no sólo en el mundo digital, sino que también en relación con los medios tradicionales, y en el principal medio por el que obtienen nuevas descargas.

A continuación conoceremos algunas estrategias para aprovechar el poder del video para adquirir nuevos usuarios.

INCLUÍR VIDEOS EN LAS PUBLICACIONES EN EL APP STORE Y GOOGLE PLAY

Ya no basta con incluir una buena descripción, utilizando las keywords adecuadas, e imágenes atractivas en las tiendas de aplicaciones. Hoy por hoy, el video se está convirtiendo en un formato cada vez más necesario, no solamente como estrategia de App Store Optimization (o ASO), sino que también como herramienta para convencer al usuario que llega hasta la publicación de descargar la App y comenzar a utilizarla.

Video en el app store

Es por eso que no basta con incluir el video en el listado, sino que es necesario que éste sea bueno, convincente, y refleje correctamente lo que se puede esperar de la aplicación. Para ello, es necesario tener en cuenta los siguientes factores:

  • El video incluido en el App Store, Google Play y otras tiendas de aplicaciones no debería ser un comercial, sino que más bien un contenido orientado a dar a conocer el producto y sus características.
  • No debe ser muy largo, y debe comenzar con las principales ventajas y características que tiene la aplicación. A veces resulta tentador hacer un video conceptual o más inclinado hacia lo artístico, pero no hay que olvidar que los usuarios que navegan por las tiendas de aplicaciones no se toman el tiempo de estudiar en detalle el listado, sino que toman la decisión de bajar la App en unos pocos segundos. Es por eso, que incluso cuando miran el video, hay un margen de tiempo muy escaso para convencerlos.
  • No por tener poco tiempo es necesario condensar una enorme cantidad de contenido en pocos segundos. Es conveniente desarrollar un ritmo lógico y entretenido, pero sin agobiar a los usuarios, ya que de esa forma podría llegar a ser contraproducente.
  • No hace falta mostrar exhaustivamente todas las características de la aplicación. Es suficiente con explicar las funcionalidades principales y explicar, de manera general, cómo es que resuelve un problema puntual.
  • Utilizar un formato que se adecue al móvil. Nada es más odioso que un video vertical. Pero si el objetivo es lograr descargas, este puede ser un formato a considerar. Sin embargo, hay que tener en cuenta que una parte de las reproducciones se hará en pantallas horizontales, por lo que tampoco es necesario abandonar ese formato. Sin embargo, hay que tener en cuenta que en una pantalla de menos de seis pulgadas no resulta fácil leer letras chicas, o textos muy largos en el contexto de un video. Es por eso que conviene priorizar la simpleza y la claridad, teniendo siempre en cuenta al usuario.
  • Al mismo tiempo, hay que tener en cuenta que el video tiene que verse bien en la tira de imágenes de la tienda de aplicaciones. Es por eso que hay que prestarle mucha atención al thumbnail, es decir a la imagen visible cuando el video no se encuentra encendido. Sólo así se podrá llamar la atención del usuario y lograr que lo visualice.
  • Un video malo es peor que ningún video. Es más conveniente invertir en un video bien hecho, pero si no se cuenta con los recursos, probablemente sea mejor concentrarse en incluir mejores imágenes, y no un video de mala calidad que termine minando la confianza del usuario en la calidad general de la aplicación.

UTILIZAR VIDEO PARA PROMOCIONAR LA APP EN OTROS MEDIOS

Cómo mencionábamos anteriormente, el video es efectivo no solamente dentro de las tiendas de aplicaciones, sino que también como formato publicitario para atraer descargas a partir de otros medios.

Uno de los principales canales donde incluir ads en video puede resultar provechoso son las redes sociales. De acuerdo con AppTamin, por ejemplo, en Facebook este formato cosecha un 30% más de visualizaciones que los avisos que utilizan una imagen como una fotografía o un banner, a un costo un 36% menor. Al mismo tiempo, permite llegar con el mensaje adecuado a un nicho específico, lo que sin embargo eleva los costos de producción, dado que resulta conveniente producir videos relevantes para cada segmento de usuarios. En algunos casos, esto puede no significar un problema, pero si se trata de aplicaciones sociales, o en las que la situación o el contexto de uso es diferente entre distintos grupos de consumidores, conviene reflejar bien los gustos y características de cada uno de ellos en los avisos de forma tal de lograr mayor efectividad.

Algo similar sucede en YouTube donde, si bien no resulta tan sencillo segmentar a los usuarios, los videos pueden ser una poderosa herramienta para generar conocimiento de marca y posicionar una aplicación móvil. Esta red social, sin embargo, no es ideal si lo que se busca es generar descargas en el corto plazo, sino que debe tomarse como un espacio de creación de awareness dentro de una campaña más a largo plazo. De todas formas, teniendo en cuenta que los usuarios tienen la posibilidad de saltearse el aviso a los cinco segundos, conviene crear un mensaje potente que impacte en este corto período de tiempo. Del mismo modo, conviene no excederse de los 30 o 40 segundos, ya que esto reduce la cantidad de visualizaciones. Finalmente, conviene recordar incluir links a las tiendas de aplicaciones en la descripción del video, ya que eso reduce la cantidad de clicks (o taps) que un usuario debe hacer hasta llegar al producto.

Otras redes sociales como Instagram y Twitter, también están fomentando el uso de video entre sus anunciantes, y pueden resultar útiles si se cuenta con un presupuesto holgado, o si se apunta a nichos muy específicos que utilizan estas redes sociales.

Finalmente, vale la pena incluir un video en el sitio web propio de la aplicación. Esta es la forma más eficiente de mostrar de forma realista la funcionalidad de la aplicación, y motivar a los usuarios a descargarla. Así como en las tiendas de aplicaciones, el video debe ser de calidad, ya que de otra forma puede resultar contraproducente.

El marketing de aplicaciones móviles es un proceso cada vez más complejo, y en el que la siempre creciente competencia lleva a los desarrolladores a tener que buscar nuevos formatos y canales para conquistar a nuevos usuarios. En este contexto, el video puede resultar un aliado fundamental, capaz de alimentar todas las etapas del funnel de adquisición.

 

CINCO ESTRATEGIAS DE RETENCIÓN QUE PODEMOS APRENDER DE LOS GIMNASIOS

Pocos negocios tienen la inmensa tasa de deserción que sufren los gimnasios. Con costos elevados, precios altos al consumidor, y un servicio cuyo éxito depende 100% del esfuerzo del usuario, la retención al cliente en este tipo de emprendimientos es un verdadero desafío, y un permanente dolor de cabeza. Con un churn anual promedio del 24% (en los Estados Unidos, de acuerdo con un reporte de la cámara que agrupa al sector en el país), los clubes de fitness son uno de los sectores con menor fidelidad por parte de sus usuarios. Sin embargo, con costos de adquisición de usuario altos, y una competencia feroz entre las grandes cadenas y los gimnasios más pequeños, esta industria se ha convertido en una de las más creativas a la hora de trabajar en estrategias de retención para conservar a sus clientes. Así, los gimnasios han desarrollado todo tipo de técnicas – algunas muy positivas y otras atroces – para conservar a sus usuarios. Es por eso que, desde la industria móvil, es posible aprender una lección o dos de las tácticas aplicadas por estos centros para incrementar la permanencia, y mejorar las métricas de retención en cualquier tipo de aplicación o producto web móvil.

Es con este objetivo que hoy conoceremos cinco estrategias frecuentes utilizadas por los gimnasios en nuestro país, y en el mundo, y veremos si éstas son aplicables a nuestra industria.

 

EL CONTRATO ANUAL

Esta es, probablemente, una de las estrategias más comunes en el mundo de los gimnasios. Implica someter al usuario a un contrato anual, con cláusulas de cancelación prácticamente imposibles de cumplir, o penalizaciones por la ruptura del contrato por el valor de varios meses de cuota. De esta forma, los clubes se aseguran de que cada nuevo cliente que incorporan tendrá un lifetime value mínimo de doce meses, o por lo menos de una porción sustancial de ese plazo. En algunos casos, como el de la cadena argentina Megatlón, los clubes encontraron formas creativas de eliminar cualquier posibilidad de abandono por parte del usuario, vendiendo suscripciones anuales a pagar en hasta doce cuotas con tarjeta de crédito. De esta forma el contrato del usuario es con su proveedor de tarjeta, y no con la empresa, por lo que cualquier tipo de cancelación resultará imposible.

Si bien estas estrategias claramente dan resultados en el corto plazo, presentan una serie de dificultades que los hacen inviables en el mundo móvil. Como ya hemos visto, incluso las operadoras – las únicas compañías en el sector que ofrecen contratos a largo plazo – están comenzando a abandonar esta práctica. Una de las principales contras de esta estrategia tiene que ver con la tensión que se genera con el usuario cuando el uso real que se hace de un producto o servicio es de apenas unos meses, seguir teniendo que pagar no produce ningún tipo de alegría, y lleva a que se deteriore la relación entre el usuario y la compañía (algo que sucede menos en el móvil, ya que se trata de un servicio que se utiliza de manera continua). Al mismo tiempo, los contratos a largo plazo generan una barrera de entrada alta, que atenta contra la adquisición de nuevos usuarios. Esto último es especialmente problemático para los desarrolladores, quienes tienen mejores oportunidades cuando las barreras son bajas, y el usuario no presenta dudas antes de instalar su aplicación.

Es por eso que vale la pena aprender de esta estrategia e ignorarla a la hora de delinear un plan de retención para una app móvil. Incluso si se trata de un servicio de suscripción que resuelve un gran problema, mejor que ninguna otra.

 

EL EARLY ONBOARDING

 

Una clave para lograr la retención a largo plazo de los usuarios, ya sea que se trate de personas que visitan un gimnasio, o de individuos que descargaron una aplicación móvil, es que comiencen a utilizar el servicio lo antes posible, y qué lo hagan correctamente. Muchos gimnasios invitan a sus nuevos socios a realizar una recorrida por las instalaciones acompañados por un entrenador, o a probar algunas de sus clases apenas éstos se anotan. De esta forma, se aseguran de que la persona conozca las opciones, y comprenda rápidamente la dinámica del lugar. De la misma forma, es un buen método para ejercer presión, plantear objetivos, y que las personas empiecen rápidamente a hacer actividades. En el largo plazo, estos miembros suelen permanecer por más tiempo, y demuestran ser más activos en sus rutinas.

 

Esta es una estrategia muy útil en el mundo móvil. Un tutorial simple que les enseñe a los usuarios a utilizar las principales funciones de una app, y a obtener un resultado rápidamente. Si el proceso de registración en una aplicación es complicado, hacerlo simple a través de pasos bien delineados y explicados puede aumentar notablemente la activación, y posterior repetición del uso de ese usuario. De acuerdo con datos de la consultora Qettra, citados por Andrew Chen, las aplicaciones promedio pierden un 77% de sus usuarios en los primeros tres días luego de que éstos las instalaron. Las aplicaciones que logran menores índices de pérdida, son aquellas que mejor manejan la primera activación, y las que logran que sus usuarios las utilicen y obtengan un resultado en su primer uso.

 

 

EL SEGUIMIENTO DE LOS CLIENTES

 

Muchas cadenas de gimnasios entienden que si un usuario no comienza a utilizar las instalaciones durante los primeros días luego de haberse suscrito, éste probablemente nunca lo hará. Es por eso que muchos hacen un seguimiento de los nuevos inscriptos y si, pasado un determinado plazo, éstos no empiezan a ir, aplican un protocolo que apunta a empujarlos a tomar su primera clase, o realizar su primera rutina de ejercicios. Una vez que un usuario utilizó el servicio por primera vez, las probabilidades de que lo siga haciendo se incrementan en un más de un 50%. De la misma forma, muchas cadenas como la estadounidense Maryland Athletic Club prestan atención a los usuarios que empiezan a bajar su ritmo de visitas, y cuando notan una caída pronunciada, los llaman e invitan a regresar, y averiguan cuál es la causa por la que están bajando el ritmo, de forma tal de solucionar sus problemas y mantenerlos activos.

 

Esta es una lección que vale la pena aprender en el mundo móvil. Si bien, como hemos visto, el uso de las push notifications puede ser contraproducente, una notificación bien utilizada, ofreciendo un beneficio concreto, o recordándole al usuario de una característica que utilizaba seguido en la aplicación cuando éste no la ha abierto por un tiempo puede volver a engancharlo. De la misma manera, el uso inteligente de los avisos de display, haciendo retargeting a usuarios que ya tienen instalada una app, puede ser un buen mecanismo para recordarles que ésta está ahí, y que pueden utilizarla.

 

ASISTENCIA EN EL LOGRO (Y VISUALIZACIÓN) DE RESULTADOS

 

Cómo decíamos al comienzo, la permanencia de una persona en un gimnasio depende, en gran medida, de que ésta vea resultados. Sin embargo, esto puede ser complicado puesto que, a diferencia de lo que ocurre en otro tipo de servicios que pueden ofrecer una satisfacción inmediata, el resultado en este rubro se ve a largo plazo. Y en muchos casos es tan gradual que el usuario ni lo nota. Es por eso que muchos clubes acompañan muy de cerca de sus clientes brindándoles rutinas que puedan hacer, pero sobre todo estableciendo algunas métricas como el peso, calorías quemadas, y el diámetro de algunas partes del cuerpo que pueden utilizar como parámetro. Al mismo tiempo, cada vez más gimnasios, y en especial los que ofrecen clases de disciplinas como Crossfit, toman fotos de los alumnos después de las clases y las publican en las redes sociales. De esta forma, éstos pueden ver (y mostrar) su progreso, y de paso el club genera la sensación de que asistir da resultados.

 

Ayudar al usuario a obtener resultados concretos con una aplicación provoca es, también, una gran manera de incrementar el uso a lo largo del tiempo. Para hacerlo, además del early onboarding, es necesario que el usuario observe resultados. Ya sea que se trate de pasar un buen momento o pasar niveles en un juego online, o conectar con otras personas en una red social, los usuarios no utilizarán el producto si no sienten que está funcionando. Es por este motivo que muchas aplicaciones de citas online, por ejemplo, cuentan con bots o personal pago que interactúa con los suscriptores, de forma tal de que éstos sientan que estar allí da resultados.

 

 

LA INSERCIÓN EN UNA COMUNIDAD

Panfleto de una fiesta organizada por la cadena de gimnasios Sport Club

Panfleto de una fiesta organizada por la cadena de gimnasios Sport Club

 

Pocas cosas generan tanta fidelidad como el sentimiento de comunidad. El formar parte de algo más grande que uno. Y esto es algo a lo que los gimnasios apuestan de manera muy activa. Para hacerlo, no solamente incentivan el la interacción entre los alumnos durante las clases, sino que en muchos casos organizan fiestas y eventos sociales por fuera de las actividades habituales, con el objetivo de generar lazos personales entre los clientes y, así provocar que una ruptura en el contrato signifique alejarse de nuevas amistades.

 

De la misma manera, generar una comunidad activa de usuarios es una buena estrategia para cualquier negocio móvil. Si bien organizar una fiesta generalmente no es una opción, sí lo puede ser generar foros de usuarios, o espacios donde éstos intercambien información y se agreguen valor los unos a los otros. Esto obviamente no funcionará de igual modo en todos los rubros, pero agregar características sociales suele incrementar el engagement y generar mayores índices de retención en el largo plazo.

CÓMO MONETIZAR APPS MÓVILES Y NO MORIR EN EL INTENTO

Existen distintas razones por las que una compañía desarrolla una aplicación móvil. En algunos casos éstas tienen la función de reemplazar a la web en el celular con el objetivo de, por un lado, mejorar la experiencia del usuario y, por el otro, fidelizarlo convirtiendo a la App en su primera alternativa a la hora de utilizar un servicio de esa vertical. Otras veces, una App funciona como un complemento para un producto ya desarrollado, que simplemente amplía sus funciones, o adapta al móvil algunas prestaciones. En otros casos, una aplicación es una herramienta que les permite a las empresas y las marcas compartir información o contenido con sus usuarios y así generar nuevos espacios de comunicación y posicionamiento de marca que, si bien no ofrecen un beneficio monetario directo, permiten instalar la marca y fidelizar a los usuarios en el largo plazo. Sin embargo, en la mayoría de los casos, las Apps móviles son productos en sí mismas, y constituyen un negocio independiente a partir del cual se construyen compañías rentables y prósperas. Y es sobre estas aplicaciones que nos concentraremos.

Ya sea que se trate de un juego, una aplicación de contenido – como noticias, informes sobre el estado del tiempo, o del tránsito, entre otras -, de una red social, un mensajeros instantáneo, una herramientas relacionada con el fitness o la salud, o una aplicación de productividad como una linterna o un sistema para registrar los gastos diarios, una App que constituye un negocio necesita monetizar. Es decir, necesita generar ingresos que le permitan subsistir. Y si bien no existe una estrategia universal a la hora de generar estos ingresos,  es posible identificar una serie de modelos de negocio estándar que se aplican en diferentes situaciones y que permiten que una aplicación pueda volverse un verdadero éxito comercial.

Hoy conoceremos algunos de estos modelos, y de qué manera ayudan a los desarrolladores y compañías detrás de una App a generar dinero y volverse sustentables.

 

Aplicaciones pagas

Este modelo de negocios sobresale por su sencillez. Se basa en cobrarle un precio al usuario por la descarga de la aplicación una vez que éste la baja de la tienda de aplicaciones.

Aunque pueda parecer simple, monetizar de este modo no está desprovisto de desafíos. Por un lado, el cobro supone una alta barrera de entrada que reducirá en gran medida la cantidad de descargas por parte de los usuarios. Es por esto que debe aplicarse simplemente a aplicaciones que ofrecen un alto valor, o un alto grado de complejidad, ya que si pueden ser reemplazadas muy fácilmente, los usuarios se volcarán por otra opción.

Frecuentemente aplicado a los juegos, y a aplicaciones de productividad, este modelo raramente funciona en Apps sociales, de noticias, o que buscan ser masivas, ya que atenta contra el crecimiento de la base de usuarios.

 

Suscripción

El modelo de suscripción es uno de los que supone un mayor desafío en su implementación. Se basa en el cobro regular – puede ser diario, semanal, mensual, o anual – de una tasa fija a los usuarios por el uso de la aplicación.

Este modelo de negocios, si bien es uno de los que mejores resultados produce para la compañía, ya que le permite obtener dinero de un mismo cliente de manera recurrente y en el largo plazo, no es recomendable para cualquier aplicación. Y es que para comprometerse a pagar de manera regular, y no desuscribirse en un corto término, el usuario debe percibir un enorme valor por parte de la App.

Algunos casos de éxito que funcionan con este modelo son Spotify y Netflix, en la vertical de los contenidos, y Evernote, Dropbox y Basecamp en el de la productividad.

Aplicaciones freemium

Este modelo de negocios, muy frecuente en aplicaciones relacionadas a negocios y productividad, consiste en ofrecer una versión gratuita con funcionalidades restringidas, y la posibilidad de ampliarlas y obtener el paquete completo a partir del pago de una suscripción.

Las aplicaciones freemium tienen la ventaja de evitar, en gran medida, la penalización que el cobro por la descarga o de una suscripción para utilizar el servicio suponen, ya que ofrecen suficientes prestaciones como para que una parte sustancial de sus usuarios no necesiten pagar. Sin embargo, para que el modelo de buenos resultados, es necesario encontrar el equilibrio y ofrecer un valor agregado que resulte tentador para un porcentaje de los usuarios y, así, estimularlos a que se suscriban.

Si bien, como ya hemos mencionado, este modelo de negocios suele utilizarse en aplicaciones B2B, también se usa en aplicaciones orientadas al consumidor como la App de citas Tinder, en la que los usuarios pueden ver una cantidad limitada de perfiles de manera gratuita, y deben pagar una suscripción mensual que varía según la edad del usuario para obtener acceso irrestricto.

tinder

Compras In-App

Este modelo de negocios, cada vez más popular, se basa en ofrecer la posibilidad de ampliar la funcionalidad o de agregarle un extra a una App a partir de la compra de un bien virtual dentro de la misma.

Aplicado generalmente en juegos – donde los usuarios pueden pagar para recibir un complemento extra, como un mejor auto o una mejor arma, o para destrabar una pista en el caso de una trivia, o de un nuevo nivel – este sistema permite ofrecer una aplicación gratuita, o muy barata, generar interés por parte del usuario, y limitarle la experiencia salvo que éste pague. A diferencia de lo que ocurre con el modelo freemium, las compras in-App ocurren una vez por cada bien virtual y no requieren de una suscripción.

Algunos ejemplos de aplicaciones que utilizan compras In-App son el mítico Candy Crush, que permitía destrabar niveles u obtener vidas pagando, y el mensajero Line, el cual permite comprar emoticones especiales, entre otros.

candy crush

Publicidad

Este es uno de los modelos de negocio más populares en el mundo móvil. Se basa en la colocación de avisos publicitarios dentro de la aplicación, los cuales generan ingresos ya sea a partir de las impresiones – es decir, cada vez que se muestra un aviso – o de los taps – los toques – realizados por los usuarios.

Este modelo funciona en prácticamente todas las verticales, salvo quizás en aquellas aplicaciones B2B orientadas a negocios y el mundo corporativo.  Es necesario remarcar, sin embargo, que la publicidad móvil es un negocio de volumen, por lo que solamente funcionará si la App tiene cientos de miles de usuarios. De otra manera los ingresos serán marginales y no alcanzarán para monetizar de manera efectiva.

 

Patrocinio

Una alternativa al modelo publicitario es el del patrocinio. En este caso la aplicación contará con el sponsoreo de una o más marcas, las cuales acomodarán el contenido que ésta ofrece a su propia imagen o experiencia de marca.

Este modelo puede darse en forma de personalización de la aplicación en la imagen del anunciante, o en la adaptación total de la misma a partir de una marca blanca, para convertirla en un nuevo producto o servicio ofrecido por el anunciante a sus usuarios o consumidores.

 

Venta de productos

Como hemos visto en otras oportunidades, el comercio móvil (o M-commerce) resulta cada vez más importante. Hoy, de todas las compras realizadas en Internet, el 17% se hacen desde un dispositivo portátil tal como un Smartphone o una tableta, y esta cifra crece a una tasa de más del 50% anual.

Es por eso que no es inusual encontrar cada vez más aplicaciones orientadas a esta vertical, que permiten comprar productos de distintas categorías a través de estos dispositivos. En estos casos el modelo de negocios no es distinto al de un E-commerce tradicional, y tiene que ver con obtener un margen de ganancia a partir del precio de venta de los productos.

Si bien, por ahora, es inusual encontrarnos con aplicaciones de comercio electrónico que no posean su contraparte en la web tradicional, todos los retailers más importantes del mundo ya tienen versiones móviles creadas para las principales plataformas.

 

No-monetización (Apuesta al crecimiento y la inversión)

Por último existe un modelo de negocios, que en realidad no es tal. Se trata de crear aplicaciones totalmente gratuitas, que no cuentan con opciones Premium, con publicidad, ni con funcionalidades o extras pagas. Este modelo se observa frecuentemente en aplicaciones sociales que buscan conquistar un determinado mercado o nicho.

Es frecuente, cuando aparece un caso de este tipo, preguntarnos de qué vive la compañía que desarrolla esa App. En general la respuesta es que ésta está haciendo una apuesta a largo plazo, y elige no monetizar para potenciar el crecimiento de la aplicación y no poner ninguna barrera que pueda detenerlo. Estas compañías esperan alcanzar cifras de millones o miles de millones de usuarios, y vivir de inversiones obtenidas a partir de su gran potencial, antes de ejecutar una estrategia de monetización.

Un buen ejemplo de esta estrategia de crecimiento está dado por la red social y mensajero instantáneo SnapChat, el cual apuesta a dominar el mercado antes de monetizar.

Como hemos visto existen una gran variedad de modelos de negocio. De todas formas, existe espacio para la creatividad, ya sea combinando varios modelos, o pensando nuevas ideas, que permiten monetizar de manera efectiva y aprovechar el enorme potencial que tiene el negocio móvil.

CINCO HERRAMIENTAS PARA AUTOMATIZAR LAS REDES SOCIALES DE TU STARTUP

Sin importar cuál sea el mercado de tu startup, lo más probable es que, de una forma u otra, ésta tenga una presencia en redes sociales. Ya sea que se trate de una modesta fan page en Facebook, de un perfil aislado en Twitter donde retuitean novedades de la industria, o de una compleja comunidad que abarca aplicaciones tan diversas como Pinterest, Vine, Instagram, Periscope, y Tumblr, todas las compañías invierten parte de sus recursos en nutrir de contenido a sus propiedades digitales.

Y es que las redes sociales se han convertido en mucho más que en un punto más de nuestro plan de marketing y comunicación. Hoy son un espacio donde podemos hacer branding, posicionar a nuestros productos, construir una comunidad, adquirir nuevos usuarios, vender nuestros productos, y hasta el principal canal de atención y soporte al cliente.

Es por eso que, ya sea que estemos trabajando en una estrategia a largo plazo, o que simplemente busquemos llenar el espacio y mantener a nuestra pequeña comunidad activa y enganchada, lo más probable es que le dediquemos una parte de nuestro tiempo, o del tiempo de nuestro equipo, a la gestión de redes sociales. Y esta tarea no siempre es placentera, y mucho menos productiva.

Sucede que mantener un canal activo y repleto de contenido suele llevar tiempo y dedicación. Tiempo que le estamos quitando a otras tareas a veces más urgentes o más importantes. Y es por eso que, sobre todo en startups que recién comienzan, o que tienen equipos chicos, muchas veces los perfiles sociales terminan siendo descuidados o incluso olvidados, lo cual tiene repercusiones en nuestra marca y en la imagen de la compañía.

Es justamente para evitar que eso suceda que hoy vamos a conocer algunas de las herramientas más interesantes para automatizar gran parte del proceso de gestión de redes sociales. De forma tal que, incluso cuando todavía no haya tiempo o presupuesto para contratar a un community manager profesional, podamos mantener una comunidad activa y actualizada.

 

Dlvr.it

Esta herramienta resulta especialmente útil para automatizar la tarea de compartir contenido de nuestro propio blog, o de blogs de terceros, tanto en Twitter como en Facebook, LinkedIn, y Google+.

Su funcionamiento es muy sencillo. Solamente basta conectar nuestra cuenta con los perfiles sociales donde querramos que se hagan las publicaciones, y conectarlas a un feed RSS, el cual Dlvr.it monitorea de manera permanente. Cada vez que un nuevo contenido es publicado, el sistema simplemente lo publica utilizando el título como contenido del mensaje y colocando un link al artículo original.

Existe la posibilidad de compartir contenido de varios feeds distintos, o se puede utilizar una aplicación como Yahoo! Pipes para crear un solo feed a partir de varios más, y así automatizar una cuenta que publica artículos y comentarios de distintas fuentes. Para evitar que se publiquen contenidos permanentemente, es posible limitar la cantidad de publicaciones diarias, y la frecuencia en la que estas ocurren.

El servicio es gratuito si se utiliza con hasta 5 feeds en 3 perfiles sociales, pero existen planes pagos para incrementar esta cantidad.

dlvrit

 

Edgar

Esta es una herramienta especialmente útil para mantener nuestros perfiles en redes sociales siempre repletos de contenido. Concebida con la idea de que mucho de lo que publicamos en Facebook, Twitter y otras redes sociales no alcanza nunca su potencial (es decir, cualquier publicación suele ser vista por apenas una fracción de nuestra comunidad), esta aplicación permite reutilizar el contenido publicado una y otra vez.

Basta con configurar la cuenta, conectarla a los perfiles sociales de nuestro startup, cargar contenido en distintas categorías, y Edgar lo irá publicando, de manera aleatoria —aunque sin repetir— en intervalos irregulares, de forma tal que toda la comunidad lo vaya viendo y genere interacción.

Esta herramienta, aunque útil, no es barata, ya que no cuenta con un plan gratuito y arranca en los USD 49 mensuales.

edgar

 

IFTTT

If This Then That es una aplicación que no fue concebida necesariamente para ser utilizada para automatizar la gestión de redes sociales. Sin embargo, su simpleza y funcionalidad la hacen perfecta para esta tarea.

Básicamente, esta herramienta permite realizar una acción de manera automática cada vez que ocurre un determinado evento (o un trigger, según el término en inglés). De esta forma, es posible indicarle que cada vez que marcamos como favorito un video en YouTube, este se publique de manera automática en nuestra página de Facebook. O que cada vez que publicamos un artículo en nuestro blog en WordPress, lo comparta en Twitter. También podemos pedirle que cada foto nueva en Instagram la comparta en Tumblr, o en Facebook, o en Google+, o en todos ellos.

De esta forma, es posible compartir contenido en varias redes sociales haciendo el trabajo una sola vez. Al mismo tiempo, es posible cargar los distintos perfiles de contenido sin la necesidad, siquiera, de sentarnos a realizar esa tarea.

Esta herramienta es gratuita, y su uso no tiene límites.

IFTTT

Buffer

Esta sencilla herramienta se ha convertido en una de las más populares tanto entre amateurs como entre los community managers profesionales, dado que permite crear una gran cantidad de contenido, tal como tuits, actualizaciones de Facebook, y hasta Pins para Pinterest, y automatizar la carga en redes sociales.

A través de un simple panel administrador, Buffer permite cargar contenido de todo tipo, y establecer días y horarios en los que deseamos que la herramienta los cargue de manera autónoma. De esta manera, en lugar de tener que visitar Twitter tres veces por dia para escribir nuevos mensajes y publicarlos, es posible conectarse a Buffer una vez al mes, cargar todos los contenidos en una sola tarde de trabajo, y dejar que la cuenta se mantenga activa por sí sola, sin hacernos perder tiempo ni foco en otras tareas.

Esta aplicación es gratuita, aunque limita la cantidad de mensajes que podemos publicar. Sin embargo, existen versiones profesionales que eliminan estos límites, y amplían la funcionalidad, que arrancan en los USD 50 mensuales.

buffer

Social Oomph

Esta poderosa aplicación, aunque un poco más compleja que las anteriores, combina distintas de las funciones que estas ofrecen. Por un lado, de la misma manera que Buffer, permite precargar contenido y que luego este sea publicado de manera automática, aunque con un plus. En el momento de la carga es posible crear distintas versiones de un mismo tuit, y así publicarlo en distintas oportunidades para alcanzar a una mayor cantidad de lectores, sin publicar exactamente lo mismo.

Además, tiene funciones muy convenientes, como la capacidad de borrar por completo el contenido de una cuenta de Twitter, algo que podemos llegar a necesitar en caso de, por ejemplo, querer reutilizar una cuenta antigua y aprovechar su base de seguidores. Al mismo tiempo, permite monitorear las menciones a nuestras cuentas, y a distintas palabras clave, de forma tal de ayudarnos a saber, de manera inmediata, si alguien está hablando de nuestra marca en las redes sociales, y así poder reaccionar de manera eficiente y veloz.

socialoomph

No es conveniente descuidar nuestros perfiles en redes sociales y dejarlos abandonados, sin nunca verificar de qué manera están respondiendo nuestros usuarios, o si el tiempo y dinero que estamos invirtiendo en ellas está dando algún resultado. Sin embargo, sobre todo en las primeras etapas, cuando el tiempo y los recursos escasean, o cuando ya tenemos una estrategia más desarrollada y pretendemos esquivar las tareas más repetitivas, esta serie de herramientas pueden resultar muy útiles para hacer más fácil y más productivo nuestro trabajo.

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¿CÓMO APROVECHAR AL MÁXIMO LA EXPERIENCIA EN UNA ACELERADORA DE NEGOCIOS?

Como ya hemos visto hace algunas semanas, ingresar en una aceleradora de negocios no es un proceso sencillo. No solamente no es fácil el proceso de selección, el cual varía ampliamente entre las distintas alternativas, sino que la verdadera dificultad radica en encontrar la aceleradora más adecuada para nuestro proyecto, y definir si estamos en el momento indicado para ingresar. Sin embargo, el verdadero desafío comienza una vez que estamos adentro.

Es que una vez que comenzamos a transitar el programa de aceleración, las oportunidades se multiplican de manera tal que resulta fácil perdernos, saturarnos, o incluso relajarnos demasiado y no aprovechar la experiencia, dando cosas por sentado. Al mismo tiempo, el cambio en el ritmo de trabajo es tal que adaptarnos puede tomarnos unas semanas, con lo que estaremos desaprovechando un tiempo sustancial para hacer grandes avances. Por eso hoy repasaremos algunos consejos para que aquellos emprendedores que están dando sus primeros pasos en una aceleradora de negocios, puedan aprovecharla al máximo y aumentar las probabilidades de construir una compañía sólida y exitosa.

 

No dar la experiencia por sentado

Uno de los principales desafíos —una vez que pasa la euforia inicial por haber sido aceptados— consiste en evitar dar la experiencia por sentado, y recordar que nuestro paso por la aceleradora es una situación excepcional que no se prolongará en el tiempo.

Es llamativa la velocidad con la que los seres humanos nos acostumbramos a las situaciones que estamos viviendo. Es por eso que es necesario recordarnos, día a día, que el tiempo que tenemos para aprovechar los recursos, a nuestros mentores y asesores, las posibilidades de capacitarnos, y hasta la oportunidad de conectarnos diariamente con otros emprendedores, inversores, y hasta con la prensa, es limitado y debe aprovecharse al máximo.

 

Saber qué es lo que no sabemos

Construir una compañía sustentable requiere de una gran cantidad de conocimientos en distintos campos. Incluso si tenemos experiencia previa, es concebible que no tengamos gran parte de los conocimientos necesarios para poder salir adelante. Es por eso que, al ingresar a una aceleradora, es recomendable hacer una lista de todo aquello en lo que necesitamos perfeccionarnos para luego pedir ayuda y capacitación al respecto, y para estar atentos a asistir a charlas, talleres, y otro tipo de actividades que nos ayuden a apuntalar ese conocimiento, y a aprender aquello de lo que no tengamos conocimiento.

Lógicamente, existen imprevistos y temas que desconocemos que existen, y que iremos descubriendo a lo largo del camino, por lo que nos resulta imposible anticiparnos. Pero es bueno hacer un ejercicio de humildad y aprovechar la oportunidad de aprender aquello que ya sabemos que no sabemos, y de dejarnos sorprender por aquellos conocimientos nuevos que podamos acumular.

 

Estar abiertos a las opiniones y sugerencias

Tener una visión y establecer un rumbo resulta fundamental para avanzar en la construcción de nuestro startup. Estar dudando permanentemente, o haciendo cambios en el producto, el modelo de negocios, o en nuestro mercado objetivo cada vez que nos encontramos con un obstáculo, o cada vez que leemos un blog que nos entusiasma con una nueva idea es totalmente contraproducente, y solo nos llevará a estancarnos y a no avanzar. Esto, sin embargo, no significa que debamos cerrarnos totalmente a las opiniones y sugerencias externas. Especialmente a aquellas vertidas por los asesores y expertos con los que nos encontramos en la aceleradora, o a las de otros emprendedores con quienes estamos compartiendo la experiencia.

Muchas veces, su punto de vista objetivo —o por lo menos alejado del proyecto— nos puede ofrecer una visión nueva y diferente acerca de lo que estamos haciendo, y resultar invaluable para repensar distintos aspectos de nuestro negocio. Es por eso que siempre es conveniente escuchar y mantener abierta la cabeza, y evitar caer en fundamentalismos, o en el facilismo de creer que tenemos todas las respuestas, incluso cuando sentimos que esto es así. Lógicamente esto no quiere decir que debamos hacerle caso a todos los consejos que recibamos, pero sí que estemos abiertos a aprender permanentemente de otras personas preparadas y talentosas que probablemente estén viendo algo que nosotros no.

 

Estar listos para ejecutar e iterar rápido

Un proceso de aceleración resulta ideal para probar nuevas ideas y conceptos, y para experimentar con nuestro producto. Es por eso que hay que estar listos para ejecutar rápido, observar resultados, e iterar.

Una buena forma de hacer esto es trabajar verdaderamente en equipo y dividirse las tareas. No tiene sentido que todo el equipo participe de cada reunión o taller, que visite a los clientes o usuarios, o se concentre en una determinada tarea. Si bien todo lo que hay para hacer es atractivo, es conveniente dividirse los roles y avanzar rápidamente en la ejecución de todo lo que encaremos, de forma tal que cuando se termine el programa, ya podamos haber definido —al menos en regla general— los procesos que nos llevarán a crecer y desarrollar nuestra compañía.

 

Aprovechar las oportunidades de networking

Uno de los mayores activos de una aceleradora de negocios está en la enorme oportunidad de conocer a otros emprendedores de nuestro sector, a inversores y fondos que nos pueden ayudar a obtener el capital que necesitamos para seguir creciendo e, incluso a periodistas que nos pueden resultar muy útiles a la hora de difundir nuestro proyecto. Y lo más importante, es que nos da la validación necesaria para lograr que esta gente nos escuche y nos abra las puertas.

Es por eso que, aunque a veces parezca un gran esfuerzo, vale la pena aprovechar todas las oportunidades para reunirnos con estas personas, o para conocerlas, ya sea en contextos formales como una charla o una reunión, o en espacios informales como fiestas y eventos sociales donde nos podamos conectar desde otro lugar.

 

Pedir lo que necesitamos

En la mayoría de los casos, el proceso de aceleración es una experiencia que se vive de a dos, y en el que tanto el equipo como la aceleradora tienen un enorme interés en que el proyecto salga adelante. Es por eso que, aunque parezca que no es nuestro lugar, es una buena práctica pedir ayuda cuando la necesitamos, incluso cuando esto exceda al programa mismo, o a los recursos con los que cuenta la aceleradora. En el mejor de los casos, estaremos resolviendo nuestro problema y abriéndoles las puertas a otros emprendedores para beneficiarse con lo que logramos y, en el peor, tendremos que buscar las respuestas por otro lado. De cualquier manera, siempre es mejor pedir y preguntar. Después de todo, para eso estamos ahí.

No perder el foco

Uno de los grandes riesgos a la hora de formar parte de un programa de aceleración, especialmente en las aceleradoras de alto perfil, yace en perder el foco sobre nuestro trabajo. Es por este motivo que es fundamental estar atentos y aprender a distinguir las oportunidades que resultan importantes para nuestro negocio, y aquellas que no lo son.

Para ser más concretos, en un entorno en el que existe una oferta permanente de eventos, charlas, workshops, capacitaciones, oportunidades de acercarse a la prensa y a nuevos inversores, y de participar de actividades organizadas por la aceleradora tanto para sus participantes como para nuevos aspirantes, y para públicos de otros ámbitos, resulta sencillo distraerse: corremos el riesgo de dedicar la mitad del tiempo a preparar presentaciones para mostrar nuestro startup a un inversor que no nos interesa, o que no tiene nada que ver con nuestro mercado —simplemente porque está la posibilidad— y de perder el tiempo realizando otras actividades igualmente inconducentes. Es por eso que, si bien no hay que dejar pasar oportunidades, tampoco hay que tomarlas absolutamente todas, y debemos ser conscientes de que no existe una verdadera posibilidad de acelerar nuestro negocio si no estamos enfocados en hacerlo.

Una aceleradora de negocios es un campo minado de oportunidades. Sin embargo, es necesario que sepamos navegarlo para que éstas no se vuelvan en nuestra contra, y terminen generando el efecto inverso al que buscamos en el momento en el que decidimos aplicar y empezar a participar.

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¿QUÉ ES EL VESTING?

Fundar un startup es, sin lugar a dudas, una actividad colmada de desafíos.  Sobre todo quienes lo hacen por primera vez, se enfrentan a nuevas situaciones todos los días, a papeles que nunca antes imaginaron que existían, y a la necesidad permanente de adquirir todo tipo de conocimientos, así como a afrontar la dura realidad de que aceptar los errores ya no resulta tan simple como echarle la culpa a la escasa visión de un jefe. Sin embargo, ningún desafío es mayor que el de cultivar y mantener una buena relación con el resto del equipo fundador.

Incluso cuando se trata de amigos inseparables, parejas, familiares, o relaciones de mutuo respeto, una relación de socios es capaz de arruinarlo todo. Y si los malos tiempos tienen el potencial de enturbiar cualquier relación, el éxito y el dinero pueden ser aún peores. ¿Cómo evitar los sentimientos de enojo cuando un socio que trabajó menos, o directamente no lo hizo, se lleva una porción igual a la propia al momento de recibir una cuantiosa inversión o —peor aún— tras una adquisición? ¿Cómo mantener a todo el equipo motivado y trabajando arduamente, cuando las cosas están yendo bien y todos empiezan a sentirse más cómodos? ¿Cómo convencer a un inversor de que el equipo se va a comprometer con el proyecto, una vez que éste apueste invirtiendo su capital? Todas estas preguntas, capaces de carcomer la mente de cualquier emprendedor con un poco de optimismo y visión a futuro, tienen una respuesta. Y es que existe un mecanismo capaz de mantener a los fundadores motivados, estableciendo reglas claras desde el primer día, y garantizando una repartición justa de las acciones de la empresa ante un eventual exit, o éxito comercial. Estamos hablando del vesting de acciones.

 

¿De qué se trata el vesting?

Esta práctica —poco común en nuestra región, pero muy utilizada en Silicon Valley— consiste básicamente en establecer un tiempo mínimo de permanencia en la compañía por parte de cada uno de los socios para recibir la totalidad del paquete accionario acordado en un principio. Es decir que, si bien cada uno de los fundadores o socios será poseedor del porcentaje de acciones que le correspondan de acuerdo con lo pactado inicialmente, éste solamente será efectivo transcurrido un cierto margen temporal, o cumplidas una serie de metas.

De esta forma, se hace posible establecer nuevas condiciones que vayan más allá de la condición de fundador para ganarse el porcentaje accionario en la compañía, y es una forma de garantizar el compromiso y la permanencia del equipo, o de una persona en particular, durante un tiempo determinado.

 

¿Cómo es el formato de estos acuerdos?

El formato típico de un acuerdo de vesting se desarrolla en un plazo de 48 meses. De esta manera, el porcentaje total de acciones que le corresponden a cada uno de los fundadores se divide en 48 partes iguales, a las cuales el socio va accediendo mediante pasa el tiempo. Sin embargo, a modo de incentivo extra, se suele establecer que las doce partes que pertenecen al primer año, solamente podrán reclamarse si la persona permanece en la compañía durante los 365 días que lo componen. Así, uno de los socios que se retira a los once meses de hecho el acuerdo, no tendrá derecho a ninguna de las acciones, pero uno que lo hace a los trece meses, se llevará trece partes del porcentaje de la compañía que tenía asignado. Es decir, las doce partes que le corresponden por el año anterior, y una extra por el mes número 13.

Para evitar el pago de tasas impositivas (en los países en los que se gravan este tipo de operaciones), cuando se hace un acuerdo de vesting los socios reciben el total de su paquete accionario al principio de la operación, pero la compañía retiene una opción de compra a precio nominal por la cantidad de acciones que el socio no esté en condiciones de recibir, en caso de que no se cumplan las condiciones del pacto.

 

¿Qué sucede en el caso de que uno de los socios abandone la compañía y pierda parte de su porcentaje accionario original?

En el caso de que eso suceda, la compañía retendrá el porcentaje que el socio no alcanzó a ganarse. Sin embargo, frecuentemente este paquete de acciones no se divide entre los socios restantes, sino que se disuelve, con lo que la participación de éstos se incrementa de manera inmediata.

 

¿Qué sucede si la compañía es adquirida o recibe una inversión antes de que se cumpla el plazo pactado?

En caso de que la compañía reciba una inversión por la que los socios deban entregar parte de su capital accionario, la dilución de sus porcentajes ocurrirá de la misma manera en la que hubiera sucedido en caso de no haber un acuerdo de vesting. De esta manera, deberán entregar proporcionalmente parte de las acciones en su poder, y parte de las que todavía no poseen, por lo que la porción que recibirán durante cada uno de los meses faltantes hasta que se complete el acuerdo será menor.

 

En el caso de una adquisición el escenario es variable.  En algunos casos el acuerdo de vesting se acelera, con lo que el socio recibe automáticamente una porción o la totalidad de las acciones que todavía no había recibido. Sin embargo, en la mayoría de los casos el escenario es diferente, y el acuerdo se mantiene a no ser que el nuevo dueño de la compañía decida prescindir de ese socio, en cuyo éste caso recibe el capital total, independientemente del tiempo transcurrido.

 

¿Cuándo es conveniente celebrar este tipo de acuerdos?

En general este tipo de acuerdos se celebran en el momento en el que la compañía se incorpora, y se hace mediante la firma de un contrato entre los socios. Muchas veces este evento coincide con una inversión ángel, o serie A, por parte de un inversor de riesgo, y forma parte del acuerdo. Después de todo, uno de los principales motivos para invertir capital en un startup pasa más por el talento que por el producto, por lo que es comprensible que quien aporta el capital desee maximizar sus chances de éxito manteniendo a los fundadores activos en la empresa y motivados.

Por otra parte, este tipo de acuerdos también se celebran en ocasiones como un Acquihire, es decir, cuando una compañía adquiere un startup simplemente para poder absorber el talento. En esos casos es frecuente que la compra de las acciones de cada uno de los socios se encuentre sujeta a la permanencia de estos en la empresa por un determinado período de tiempo.

Finalmente, los acuerdos de vesting son muy frecuentes cuando se les ofrece participación accionaria a los primeros empleados de una compañía. En esos casos, la obtención del equity puede estar sujeta tanto a los resultados como a la permanencia de estos en el equipo.

El vesting es una de las tantas herramientas con las que emprendedores e inversionistas cuentan para maximizar las oportunidades de éxito de su startup. Sin embargo, antes de adoptarla, es importante consultar con un abogado que pueda ofrecer asesoramiento acerca de los límites y alcances que estas tienen en cada país.

como crear un pitch efectivo

¿CÓMO CREAR UN PITCH EFECTIVO?

Son muy pocos los casos en los que alcanza con que un Startup muestre una planilla con métricas y resultados para llamar la atención de un inversor. En la mayoría de los casos, incluso cuando las cosas van bien y podemos demostrar un crecimiento exponencial y un modelo de negocios prometedor que ofrece resultados, captar la atención de un fondo de inversión, de un inversor ángel, de un programa de aceleración, o incluso de la prensa especializada, requiere de un pitch efectivo y bien planificado.

Un pitch, término que ya puede resultar trillado de tanto que lo escuchamos, abarca mucho más que a las palabras que pronunciamos durante un demo day, una exposición, mientras nos presentamos ante otra persona en una feria, o durante una charla informal de café. Un pitch verdaderamente efectivo permite resumir en pocas palabras la problemática que nos proponemos resolver, la solución que encontramos para ese problema, la implementación de esta solución, la forma de comercializarla y, si buscamos fondos, un plan de acción para el dinero que estamos pidiendo. Pero, mientras que alguno de estos puntos puede estar ausente y no existe realmente una estructura única que podamos utilizar, hay un elemento que resulta fundamental y que no puede faltar bajo ninguna circunstancia, y es que un buen pitch debe generar entusiasmo y ganas de saber más.

Es por ese motivo y para maximizar las posibilidades de éxito que, incluso aquellas personas que tienen facilidad de palabra y que no sufren al hablar en público, necesitan dedicar un tiempo a delinear su pitch, practicarlo e incorporarlo. Porque no existe posibilidad alguna —aun si nos encontramos en un buen día— de improvisar algo que funcione realmente bien sin tener, por lo menos, una idea básica o un hilo conductor que podamos seguir.

Pero antes de sentarnos a escribir es necesario saber en qué debemos pensar. Es por eso que armamos esta pequeña guía, que incluye los elementos más importantes que tenemos que tener en cuenta a la hora de pensar las palabras con las que, cada vez que podamos, presentaremos a nuestro proyecto.

La base: una buena historia

Uno de los aspectos fundamentales de un pitch que genere interés es contar con una historia. Un motivo que nos llevó a descubrir el problema en el que luego ahondaremos.
Una buena historia tiene varias ventajas. Por un lado nos permite explicar a través de una metáfora o una analogía el problema que luego vamos a tratar, de forma tal de simplificarlo para la audiencia. En segundo lugar, una historia le permite al público relacionarse con nosotros, entendernos y conocernos mejor. Por último, permite demostrar pasión por lo que hacemos, y verdadera motivación por crear un gran producto.

No es necesario que la historia que contemos sea real. Lo importante es que reúna estos requisitos y que sea lo suficientemente creíble como para generar un impacto positivo. Una alternativa, si no podemos alcanzar este objetivo, es recurrir a la exageración y al humor, aunque puede resultar contraproducente si no se aplica con precisión quirúrgica y con mucha seguridad.

PSP: Problema, Solución y Producto

Una vez que tenemos la atención de la audiencia, pasamos al siguiente punto, que consiste en explicar el problema que nuestro producto o servicio busca solucionar. Es fundamental, cuando se detalla el problema, explicar a quienes afecta. Es decir, cuál será nuestro mercado, de qué manera, y en qué medida se ve aquejado por el mismo. Entender el problema es el primer paso para poder comprender el producto, sobre todo cuando se trata de mercados complejos o soluciones innovadoras, por lo que es necesario ser claros y concisos en este punto.

El siguiente paso consiste en explicar la solución. Es decir, en pocas palabras, de qué manera nos proponemos resolver el problema. En este punto podemos recurrir nuevamente a una analogía, o a una descripción conceptual de lo que haremos, para luego ahondar en el producto en sí.

Es indispensable tener en cuenta que, a no ser que se trate de un pitch de producto, o que contemos con algo completamente diferente a todo lo visto, no es necesario recorrerlo paso por paso, sino contar en pocas palabras de qué se trata, por qué resuelve el problema, y por qué resulta vital para nuestro público objetivo.

El modelo de negocios

Este aspecto del pitch no es fundamental en todos los casos, pero resulta importante para compañías con un cierto camino recorrido, y cuando nos presentamos ante algún tipo de inversor. Se trata de explicar cuál será el modelo de negocios a través del cual la compañía generará su facturación. Resulta prudente explicar por qué se eligió ese modelo y, dentro de lo posible, incorporar alguna proyección que permita demostrar que generará crecimiento y resulta escalable.

Métricas y adopción

Este es un punto del pitch que variará en gran medida dependiendo del estadio en el que se encuentre nuestro Startup. De cualquier forma, siempre es bueno mostrar algo de tracción, la cual se puede observar en una gran cantidad de usuarios, una gran cantidad de clientes, o un determinado nivel de facturación; o por lo menos en un gran potencial, el cual puede observarse en la cantidad de clientes o usuarios que mostraron interés en nuestro producto o servicio, o en los resultados de algún competidor exitoso en nuestro mismo mercado. Sea cual sea el caso, debemos demostrar que nuestro producto o servicio, con los fondos adecuados, tiene el potencial de convertirse en un verdadero éxito.

El equipo

Este punto, que en muchas oportunidades es pasado por alto, resulta de gran importancia para la mayoría de los inversores, y es completamente vital para los programas de incubación y aceleración. Y es que un buen equipo es la base de una compañía exitosa, mucho más que el producto —que siempre sufrirá cambios— o el modelo de negocios. Un equipo sólido, experimentado, con distintos perfiles y capacidades, y un background que ofrezca algún tipo de respaldo y seguridad genera confianza e interés en apostar por el proyecto. Por supuesto, no todos los Startups reúnen todos esos requisitos. Sin embargo, es importante presentar lo que tenemos con el mayor entusiasmo posible, y mostrando que se trata de un grupo idóneo capaz de llevar la compañía adelante.

El plan de acción

Este punto sólo será necesario en caso de que estemos buscando una inversión concreta, pero resulta importante para demostrar por qué necesitamos dinero y, en caso de recibirlo, en qué lo estaremos invirtiendo.

Este plan deberá ser consistente con todo lo que contamos acerca del producto, nuestro mercado y nuestro modelo de negocios, aunque no es necesario entrar en detalles específicos. Simplemente necesitamos demostrar que conocemos nuestro negocio y sabemos cuáles son sus necesidades.

Un cierre atractivo y un call to action

Finalmente, para cerrar nuestro pitch necesitamos contar con un cierre consistente con nuestra historia y que genere entusiasmo. Puede tratarse de una cifra elevada de facturación o usuarios, o apenas de una promesa para el futuro. De cualquier forma debe sonar realista. Al mismo tiempo, es necesario convertir el interés que hemos despertado en un beneficio concreto, por lo que es importante incluir un call to action tal como una invitación a contactarnos, o directamente a conocer más sobre nuestra compañía, de forma tal de hacerle saber a la audiencia que estamos dispuestos a ponernos en contacto con ella.

Es importante recordar que, en algunas oportunidades, un pitch puede incluir una ronda de preguntas, por lo que es bueno seleccionar algún punto que queramos remarcar y dejarlo estratégicamente afuera de nuestra presentación, o mencionarlo sin dar mucho detalle, de manera tal de guiar al público a enfocarse en ese tema.

Cómo decíamos al comienzo, existen distintas circunstancias en las que un emprendedor necesita apelar a su pitch, por lo que no es recomendable ajustarse a un único formato. Después de todo, no es posible dar un monólogo de cinco minutos durante un café. Pero si es importante escribir una historia, conocer cada uno de los puntos que antes mencionamos, y poder adaptarlos a las circunstancias en las que deberemos hablar. De esta forma, nuestro discurso siempre será consistente, y nos saldrá fácilmente ya sea que hablemos por veinte segundos sin entrar nunca en detalle, o que demos una larga presentación haciendo foco en cada punto de nuestra compañía.

Escribir un buen pitch puede ser difícil y requerir de cierta inspiración, por lo que a continuación incluimos algunos videos (en inglés) que pueden despertar el entusiasmo y las ganas de sentarse a crear uno propio:

 

Vizify

Un pitch correcto con una estructura clásica muy bien llevado a cabo.

Klash


Este pitch recurre al grotesco para llamar la atención de una manera consistente con su producto y su mercado potencial.

Rapt.fm

Un pitch que utiliza una historia para introducir su proyecto y construye su identidad a partir de ella.