Author Archives: Tomas Franceschin

Empezar un negocio no es una tarea sencilla y, muchas veces, por más dispuestos que estemos a bajar los costos al mínimo, es necesario contar con financiación. Lógicamente, el destino del capital inicial será distinto de acuerdo con la naturaleza de cada startup, por lo que las necesidades de cada uno dependerán de su situación, y de los objetivos que persiga. De esta forma, muchos emprendedores buscarán capital para financiar el desarrollo inicial de sus productos, mientras que otros lo harán para reclutar talento, y otros más para experimentar con su modelo de negocios hasta encontrar un proceso escalable. De cualquier modo, algo de dinero suele ser necesario. Y así como las razones para obtenerlo varían, también lo hacen las formas de conseguirlo.

Aunque hoy, más que nunca, esté comenzando a florecer un ecosistema inversor en nuestra región, donde el capital de riesgo se está convirtiendo en algo más frecuente, y donde las incubadoras y aceleradoras de negocios se han vuelto más accesibles, es importante tener en cuenta que estas no son las únicas opciones y que no existe una fórmula para empezar un negocio, y mucho menos para el éxito. Es por eso que hoy vamos a repasar diez posibles fuentes de financiamiento para un startup en sus primeras etapas:

Obtener un crédito

Esta opción, sin lugar a dudas, no resultará fácil para una compañía recién constituida. Sin embargo, es posible obtener un crédito o un préstamo bancario si uno está dispuesto a ofrecer sus bienes personales como garantía. Si bien en Argentina esta opción no resulta muy factible, en otros países de América Latina es posible y, aunque es arriesgada, resulta un buen medio para conseguir una infusión de dinero de manera rápida y efectiva. Es importante tener en cuenta que el crédito deberá ser devuelto independientemente del éxito del proyecto, por lo que, si las cosas no van como uno lo espera, puede resultar una pesada carga por muchos años.

FFF (Friends, Family and Fools)

Esta es la primera fuente de financiamiento a la que suelen recurrir los emprendedores. Se trata de familiares, amigos, y otras personas cercanas con un cierto capital que estén dispuestas a invertir en el proyecto. Si bien tiene el potencial de destruir relaciones personales, es también una forma de demostrar que el proyecto es viable. Conseguir dinero de personas cercanas suele ser un paso necesario para convencer a un inversor ángel o a un VC de que ya se cuenta con un cierto capital, y de que alguien externo al startup cree en el proyecto.

Bootstrapping

Esta opción, muy popular entre emprendedores jóvenes y entre aquellos que no tienen grandes responsabilidades financieras, implica solventar los gastos del startup sin buscar financiamiento externo. Ya sea viviendo de ahorros mientras se desarrolla el producto, o realizando trabajos freelance mientras despega el negocio, muchos emprendedores prefieren no involucrar a terceros en sus proyectos. Y esto tiene sentido, después de todo permite enfocarse 100% en el producto y la estrategia de negocios, retener el 100% del equity, y no involucrar a terceros en la compañía. Sin embargo, también implica sacrificios, como no contar con mentores experimentados, y vivir sin cobrar por muchos meses. Algunos startups exitosos que utilizaron esta estrategia fueron GitHub, que creció orgánicamente por 4 años antes de levantar su primera ronda (de $100 millones de dólares) y 37Signals.

Crowdfunding

Este modo de financiarse es más frecuente en proyectos que tienen que ver con hardware o con el desarrollo de productos. Consiste en subir el proyecto a un sitio como Kickstarter o Indiegogo (aunque también hay otros), y convencer a una masa de entusiastas y early adopters de colaborar con pequeñas sumas de dinero a cambio de acceso inicial al producto, o algún otro beneficio. Una de las ventajas de este sistema es que no se debe entregar equity de la compañía y que, cuando se obtiene un determinado éxito, éste suele ir acompañado por la viralización y difusión del proyecto, que genera incluso interés de inversores y de nuevos clientes. Oculus es un buen ejemplo de una compañía que se financió y creció a partir de esta técnica, antes de ser adquirida por Facebook por 2 mil millones de dólares.

Unirte a una incubadora o aceleradora de negocios

Las incubadoras y aceleradoras de negocios son grandes aliadas a la hora de financiar un proyecto. Además de proveer de instalaciones, recursos, contactos, mentoría y experiencia, en general estas instituciones —asociadas muchas veces a empresas, universidades, o emprendedores exitosos— proveen capital semilla que permite ayudar a desarrollar o acelerar el crecimiento de un startup en sus primeras etapas.

Buscar un inversor ángel

Llegar a un inversor ángel no siempre es sencillo, pero existen una gran cantidad de emprendedores exitosos y personas interesadas en apoyar a los nuevos emprendimientos dispuestas a invertir y hasta a ofrecer su experiencia. Una buena forma de llegar a potenciales inversores ángeles es volverse activos en la comunidad emprendedora, ir a reuniones, leer y escribir en blogs, y así comenzar a generar contactos que permitan concretar reuniones y cerrar el trato.

Obtener apoyo de un fondo gubernamental

Prácticamente todos los gobiernos, tanto a nivel Nacional como Provincial, cuentan con fondos dedicados a patrocinar a nuevos emprendedores. Después de todo, una compañía que nace hoy, tiene el potencial de generar decenas de miles de empleos en unos pocos años. En Argentina algunos de estos fondos son el Fonsoft y el Fontar, del Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva del Gobierno Nacional; o Buenos Aires Emprende, del Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. A nivel regional CORFO, del Gobierno de Chile, es una de las instituciones de este tipo más abiertas y dinámicas. En todos los casos, sin embargo, hay que tener en cuenta que el dinero que estos fondos otorgan cubrirá solamente una proporción de los costos, y que su entrega estará sometida a la aprobación de las cuentas y los gastos del startup por parte de un auditor, por lo que se requiere de un trabajo burocrático y de mucha claridad en las cuentas.

Conseguir un cliente o partner estratégico

Esta es una buena alternativa cuando se trabaja con proyectos B2B, o con productos físicos de consumo masivo. Consiste en encontrar a un cliente o un partner que esté dispuesto a pagar por adelantado por el producto, permitiendo que se utilice ese dinero para el desarrollo o la puesta en marcha del proceso de fabricación del mismo. Si bien no requiere de entregar equity o involucrar a un tercero en el proyecto, este tipo de financiación supone atenerse a fechas límite exigentes, y a lidiar con clientes demandantes.

Bartering

El Bartering, o trueque, es una buena técnica para acceder a determinados servicios y facilidades, tales como instalaciones, equipamiento, o consultoría, sin tener que poner el dinero de un alquiler o el pago de honorarios. Como su nombre lo indica, consiste en intercambiar el talento o servicios que los miembros del equipo del startup pueden ofrecer, por otros beneficios. Por ejemplo, un grupo de emprendedores puede dedicar algunas horas de su tiempo para desarrollar un nuevo sitio web para una compañía, a cambio de que ésta le preste espacio de oficina.

Buscar un VC

Finalmente, si bien es poco habitual para un startup que está dando sus primeros pasos, siempre es posible recurrir a un fondo de inversión. Sin embargo, antes de perder tiempo recorriendo este camino, es importante recordar que estos fondos solamente invertirán si ven un alto potencial de crecimiento en el proyecto, y si este demuestra haber alcanzado ciertas métricas que hayan permitido desarrollar un modelo sostenible, por lo que no es recomendable acercarse con una compañía en pañales que no tenga una mínima definición de sus procesos y objetivos.

Hay que tener en cuenta que, si bien estas son algunas de las opciones más populares a la hora de financiar un startup, éstas no son mutuamente excluyentes, y pueden combinarse a lo largo del ciclo de vida de una compañía. Al mismo tiempo, siempre se podrá poner la propia creatividad al servicio de buscar nuevos modos de generar dinero que ayuden a la empresa a crecer. Después de todo, si el equipo de AirBnb comenzó vendiendo cajas de cereal con leyendas políticas, todo es válido a la hora de financiarse para dar los primeros pasos.

Ocho herramientas fundamentales para analizar las métricas de tu sitio, o herramienta web

Cada startup es un mundo en sí mismo, y como tal no existe una métrica universal que permita que todas realicen mediciones de la misma manera. Es por eso que existe una gran variedad de herramientas que, adaptadas a las distintas necesidades y preferencias de cada emprendedor, permiten hacer mediciones y generar reportes que ayudan a determinar el tráfico y optimizar los procesos de cada sitio y aplicación móvil. Hoy nos vamos a enfocar en ocho que hacen un muy buen trabajo y que es recomendable tener en cuenta a la hora de obtener insights de lo que ocurre con nuestro producto.

Comportamiento del usuario:

En primer lugar, nos enfocaremos en un grupo de herramientas que permiten conocer el comportamiento de los usuarios, es decir, cuántos nos visitan, en qué se interesan dentro de nuestro sitio, de donde provienen, cómo son, y cómo se comportan. Esto resulta fundamental para cualquier tipo de sitio, desde la página estática de un pequeño comercio, hasta el e-commerce más complejo, ya que permite medir el éxito de nuestras estrategias de adquisición de usuarios, y analizar los pasos que siguen hasta que completan un objetivo, como suscribirse a nuestro sitio, descargar una aplicación, o realizar una compra. Estas son las mejores alternativas:

Google Analytics

Google Analytics es, sin lugar a dudas, la herramienta más popular y el estándar del mercado. Y esto no es de casualidad, la robustez de sus datos, y la enorme cantidad de información que se puede obtener a partir de la misma hacen que se vuelva imprescindible para cualquier tipo de sitio web. Entre otras ventajas, que incluyen la posibilidad de determinar fácilmente las fuentes de tráfico, el tiempo de permanencia en el sitio, los movimientos que hace cada usuario dentro del mismo, y sus datos demográficos, resulta muy útil la posibilidad de crear métricas y reportes personalizados que facilitan la tarea de medir los propios objetivos. El único problema de Analytics es que, al principio, puede resultar un poco complejo, pero gracias a su popularidad resulta sencillo encontrar tutoriales, videos y guías que ayudan a conocer en profundidad la herramienta, y aprovecharla al máximo.

Implementación: Fácil.

Precio: Gratis.

Mix Panel

Mix Panel es una de las mejores herramientas de analytics, en especial para aquellos startups que tienen un funnel definido o que buscan identificar el comportamiento de sus usuarios individuo por individuo. Su interfaz gráfica lo hace muy fácil de entender, y ofrece la posibilidad de generar reportes que muestran datos como fuentes de tráfico, retención, y la medición de eventos predeterminados por el usuario, todo en tiempo real. De esta manera, en tareas como comprender en qué momento se pierde al usuario, cuántos visitantes que ingresan por cada canal se convierten en compradores, o cuántos jugadores que llegan a determinado nivel compran un bien virtual en un juego, todo resulta muy sencillo y fácil de visualizar. Si bien es necesario un cierto conocimiento técnico para implementarla, esta herramienta es excelente para desarrolladores de todo tipo de aplicaciones, juegos móviles y online, sitios de comercio electrónico, y herramientas B2B.

Implementación: Intermedia.

Precio: Gratis hasta 200.000 eventos mensuales (a cambio de colocar un pequeño banner en tu sitio web).

KissMetrics

KissMetrics es la herramienta ideal para determinar la conversión, el lifetime value, el churn, y el lifetime value de los usuarios. A diferencia de lo que ocurre, por ejemplo, con Google Analytics, esta aplicación rastrea a cada usuario de manera individual, sin importar la cantidad de veces que ingrese a nuestro sitio, desde cuántos browsers distintos o dispositivos lo haga, y en qué rango de tiempo lo haga, por lo que permite descubrir fácilmente cuánto toma en total el proceso de compra, cuántos usuarios verdaderamente compraron (o realizaron una determinada acción), cuántos se pierden realmente en el camino y cuáles se reactivan, y cuáles son las fuentes de tráfico más rentables. KissMetrics es ideal para sitios y aplicaciones de comercio electrónico, para herramientas de SaaS, y hasta para juegos móviles.

Implentación: Intermedia.

Precio: Desde U$S200 por mes (hasta 500.000 eventos).

CrazyEgg

Esta sencilla herramienta cumple una función específica: entender el uso que el usuario hace de una página web. A través de una interfaz visual, CrazyEgg permite visualizar cuáles son las zonas calientes de una página, es decir, dónde hacen click los usuarios, y donde no, hasta qué punto hacen scroll (es decir, cuán abajo llegan), y dónde hacen click los usuarios que provienen de distintas fuentes de tráfico. Si bien no alcanza a suplir toda la información necesaria por sí sola, esta herramienta resulta un buen complemento para Google Analytics, o Mix Panel, y es fundamental cuando encaramos un rediseño, o buscamos aumentar la conversión.

Implementación: Muy fácil.

Precio: 30 días gratis, y luego desde U$S9 mensuales.

ChartBeat

Esta herramienta de analytics resulta especialmente útil para sitios y aplicaciones que tienen que ver con contenidos. Es que, a partir de una serie de gráficos, ChartBeat permite observar en tiempo real qué interacción están teniendo los usuarios con el sitio, es decir, cuántas personas se encuentran visitándolo, qué páginas (o noticias) visitan en mayor medida y por cuánto tiempo, en qué links y avisos publicitarios están haciendo click y si están haciendo scroll. Esto permite optimizar el sitio y poder ajustar las noticias o contenidos de acuerdo a la reacción del público, asegurándose de que aquello que más interés genera ocupe un espacio más importante y, así, obtener el mayor número de visitantes posible, y un mayor número de clicks en los avisos.

Implementación: Intermedia.

Precio: Desde U$S9,95 (con un mes de prueba gratis).

A/B Testing y optimización

Las herramientas de A/B testing y optimización permiten probar cambios en un sitio, una determinada página, o una aplicación, y comparar su efectividad y tasa de conversión con respecto a una versión anterior, o a diferentes posibilidades.

Optimize.ly

Optimizely es una herramienta tan sencilla como efectiva, que permite probar todo tipo de cambios —desde el tímido cambio de color de un botón, hasta el completo rediseño de una página— y establecer metas de conversión tales como lograr clicks en un determinado link, la obtención de “me gustas” en Facebook, o la compleción de un proceso de compra, para obtener resultados que permiten tomar decisiones. El mejor aspecto de esta herramienta, es que no es necesario tener conocimientos de programación ni alterar el código de la página, ya que cuenta con un editor visual que permite cambiar la interfaz gráfica de un sitio o App, con apenas unos clicks.

Implementación: Fácil.

Precio: Gratuita (con funcionalidades limitadas).

SEM/SEO

El marketing online es una de las actividades que requiere más y mejor información. Más allá de todos los datos que podemos obtener con las herramientas que vimos anteriormente, existen otras aplicaciones que permiten descubrir las palabras clave adecuadas para llevar adelante una campaña de SEM exitosa, o para optimizar nuestro sitio y obtener tráfico orgánico.

SEM Rush

SEM Rush es ideal para cualquier startup —sin importar su rubro— que haga publicidad en buscadores como Google, Bing o Yahoo!. Aunque en un principio no resulta fácil de entender, esta herramienta permite determinar cuáles son las palabras clave más baratas y eficientes para crear campañas de SEM, así como descubrir oportunidades en este sentido. Al mismo tiempo, permite observar en qué palabras clave están invirtiendo nuestros competidores, determinar cuál es su inversión, descubrir sus avisos, y hasta observar en qué posición, tanto paga como orgánica, están rankeando sus páginas en los buscadores. Recientemente, esta herramienta incorporó funciones que permiten medir el nivel de optimización de un sitio web, de forma tal de hacer los arreglos necesarios que permitan mejorar la posición en los resultados en buscadores.

Implementación: Fácil.

Precio: Desde U$S69,90 mensuales

MOZ

Moz es la herramienta ideal para aquellos que estén a la caza del tráfico orgánico. La función principal de esta herramienta es descubrir la posición que nuestro sitio ocupa en los resultados de búsqueda en Google y Bing a partir de cada palabra clave que nos resulte relevante, y compararlo con la competencia. Al mismo tiempo, permite conocer nuestra posición en las redes sociales, en relación a la de nuestros competidores. Quizás una de las mejores funciones de esta herramienta, sin embargo, tiene que ver con la posibilidad de encontrar links a nuestro sitio, algo que resulta muy importante para cualquier acción de SEO ya que, es partir de estos vínculos —y también de otros factores— que los buscadores determinan la relevancia de cada página y sitio en la web.

Implementación: Intermedia.

Precio: Desde U$S99 mensuales.

Es imprescindible para todo emprendedor dedicar una parte sustancial de su tiempo trabajando en la difusión de su startup. Sin embargo, para realmente triunfar en este mundo y convertirse en un verdadero referente capaz de atraer talento, buenos mentores, e inversores que lo ayuden en sus proyectos, hacer una marca de uno mismo resulta imprescindible.

Es frecuente escuchar hablar de emprendedores exitosos. Personas como Tim Ferris, DHH o Andy Freire —en el plano local— son muy reconocidos en la comunidad, y esto no es casualidad. ¿Por qué estos personajes son tan populares? Si bien todos construyeron compañías exitosas, se volvieron mucho más reconocidos que otros que tuvieron logros similares, y se consolidaron como referentes en el mundo emprendedor.  Esto no es coincidencia, y tiene que ver con que todos trabajaron para convertir sus nombres en marcas y para posicionarse dentro de la comunidad.

Si bien puede parecer un trabajo arduo —y lo es—, todos podemos lograrlo. A continuación tenemos algunos consejos para ayudarte a convertirte en una celebridad en el mundo de los negocios.

Empezar un blog personal

Una buena forma de empezar a construirte como marca es comenzar a escribir un blog. Si bien es útil publicar en el blog de tu compañía, en este caso lo ideal sería crear un blog personal, en el que escribas de manera regular acerca de un determinado tema. Pueden ser temas relacionados con el mundo emprendedor y experiencias haciendo crecer tu startup, pero también pueden ser temas más puntuales, como marketing, programación, o diseño, dependiendo de cuál sea tu campo de conocimiento.

Un buen consejo a la hora de comenzar el blog es alojarlo en un dominio que contenga tu nombre (juanperez.com, por ejemplo). De esta forma, todos estos contenidos se verán asociados a tu nombre, y serán lo primero que muestre Google, junto con tus perfiles sociales, cuando alguien realice una búsqueda. De esta forma, cuando un inversor o un periodista te investigue, lo primero con lo que se topará es con tus propios contenidos, y no con alguna referencia en una página web oscura, o una información que escape a tu control.

Estos contenidos, por otro lado, te permitirán posicionarte como un experto en esa materia, y mostrar autoridad. No es necesario ser un gran escritor para tener un blog. Después de todo, una pluma elegante rara vez puede compensar la carencia de contenido. Lo mejor es enfocarse en crear artículos que resulten de ayuda para otros, y que contengan información que resulte atractiva y atrapante. El estilo se aprende con el tiempo.

Es recomendable combinar tu blog con perfiles en distintas redes sociales, donde opines fundamentalmente sobre tu expertise, y hacerlo siempre desde una perspectiva seria y con autoridad.

Publicar contenidos en otros blogs

Aprender a escribir y bloggear es muy importante. Y un buen consejo para convertirse en una marca, es hacerlo en sitios ajenos al propio. Esto no resulta sencillo, sobre todo al principio, pero con un poco de voluntad se puede conseguir. Una buena forma de lograr que publiquen un artículo en un blog o medio de comunicación importante, es contactarse con los periodistas y bloggers y ofrecer información, o incluso una nota, acerca de un determinado tema que les pueda resultar de interés. De más está decir que lo ideal no es hablar de uno mismo ni de sus proyectos, sino enfocarse en temas más amplios como el mercado, o tu área de expertise.

En todos los casos es importante contar con una referencia o una firma que permita que el público te empiece a conocer. Si el contenido publicado es bueno, no va a pasar mucho tiempo hasta que alguien te contacte para decírtelo, para que crezca tu base de seguidores en Twitter y Facebook, para que te inviten a escribir en otros blogs, o para que algún periodista te contacte para pedirte un comentario. Esto último es de gran ayuda, porque la prensa suele generar un efecto bola de nieve que lleva a tener más prensa aún y, si uno hace un buen trabajo, a volverse una microcelebridad en un determinado campo.

Participar en charlas y congresos

Pocas cosas dan tanta autoridad y prestigio como ser orador en un evento. Aunque no sepamos de quién se trata, es frecuente asumir que, si una persona está dando una charla o llevando adelante un workshop en un congreso o conferencia, esa persona sin lugar a dudas tiene algo interesante para decir. Siendo sinceros, ese no siempre es el caso. ¿Pero qué hace que una persona sea elegida para hablar cuando, seguramente, hay otras veinte mejor preparadas para hacerlo?  En general eso tiene que ver con que los oradores hicieron un mejor trabajo posicionándose como autoridades en su materia.

Laura Roeder, una experta en social media, y oradora en decenas de congresos sobre marketing digital, explica en su blog que para conseguir su primera charla tocó puertas en varios eventos hasta que, en uno, le dieron la oportunidad de hablar. Solo este hecho facilitó notablemente su tarea en el siguiente congreso donde, al ver que ya había sido convocada como oradora en un evento similar, la dejaron participar. A la quinta vez, ya eran los organizadores los que se contactaban con ella.

Estos eventos no solo ayudan para hacerte conocido entre tus pares; también son una gran oportunidad de instalar tu nombre —y un link a tu blog— en los sitios web de los congresos, en las redes sociales, y en notas periodísticas que hacen una cobertura de los mismos.

Convertirte en una buena fuente

Antes mencionábamos el enorme valor que tiene la prensa para dar prestigio a una persona. Es por eso que es importante convertirse en una fuente para los periodistas que cubren temas relacionados con tu campo de experiencia. Para eso lo ideal es comenzar a entablar una relación con ellos, ya sea invitándolos a eventos cuando vas a dar una charla, o simplemente escribiéndoles para felicitarlos por alguna nota, y para enviarles información extra acerca de aquello que hablaron. Si logras entablar una buena relación, es muy probable que la próxima vez que necesiten un comentario te llamen antes que a nadie, porque saben que les vas a responder, y a darles buena información.

Escribir un Ebook

Si la prensa, un blog propio, y convertirte en orador en distintos eventos son formas de ganar prestigio, existe otra que ayuda a elevar una marca personal aún más alto: escribir un libro. Ser un autor publicado (incluso si se trata de un libro autopublicado en la tienda Kindle de Amazon), es un logro que no muchas personas pueden ostentar. Es por eso que, una vez que hayas ganado experiencia con tu blog y que conozcas tu tema en profundidad, no es una mala idea comenzar a trabajar en tu propio libro.

Es importante que lo que publiques —ya sea que se trate de una compilación de tus mejores artículos, o material original referido a aquello que mejor manejes— tenga una determinada calidad. Si lo logras, no solamente habrás ganado prestigio, sino que serás capaz de sumar adeptos y fans a tu trabajo, que te ayudarán a difundirlo más fácilmente y lo comentarán con todo tipo de personas.

¡Networking, networking, networking!

Puede sonar a algo que diría Steve Ballmer, pero es real. Un último punto a tener en cuenta es el networking. Ser introvertido rara vez da buenos resultados, por lo que es importante aprovechar la presencia en cada evento o meetup del que participes, y tus canales en redes sociales, para entablar conversaciones con todo tipo de personas. Desde inversores y otros emprendedores, hasta autores, periodistas, blogueros, y expertos en tu materia, de forma tal de hacerte conocido entre ellos, y volverte parte de esa comunidad.

Convertirse en una marca no es fácil y demanda tiempo y esfuerzo. Pero una vez que lo logras, las barreras para llegar a las personas indicadas —ya sea para ayudar a tu Startup a crecer, para darle difusión, para generar todo tipo de nuevas oportunidades, conseguir nuevos socios, o incluso para conseguir un empleo en caso de que ésta falle— serán mucho más bajas, por lo que es un trabajo que vale la pena hacer.

Durante los últimos cinco años, el ecosistema emprendedor latinoamericano creció notablemente. Ciudades como Buenos Aires, Medellín, Santiago de Chile y Río de Janeiro, se convirtieron en polos de innovación, especialmente en el campo de la tecnología, donde cada vez más profesionales comenzaron a animarse a dejar la seguridad de sus trabajos para apostar a construir una compañía propia, y a crecer a grandes escalas. Esto llevó, por primera vez, a la formalización de un sistema de financiamiento e inversión similar al que existe en comunidades más tradicionales de innovación como Silicon Valley, Londres, o Nueva York, y que términos como VC, Inversor Ángel, IPO, incubadora, y aceleradora de negocios se volvieran más frecuentes, y parte del léxico diario de miles de personas. Sin embargo, especialmente éstos últimos dos, generan confusión y no son bien empleados por muchos incluso dentro de este mundo donde con frecuencia se los utiliza de manera intercambiable, cayendo en un error.

Es por esa razón que nos propusimos explorar las similitudes y diferencias entre las incubadoras y las aceleradoras de negocios, y de aclarar cuáles son las características de cada uno de estos modelos.

Dos modelos similares

Parte de la confusión y del uso habitual de los términos como sinónimos, surge de que ambos modelos tienen mucho en común. Tanto las incubadoras como las aceleradoras tienen como fin último el de ayudar a las startups a despegar, y a desarrollar su potencial de crecimiento. Para esto, ofrecen herramientas como mentoría, capital, y a veces hasta espacio de oficina, a cambio de un porcentaje de equity. Sin embargo, ambos procesos ocurren en distintas etapas del ciclo de vida de la compañía, y es ahí donde yace la principal diferencia.

Incubadoras de negocios

Las incubadoras de negocios se enfocan en compañías que acaban de nacer, o que ni siquiera son, todavía, una realidad. Se trata de proyectos e ideas con alto potencial, que no tienen desarrollada una estructura, que muchas veces ni siquiera cuentan con un equipo, que no poseen cuestiones básicas como una estructura societaria, y que en muchos casos ni siquiera tienen pensado —y mucho menos definido— un plan de negocios.

Las incubadoras ayudan a los emprendedores que encaran esos proyectos a darle forma a sus ideas, a investigar el mercado, y hasta a entender quiénes son los potenciales clientes para cada producto. Para eso brindan herramientas como mentoría en áreas como emprendedurismo, finanzas, contabilidad, y en cuestiones legales, y ayudan al equipo a conectarse con otros emprendedores más experimentados, o que se encuentran en la misma fase, para ayudarlos a adquirir experiencia y conocimientos, y a definir cuestiones clave como su modelo de negocio, su estrategia de producto, y un roadmap para sus primeras etapas de vida.

Al mismo tiempo, las incubadoras ofrecen distintas herramientas que ayudan a contener al proyecto y hacerlo viable durante sus primeras etapas. Se trata de beneficios como capital inicial, cuyo monto y disponibilidad variará según el programa, espacio de oficina, e incluso herramientas básicas para el desarrollo del proyecto.

En muchos casos, las incubadoras de negocios financian los proyectos a los que apoyan a través de fondos creados por el Estado y a través de instituciones tales como universidades, donde se busca incentivar tanto a alumnos como a investigadores a convertir sus proyectos de investigación en verdaderas compañías.

Posiblemente la mejor incubadora a destacar sea Seedcamp, en Londres, la cual lleva tiempo tomando proyectos en etapa pre-seed —es decir, que no recibieron ningún tipo de capital— y las ayuda a desarrollar su negocio desde cero.

Aceleradoras de negocios

Las aceleradoras de negocios son un fenómeno bastante más reciente que el de las incubadoras y, de la misma forma, comparten el objetivo de ayudar a startups que transitan sus primeras etapas, a desarrollar su potencial y a acelerar su crecimiento. A diferencia de las incubadoras, sin embargo, las aceleradoras se enfocan en emprendimientos que se encuentran en una etapa más avanzada. Es decir, que ya cuentan con un modelo y un plan de negocios un poco más sólido, un producto ya definido y desarrollado, o en vías de desarrollo, y que tienen a sus equipos más establecidos. Eso no quiere decir, sin embargo, que todo eso no vaya a ponerse en duda y a cambiar durante el proceso de aceleración.

En algunas de las aceleradoras más conocidas, como la mítica Y Combinator de Silicon Valley —de la que salieron startups como Dropbox, Airbnb, Reddit, Stripe, y Disqus, entre otras— es frecuente que los mentores recomienden cambios radicales en todos los aspectos de la compañía, o incluso un pivot.

Más allá del capital extra, el espacio de co-working, y los workshops y la capacitación que suelen ser parte de la experiencia en una aceleradora, uno de los principales aportes que éstas hacen tiene que ver con las posibilidades de networking, y con la llegada a los inversores adecuados y a socios estratégicos que permitirán desarrollar el negocio y comenzar a escalarlo.

Este crecimiento repentino suele ser fuente de conflictos y de desafíos muy distintos a los que un startup se enfrenta durante sus primeras etapas, por lo que incluso cuando se tiene un producto sólido que resuelve bien el problema de un segmento de consumidores, una estrategia de marketing adecuada, y un modelo de negocios que funciona, la mentoría y la experiencia que aporta una aceleradora ayuda a hacer frente a la tensión del crecimiento, y a transitar los cambios de manera ordenada.

La mayoría de las “incubadoras” más conocidas son, en realidad, aceleradoras. Algunas que podemos mencionar son Techstars, Launchpad LA, y Angelpad, entre otras.  En América Latina se destacan 500 Startups México en México, 21212 en Brasil, Nextp Labs en Argentina,  Wayra a nivel regional, y por supuesto Vrainz.

Una de las mayores preocupaciones que prácticamente todo Startup enfocado en el mercado B2C tiene, es el posicionamiento en buscadores. Rankear en los primeros puestos en Google, Bing y Yahoo! y otros motores de búsqueda ante las palabras clave adecuadas resulta fundamental para atraer tráfico orgánico; es decir, a usuarios que llegan a nuestro sitio sin pasar a través de un Ad o un banner que representan un costo de adquisición mayor, o por lo menos tangible en el corto plazo. Ya sea que se trate de un producto web o de una aplicación —en cuyo caso la preocupación del motor de búsqueda se reemplaza por la posición en el App Store o en Google Play (hablaremos de esto en particular más específicamente en otro artículo)— es habitual que una porción importante de los recursos se empleen en optimizar el sitio para lograr que Google lo registre y lo ubique en las primeras posiciones entre sus resultados de búsqueda.

El problema con la optimización permanente es que con los cambios frecuentes que Google hace sobre Penguin y Panda, sus dos principales algoritmos que miden la cantidad de veces que un sitio está linkeado en la red, y la calidad de su contenido, respectivamente,  resulta casi imposible no registrar subidas y bajadas en el volumen de tráfico orgánico recibido, así como verse expuesto a un duro golpe que puede llevar el tráfico virtualmente a cero de un día para el otro, sin mediar explicación, y sin la posibilidad de revertir rápidamente el problema. Sin embargo, existe una estrategia capaz de volver a cualquier compañía relativamente inmune a estos golpes. Se trata de la construcción de marca.

Un clásico ejemplo de la baja en el tráfico producida por una actualización de un algoritmo de Google.

Construir una marca tiene sentido desde todo punto de vista. No sólo vuelve a un startup más reconocible e identificable, sino que le da una personalidad, un propósito, y un valor intangible que va más allá de cualquiera de sus productos. Una marca sólida permite posicionarse no sólo en la mente de los consumidores —lo cual en lo concreto se traduce en tráfico directo, el más difícil de conseguir— sino que también en la prensa, entre los blogueros más relevantes del nicho al que pertenece la compañía, y hasta en la mente de los inversores, los cuales pueden incrementar su interés por participar de una compañía con una marca sólida. Pero lo más importante —al menos en este caso— es que una marca aumenta significativamente la relevancia de nuestro producto para Google.

Existe cada vez mayor evidencia de que las últimas iteraciones de Panda son capaces de aprender y conocer a las marcas a partir de las búsquedas de los usuarios. Este conocimiento le permite luego a los robots del buscador que permanentemente recorren y “crawlean” la web, descubrir no solamente ya los links que llevan a la misma, sino que las menciones directas e indirectas, las cuales le otorgan autoridad dentro del buscador, y las vuelve más relevantes a la hora de mostrar resultados. De esta forma, un startup con un producto igual o más débil que el de su competencia, con menor cobertura por parte de la prensa, menos links a su sitio, y menos recursos, puede ganar la competencia por las posiciones en los resultados de búsqueda a partir de la construcción de una marca más fuerte. Como ventaja adicional, este trabajo de construcción de marca también le dará un valor agregado enorme que lo ayudará a ganar o disputar con mayores posibilidades de éxito ese mercado.

Construcción de marca

Lamentablemente construir una marca no es una tarea sencilla, y requiere de una cantidad de recursos y dedicación. Al mismo tiempo, a diferencia de lo que ocurre con el trabajo fino de optimización que supone una estrategia tradicional de SEO, no permite ver resultados de manera tan lineal, ni en el corto plazo. Por esta razón, si el éxito de la compañía depende de obtener un buen posicionamiento en los resultados de búsqueda, resulta recomendable combinar ambas estrategias, de forma tal de disfrutar de los resultados de la optimización en el corto plazo, y de la construcción de marca en el mediano y largo plazo.

Como con toda tarea compleja, es imposible ofrecer una guía o una serie de lineamientos sencillos que permitan construir una marca fuerte de manera efectiva. Existe muy buena bibliografía al respecto que es conveniente consultar. Sin embargo, podemos mencionar algunos puntos que pueden ayudar a hacer la tarea más sencilla:

Identificar un objetivo y un mensaje

Uno de los primeros pasos para construir una marca es identificar el objetivo general de lo que hacemos. Este es un concepto general que permite definir a nuestro producto en unas pocas palabras. Idealmente se tratará de una Propuesta Única de Venta, es decir, una propuesta que nos distinga de nuestros competidores, ya sea a partir de una característica concreta, o desde el punto de vista conceptual.

Definir un estilo propio y apegarse a él

Uno de los principales errores que cometen las startups a la hora de comunicar es ser inconsistentes en su mensaje. Ya sea a través de Facebook, Twitter, o en los mails que les enviamos a nuestros usuarios, es importante desarrollar un tono, un estilo, una identidad visual, y un mensaje, y apegarse siempre a él. De esta forma, es posible comenzar a crear una identidad propia que separe a la compañía de sus rivales y permita que el público la distinga de otras con apenas un vistazo a cualquier tipo de comunicación.

Crear experiencias tangibles

Este punto dependerá mucho del presupuesto, las capacidades, y el rubro de cada startup, pero crear experiencias reales, que vayan más allá del mensaje en las redes sociales o el newsletter, ayuda mucho a construir una marca sólida y bien posicionada. Los meetups, por ejemplo, son un buen recurso para las compañías en el mercado B2B, ya que permiten conectarse con los clientes y potenciales clientes y llevar su mensaje de marca de una manera real. Los kits y regalos para la prensa y los mejores clientes son buenas alternativas para quienes se desempeñan en el mercado B2C. Algunos de los emprendedores que mejor comprenden y desarrollan este concepto son Richard Branson, fundador del Virgin —quien se convirtió en vocero de su marca, y genera experiencias permanentemente ya sea recorriendo el mundo en globo (y estrellándose en el intento) o colgándose de una marquesina— y Tony Fernandes, fundador de Air Asia, quien recurre a estrategias similares para crear reconocimiento para su marca.

Una marca fuerte y bien desarrollada genera reconocimiento e identificación, y permite que un producto o una compañía sea lo primero en lo que las personas piensan cuando necesitan solucionar un determinado problema. Al mismo tiempo, aumenta la fidelidad y en el campo del SEO resulta vital, ya que incrementa significativamente las menciones en las redes sociales, los medios digitales, los blogs, y en todo tipo de publicaciones. Todo ello produce que Google y otros buscadores comiencen a reconocer la marca y le asignen un alto nivel de autoridad, lo cual empujará a su sitio web y a sus propiedades digitales a los primeros puestos entre los resultados de búsqueda, incluso por encima de otros competidores mejor optimizados.

El mercado móvil es, sin lugar a dudas, uno de los campos donde mayor cantidad de emprendedores está enfocando sus esfuerzos. Ya sea desarrollando juegos, plataformas de pagos y de publicidad, herramientas de analytics, mensajeros móviles, y todo tipo de aplicaciones, mucho tiempo y dinero se está invirtiendo en esta industria. Sin embargo, existe un segmento de productos en el que pocos se animan a emprender, y en el que casi el total de la innovación proviene de grandes compañías ya consolidadas y altamente exitosas. Se trata del mercado del hardware.

Si bien desde hace años los nuevos dispositivos vienen ocupando titulares y primeras planas tanto en la prensa especializada como en los sitios de noticias de todo tipo, y despertando el entusiasmo de millones de consumidores, en general éstos provienen de compañías como Apple, Samsung, LG, Motorola, HTC, Microsoft y hasta Google, pero en muy pocos casos llegan de la mano de un grupo de jóvenes que comenzaron en un garaje, o en su dormitorio en la universidad, como suele suceder en el mercado del software.

Esto puede observarse claramente si nos detenemos a observar cuáles fueron las últimas grandes adquisiciones, no solamente en la industria móvil, sino que en todo el sector tecnológico, durante los últimos años. Whatsapp fue adquirida por Facebook por 19 mil millones de dólares; Instagram, también fue comprada por la red social por más de mil millones; Skype, otro coloso en las comunicaciones, pasó a formar parte de las filas Microsoft en 2011, signando la primera de estas grandes adquisiciones, por $8500 millones de dólares; y Tumblr, la más excéntrica de las redes sociales, fue adquirida por Yahoo! por $1,100 millones. Todas estas son empresas de software. Incluso entre las compañías que no fueron vendidas podemos contar a SnapChat y a Groupon, dos compañías que rechazaron ofertas de varios miles de millones por parte de Facebook y Google, respectivamente, y ambas hacen software.

Para ser totalmente justos, en el campo del hardware también se han dado algunos hitos, sobre todo a partir de la adquisición de Oculus por parte de Facebook; de Nest, por parte de Google, y de Beats Audio, por parte de Apple. Pero todas estas compañías tienen algo en común, y es que sus productos son altamente innovadores, y eso es lo que las catapultó al éxito, mientras que las adquisiciones en el campo del software, generalmente se caracterizan por ser productos sencillos, que resuelven una necesidad puntual de manera efectiva, y que resultan atractivas no tanto por la innovación que ofrecen, sino por su enorme tracción.

Si bien existen estos ejemplos, la gran mayoría de los emprendedores prefiere trabajar en una aplicación, sitio web, o en contenidos digitales. Pero si existen una enorme capacidad y creatividad en el mundo emprendedor ¿por qué más startups no se dedican al hardware?

Mercado con altas barreras de entrada

Uno de los grandes inconvenientes con el mercado del hardware es el de las enormes barreras de entrada que este presenta. ¿Cómo innovar y desarrollar un mejor teléfono celular que el que puede hacer Samsung sin contar con los miles de millones que la empresa invierte en investigación y desarrollo cada año? Incluso Apple, para poder revolucionar el mercado de la telefonía móvil, tuvo que convertirse en una de las líderes en su sector.

Es muy difícil para un startup innovar y triunfar en un mercado ya existente. E incluso quienes lo intentan con mayor éxito —como los emprendedores chinos de One Plus, que lograron crear una enorme expectativa con su smartphone One— debieron recurrir a todo tipo de estrategias de marketing, como hacerse populares con la prensa, y vender en bloques pequeños su producto (de calidad, pero no realmente distinto a nada que ya existiera) para poder comenzar a posicionarse, algo que no los llevó a un exit instantáneo, ni a convertirse en un gran jugador en la industria. No aún, por lo menos.

Innovación más lenta y difícil

Uno de los mayores desafíos que representa el hardware, tiene que ver con los tiempos de desarrollo e innovación. Mientras que al trabajar con software resulta sencillo iterar en nuevas versiones del producto, corregir fallas, salir al mercado, fallar, y volver a intentarlo, cuando se trabaja con productos físicos los tiempos sin duda se alargan.

Al mismo tiempo, estos requieren de un enorme expertise, y de equipos más grandes de técnicos e ingenieros, por no mencionar mayor capital, la necesidad de contar con instalaciones que permitan producir el producto en masa, y lidiar con problemas complejos como la distribución, cuestiones que en el caso de una aplicación móvil o de un software as a service resultan significativamente más sencillas.

Menos jugadores con capacidad de adquirir

Si bien, como veíamos, las grandes empresas de Silicon Valley como Facebook, Google y Apple, comienzan a interesarse en adquirir startups enfocadas en el hardware, muchas veces para discontinuar sus productos y sumar el talento de sus fundadores y empleados a sus propios equipos para trabajar en proyectos más ambiciosos, el exit no resulta tan claro cuando se trabaja en este segmento.

Incluso compañías innovadoras como Pebble, pionera en el negocio de los Smartwatches, no fue adquirida por ninguna otra compañía y, si bien, de acuerdo con Crunchbase, recibió más de 27 millones de dólares en inversiones, su mercado se vio rápidamente atacado por múltiples frentes cuando Samsung, LG, Motorola y Apple comenzaron a interesarse por instalarse en las muñecas de los consumidores.

Otro modo de financiarse

Es por todos estos motivos, y para poder demostrar una tracción temprana, que muchos emprendedores del mercado del hardware se vuelcan por modelos de financiación distintos al tradicional. En particular, en este segmento resulta muy popular utilizar plataformas de crowdfunding tales como Kickstarter e Indiegogo, las cuales permiten demostrar el producto antes de que este se convierta, siquiera, en un prototipo, y obtener fondos directamente de los potenciales consumidores, quienes reservan su producto y ayudan a que éste se haga realidad, desde el principio del proceso.

Existen varios casos de éxito de productos nacidos con este tipo de financiación, tales como la impresora 3D orientada a las masas de Formlabs, la cual levantó mas de $2.900.000 dólares en una campaña en Kickstarter en 2013; la consola de juegos independiente Ouya, que logró levantar más de $8 millones de dólares en 29 días en 2012; y el mismísimo Oculus Rift, que juntó $2.437.429 dólares en sólo 30 días y luego, como ya mencionamos, fue adquirido por Facebook. Sin embargo, la gran mayoría de estos proyectos todavía no lograron atravesar la barrera de convertirse en productos realmente masivos capaces de competir con los grandes actores del mercado, aunque nada impide que lo hagan en el futuro.

Es por todo esto que cabe preguntarse si, con todo el esfuerzo y energía que implica, vale la pena enfocarse en el mercado del hardware. La respuesta, si es que se cuenta con la paciencia, los recursos, una buena idea, y un proyecto para implementarla adecuadamente, es que sí.

Pero si hay algo que la historia ha demostrado, es que para emprender en hardware es necesario colocarse a la vanguardia de la industria y traer a la mesa ideas sumamente innovadoras. Esta fue la historia de Steve Jobs y Steve Wozniak cuando popularizaron la computadora personal, una idea descartada y no tomada en serio por los gigantes tecnológicos de su época. También es la historia de Nest, que trabajando en un termostato inteligente —un segmento de productos que prácticamente nadie siquiera había considerado— y de Skybox, la cual se enfocó en el desarrollo de microsatélites, lograron hacer avances que llamaron la atención de Google, así como Oculus, que innovó en un mercado olvidado en el que nadie parecía estar concentrado, y logró una fama que terminó con su adquisición.

Emprender —e invertir— en hardware no es para cualquiera, y requiere de una particular fascinación por el riesgo y la aventura. Pero a la vez, puede producir no solamente un gran negocio, sino que un tipo de innovación capaz de cambiar realmente al mundo de formas que, hasta que se produce el quiebre, resultan difíciles de imaginar.

Existen una enorme cantidad de posibilidades a la hora de pensar en una exit strategy, es decir, en una estrategia para abandonar una Startup y capitalizarse en el proceso. Si bien no todos los emprendedores planifican desde el comienzo adónde piensan llegar con sus proyectos, es frecuente que los inversores lo tengan en la cabeza desde el segundo en el que ponen sus manos en el plan de negocios.

Las múltiples posibilidades incluyen: la venta a un competidor o a un coloso en el mercado, lo cual en general resulta en una multiplicación de entre tres y diez veces del capital invertido para el inversor, y en una paga muy generosa para el emprendedor; el acquihire, es decir la venta a otra compañía que adquiere el Startup por su talento, lo cual resulta en una pequeña ganancia para los inversores y un muy buen empleo en la empresa compradora para el emprendedor; la liquidación, la cual implica el cierre del Startup y en general reporta pérdidas o una ganancia baja y un golpe a la reputación del emprendedor; la explotación del Startup, que implica el cobro de un buen salario para el emprendedor, y la posibilidad de retirar dividendos de manera indefinida para los inversores; y el IPO, es decir, convertir al Startup en una empresa pública que cotiza en la bolsa de comercio, lo cual suele llevar a que los inversores multipliquen decenas de veces sus utilidades, y los emprendedores ganen suficiente dinero para vivir tranquilos el resto de sus vidas. O más. Esta última estrategia es, sin lugar a dudas, la menos frecuente.

En los Estados Unidos en 2013 apenas unas 5.000 compañías contaban con el estatus de públicas, esto es una fracción minúscula si se tiene en cuenta que existen cientos de miles, si no millones, de sociedades y empresas solamente en ese país. Esto tiene que ver, primordialmente, con que hay una serie de requisitos que las empresas públicas tienen que cumplir. Estos son: la apertura total de sus libros al público y a sus accionistas —lo cual requiere de un feroz trabajo administrativo— y el sometimiento a reglas especiales y al escrutinio permanente de la SEC (o la Comisión Nacional de Valores, si habláramos de un caso como el de Argentina). Sin embargo, contrariamente a las ideas instaladas en el imaginario popular, no es necesario facturar miles de millones de dólares para realizar una oferta pública inicial. Por el contrario, así como se procede para atraer a cualquier tipo de inversor, lo único que hace falta es mostrar métricas sólidas en algún sentido que generen confianza en la compañía, y la certeza de que la inversión va a traer algún tipo de retorno (en este caso, en la forma del crecimiento del valor de la acción), aunque sea en el largo plazo.

El camino hacia el IPO

Llegar a un IPO no es un camino corto ni simple, y requiere de una cierta visibilidad y trayectoria que vuelva plausible la operación. Al mismo tiempo, es necesario contar con una gran cantidad de recursos que permitan planificar y ejecutar la oferta pública inicial, así como un equipo experimentado y bien conectado que la lleve adelante. En general, este tipo de operaciones son encaradas por unos pocos fondos de inversión que detectan qué compañías tienen el potencial de convertirse en públicas, y ponen dinero en ellas para orientarlas en ese camino.

Sin embargo, no es necesario esperar a que estos Startups maduren por una década y facturen cientos de millones para lanzarlas a la bolsa. Para algunos analistas como Eric Jackson, de Forbes, incluso compañías como Facebook, Twitter, o Groupon —cuestionadas en su momento por convertirse en públicas muy rápido, o por no tener del todo desarrollados sus modelos de negocio al momento de su IPO— deberían haberlo hecho antes. Según el analista, ponerse en el foco del inversor común (y no de los fondos especializados en tecnología de Silicon Valley) obliga a las compañías a responder preguntas incómodas y a tener que replantearse su estructura con total apertura, lo cual suele resultar en mayor creatividad para empezar a monetizar  y desarrollar su total potencial.

Adquisición vs IPO

Yendo al caso puntual de Groupon, si la empresa hubiese aceptado la oferta de adquisición por 6 mil millones de dólares por parte de Google, ésta posiblemente no se habría visto forzada a hacer los cambios radicales que tuvo que hacer, reemplazando a su CEO, incorporando algunos aspectos de un e-commerce tradicional, y agregando nuevos canales de monetización tales como cupones de descuento de todo tipo de comercios y tiendas online.  En manos de Google, Groupon probablemente habría terminado como un proyecto abandonado más, o como un servicio secundario en el que la compañía no habría puesto el foco necesario. Si bien financieramente la adquisición habría sido más sencilla para su fundador y para sus inversores, sin dudas no habría sido mejor para la compañía.

Hoy, compañías como SnapChat —que hace un mes levantó $485 millones de dólares en financiamiento de 23 inversores privados, que le han permitido sobrevivir y continuar su expansión hasta convertirse en una de las redes sociales (o mensajeros) más populares entre los jóvenes, acumulando cientos de millones de usuarios— perfectamente podrían apuntar a convertirse en públicas. Si bien este Startup, el cual ya rechazó tres ofertas por parte de Facebook, no facturó ni un centavo, tiene la suficiente tracción y una tasa de crecimiento tan alta en segmentos demográficos clave, que con la enorme inyección de capital que supone un IPO, y con la presión que los nuevos accionistas ejercerían sobre sus directores, sin duda podría convertirse en una empresa altamente rentable que ofrezca grandes retornos en el largo plazo.

Por otro lado, sin desarrollar un modelo de negocios que genere una facturación que permita originar un retorno, un IPO puede resultar una buena forma de recuperar el capital invertido (y multiplicarlo varias veces),  y de compensar a los emprendedores por sus años de esfuerzo de manera relativamente rápida. Lamentablemente, este camino es válido tanto para quienes tienen la intención legítima de aprovechar la tracción, el capital y la fama de la compañía para convertirla en una gran empresa altamente rentable, como para quienes simplemente quieren hacer cash out y olvidarse de la compañía.

Un caso paradigmático para analizar, cuando hablamos de IPOs realizados en etapas tempranas, es el de Amazon. El líder en el segmento del comercio electrónico realizó su oferta pública inicial apenas tres años después de haber sido fundada, y cuando ostentaba una modesta facturación de 16 millones de dólares. No era más que una PyME para los estándares de los Estados Unidos. Sin embargo, gracias a notoriedad tuvo una salida exitosa a los mercados. Y fue probablemente gracias a la exposición pública, y el escepticismo inicial de los inversores, que Jeff Bezos se vio obligado a plantearse objetivos claros y a desarrollar una visión para su compañía, lo que la llevó a convertirse en uno de los colosos de Internet, generando un increíble retorno de inversión para quienes apostaron por ella.

No todos los Startups tienen lo que se necesita para convertirse en empresas públicas. Después de todo, además de un gran potencial hace falta al menos una gran métrica que convenza a los inversores adecuados —y luego a los mercados— de que el IPO es un camino que vale la pena tomar. Al mismo tiempo, es necesario contar con el capital necesario para llevarlo adelante, y con la preparación suficiente para enfrentar el enorme desafío y la gran carga que supone llevar adelante una empresa pública.

Sin embargo, si se cuenta con una gran tracción, una notoriedad importante en la prensa y en un segmento del mercado, y la convicción de que con el capital indicado es posible desarrollar un gran negocio, no es necesario haber facturado ni siquiera un solo dólar para llevar adelante una oferta pública inicial relativamente exitosa, y valerse de ella para construir una gran compañía.

¿Qué espera Silicon Valley de un Startup latinoamericano?

Silicon Valley es la meca para cualquier emprendedor. No existe en el mundo otro ecosistema tan desarrollado, tan profesionalizado, y tan capaz de generar innovación y dar lugar a nuevas compañías exitosas en el campo de la tecnología. Allí conviven algunos de los mejores emprendedores, inversores ángeles, fondos de inversión, incubadoras, aceleradoras y grandes compañías —la mayoría nacidas ahí mismo— en un solo espacio, potenciándose los unos a los otros de manera permanente, de una manera muy distinta a lo que ocurre en nuestra región.

Es por eso que Silicon Valley resulta muy atractivo. En ningún otro espacio es posible aprender, hacer contactos y conseguir mentores que pueden resultar vitales a la hora de construir un Startup exitoso, así como para obtener financiamiento por parte de inversores que comprenden el riesgo, y están dispuestos a tomarlo.

Sin embargo, aprovechar este ecosistema no resulta tan sencillo como comprar un pasaje e instalarse en San Francisco. Sin lugar a dudas, esta es una opción y con suficiente perseverancia puede resultar —si comprendemos qué es lo que necesitamos para hacer los contactos adecuados—, y para lograr captar la atención de las personas a las que necesitamos es importante conocer cuáles son sus expectativas. Es por ese motivo que hoy nos entrevistamos con Nicolás Belgrano, encargado de Business Development & Investor Relations en Vrainz, quien viajó a Silicon Valley con el objetivo de generar alianzas estratégicas y oportunidades de inversión para la aceleradora, así como para empezar a trabajar en el próximo relanzamiento de Mobile Monday Buenos Aires, lo que lo llevó a reunirse con referentes del mercado de los VCs, con algunos de los más exitosos inversores ángeles, y con fondos de inversión como Emergence Capital Partners, Tandem Capital y Hennessey Ventures, entre otros.

¿Cómo compararías el ecosistema de Silicon Valley con el argentino? ¿Qué diferencias observás a simple vista?

Nicolás Belgrano: A simple vista, notás muchísimas diferencias en la demografía, la eficiencia para generar negocios y cerrar deals, la cantidad de emprendedores con trayectoria y el fácil acceso a financiamiento que les permite vivir trabajando full time en sus proyectos y con acceso a las mejores herramientas de desarrollo tecnológico. Este es sólo el escenario que uno ve de modo superficial, pero todo esto es una consecuencia y producto de otras razones de fondo. En gran parte políticas públicas bien planificadas y pensadas a largo plazo: estabilidad económica y seguridad jurídica; una política de inmigración inteligente que genera diversidad cultural y aportes significativos con el mejor capital humano; iniciativas público-privadas de colaboración para fomentar la educación y avances tecnológicos en colegios y universidades; el apoyo financiero a emprendedores y a nuevas tecnologías, con el soporte insoslayable de innumerables fondos de capital de riesgo con capitales casi ilimitados.

¿Observás un compromiso mayor, o un nivel de profesionalismo distinto por parte de los emprendedores?

NB: El compromiso y la responsabilidad hacen al equipo y a cada una de las personas, es algo muy individual, por lo cual creo que no hay diferencias. Pero hay ciertos elementos como el apoyo de universidades, empresas, y soporte financiero que le facilitan mucho al emprendedor de allá dedicar tiempo y trabajo full time a su proyecto. Si yo sé que me encuentro con fondos VC e inversores ángeles todos los días, que la empresa donde trabajo apoya la innovación y el desarrollo de proyectos a nivel personal —como hace Google por ejemplo—, y que tengo al alcance innumerables aceleradoras para colaborar en el avance de mi proyecto, voy a estar mucho más motivado y esperanzado en que mi proyecto camine bien.

Todo ello genera un ecosistema absolutamente profesionalizado y serio, donde el emprendedor que transita el camino —desde que desarrolla un business canvas o un MVP hasta la etapa de recibir una inversión serie A— aprende muchísimo a través de workshops, procesos de aceleración, mentores, inversores, etc. El aprendizaje es incuantificable. En Argentina estamos en camino, pero lo estamos construyendo de a poco, lo más rápido que las circunstancias nos lo permiten.

Un motivo que se suele citar para explicar la diferencia entre el emprendedurismo en América Latina y en Silicon Valley, es la disposición a asumir riesgos que tienen los inversores, quienes allá aceptan que nueve de cada diez veces van a perder la inversión, mientras que acá exigen otro tipo de garantías. ¿Lo viste de este modo? ¿Qué opinás sobre este tema?

NB: El capital de riesgo existe de manera plena, y los actores del mercado lo entienden y aceptan sus implicancias. Hay menos aversión al riesgo, además de existir una disponibilidad de fondos incuantificable y la necesidad de invertir esos fondos comprometidos por los inversores. Es entendible, porque las circunstancias macroeconómicas de ambos países son sustancialmente diferentes. Ojo, algunos países como por ejemplo Chile y Colombia en América Latina —los cuales gozan de mejores condiciones para hacer inversiones y negocios a largo plazo— están implementando políticas públicas que permiten hacer crecer muy rápidamente el ecosistema emprendedor y las inversiones de riesgo. Argentina es conocida por tener los mejores talentos y capital humano para la creatividad y el emprendedurismo, por eso es una pena que nos estemos quedando atrás por causa de las políticas públicas a nivel nacional y las condiciones macroeconómicas actuales.

¿Pensás que los inversores de Silicon Valley están abiertos a participar de proyectos con foco en América Latina? ¿Creés que están abiertos a comprender nuestras realidades y necesidades e invertir en productos que las aborden?

Poco. Estamos lejos geográficamente y, en el caso de Argentina, representamos un mercado 100 veces más pequeño que el suyo. Y nuestra lejanía no es sólo geográfica, también estamos lejos en niveles de desarrollo e innovación tecnológica. Sin embargo, existen algunos casos particulares que ponen bastante foco en los proyectos latinoamericanos, porque saben que un proyecto bien regionalizado puede representar negocios muy interesantes. En el caso de Argentina, saben que existe muy buen capital humano y pasta emprendedora, si bien las condiciones macroeconómicas y las políticas públicas no son suficientes para atraer inversiones.

¿Considerás que tiene sentido para un latinoamericano instalarse en Silicon Valley? ¿pensás que sería recibido en los círculos de allá, o es necesario hacer algún tipo de mérito antes de tener una chance real de entrar en una aceleradora como YCombinator, o de poder reunirse con un fondo como Sequoia?

NB: Siempre es útil ir, y te permite llevarte un gran feedback si lo buscas.  Si realmente tiene sentido o no, es muy relativo, depende de tu proyecto y de qué estés buscando, de qué tipo de Startup sea el tuyo, en qué estadio se encuentre, y de qué estés buscando cuando te vas a instalar allá (inversión, exposición, aceleración, que el proyecto escale, etc.).

Me parece que tiene sentido si por lo menos transitaste las etapas iniciales como emprendedor en Argentina y tenés claro cuál es tu modelo de negocio, el segmento de mercado al que apuntás, y qué inversión necesitás. Es decir, si tenés tu producto bien definido y un plan a mediano plazo bastante claro.

En tu opinión ¿tiene más sentido crear productos que se enfoquen en nuestros mercados, o es mejor apuntar a crear empresas globales directamente?

NB: Creo que hay una oportunidad de mercado enorme en nuestra región, y todavía hay mucho espacio para explotarla. Creo que el proceso lógico es empezar enfocándose localmente y después regionalizar, porque es más fácil entender la realidad económica, social y demográfica a nivel local. Salvo que por alguna razón o casualidad veas una oportunidad concreta en otro mercado y te cierre el modelo de negocio para desarrollarla ahí, lo lógico es empezar localmente. De todas maneras, si bien en lugares como Silicon Valley la competencia es más feroz y tenés jugadores mucho más avanzados que acá en casi todos los verticales, hay alguna que otra ventaja: si hacés las cosas bien y tenés algo de suerte, puede resultar mucho más fácil conseguir una inversión significativa y que tu proyecto sea catapultado en cuestión de meses.

¿Vale la pena viajar a Silicon Valley, aunque sea por unos días, para empaparse de la realidad de los emprendedores de allá?

NB: Sí, si tu presupuesto te lo permite, vale la pena. Allá te volvés loco, sos como un chico en Disney, es ideal, confluye todo lo que te gusta. Los workshops y eventos abundan por todos los rincones de la ciudad, permanentemente, para todos los gustos y verticales. Lo que sentís en esa ciudad es que querés estar en todo y no te da el tiempo. Es importante saber elegir bien adónde y con quién encontrarse para aprovechar bien el tiempo, por lo que es recomendable una planificación previa.

En tu caso, ¿te sirvió el viaje para hacer networking y generar contactos interesantes?

NB: Sí. Generamos contactos muy interesantes y reforzamos otros que ya existían. Obviamente, es un primer paso para avanzar en el fortalecimiento de relaciones comerciales y no esperábamos cerrar ningun deal de un día para el otro, más aún cuando venimos de una región tan lejana para ellos, y la cual no les genera una atracción natural para hacer negocios. Sin embargo, ya hemos logrado intercambiar roadmaps y establecer objetivos comunes para trabajar en conjunto con gente de allá.

Por último ¿qué le recomendarías a alguien que piensa aplicar a una aceleradora o a buscar inversiones allá?

NB: Que tenga un MVP bien avanzado y definido, que tenga muy pero muy claro su modelo de negocio, y que tenga bien definido su producto y sus objetivos. Que se haya reunido con los jugadores más importantes a nivel local y que haya peloteado y debatido su proyecto con todos, tanto emprendedores como inversores. Que tenga una respuesta y un argumento para (casi) todo. Pero que, a la vez, esté abierto a eventuales pivotes.

Ya sea por su potencial económico o por el gran impacto social que pueden llegar a tener, existen mercados que miles de emprendedores alrededor del mundo intentan desarrollar, en los que todos los inversores importantes ponen millones de dólares, y de los que la prensa especializada se hace eco cada vez que un nuevo competidor sale a la cancha.

Sin embargo, muchos de estos mercados, a pesar de la enorme atención que reciben, todavía no lograron alcanzar su verdadero potencial y resultar tan transformadores como todos creemos que pueden llegar a ser. Hoy vamos a echar un vistazo a tres de estos mercados, e intentaremos determinar si realmente tienen un futuro o si son una causa perdida:

El móvil como medio de pago

El primero de estos mercados es el de los pagos móviles llevados al mundo fijo, es decir, a la utilización del teléfono celular como medio de pago. Existe un amplio consenso en la comunidad emprendedora de que éste es uno de los grandes negocios del futuro y que, quien pueda desarrollarlo correctamente podrá potencialmente hasta disputarle el negocio a las tarjetas de crédito, y hasta a los mismos bancos.

Sin embargo, a pesar de las cientos de notas publicadas cada año que presagian el fin de los medios de pago que ya conocemos, la billetera permanece lejos de converger con el móvil. Algunas de estas soluciones, tales como Google Wallet y Apple Pay, fueron presentadas como la evolución de los pagos por sus creadores pero, en la realidad, cabe preguntarse si ofrecen algo innovador.

A pesar de sus similitudes a nivel tecnológico,  cabe destacar que Apple realizó un mucho mejor trabajo que su rival, integrando desde el primer momento su billetera con los sistemas de pago de más de 220.000 tiendas en los Estados Unidos, y otras tantas a nivel mundial. Sin embargo, y aunque tuvo una mayor tasa de adopción que sus competidores, Apple Pay realmente no soluciona el problema. Por un lado, no hace más que trasladar la tarjeta de crédito a otro formato, con lo cual no se modifican las tasas que deben pagar los comerciantes ni se generan nuevos incentivos para fomentar su uso. Por otro lado, más allá de acelerar en algunos segundos la transacción, no ofrece un cambio radical en la experiencia de usuario. Y lo mismo pasa con sus competidores.

Es por esa razón que el gran despegue de la convergencia entre el celular y la billetera todavía no se dio, y seguramente ocurrirá a partir de una innovación aún más revolucionaria que todavía no podemos imaginar. Sin embargo, existe un mercado donde esta revolución si está ocurriendo. Se trata de Kenya, un país donde el 80% de los usuarios de telefonía celular utilizan sus móviles para realizar pagos. La clave es un sistema llamado M-Pesa, de la operadora Safaricom, el cual permite transferir dinero entre usuarios, sin costo transaccional, a través de un SMS. La operación es sencilla, el usuario debe cargar dinero en su cuenta en un local especializado – de los cuales hay cientos – y luego puede transferirlo a cualquier otro usuario el cual, a su vez, podrá transferírselo a otros, o retirarlo en uno de estos locales. En un país con una enorme población rural, inseguridad, y una tasa prácticamente nula de bancarización este sistema resolvió una enorme necesidad, y por eso es un éxito.Solamente una solución tan revolucionaria llevará a que el mundo occidental adopte también los pagos móviles.

Personalización de noticias

Foto: Jorge Quinteros

Otra de las áreas que despierta una gran expectativa es la personalización de noticias. Se trata de aplicaciones que permiten predecir qué contenido le resultará interesante a cada usuario y, de esa manera, armar un feed de noticias totalmente personalizado. O por lo menos ese es el enfoque que, la mayoría, tomó hasta el momento.

Sin embargo, y a pesar del gran reconocimiento que tienen aplicaciones como Flipboard, la cual permite visualizar noticias y actualizaciones de Facebook y Twitter como si se tratara de una revista, este mercado todavía no despegó.

Con sus 100 millones de usuarios Flipboard es el líder en este segmento, en el que compite con empresas de la talla de Facebook, la cual el año pasado lanzó Facebook Paper, una aplicación muy similar que integra noticias e historias de la red social en una misma pantalla; con LinkedIn, que adquirió Pulse, un agregador de contenidos que permite combinar noticias de publicaciones reconocidas, con notas sugeridas por usuarios de buena reputación en la red social. Google, por su parte, apostó varias veces a este espacio, en el que fue líder con Google Reader, en el que cada usuario agregaba los feeds que más le interesaban, por lo que no era estrictamente una herramienta de personalización.  En paralelo, la compañía de Mountain View intentó desarrollar una aplicación más compleja con Currents, la cual era más parecida a las de sus competidores. Sin embargo, y a pesar de encontrarse preinstalda en una enorme cantidad de dispositivos Android, ésta falló en alcanzar niveles de adopción significativos. En algunos mercados Google comenzó a reemplazar esta App con Newsstand, un nuevo lector de blogs y medios online. En otros, como el argentino, continúa disponible.

Con semejante proliferación de aplicaciones, sería lógico concluir que existe una gran demanda por parte de los usuarios de este tipo de servicios. Sin embargo este no parece ser el caso. Todas estas compañías han tenido problemas para lograr niveles de adopción significativos, y en el caso de Flipboard, la cual ha hecho un buen trabajo, su éxito tiene más que ver con la gran experiencia a nivel visual que ofrece, que con la personalización de los contenidos. Simultáneamente, la audiencia de los medios digitales, tales como diarios online y hasta canales de noticias, no deja de crecer, lo cual lleva a preguntarse si la propia naturaleza de las noticias, las cuáles por definición resultan inesperadas, no provocan que la idea de personalizarlas sea una contradicción en sí misma. Solo el tiempo lo dirá.

Educación online

Este último mercado ha acaparado los titulares de todo tipo de medios durante los últimos tres o cuatro años, y tiene que ver con la proliferación de los MOOCs, es decir los Massive Open Online Courses (cursos online abiertos y masivos), los cuales permiten que millones de personas sin acceso a la universidades, o que desean ampliar su gama de conocimientos, puedan tomar clases de alta calidad a través de Internet y adquirir nuevas habilidades. El potencial de este mercado es muy alto, no solamente a nivel financiero, sino que como herramienta para llevar educación y desarrollo a zonas y segmentos aislados de la población en todo el mundo.

Es quizás por ese motivo que se han lanzado una enorme cantidad de propuestas en este mercado, entre las que se destacan Udacity, pionera en este campo, Coursera, Khan Academy y, en el plano local, Acámica, entre otras. Si bien el nivel y tipo de contenido disponible en estas academias es variado, en muchos casos estas plataformas fueron impulsadas por algunas de las más prestigiosas universidades de los Estados Unidos y el mundo, las cuales las utilizan para ofrecer clases gratuitas a toda la población, o incluso cursos pagos de alto nivel.

Sin embargo, existe un serio problema, y es que aunque los niveles de adopción de estos cursos son altos, el porcentaje de alumnos que los completan es realmente bajo. Tal es la opinión de Sebastian Thrun, fundador de Udacity, quien reveló que apenas el 10% de quienes se inscriben en sus cursos logran completarlos, y que la mitad de quienes lo hacen ni siquiera es capaz de pasar el examen final, con lo que la tasa de graduación es del 5%.  Y esto es algo que se repite en otras compañías del rubro.

Un grave problema que presentan estos cursos es que, para mantener la atención del alumno, se incorporan elementos de gamification que, en muchas oportunidades, atentan contra la posibilidad de absorver los contenidos. Otras veces, en su afán de evitar que los alumnos se incomoden y abandonen el curso, se evitan recursos que resultan efectivos en el aula como los exámenes sorpresa, los cuales estimulan el aprendizaje.

Es innegable el potencial que la educación online que proponen los MOOCs tiene, pero todavía no se llegó al punto exacto en el que estos permitan mantener la atención, ofrecer contenidos de excelente calidad, y lograr tasas de aprobación lo suficientemente altas como para convertirse en las herramientas de desarrollo que prometen ser.

Existen muchas razones por las que prácticamente todo emprendedor desea que su Startup reciba cobertura por parte de la prensa. Por un lado, los medios son una forma de llegar a un público masivo a un costo relativamente bajo, permitiendo presentar el producto, a la compañía, sus fundadores, o a algún lanzamiento en particular con una profundidad que un aviso publicitario rara vez logra alcanzar. Por otro lado la prensa es una gran validadora. En regla general los medios cuentan con un cierto prestigio, ya sea entre la población en general o dentro de un nicho determinado, por lo que ser mencionado en uno de ellos – en un contexto positivo, por supuesto –  genera una transferencia de ese prestigio. Ya de por sí, existe un sesgo a suponer que si una persona o compañía aparece en los medios, es porque debe ser exitosa, importante o, por lo menos, llamativa, con lo que simplemente por figurar, obtendremos una valoración positiva. Por último, la cobertura mediática es especialmente importante para cualquier proyecto con presencia en Internet porque, así como las personas, los buscadores como Google y Bing infieren la importancia de un sitio web a partir del hecho de haber sido mencionado (y linkeado) en un sitio relevante. Con todas estas ventajas, no es sorprendente que todos queramos salir en la prensa. Pero la gran pregunta es cómo podemos lograrlo.

Uno de los caminos más sencillos para lograr cobertura consiste en recurrir a los expertos. Es decir, a una agencia de prensa. Estos servicios, generalmente manejados por periodistas o comunicadores de toda clase, ofrecen soluciones completas que van desde la redacción de los comunicados y gacetillas, hasta establecer el contacto con periodistas y obtener notas y menciones en los medios. Si bien esto suena muy atractivo, muchas veces lo es, las agencias de prensa suelen no ser baratas. Por otro lado, en un rubro como el tecnológico, no siempre resulta fácil lograr que nuestro ejecutivo comprenda del todo el producto y lo comunique de la manera más adecuada, por lo que si se elige este camino es importante estar muy pendiente del mensaje que se va a comunicar.

Sin embargo, sobre todo en las primeras etapas de una compañía, una agencia de prensa puede no resultar el mejor camino. Muchas veces es mejor tomar el toro por las astas y ser uno mismo quien establece los primeros contactos con los periodistas y productores y, así, lograr la presencia en los medios que tanto necesitamos. Es justamente para quienes eligen esta opción que hoy nos proponemos presentar cinco consejos para llegar a la persona indicada, y lograr la tan esperada cobertura mediática.

• Crear una lista de periodistas

Este paso, por más simple que parezca, resulta decisivo para el éxito de nuestra operación. Consiste en explorar los medios y confeccionar una lista de periodistas a los que podemos contactar para contarles acerca de nosotros.

Es importante, a la hora de hacer esta selección, pensar en qué medios tiene sentido que hablen sobre nuestra compañía. Es decir, es necesario preguntarse qué medios consumen nuestros usuarios. Si, por ejemplo, creamos una aplicación para buscar propiedades, nuestros usuarios básicamente estarán en el suplemento inmobiliario, y allí deberemos enfocar nuestra búsqueda. Adicionalmente, al tratarse de una aplicación con un importante foco tecnológico, podremos incluir a periodistas de tecnología, los cuales nos abrirán las puertas no solamente al mundo emprendedor, sino que también a miles de inversores que leen estas publicaciones.

Crear esta lista hoy resulta relativamente sencillo, aunque toma tiempo y algo de esfuerzo. Básicamente habrá que dedicarse a buscar notas en los medios y suplementos en los que nos interesa figurar, y anotar los nombres de los periodistas que las escribieron. Hoy, gracias a Internet, obtener el contacto de cada uno de ellos resulta sencillo. En muchos casos basta con hacer click en su nombre, y su misma publicación incluirá sus datos de contacto. En otros casos podemos buscarlos en redes sociales como Twitter o Facebook, o googlear sus nombres hasta encontrar alguna dirección de correo.

También existen herramientas como Muckruck que permiten encontrar a periodistas según el rubro o medio, y obtener sus datos de contacto. Estas, sin embargo, no siempre son baratas, y no tienen grandes bases de datos con contactos en nuestra región.

• Personalizar el contacto

Si tener una buena lista es importante, este paso resulta crucial. Uno de los grandes problemas con las agencias de prensa, es que muchas veces los periodistas sienten que, en su afán de lograr cobertura para uno de sus clientes, estas son capaces de mandarles cualquier cosa. Cualquier periodista, incluso el más junior, encuentra todos los días su casilla de e-mail repleta de gacetillas de prensa, todas redactadas en el mismo formato, con la misma falta de imaginación y, lo que es peor, enviadas de manera general a una lista mal segmentada. De más está decir que la mayoría de estos mensajes nunca se leen.

Es por eso que, para ser efectivos, necesitamos atravesar esta barrera y generar un verdadero interés. Así es que, lo más recomendable, es establecer un contacto personal con el periodista. Para hacerlo un buen primer paso es seguirlo en Twitter, y leer algunas de sus notas. De esta forma, al momento de escribirle, podremos empezar con un elogio, o una mención a su trabajo anterior. De esta forma quedará claro que no lo estamos contactando al azar y que no es un contacto más en un listado eterno, sino que nos interesa dialogar especialmente con él, o con ella.

• Contar una historia

No solamente es importante llegar al periodista de manera personalizada, sino que también tenemos que convencerlo de que vale la pena escribir o hablar sobre nosotros. Es por eso que necesitamos contar una historia.

Esto no implica que debamos inventar un cuento, o escribir párrafos y párrafos sobre nosotros. Por el contrario, se puede contar un dato llamativo, como que el Startup tuvo un logro importante, como obtener una buena inversión; o el relato de cómo se llegó a la idea del producto. Es importante recordar que el periodista necesita publicar artículos interesantes que cautiven al lector, por lo que si podemos darle algo que lo atraiga y que pueda considerar de utilidad para su audiencia, nuestras chances de obtener una nota serán mucho mayores.

• Ofrecer información

Otra buena estrategia es relacionar nuestro producto o proyecto con una nota anterior del periodista. Volviendo al ejemplo del mercado inmobiliario, si el periodista escribió pocos días antes acerca de que los consumidores lentamente abandonan el modelo de la inmobiliaria tradicional para buscar ellos mismos por la web, podemos ofrecerle datos sobre el mercado, sobre cuál es el porcentaje de personas que cambian el contacto personal con por una App, o incluso información cualitativa acerca de los usuarios, la cual podemos obtener armando un estudio de mercado y compartiendo la información.

Esto nos permitirá, también, ampliar la cobertura a otros segmentos, como por ejemplo el económico, en el cual los periodistas están siempre a la caza de nuevas tendencias y de información sobre todo tipo de mercado. Si la podemos proveer, sin duda nos mencionarán como una fuente.

• Ofrecer exclusividad

Este último consejo debe ser tratado con cuidado, y utilizado solamente en algunos casos. Consiste en ofrecerle una información en exclusiva a un único periodista. Es importante que se trate de una historia lo suficientemente atractiva como para que exista un incentivo para que la quiera publicar, y que si se hace un acuerdo, éste se respete. Traicionar un acuerdo de este tipo llevará a que nunca más obtengamos atención de este y muchos otros periodistas.

Así como se puede ofrecer exclusividad, se puede establecer un embargo, por el que se enviará toda la información a cambio de que ésta no se publique hasta un determinado momento. De esta forma es posible, por ejemplo, obtener buenas notas acerca del lanzamiento de un producto, con fotos, descripciones completas, y hasta una crítica del producto, al momento exacto en el que éste sale al mercado.

La oferta de exclusividad suele aplicarse, especialmente, con la prensa dedicada a la tecnología, y funciona mejor cuando las que la proponen son Startups que ya tienen una cierta trayectoria y un nombre en la industria.

Lograr cobertura en la prensa es, sin lugar a dudas, un trabajo de hormiga, que requiere de muchas horas de trabajo, y una alta tolerancia a la frustración. Sin embargo, cuando se consigue, los resultados son muy gratificantes. Y no hay que olvidar que los medios funcionan como una reacción en cadena, cuando uno publica una nota, no pasa mucho tiempo hasta que otro la replique o sienta interés de escribir una similar. Por lo que vale la pena el esfuerzo.

Si existe un mercado que se remonta a los inicios de Internet, este es el comercio electrónico. La venta de productos y servicios se convirtió en uno de los primeros negocios rentables montados en la red, y resultó transformador para un sinfín de industrias, tales como la de la hotelería y el transporte aéreo. Al mismo tiempo, fue justamente el mercado del retail online en el que se desarrollaron las principales compañías de Internet en nuestra región, muchas de ellas incluso antes de la explosión de la burbuja de las punto com. Hablamos de compañías como MercadoLibre, despegar.com, y Buscapé, las cuales a través de la venta, directa o indirecta, de productos y servicios desarrollaron modelos de negocio sustentables que les permitieron crecer a través del tiempo, y alcanzar escalas que tienen poco que envidiarle a las compañías más exitosas de Silicon Valley. Sin embargo, y a pesar contar con estas credenciales, en nuestra región el comercio electrónico todavía se encuentra en pañales.

El mercado del E-commerce, América Latina se encuentra atrasado con respecto al resto del mundo. Esto ocurre tanto en materia de volumen como de penetración. Y es que si bien, de acuerdo con la consultora eMarketer, el mercado del comercio electrónico a nivel regional movió unos 62,65 mil millones de dólares en 2014, éste representó apenas el 4,2% del total mundial, ubicando a nuestra región detrás de América del Norte (30,9%), Asia Pacífico (28,3%), y Europa Occidental (26,4%), aunque por delante de Europa del Este (4,1%) y África y el Medio oriente (2,2%). Es importante recordar que en materia de uso de Internet, nuestra región concentra al 10,5% del total de los usuarios del mundo, una cifra similar a la que ocupa dentro del mercado móvil.

Es probablemente por este atraso que en materia de comercio electrónico, nuestros países —los cuales comenzaron a mostrar un crecimiento cada vez más acelerado de este mercado en los últimos dos años— se encuentran hoy en una etapa de catch-up (es decir, intentando alcanzar) al resto del mundo y no persiguiendo las últimas tendencias.

Tendencias en el mercado del E-commerce

A nivel local, las tendencias de mercado difieren de las que se pueden observar en mercados como los Estados Unidos, Europa y Asia. Mientras que aquí el mercado actualmente se caracteriza por el surgimiento de grandes tiendas online generalistas y marketplaces dedicados a la venta de todo tipo de productos, en otros mercados se tiende al desarrollo de tiendas enfocadas en pequeños nichos.

En América Latina, Startups como Avenida.com y Avalancha.com, dos sitios argentinos dedicados a la venta de productos de múltiples categorías que incluyen ropa, calzado, muebles y electrónica, son los que están recibiendo mayor atención por parte de emprendedores e inversores. El primero de estos sitios, por ejemplo, recibió en septiembre de 2014 más de 17 millones de dólares en inversión de fondos como Tiger y Naspers, mientras que el segundo se capitalizó a partir de la inversión de empresas locales como Newsan y BGH.

Ambas tiendas, así como otras que despegan en toda la región, buscan desarrollar el mercado del comercio online, y adaptarlo a las necesidades locales implementando estrategias tales como la apertura de locales físicos de entrega de productos y aceptando medios de pagos locales, adaptados a realidades propias de nuestros países, tales como la baja bancarización, y la popularidad de la venta en cuotas. Algo similar ocurre en otros mercados emergentes como India, donde nuevas compañías como Flipkart o el sitio de descuentos diarios SnapDeal, apuntan a la venta de grandes volúmenes de productos de todas las categorías.

Esta tendencia, sin embargo, ya resulta anticuada para mercados más desarrollados, donde compañías como Amazon y Alibaba ahora dominan el mercado y vuelven virtualmente imposible el ingreso de nuevos competidores. Esto sucede porque el enorme volumen de ventas que ostentan estas compañías les permiten ofrecer bajos precios, menores tiempos de distribución, y hasta subsidiar ciertos productos de forma tal de levantar las barreras de entrada para cualquier nuevo competidor.

Es por eso que en mercados como el norteamericano y el europeo, los nuevos competidores se están enfocando en un nuevo segmento, el de los E-commerce de nicho. Estos sitios —contrario a lo que ocurre en nuestra región— no se enfocan siquiera en grandes segmentos como ropa o zapatos, como hacen sitios latinoamericanos exitosos como Gallerist.com.br o Dafiti, que a pesar de encontrarse restringidos a una categoría pueden ser considerados generalistas por la cantidad de productos y marcas que ofrecen dentro de las mismas. En cambio, estas tiendas de nicho apuntan a segmentos de consumidores muy definidos en base a sus intereses, o a un tipo de producto muy específico, tales como artículos para el cuidado de la barba, o vinilos premium para el teléfono celular.

Qué distingue a los E-commerce de nicho

A diferencia de lo que ocurre con las grandes tiendas online, los sitios de nicho apuntan a mercados muy específicos —muchas veces pequeños— por lo que deben desarrollar estrategias de marca y fidelización de sus clientes con mucha atención al detalle. Esto se debe a que su marca, y la calidad de sus productos, constituyen el único diferencial que les permite posicionarse por encima de sus competidores, los cuales en el caso de sitios generalistas como Amazon, suelen ofrecer productos equivalentes, muchas veces incluso a un menor precio. Esto, sin embargo, no quiere decir que no tengan un gran potencial desde el punto de vista de la facturación.

Algunos casos de éxito en este segmento que vale la pena destacar son, en primer lugar Beardbrand.com, un sitio dedicado exclusivamente a la venta de productos para el cuidado de la barba. Eric Bandholz, el creador de este sitio que ni siquiera contó con un desarrollo tecnológico sofisticado —ya que se encuentra construido en una plataforma como Shopify— realizó un profundo trabajo de creación de marca, que le permitió en menos de un año alcanzar una facturación mensual de $120 mil dólares.

Un segundo ejemplo a destacar es DodoCase, un sitio dedicado exclusivamente a la venta de fundas para iPad y iPhone, fundado en 2010 y que en sus primeros tres meses de vida llegó a facturar más de $1 millón de dólares, de acuerdo con sus fundadores.

Como estos existen miles de ejemplos, los cuales cuentan con la ventaja de no requerir de grandes equipos, ni de inversiones equiparables a las que toma competir con un gran jugador como Amazon para poder desarrollarse.

A nivel local, si bien existen algunos ejemplos como FormaFina.com, un sitio dedicado a la venta de muebles de diseño en Argentina, Brasil, y Colombia, éstos todavía son más una rareza que una tendencia. Esto, sin embargo, no quiere decir que no exista un mercado para este tipo de Startups. Existen segmentos muy desarrollados y de alto poder adquisitivo en América Latina que podrían beneficiarse de distintos sitios de estas características. Y mientras diferentes Startups, fondos y aceleradoras se enfocan en convertirse en el Amazon latinoamericano, existe la enorme oportunidad de enfocarse en segmentos más pequeños y crear compañías exitosas, con menor competencia, y en un terreno que todavía está fértil.

Son muy pocos los casos en los que alcanza con que un Startup muestre una planilla con métricas y resultados para llamar la atención de un inversor. En la mayoría de los casos, incluso cuando las cosas van bien y podemos demostrar un crecimiento exponencial y un modelo de negocios prometedor que ofrece resultados, captar la atención de un fondo de inversión, de un inversor ángel, de un programa de aceleración, o incluso de la prensa especializada, requiere de un pitch efectivo y bien planificado.

Un pitch, término que ya puede resultar trillado de tanto que lo escuchamos, abarca mucho más que a las palabras que pronunciamos durante un demo day, una exposición, mientras nos presentamos ante otra persona en una feria, o durante una charla informal de café. Un pitch verdaderamente efectivo permite resumir en pocas palabras la problemática que nos proponemos resolver, la solución que encontramos para ese problema, la implementación de esta solución, la forma de comercializarla y, si buscamos fondos, un plan de acción para el dinero que estamos pidiendo. Pero, mientras que alguno de estos puntos puede estar ausente y no existe realmente una estructura única que podamos utilizar, hay un elemento que resulta fundamental y que no puede faltar bajo ninguna circunstancia, y es que un buen pitch debe generar entusiasmo y ganas de saber más.

Es por ese motivo y para maximizar las posibilidades de éxito que, incluso aquellas personas que tienen facilidad de palabra y que no sufren al hablar en público, necesitan dedicar un tiempo a delinear su pitch, practicarlo e incorporarlo. Porque no existe posibilidad alguna —aun si nos encontramos en un buen día— de improvisar algo que funcione realmente bien sin tener, por lo menos, una idea básica o un hilo conductor que podamos seguir.

Pero antes de sentarnos a escribir es necesario saber en qué debemos pensar. Es por eso que armamos esta pequeña guía, que incluye los elementos más importantes que tenemos que tener en cuenta a la hora de pensar las palabras con las que, cada vez que podamos, presentaremos a nuestro proyecto.

La base: una buena historia

Uno de los aspectos fundamentales de un pitch que genere interés es contar con una historia. Un motivo que nos llevó a descubrir el problema en el que luego ahondaremos.
Una buena historia tiene varias ventajas. Por un lado nos permite explicar a través de una metáfora o una analogía el problema que luego vamos a tratar, de forma tal de simplificarlo para la audiencia. En segundo lugar, una historia le permite al público relacionarse con nosotros, entendernos y conocernos mejor. Por último, permite demostrar pasión por lo que hacemos, y verdadera motivación por crear un gran producto.

No es necesario que la historia que contemos sea real. Lo importante es que reúna estos requisitos y que sea lo suficientemente creíble como para generar un impacto positivo. Una alternativa, si no podemos alcanzar este objetivo, es recurrir a la exageración y al humor, aunque puede resultar contraproducente si no se aplica con precisión quirúrgica y con mucha seguridad.

PSP: Problema, Solución y Producto

Una vez que tenemos la atención de la audiencia, pasamos al siguiente punto, que consiste en explicar el problema que nuestro producto o servicio busca solucionar. Es fundamental, cuando se detalla el problema, explicar a quienes afecta. Es decir, cuál será nuestro mercado, de qué manera, y en qué medida se ve aquejado por el mismo. Entender el problema es el primer paso para poder comprender el producto, sobre todo cuando se trata de mercados complejos o soluciones innovadoras, por lo que es necesario ser claros y concisos en este punto.

El siguiente paso consiste en explicar la solución. Es decir, en pocas palabras, de qué manera nos proponemos resolver el problema. En este punto podemos recurrir nuevamente a una analogía, o a una descripción conceptual de lo que haremos, para luego ahondar en el producto en sí.

Es indispensable tener en cuenta que, a no ser que se trate de un pitch de producto, o que contemos con algo completamente diferente a todo lo visto, no es necesario recorrerlo paso por paso, sino contar en pocas palabras de qué se trata, por qué resuelve el problema, y por qué resulta vital para nuestro público objetivo.

El modelo de negocios

Este aspecto del pitch no es fundamental en todos los casos, pero resulta importante para compañías con un cierto camino recorrido, y cuando nos presentamos ante algún tipo de inversor. Se trata de explicar cuál será el modelo de negocios a través del cual la compañía generará su facturación. Resulta prudente explicar por qué se eligió ese modelo y, dentro de lo posible, incorporar alguna proyección que permita demostrar que generará crecimiento y resulta escalable.

Métricas y adopción

Este es un punto del pitch que variará en gran medida dependiendo del estadio en el que se encuentre nuestro Startup. De cualquier forma, siempre es bueno mostrar algo de tracción, la cual se puede observar en una gran cantidad de usuarios, una gran cantidad de clientes, o un determinado nivel de facturación; o por lo menos en un gran potencial, el cual puede observarse en la cantidad de clientes o usuarios que mostraron interés en nuestro producto o servicio, o en los resultados de algún competidor exitoso en nuestro mismo mercado. Sea cual sea el caso, debemos demostrar que nuestro producto o servicio, con los fondos adecuados, tiene el potencial de convertirse en un verdadero éxito.

El equipo

Este punto, que en muchas oportunidades es pasado por alto, resulta de gran importancia para la mayoría de los inversores, y es completamente vital para los programas de incubación y aceleración. Y es que un buen equipo es la base de una compañía exitosa, mucho más que el producto —que siempre sufrirá cambios— o el modelo de negocios. Un equipo sólido, experimentado, con distintos perfiles y capacidades, y un background que ofrezca algún tipo de respaldo y seguridad genera confianza e interés en apostar por el proyecto. Por supuesto, no todos los Startups reúnen todos esos requisitos. Sin embargo, es importante presentar lo que tenemos con el mayor entusiasmo posible, y mostrando que se trata de un grupo idóneo capaz de llevar la compañía adelante.

El plan de acción

Este punto sólo será necesario en caso de que estemos buscando una inversión concreta, pero resulta importante para demostrar por qué necesitamos dinero y, en caso de recibirlo, en qué lo estaremos invirtiendo.

Este plan deberá ser consistente con todo lo que contamos acerca del producto, nuestro mercado y nuestro modelo de negocios, aunque no es necesario entrar en detalles específicos. Simplemente necesitamos demostrar que conocemos nuestro negocio y sabemos cuáles son sus necesidades.

Un cierre atractivo y un call to action

Finalmente, para cerrar nuestro pitch necesitamos contar con un cierre consistente con nuestra historia y que genere entusiasmo. Puede tratarse de una cifra elevada de facturación o usuarios, o apenas de una promesa para el futuro. De cualquier forma debe sonar realista. Al mismo tiempo, es necesario convertir el interés que hemos despertado en un beneficio concreto, por lo que es importante incluir un call to action tal como una invitación a contactarnos, o directamente a conocer más sobre nuestra compañía, de forma tal de hacerle saber a la audiencia que estamos dispuestos a ponernos en contacto con ella.

Es importante recordar que, en algunas oportunidades, un pitch puede incluir una ronda de preguntas, por lo que es bueno seleccionar algún punto que queramos remarcar y dejarlo estratégicamente afuera de nuestra presentación, o mencionarlo sin dar mucho detalle, de manera tal de guiar al público a enfocarse en ese tema.

Cómo decíamos al comienzo, existen distintas circunstancias en las que un emprendedor necesita apelar a su pitch, por lo que no es recomendable ajustarse a un único formato. Después de todo, no es posible dar un monólogo de cinco minutos durante un café. Pero si es importante escribir una historia, conocer cada uno de los puntos que antes mencionamos, y poder adaptarlos a las circunstancias en las que deberemos hablar. De esta forma, nuestro discurso siempre será consistente, y nos saldrá fácilmente ya sea que hablemos por veinte segundos sin entrar nunca en detalle, o que demos una larga presentación haciendo foco en cada punto de nuestra compañía.

Escribir un buen pitch puede ser difícil y requerir de cierta inspiración, por lo que a continuación incluimos algunos videos (en inglés) que pueden despertar el entusiasmo y las ganas de sentarse a crear uno propio:

Vizify

Un pitch correcto con una estructura clásica muy bien llevado a cabo.

Klash

Este pitch recurre al grotesco para llamar la atención de una manera consistente con su producto y su mercado potencial.

Rapt.fm

Un pitch que utiliza una historia para introducir su proyecto y construye su identidad a partir de ella.