Author Archives: Tomas Franceschin

Es innegable que el crecimiento de Internet y las nuevas tecnologías ha producido, durante los últimos 20 años, distintos cambios radicales en la forma en la que algunas industrias se manejan. Este nuevo canal de comunicación cambió por completo la forma en la que nos comunicamos, cómo nos informamos, y hasta la manera en la que nos relacionamos. Y también cambió, de manera profunda, la forma en la que manejamos nuestro dinero y accedemos a los servicios bancarios. Hoy, lejos de ser servicios extras o beneficios, el home banking y el mobile banking se han convertido en el principal canal a través del cual nos relacionamos con nuestro banco y realizamos todo tipo de transacciones. De hecho, ya quedan pocas excusas para visitar una sucursal y someternos a la tediosa experiencia de pasar por la caja. Sin embargo, a pesar del enorme grado de innovación y modernización que ha experimentado este tipo de servicios, en el fondo los bancos no han cambiado demasiado. Y es que los servicios básicos como las cajas de ahorro, cuentas corriente, los plazos fijos, las tarjetas de crédito, y hasta las chequeras se mantienen tan vigentes como siempre, y la naturaleza de estos servicios no ha variado desde los años 80s. Y eso es exactamente lo que un grupo de emprendedores se propuso modificar.

Fundada en 2010 bajo el nombre de BankSimple, y luego renombrada Simple, esta compañía se propone aliviar los problemas y dolores de cabeza asociados con la banca tradicional, y reemplazar todas las interacciones con el banco mediante apenas una aplicación móvil.

Si bien no se trata específicamente de un banco, ya que utiliza los servicios de The Bancorp Bank para alojar las cuentas de sus usuarios, Simple ofrece una capa con la cual sus clientes interactúan, y una serie de servicios propios que los diferencia de otros clientes del banco con el que se encuentra asociada.

¿Por qué Simple es diferente?

Una de las principales diferencias entre Simple y un banco tradicional es que éste no posee sucursales de ningún tipo. Esto significa que no hay cajas ni cajeros, ni agentes de cuenta, ni terminales autoservicio donde depositar dinero. En cambio, todas las transacciones se realizan a través de una aplicación móvil.

Los clientes de Simple cuentan con una tarjeta de débito (la VISA Simple), la cual pueden utilizar para hacer cualquier tipo de pagos, y para acceder a más de 55 mil cajeros automáticos en los Estados Unidos de manera gratuita. También pueden retirar dinero de cajeros de otras redes, aunque con un costo extra.

Depositar cheques  —un instrumento financiero muy utilizado, aún hoy, en los Estados Unidos— en la cuenta es muy sencillo y no requiere moverse hasta una sucursal. Solamente basta con sacar una foto de ambos lados del cheque y subirla a la aplicación, y la acreditación se realizará en unas horas. Al mismo tiempo, emitir un cheque no requiere de una chequera, sino completar un sencillo formulario en la App, y ésta le enviará el cheque por correo al destinatario en menos de 48 horas, quien lo podrá utilizar como cualquier otro cheque tradicional.

Asimismo, es posible realizar y recibir transferencias sin costo alguno desde y hacia cualquier cuenta bancaria propia, o de un tercero. Todo de manera sencilla, y en pocos pasos.

Pero quizás una de las funciones más atractivas que ofrece este “banco”, es la opción de obtener reportes acerca de los gastos realizados. Y es que la aplicación móvil de Simple permite observar en qué se gastó sin la necesidad de acceder al resumen de la tarjeta o al historial de transacciones. En cambio, esta herramienta ofrece gráficos que dividen las compras en categorías, y que permiten visualizar cómo se dividen los gastos mensuales del usuario. También permite ver en detalle una o más compras, y determinar en qué se fue el dinero.

Y así como podemos llevar un registro inteligente de lo gastado, esta aplicación permite ahorrar de manera inteligente. Esto lo hace a través de una función en la que es posible establecer objetivos de ahorro para distintos fines, como por ejemplo pagar el alquiler a fin de mes, realizar una compra en particular, ahorro en general, ahorro para las vacaciones, etc. Y la aplicación calculará de manera automática cuánto dinero debe debitar por día de la cuenta para colocar en esas “carpetas” de ahorro. Al mismo tiempo, Simple le indica al usuario cuánto podrá gastar por día para poder llegar a esas metas. Lo más interesante del caso, es que como la aplicación conoce los hábitos de consumo, y la regularidad y los montos en los que el usuario recibe ingresos, el cálculo se vuelve más inteligente y se ajusta automáticamente. De esta manera, si la aplicación sabe que quedan $1.000 en la cuenta, pero que en tres días vencerá el alquiler de $800, el usuario sabrá que solamente puede gastar $200, y de esta forma no correr el riesgo de quedar en rojo.

Pero así como tiene muchas ventajas, Simple tiene algunas desventajas. Por un lado no ofrece algunos servicios bancarios tradicionales, como la posibilidad de colocar el dinero en un plazo fijo y cobrar intereses. También ofrece una tasa de interés considerablemente más baja (casi nula) que otros bancos sobre el dinero depositado, por lo que no sirve para aquellos clientes que hacen trabajar a sus ahorros.

Por otro lado, este banco no cuenta con un sistema de atención al cliente tradicional. Es decir, no es posible ir a una sucursal si existe un problema o para asesorarse. En cambio, todo el contacto humano se hace a través de un chat en la aplicación, o llamando a un número telefónico en el que un representante atiende de manera inmediata. El lado bueno es que muchos de los motivos por los que generalmente es necesario hacer un llamado fueron solucionados a través de funciones en la aplicación, como la existencia de un botón para denunciar la pérdida o el robo de la tarjeta. De acuerdo con los testimonios de diferentes usuarios, volcados en distintos sitios de reseñas de servicios financieros, tales como Credit Karma, el servicio de atención al cliente de Simple es rápido y eficiente, y ofrece buenos resultados. Cabe preguntarse, sin embargo, como hará el banco para escalar este nivel de atención si llegara a crecer al tamaño de un banco tradicional.

Un modelo de negocios distinto

Hoy Simple tiene unos 100.000 clientes y opera solamente en los Estados Unidos. A diferencia de otros bancos, su modelo de ingresos no se basa en el cobro de una tarifa de mantenimiento de la cuenta, y en el cobro de otras tasas a los usuarios. En cambio, este banco obtiene sus ingresos a partir de los intereses generados por los ahorros depositados en las distintas cuentas —que, como hemos visto, no generan intereses para los usuarios— y de las comisiones transaccionales que les cobran a otros bancos. Es importante aclarar que, sin embargo, Simple cobra por algunos servicios como el reemplazo de una tarjeta perdida.

No hay información acerca de si el banco es o no rentable en este punto.

Un enorme interés de la comunidad inversora

El alto grado de innovación presentado por Simple generó, desde el primer día, un enorme interés por parte de la comunidad inversora en los Estados Unidos. A menos de un año de ser fundado —momento en que recibió $190 mil dólares de capital semilla— la compañía recibió $2,9 millones de dólares en una ronda serie A por varios inversores privados y fondos de inversión. Menos de un año después, en agosto de 2011, recibió otros $10 millones de dólares en una ronda serie B, para levantar una nueva serie de $2 millones de dólares en junio de 2013.

En febrero de 2014 la compañía fue adquirida en $115 millones de dólares por el banco español BBVA, que la sumó a su portfolio de compañías, aunque sin cambiarle el nombre ni la imagen (como suele hacer cada vez que adquiere un nuevo banco) ni involucrarse en sus operaciones. De hecho, ratificó a Josh Reich, su co-fundador y CEO, en el cargo y reincorporó a parte del equipo original que ya había dejado la compañía. Presumiblemente, el grupo español —uno de los más preocupados por ofrecer servicios de calidad a través de distintas plataformas tecnológicas— decidió comprar Simple para aprender de sus avances tecnológicos, y para prevenir que alguno de sus rivales de mayor envergadura en los Estados Unidos se hiciera de su tecnología y capacidad de innovación.

El caso de Simple permite demostrar el enorme potencial que la tecnología móvil tiene para reinventar algunas de las industrias más tradicionales, y simplificar procesos que, incluso con ayuda de los avances tecnológicos de las últimas décadas, aún resultan complejos y poco prácticos para una inmensa porción de los consumidores.

Independientemente de cuál sea su producto, y de las características de su mercado, crecer rápidamente es uno de los principales —si no el principal— objetivos de cualquier startup. Ya sea que se trate de conseguir nuevos visitantes, nuevos suscriptores, nuevos clientes pagos, un incremento en la facturación, o de hacer crecer alguna otra métrica, resulta vital para escalar al máximo a cualquier compañía. En especial durante sus primeros años, o después de recibir una inversión.

El problema es que crecer no resulta sencillo. Y muchas veces hacerlo a la escala que necesita un startup, en el tiempo del que dispone antes de que se agoten sus recursos, requiere del uso de métodos poco convencionales. Descubrir y desarrollar estos métodos es la tarea del Growth Hacker.

¿Qué es un Growth Hacker?

Este término, acuñado en 2010 por Sean Ellis en Silicon Valley, se refiere a personas que combinan una gran capacidad analítica con un componente importante de creatividad, cuya función es concentrarse en una o dos métricas, y utilizar todas las herramientas convencionales, y también otras no convencionales, para lograr que se disparen y crezcan de manera exponencial.

A diferencia de un VP o un director de Marketing, este tipo de profesionales ve más allá de las estrategias frecuentes, y su objetivo se reduce a uno sólo: crecer.

Frecuentemente encarnado por uno de los fundadores, pero muchas otras veces por otra persona contratada para esta función, el Growth Hacker debe trabajar en conjunto con todos en la compañía no solamente para incorporar ideas, sino también para realizar pruebas, analizar los resultados, implementar a gran escala aquello que da buen resultado, y hacer un seguimiento y una optimización permanente, de forma tal de acelerar todo el tiempo este proceso.

Más allá de quién lleve la batuta, el proceso de Growth Hacking requiere de un esfuerzo conjunto, ya que en muchos casos implica trabajar no solamente sobre la comunicación —usando técnicas de SEO, SEM, producción de contenidos, relaciones públicas, creación de comunidades, y atención al cliente— sino además sobre las características mismas del producto, para cumplir con ese objetivo.

Cuáles serán las estrategias dependerá del producto y el mercado con el que se desempeñe el startup, pero algo es indispensable: deben estar claras tanto la métrica sobre la cual se debe trabajar, como el mercado objetivo al que se está apuntando. Carecer de alguno de estos datos, así como de la certeza de que el crecimiento producirá el beneficio buscado, hará que el esfuerzo sea completamente en vano, y llevará a una inexorable pérdida de tiempo y dinero.

¿Cuándo es necesario un Growth Hacker?

Esta posición no es necesaria en un comienzo, mientras el foco del equipo está puesto en el desarrollo de un producto que verdaderamente satisfaga una necesidad para un determinado grupo o nicho, y mientras se logra obtener a los primeros usuarios o clientes y se optimiza el modelo de negocios.

Sin embargo, se vuelve vital cuando ya se ha definido quiénes son los usuarios que se busca obtener, y cuál es el objetivo desde el punto de vista del negocio.

Algunos ejemplos de Growth Hacking

Existen innumerables ejemplos, desde los primeros días de la red, en los que estrategias que lograron combinar comunicación con producto, han dado resultados excelentes.  El primero de estos ejemplos, y acaso uno de los más notables, fue el que llevó a que el servicio de webmail Hotmail —mucho antes de que fuera comprado por Microsoft— creciera hasta convertirse en el más popular de su época. El truco consistió en colocar debajo la firma de todos los correos enviados por sus usuarios el siguiente mensaje “Get your free email at Hotmail” (obtén tu e-mail gratuito en Hotmail), y un link a la página de suscripción. Esto —que hoy parece obvio y que fue replicado hasta el cansancio por otras compañías— fue en su momento una idea innovadora y original que llevó a la empresa, que en ese momento contaba con 20.000 usuarios, a alcanzar el millón en seis meses, y los 15 millones al cabo de un año y medio.

Otro ejemplo que ya es un clásico fue la estrategia utilizada por Dropbox para incrementar su base de usuarios. En lugar de hacer publicidad tradicional, esta compañía —que brinda un sistema de almacenamiento de archivos en la nube— les ofrecía a sus usuarios 500MB de espacio extra gratuito por cada amigo que invitaran a unirse al servicio y se suscribiera. Al mismo tiempo, le daba el mismo beneficio a este amigo.  Cada usuario podía sumar hasta 16GB gratis, para lo que debía suscribir a 32 personas. El costo de este esquema fue mucho menor que si la compañía hubiese optado por colocar avisos, y le permitió crecer de una base de 100.000 usuarios, a una de cuatro millones en apenas 15 meses.

El sistema de pagos móviles PayPal alcanzó su enorme popularidad en gran parte gracias a Ebay, sitio que finalmente la terminaría comprando. Al darse cuenta de la importancia que esta plataforma tenía para ganar usuarios, su equipo comenzó a utilizar bots que compraban y ofertaban por productos en el sitio y pagaban exclusivamente a través de este medio de pago. Esto llevó a que los vendedores comenzaran a creer que sus chances de vender aumentarían si ofrecían PayPal como medio de pago, lo que llevó a que su uso creciera y a que se formara un círculo virtuoso que terminó en una gran adopción por parte de usuarios reales.

Pero estas técnicas —que como podemos observar no son precisamente replicables y se ajustan al modelo de negocios y las características del producto de cada compañía— no solamente pueden utilizarse para adquirir usuarios o clientes. Pinterest, por eiemplo, implementó el scroll infinito (es decir, su página sin final, en la que se puede ir hacia abajo eternamente y seguir encontrando contenido), para aumentar el tiempo de permanencia de los usuarios en su sitio, y la posibilidad de descubrir e interactuar con contenido de otros usuarios y marcas.

Estos son algunos pocos ejemplos de estrategias de crecimiento que combinan marketing, comunicación, y producto, que demuestran el tipo de trabajo que debe realizar un Growth Hacker. Si bien todos pueden parecer evidentes o sencillos, en general toman decenas de pruebas e iteraciones hasta alcanzar una estrategia y una implementación efectiva que ofrezca resultados consistentes a lo largo del tiempo.

Algunas precauciones a tener en cuenta

Tal fue el entusiasmo que este tipo de técnicas ha despertado en Silicon Valley, que algunos críticos han advertido que reemplazar a las posiciones de marketing tradicionales por este tipo de puestos implica algunos riesgos que es importante tratar de evitar.

Por un lado, una de las mayores amenazas radica en la impaciencia que no ver un resultado casi inmediato puede provocar. El marketing tradicional —y también el no tradicional— toma tiempo. Y muchas veces las métricas no reflejan de manera inmediata los resultados que una estrategia está teniendo en la mente del consumidor. Es por eso que —aunque iterar rápido a veces puede ser recomendable— antes de dar por descartada una determinada acción es conveniente ejercitar la paciencia y darle el tiempo suficiente para actuar.

Al mismo tiempo, estar probando nuevas ideas de manera permanente no solo resulta agotador, sino que puede ser costoso en términos de tiempo y dinero.

En cuanto al producto, hay que ejercitar la precaución y, antes de convertirlo en una máquina viral, verificar que no se estén afectando la usabilidad o su capacidad de resolver un problema en pos de ganar nuevos usuarios.

Es por todo esto que, aunque innovar en la búsqueda del crecimiento es recomendable, hay que hacerlo con mesura e inteligencia, de forma tal de no dejar pasar oportunidades, y que no salga el tiro por la culata.

Una de las grandes preguntas que se hace todo emprendedor antes de salir a buscar una inversión es “¿cúal es el valor de su startup?”. Si bien en empresas que ya llevan años en el mercado y son rentables esto es fácil de averiguar, cuando se trata de un nuevo proyecto donde los datos escasean, el proceso puede ser un poco más complejo. A continuación veremos por qué es importante y cómo se calcula la valuación de un startup.

¿Por qué es importante calcular la valuación de un startup?

Existen distintos motivos para calcular la valuación de un startup. El más frecuente tiene que ver con que ésta determinará qué porcentaje de acciones el equipo fundador deberá entregarle a un inversor o a un fondo, a cambio de una determinada suma de dinero. De esta forma, por ejemplo, una compañía valuada en $1 Millón de dólares, entregará el 10% de sus acciones a cambio de $100 mil dólares de inversión. Si la valuación fuera de $2 Millones, recibir la misma suma le costaría apenas el 5%.

Es por esto que la valuación es un dato importante que tiene un gran impacto en las posibilidades de un startup de recibir una inversión y, sobre todo, en su capacidad de obtenerla en términos que le resulten favorables.

¿Cómo se calcula la valuación?

Calcular la valuación de una compañía es un trabajo complejo y, si bien existen distintos métodos, generalmente se tomarán en cuenta variables como su crecimiento durante los últimos años, el flujo de caja, el valor de sus activos (incluyendo, a veces, activos intangibles como el valor de sus marcas), o la valuación de empresas similares. ¿Pero qué sucede con una compañía que recién arranca, que todavía no facturó ni un centavo, y que apenas pudo demostrar una cierta tracción? En ese caso, si bien la valuación sigue siendo un dato importante, la técnica cambiará ligeramente.

Tanto académicos como inversores y emprendedores coinciden en que valuar un startup en sus primeras etapas es más un arte que una ciencia. Y es que, sin ninguna métrica que permita validar las proyecciones futuras (que, como todos sabemos, suelen tener más de pensamiento mágico que de realidad), es necesario basarse en otras variables que permitan llegar a un número que funcione tanto para los fundadores como para sus primeros inversores.

En regla general —si bien se puede tener una idea de cuál es la valuación antes de llegar a un arreglo— la cifra final se terminará arreglando como parte de la negociación, y partirá de un compromiso que funcione para ambas partes.

Para llegar a este número, primero que nada es importante considerar cuál es el monto que los emprendedores necesitan para alcanzar un crecimiento significativo que permita levantar otra ronda mayor en alrededor de 18 meses. Esta cifra, que suele oscilar entre los $50 mil y los $150 mil dólares (aunque puede ser más, o menos, dependiendo de la ubicación geográfica, el mercado a atacar, y las características del producto), generalmente será aceptada por el inversor, ya que no tiene sentido invertir menos de lo necesario para alcanzar los objetivos mínimos. Porque si estos no se alcanzan, la inversión no habrá servido de nada, por lo cual sería lo mismo que tirar el dinero a la basura.

El siguiente punto a considerar es el porcentaje que los fundadores del startup le entregarán al inversor. Esta cifra, salvo que se trate de un inversor excepcional que aporte mucho más que capital a la ecuación, nunca debería superar el 50%, ya que de otra manera los emprendedores perderían el control de la compañía y, con él, cualquier incentivo para llevarla adelante. Si bien un 49% puede ser aceptable, una cifra menor es, en realidad, mucho mejor porque ofrece flexibilidad para entregar equity en futuras rondas de inversión. Es por eso que por inversiones relativamente bajas, como las que veíamos anteriormente, ya sea que partan de una incubadora, una aceleradora, o un inversor ángel, se suele entregar entre el 5 y el 20% de la compañía, en un escenario normal. Dependiendo de la cantidad de dinero obtenido, eso da una valuación de la compañía. Esto no significa, sin embargo, que ese sea su valor real, pues difícilmente sea posible venderla por ese número en esta etapa.

Variables que inciden en la valuación

La cuestión fundamental en este punto, en el que se negocia la valuación con los primeros inversores, pasa por qué porcentaje —dentro de lo esperable— pedirán éstos a cambio del dinero que el startup necesita.

En algunos casos, como cuando el capital inicial proviene de una aceleradora que cuenta con un programa cerrado, este porcentaje será inamovible y nada podrá alterarlo. Pero este no es el caso la mayoría de las veces. En general, la valuación se puede calcular a partir de una serie de variables que incidirán en cuán caro —en términos de capital accionario— resultará para el startup conseguir el dinero que necesita:

Tracción: Demostrar una gran capacidad para atraer nuevos usuarios en el menor período de tiempo posible, y altas tasas de adopción, permite incrementar la valuación. Esto se debe a que un producto más popular tiene mayores posibilidades de éxito y, por ende, representa una inversión más segura, de la que será más caro para el inversor participar.

Facturación: Un startup que ya está facturando puede demostrar que ya ha logrado desarrollar un modelo de negocios sólido y probado —que con una inyección de capital puede ser escalado—, lo cual aumenta la valuación. Sin embargo, si bien facturar resulta muy positivo en términos de incrementar la valuación para compañías que desarrollan productos B2B (es decir, donde el cliente son otras empresas), ello encierra una trampa para productos orientados al consumidor. Y es que cuando un producto —como una aplicación móvil— factura, esto implica en la mayoría de los casos que se les está cobrando de alguna manera a los usuarios, lo cual en general lleva a obtener menores tasas de crecimiento y, por ende, una menor valuación.

Reputación de los emprendedores: Un emprendedor con un track record positivo, es decir, que ya ha fundado otras compañías exitosas en el pasado, puede apelar a su experiencia, contactos, y conocimientos del mercado para maximizar las posibilidades de éxito de su nueva compañía. Es por eso que un emprendedor como Marcos Galperin, fundador de MercadoLibre, podrá obtener dinero a valuaciones muy altas para una nueva compañía simplemente por ser quien es, mientras que un emprendedor que está dando sus primeros pasos todavía no puede ofrecer tantas garantías.

Temperatura del mercado/competencia por invertir: Participar de un hot market en general suele ofrecer ventajas. Esto tiene que ver con que existen una gran cantidad de inversores compitiendo por colocar dinero en startups de ese rubro, y eso automáticamente aumenta la valuación.

Otras variables como las características del mercado geográfico donde se lanzará el producto, la competencia, la plataforma, y el equipo, incidirán también en la determinación de la valuación.

¿Es necesario comenzar con una valuación elevada?

Si bien comenzar con una valuación elevada permite obtener capital a un menor costo, esto también presenta algunas desventajas. La principal radica en que, a la hora de obtener una inversión futura, será necesario demostrar que la primera inversión ayudó a la compañía a expandirse de manera exponencial. En promedio se espera un crecimiento de alrededor de diez veces, en un período de 18 meses. Comenzar con una valuación alta eleva el piso de crecimiento a alcanzar antes de la próxima ronda, y posiblemente también la presión de los inversores mientras se desarrolla este proceso.

Como hemos visto, no existe una fórmula matemática para valuar un startup, y tanto las variables como los resultados son relativos, y dependen en gran medida de factores que no tienen que ver con el producto, la compañía, o las posibilidades reales de éxito que tiene a futuro.

Existe una duda en la mente de todo desarrollador a la hora de empezar a trabajar en una aplicación móvil: ¿por qué plataforma es conveniente empezar? Hasta hace algunos años, la respuesta era obvia. Cualquier startup que se preciara de sí debía lanzar primero en iOS y conquistar a los usuarios de los dispositivos Apple para luego —a veces tras varios meses— lanzar una versión en Android. Este esquema tenía sentido en mercados como el norteamericano, donde Apple tenía una mayor cuota de mercado, y donde la entonces mayor facilidad desde el punto de vista técnico que ofrecía el sistema operativo de esta compañía, primaba por encima de otros factores. Sin embargo, también se replicaba en otras regiones como América Latina, donde la penetración de los iPhones era notoriamente menor —en especial en países como Argentina— donde estos dispositivos estuvieron disponibles por muy poco tiempo, y su cuota de mercado era (y es) realmente baja. De todas maneras, la enorme fragmentación que sufría Android, y la mala calidad de los equipos en los que solía encontrarse instalado durante sus primeros años en el mercado, hacían que no tuviera sentido comenzar por allí. Sin embargo, el paso del tiempo y la enorme mejora que experimentó este sistema operativo —además de su explosión desde el punto de vista de la adopción por parte de los usuarios— hicieron que la pregunta se volviera más actual y que, ante la necesidad de optar por una u otra plataforma, debamos observar otros factores, más allá del técnico.

Otro factor que no resulta determinante a la hora de volcarse por Android o iOS es el de la barrera de entrada a sus tiendas de aplicaciones. Y es que, tanto Google Play como la AppStore, implican costos de publicación muy bajos, por lo menos desde el punto de vista económico. Mientras que para darse de alta como desarrollador y subir una aplicación a Google Play habrá que desembolsar unos $25 dólares, para hacerlo a la tienda de Apple habrá que pagar la cuota anual de desarrollador, que se ubica en los $99 dólares anuales.

Viendo estas cifras resulta fácil entusiasmarse y asumir que, más allá de la inversión que implica el desarrollo, el costo de comenzar a ofrecerle nuestra aplicación al mundo es bajo y accesible. Sin embargo, como bien saben miles de desarrolladores que suben sus aplicaciones a estas tiendas todos los días, la verdadera barrera de entrada está dada por costos ocultos que tienen que ver con lograr que alguien baje nuestra aplicación y la utilice a lo largo del tiempo.

Lograr visibilidad: la verdadera barrera de entrada a las tiendas de aplicaciones

Ya sea que se trate de un juego, de un software as a service, o de una aplicación de contenidos, la única forma de que resulte rentable es si la aplicación tiene usuarios. Esta realidad es ineludible, ya sea que apuntemos a monetizar a través de ads, cobrando por cada descarga, a través de un modelo de suscripción, o de un modelo freemium en el que cobramos por distintos extras dentro de la App. Y esto puede resultar problemático.

Lograr visibilidad en las tiendas de aplicaciones es hoy un enorme desafío. Durante 2014, se subieron en promedio unas 30.000 nuevas aplicaciones por mes al AppStore de Apple, llevando el número total —de acuerdo con AppFigures— a más de 1.210.000. Y este número es aún mayor en Google Play, donde casi alcanza la marca de los 1,5 millones de Apps disponibles.

Y si bien estas aplicaciones pertenecen a distintas categorías, casi la totalidad de las descargas se dan en unos pocos segmentos, tales como negocios, comida y bebidas, juegos, fotografía, música, entretenimiento, lifestyle, y redes sociales. Lo más probable es que una nueva aplicación, sea cual sea, entre en una de estas categorías. Esto significa que a la hora de atraer a nuevos usuarios habrá que afrontar una enorme competencia.

Existen básicamente tres opciones para lograr visibilidad y, por consiguiente, descargas:

Ser recomendado (o featured) por la tienda de aplicaciones.

Esta opción es la que ofrece máxima visibilidad dentro de la tienda, y expone a los millones de usuarios que pasan por ella todos los días. El problema es que no existe una fórmula para lograrlo, y en gran medida depende de que Apple o Google descubran la aplicación y la consideren suficientemente innovadora o disruptiva para ponerla en esa posición. Una buena forma de, por lo menos, apuntar a lograr esta posición es hacer un producto original y lo más innovador posible. Más allá de eso —y cruzar los dedos— no hay mucho que se pueda hacer.

Promocionar la App.

Una de las formas más seguras y efectivas de lograr descargas es promocionando la aplicación. En este punto, lógicamente, las posibilidades son infinitas, y está en cada desarrollador crear una estrategia que resulte efectiva, que podrá combinar publicidad en línea, en medios tradicionales, cobertura por parte de la prensa, organizar un concurso, y otro sinfín de opciones que abordaremos en otro momento. Lo importante es que lograr resultados demandará la inversión de tiempo y dinero que, dependiendo del mercado y la naturaleza de la aplicación, puede fácilmente superar los cientos de miles de dólares. En este escenario, las compañías y startups que gozan de mayor popularidad, que ya cuentan con millones de usuarios, o con mayor cantidad de fondos, tienen todas las de ganar, y resulta casi imposible competir sin un capital que permita afrontar la inversión que demanda llevar adelante una estrategia de comunicación. Si este es el camino elegido, poco importará la tienda de aplicaciones elegida para publicar la nueva App ya que, dado el volumen de la inversión, lo ideal será estar disponible para todas las plataformas posibles, de forma tal de poder llegar a una mayor cantidad de usuarios.

Volverse una sensación viral.

La tercera opción, acaso la más atractiva ya que permite ganar el mercado con una inversión muy baja, es también la más complicada. Y es que, como todos quienes lo han intentado en algún momento lo saben, no existe realmente una fórmula para volverse viral. Y aunque muchas aplicaciones —sobre todo en el terreno de los juegos, como el Candy Crush o el Preguntados— han incluido elementos y funciones sociales que favorecieron su rápido crecimiento y adopción por parte de millones de usuarios, nada garantiza que incluir esos elementos vaya a propulsar a una aplicación por ese camino. La clave es desarrollar para la viralidad, pero no apostar por ella, ya que aunque decenas de miles de aplicaciones cuentan con esas funcionalidades, apenas una docena han logrado semejante repercusión.

En todos los casos el éxito se retroalimenta. Y es que lograr una gran cantidad de descargas resulta beneficioso, ya que esto eleva a cualquier aplicación a la cima de los rankings de descargas, con lo que automáticamente se vuelve visible en las portadas de las tiendas. Esto a la vez lleva a más descargas, que mantienen a la aplicación en esa posición. Y si bien estos puestos en general son ocupados por desarrolladores de la talla de Facebook, Google, y otros colosos que desarrollan apps que todos usamos, existen casos de pequeños desarrolladores que lograron llegar a la cima. Uno de los casos más paradigmáticos es, sin dudas, el de FlappyBird, un juego que se volvió altamente popular por la dificultad que suponía jugarlo, pero que logró su visibilidad inicial alcanzando los primeros puestos en este ranking. Para hacerlo, se sospecha que su desarrollador logró dar con el algoritmo que utiliza la tienda de Apple para calcular qué aplicaciones deben ubicarse en las primeras posiciones, y utilizando distintos bots, logró hackearlo para acceder hasta esa posición, donde logró obtener cientos de miles de descargas reales y la repercusión que lo hizo famoso. Esto, sin embargo, llevó a que debiera dar de baja su juego durante su pico máximo de popularidad, y lo volvió susceptible a posibles demandas por parte de Apple; por esta razón no resulta una buena opción desde el punto de vista comercial, aunque sí un buen ejemplo de los beneficios que tiene acceder al tope de los rankings.

A esta altura de los acontecimientos, y teniendo en cuenta que tanto Apple como Google han podido desarrollar sus mercados de aplicaciones con gran éxito, poco importa la plataforma en la que se decida lanzar una aplicación. De hecho, compañías como Microsoft se han propuesto hacer más fácil llevar cualquier App a sus propias tiendas, al crear sistemas que permiten adaptarlas a sus sistemas operativos de manera rápida y a bajo costo. Es por esto que la verdadera barrera de entrada está dada por darse a conocer y llegar al público indicado, un trabajo que ocurre fundamentalmente fuera de las tiendas.

Es frecuente escuchar hablar acerca de la importancia de una buena “cultura organizacional”, un término que se ha convertido en una de las buzzwords más mencionadas. Desde hace algún tiempo, todos —desde el emprendedor más pequeño, hasta el CEO de la multinacional más poderosa— se preocupan por construir un ambiente de trabajo que mantenga motivado al equipo y que genere un clima de compañerismo y una meta en común. Sin embargo, sobre todo en muchas grandes empresas, esto suele salir mal y termina convirtiéndose en una carga más con la que todos deben lidiar sin ningún tipo de entusiasmo. Después de todo ¿quién tiene ganas de levantarse un sábado a las 8 para ir a correr la maratón de la empresa rodeado de gente a la que ya ve 9 horas por día? o ¿quién puede entusiasmarse con la charla que va a dar un entrenador de hockey —que jamás trabajó en una oficina— acerca de la importancia del trabajo en equipo, y que nos va a atrasar el trabajo que ya tenemos acumulado? La respuesta es: nadie.  De hecho, para muchos emprendedores, esas pequeñas obligaciones son las que los llevaron a abandonar el mundo corporativo para intentar algo propio.

Sin embargo, y aunque muchos no lo logren, construir una buena cultura organizacional es importante. Después de todo ¿de qué sirve edificar una compañía exitosa y en permanente crecimiento, si nadie tiene ganas de pasar su tiempo en ella? Aunque pueda sonar trivial, crear un entorno de trabajo motivador y entretenido, donde todos sienten que tienen algo para aportar, puede terminar siendo la única diferencia entre el éxito y el fracaso de una nueva compañía.

Una cultura organizacional sana permite atraer y, sobre todo, retener el talento que necesitamos. Esto es especialmente importante para un startup, el cual muchas veces no puede brindar los mismos salarios, beneficios ni posibilidades de crecimiento profesional que las grandes corporaciones, pero sí puede ofrecer un ambiente de trabajo más creativo, más responsabilidades en todas las posiciones, la posibilidad de participar en las decisiones, flexibilidad en el trabajo, y una cultura de trabajo más motivadora.

Es por todo esto que, aunque no se encuentre al tope de la lista de temas urgentes por resolver, trabajar en la cultura de la compañía debe ser una prioridad para todo emprendedor. Y es que, aunque parezca algo intangible, cuando se trabaja en un lugar con una mala cultura, se nota.

¿Cómo construir una buena cultura para tu startup?  

Cuando hablamos de construir una buena cultura no nos estamos refiriendo a instalar un batitubo que atraviese la oficina, a colocar sillones para dormir la siesta, ni a implementar una holocracia. De lo que hablamos, es de la necesidad de definir una serie de valores, conductas aceptables, y actitudes que permitan  trabajar mejor y aumentar la productividad en un ambiente que resulte agradable.

A continuación detallaremos algunos puntos para tener en cuenta a la hora de construir una cultura que beneficie a tu startup y la ayude a adquirir una personalidad propia.

Definir objetivos claros

Aunque no está estrictamente relacionado con la cultura de la compañía, tener objetivos claros y poder comunicarlos a todo el equipo resulta fundamental para marcar una línea y orientar los esfuerzos de todos.

Contratar a la gente adecuada

Un startup, a diferencia de una gran compañía, tiene la ventaja de poder moldear su cultura desde el comienzo. Uno de los factores que más influirán en esta construcción, además de la personalidad y la predisposición de sus fundadores —la cual resulta fundamental— es la personalidad de los primeros empleados que se contrata. Muchas veces no alcanza con contar con los conocimientos, los títulos, y la experiencia necesarias. También es necesario que sean personas que nos inspiren confianza, que el día de mañana puedan ser capaces de liderar a otros, y que nos resulten agradables. Una buena forma de definir si un candidato resulta adecuado en una primera etapa es preguntarnos si nos gustaría compartir un viaje de ocho horas en avión con él. Si la respuesta es no, mejor buscar a alguien más.

Ser abiertos y comunicativos

Una buena práctica a la hora de crear un buen ambiente de trabajo es la apertura acerca de los procesos que está atravesando la compañía. Ya sea que estemos creciendo, consiguiendo nuevos contratos de nuevos clientes, buscando una nueva inversión, o fallando estrepitosamente, el secretismo nunca trae buenos resultados. Sobre todo cuando se trata de un startup, donde la incertidumbre acerca del futuro es algo que todos en el equipo sienten en algún punto.

Existen ejemplos extremos acerca de la cultura de la apertura. El más claro, probablemente, proviene de Buffer, una plataforma que permite crear contenidos y agendar su publicación en redes sociales. En esta empresa se manejan con total apertura, y hasta han hecho público el algoritmo por el cual calculan todos sus salarios, así como el monto que cobra cada uno. Pero esto es sólo el comienzo. La compañía también creó un “transparency dashboard”, donde todos los empleados pueden leer los e-mails que se envían los unos a los otros, conocer cuánto equity tiene cada persona en la empresa, los ingresos que la compañía está está percibiendo, y hasta qué libros está leyendo cada uno.  Y muchas veces publican estos datos para todo el público.

Probablemente no haga falta llegar tan lejos como este startup, pero una cultura abierta donde no existan grandes misterios es sana para una pequeña empresa, y previene que se creen climas de desconfianza, dudas, rumores y celos infundados.

Construir espacios de intercambio

Una buena forma de establecer una cultura y vínculos entre todo el equipo es crear espacios comunes de intercambio. Este es un concepto amplio y dependerá de cada startup, pero puede tratarse de todo tipo de actividades, desde almuerzos o viajes cortos compartidos por todos, hasta reuniones semanales donde un miembro del equipo da una clase sobre un determinado tema.

Llevando el concepto al extremo, podemos encontrar ejemplos como el de OZ, un startup islandés (adquirido por Nokia en 2008) donde, una vez a la semana, un miembro del equipo invitaba a uno de sus padres para que lo ayude a cocinar un almuerzo para todo el equipo. También relacionado con comida, en la plataforma de preguntas y respuestas Quora se les cobra un “impuesto a las vacaciones” que implica que cualquiera que viaje debe volver con comida del lugar que visite para todo el equipo.

Estar atentos a las necesidades de los empleados

Finalmente, es importante estar atentos a las necesidades de los empleados. Como decíamos anteriormente, es imposible para un startup competir desde el punto de vista del salario y de los beneficios con las grandes empresas, sobre todo mientras da sus primeros pasos. Es por eso que siempre es recomendable estar atentos a sus necesidades, ser flexibles de forma tal de permitirles tener una vida personal, tratar de conseguir la mayor cantidad de extras posibles, y estar siempre atentos a sus ideas y gustos, de forma tal de mantenerlos motivados y trabajando con entusiasmo.

Construir una cultura no es tarea fácil, y aunque parezca algo sencillo que sucede de manera espontánea, en realidad requiere de bastante trabajo y de un esfuerzo colectivo. Es por eso que vale la pena ponerse al frente del esfuerzo y, así, ayudar a maximizar las posibilidades de éxito de nuestra compañía.

Google empieza a favorecer una buena experiencia móvil y desata el  “googlegeddon”

Ya no es una novedad que el móvil se ha convertido en el medio preponderante a través del cual los usuarios acceden a Internet. Esto, que hasta hace pocos años sonaba como una proyección exagerada, ya se ha convertido en una realidad. De acuerdo con la consultora ComScore, en los Estados Unidos el 60% del consumo de contenidos digitales hoy se da a través de teléfonos celulares y de tablets, ya sea a partir de aplicaciones o de acceso a la web móvil, y apenas el 40% restante a través de computadoras de escritorio o laptops. En América Latina, si bien todavía no hemos alcanzado esa proporción, estamos encaminados a hacerlo. Y es que, según GSMA, hacia 2020 podemos esperar que la penetración de los teléfonos inteligentes alcance al 80% de las conexiones en la región, lo que equivaldrá a unos 605 millones de dispositivos activos, que intercambiarán casi 2 millones de terabytes de datos todos los meses.

Este crecimiento del móvil no ocurre en detrimento de las conexiones a través de computadoras “tradicionales”, —las cuales han crecido un 1% en los mercados desarrollados el año pasado— sino que se da por la rápida expansión de las plataformas y los dispositivos móviles, resultando complementarias a las anteriores. De esta forma, un mismo usuario, ha comenzado a utilizar una multiplicidad de plataformas para acceder al mismo contenido, tal y como podemos observarlo en nuestras propias vidas y nuestro entorno todos los días.

Al mismo tiempo, el móvil ha comenzado a cerrar la brecha digital llevando conectividad a Internet a sectores de bajo poder adquisitivo, y especialmente a los ubicados en áreas rurales y suburbanas. Para estos usuarios, los teléfonos celulares se han convertido en el único medio de acceso a Internet y a todo tipo de contenidos.

Es por esta enorme preponderancia que la experiencia móvil ha empezado a cobrar importancia en la vida de los usuarios; y que cientos de miles de compañías han trabajado arduamente, lanzando aplicaciones móviles y adaptando sus sitios web para volverlos responsive, es decir autoadaptables al dispositivo desde el que ingrese el usuario. Aunque no siempre con el suficiente éxito, o el cuidado adecuado para garantizar una buena navegabilidad y usabilidad desde pantallas táctiles y pequeñas. Es por este motivo que en Google, el buscador que —de acuerdo con Statista— ostenta el 88.1% del mercado global,  se tomó la decisión de abogar por una experiencia de usuario consistente y de alta calidad en los dispositivos móviles.

Los cambios implementados por el buscador

A la hora de obtener resultados de búsqueda, Google utiliza una serie de algoritmos con los que analiza miles de millones de sitios en Internet a la búsqueda de información relevante que pueda responder de la mejor manera posible al pedido del usuario. Para determinar la calidad de una fuente de información, Google utiliza básicamente dos criterios: la calidad del contenido, el cual indexa con robots que visitan periódicamente todos los sitios web y analizan lo allí publicado; y la cantidad de sitios que se encuentran “linkeados” (es decir que contienen hipervínculos) a esa misma página. Un mejor contenido y una mayor cantidad de sitios con un link a una página se traducirán en una mejor posición en los resultados de búsqueda. Lógicamente, esto es un reduccionismo, ya que los algoritmos de Google, así como los de Bing, Yahoo! y otros buscadores, también ponderan otras variables, tales como repercusión en las redes sociales, idioma, cercanía, antigüedad del contenido, y decenas más, varias de las cuales cuesta determinar.

Para cumplir este objetivo de mejorar la experiencia de los usuarios en el móvil, los ingenieros de Google anunciaron que han incorporado al algoritmo una nueva variable: compatibilidad de los sitios con las pantallas de los dispositivos móviles. De esta forma, para ocupar los primeros lugares en los resultados de una determinada búsqueda, un sitio deberá no solamente contener información relevante y de calidad, encontrarse vinculada a otros sitios, y cumplir con otros requisitos, sino que ahora también deberá contar con una versión móvil que la vuelva fácilmente navegable y fácil de leer desde cualquier dispositivo. Este factor, naturalmente, pesará solamente cuando las búsquedas se realicen desde dispositivos móviles, y no desde una PC convencional.

Esto significa que, desde el 21 de abril en adelante —fecha elegida por el buscador para lanzar esta nueva función— aquellos sitios que no se adapten al móvil, solamente estarán bien posicionados en el buscador cuando se realice una búsqueda desde una computadora, pero no ya en un smartphone o una tableta.  Teniendo en cuenta que —tal y como mencionábamos al principio— el móvil se ha convertido en el entorno más utilizado para acceder a contenidos en la web, y que Google es la puerta a través de la que ingresa la mayor parte del tráfico orgánico, contar con un sitio no amigable para estos dispositivos puede resultar catastrófico para cualquier tipo de negocio: desde un sitio de comercio electrónico, hasta el sitio corporativo de una multinacional, un popular blog de cocina, o la página de un pequeño restaurante.

El temor al Googlegeddon

Es habitual que cada vez que Google realiza un cambio en uno de sus algoritmos, comience a cundir el pánico, tanto entre emprendedores como en los equipos de marketing de empresas vinculadas a la web. Esto se debe a que, al cambiar la incidencia que tienen las distintas variables a la hora de determinar un resultado para una búsqueda, un sitio que ocupaba el puesto número uno de pronto puede precipitarse al número cien, y uno que se encontraba en el puesto 80, puede verse beneficiado saltando a las primeras posiciones. Lejos de estar vinculado al ego, esto puede catapultar a una compañía, llevándole literalmente cientos de miles de visitantes nuevos a su sitio, o fundirla eliminando por completo su tráfico orgánico.

Es por este motivo, que este nuevo cambio en el algoritmo provocó temor y promesas de un “googlegeddon” (un Armagedón para innumerables sitios) capaz de quitarle el tráfico móvil —el cual, como vimos, es muy significativo— a todo tipo de sitios. De acuerdo con datos de ComScore publicados por el diario USA Today (en inglés), hasta el 40% de los principales sitios web no se encuentran del todo optimizados para estos dispositivos, y deberán hacer algún tipo de actualización para subsanar el tema. Pero esto no garantiza que recuperarán la posición ni el tráfico perdido, ya que probablemente deban esperar al próximo cambio de algoritmo, o atravesar un largo período antes de volver a las posiciones que antes ostentaban.

¿Cómo garantizar que nuestro sitio es apto para el móvil y no será penalizado?

La respuesta a esta pregunta resulta relativamente sencilla. Para evitar penalizaciones es necesario contar con un sitio adaptable a cualquier dispositivo, algo que la gran mayoría de las plataformas de construcción de sitios web, e incluso los themes de la plataforma de blogueo WordPress ya permiten sin necesidad de hacer ningún cambio ni de contar con conocimientos técnicos. Al mismo tiempo, es necesario asegurarse de que se trata de sitios modernos, que no corren sobre plataformas ya pasadas de moda como Flash, las cuales no son compatibles con una gran cantidad de dispositivos.

Verificar si nuestro sitio está siendo afectado por este cambio es simple. Google lanzó una herramienta que permite identificar errores, para así corregirlos  o verificar que todo sea correcto.

Entre quienes deben preocuparse por adaptar sus sitios, figuran especialmente los comercios, locales y las cadenas de retail, restaurantes, y otros negocios físicos; ellos deben procurar actualizar sus sitios web de forma tal de obtener un mejor posicionamiento cuando los usuarios realizan búsquedas desde sus teléfonos. Y es que —como ya hemos visto en otras oportunidades— el 58% de los usuarios móviles utilizan sus dispositivos para buscar comercios que vendan el producto que necesitan en el área en la que se mueven. Es por eso que, además de ser amigable con el móvil,  el sitio debe contar con información acerca de la ubicación y modo de contacto, de forma tal de garantizarse un lugar entre los codiciados primeros espacios de la lista de resultados.

Aunque pueda ser una molestia para muchos desarrolladores en el corto plazo, este cambio va a resultar, a fin de cuentas, en una mejor experiencia para millones de usuarios móviles, y en una Internet más usable que nos permitirá seguir sacando ventajas de las nuevas tecnologías.

Como ya hemos visto hace algunas semanas, ingresar en una aceleradora de negocios no es un proceso sencillo. No solamente no es fácil el proceso de selección, el cual varía ampliamente entre las distintas alternativas, sino que la verdadera dificultad radica en encontrar la aceleradora más adecuada para nuestro proyecto, y definir si estamos en el momento indicado para ingresar. Sin embargo, el verdadero desafío comienza una vez que estamos adentro.

Es que una vez que comenzamos a transitar el programa de aceleración, las oportunidades se multiplican de manera tal que resulta fácil perdernos, saturarnos, o incluso relajarnos demasiado y no aprovechar la experiencia, dando cosas por sentado. Al mismo tiempo, el cambio en el ritmo de trabajo es tal que adaptarnos puede tomarnos unas semanas, con lo que estaremos desaprovechando un tiempo sustancial para hacer grandes avances. Por eso hoy repasaremos algunos consejos para que aquellos emprendedores que están dando sus primeros pasos en una aceleradora de negocios, puedan aprovecharla al máximo y aumentar las probabilidades de construir una compañía sólida y exitosa.

No dar la experiencia por sentado

Uno de los principales desafíos —una vez que pasa la euforia inicial por haber sido aceptados— consiste en evitar dar la experiencia por sentado, y recordar que nuestro paso por la aceleradora es una situación excepcional que no se prolongará en el tiempo.

Es llamativa la velocidad con la que los seres humanos nos acostumbramos a las situaciones que estamos viviendo. Es por eso que es necesario recordarnos, día a día, que el tiempo que tenemos para aprovechar los recursos, a nuestros mentores y asesores, las posibilidades de capacitarnos, y hasta la oportunidad de conectarnos diariamente con otros emprendedores, inversores, y hasta con la prensa, es limitado y debe aprovecharse al máximo.

Saber qué es lo que no sabemos

Construir una compañía sustentable requiere de una gran cantidad de conocimientos en distintos campos. Incluso si tenemos experiencia previa, es concebible que no tengamos gran parte de los conocimientos necesarios para poder salir adelante. Es por eso que, al ingresar a una aceleradora, es recomendable hacer una lista de todo aquello en lo que necesitamos perfeccionarnos para luego pedir ayuda y capacitación al respecto, y para estar atentos a asistir a charlas, talleres, y otro tipo de actividades que nos ayuden a apuntalar ese conocimiento, y a aprender aquello de lo que no tengamos conocimiento.

Lógicamente, existen imprevistos y temas que desconocemos que existen, y que iremos descubriendo a lo largo del camino, por lo que nos resulta imposible anticiparnos. Pero es bueno hacer un ejercicio de humildad y aprovechar la oportunidad de aprender aquello que ya sabemos que no sabemos, y de dejarnos sorprender por aquellos conocimientos nuevos que podamos acumular.

Estar abiertos a las opiniones y sugerencias

Tener una visión y establecer un rumbo resulta fundamental para avanzar en la construcción de nuestro startup. Estar dudando permanentemente, o haciendo cambios en el producto, el modelo de negocios, o en nuestro mercado objetivo cada vez que nos encontramos con un obstáculo, o cada vez que leemos un blog que nos entusiasma con una nueva idea es totalmente contraproducente, y solo nos llevará a estancarnos y a no avanzar. Esto, sin embargo, no significa que debamos cerrarnos totalmente a las opiniones y sugerencias externas. Especialmente a aquellas vertidas por los asesores y expertos con los que nos encontramos en la aceleradora, o a las de otros emprendedores con quienes estamos compartiendo la experiencia.

Muchas veces, su punto de vista objetivo —o por lo menos alejado del proyecto— nos puede ofrecer una visión nueva y diferente acerca de lo que estamos haciendo, y resultar invaluable para repensar distintos aspectos de nuestro negocio. Es por eso que siempre es conveniente escuchar y mantener abierta la cabeza, y evitar caer en fundamentalismos, o en el facilismo de creer que tenemos todas las respuestas, incluso cuando sentimos que esto es así. Lógicamente esto no quiere decir que debamos hacerle caso a todos los consejos que recibamos, pero sí que estemos abiertos a aprender permanentemente de otras personas preparadas y talentosas que probablemente estén viendo algo que nosotros no.

Estar listos para ejecutar e iterar rápido

Un proceso de aceleración resulta ideal para probar nuevas ideas y conceptos, y para experimentar con nuestro producto. Es por eso que hay que estar listos para ejecutar rápido, observar resultados, e iterar.

Una buena forma de hacer esto es trabajar verdaderamente en equipo y dividirse las tareas. No tiene sentido que todo el equipo participe de cada reunión o taller, que visite a los clientes o usuarios, o se concentre en una determinada tarea. Si bien todo lo que hay para hacer es atractivo, es conveniente dividirse los roles y avanzar rápidamente en la ejecución de todo lo que encaremos, de forma tal que cuando se termine el programa, ya podamos haber definido —al menos en regla general— los procesos que nos llevarán a crecer y desarrollar nuestra compañía.

Aprovechar las oportunidades de networking

Uno de los mayores activos de una aceleradora de negocios está en la enorme oportunidad de conocer a otros emprendedores de nuestro sector, a inversores y fondos que nos pueden ayudar a obtener el capital que necesitamos para seguir creciendo e, incluso a periodistas que nos pueden resultar muy útiles a la hora de difundir nuestro proyecto. Y lo más importante, es que nos da la validación necesaria para lograr que esta gente nos escuche y nos abra las puertas.

Es por eso que, aunque a veces parezca un gran esfuerzo, vale la pena aprovechar todas las oportunidades para reunirnos con estas personas, o para conocerlas, ya sea en contextos formales como una charla o una reunión, o en espacios informales como fiestas y eventos sociales donde nos podamos conectar desde otro lugar.

Pedir lo que necesitamos

En la mayoría de los casos, el proceso de aceleración es una experiencia que se vive de a dos, y en el que tanto el equipo como la aceleradora tienen un enorme interés en que el proyecto salga adelante. Es por eso que, aunque parezca que no es nuestro lugar, es una buena práctica pedir ayuda cuando la necesitamos, incluso cuando esto exceda al programa mismo, o a los recursos con los que cuenta la aceleradora. En el mejor de los casos, estaremos resolviendo nuestro problema y abriéndoles las puertas a otros emprendedores para beneficiarse con lo que logramos y, en el peor, tendremos que buscar las respuestas por otro lado. De cualquier manera, siempre es mejor pedir y preguntar. Después de todo, para eso estamos ahí.

No perder el foco

Uno de los grandes riesgos a la hora de formar parte de un programa de aceleración, especialmente en las aceleradoras de alto perfil, yace en perder el foco sobre nuestro trabajo. Es por este motivo que es fundamental estar atentos y aprender a distinguir las oportunidades que resultan importantes para nuestro negocio, y aquellas que no lo son.

Para ser más concretos, en un entorno en el que existe una oferta permanente de eventos, charlas, workshops, capacitaciones, oportunidades de acercarse a la prensa y a nuevos inversores, y de participar de actividades organizadas por la aceleradora tanto para sus participantes como para nuevos aspirantes, y para públicos de otros ámbitos, resulta sencillo distraerse: corremos el riesgo de dedicar la mitad del tiempo a preparar presentaciones para mostrar nuestro startup a un inversor que no nos interesa, o que no tiene nada que ver con nuestro mercado —simplemente porque está la posibilidad— y de perder el tiempo realizando otras actividades igualmente inconducentes. Es por eso que, si bien no hay que dejar pasar oportunidades, tampoco hay que tomarlas absolutamente todas, y debemos ser conscientes de que no existe una verdadera posibilidad de acelerar nuestro negocio si no estamos enfocados en hacerlo.

Una aceleradora de negocios es un campo minado de oportunidades. Sin embargo, es necesario que sepamos navegarlo para que éstas no se vuelvan en nuestra contra, y terminen generando el efecto inverso al que buscamos en el momento en el que decidimos aplicar y empezar a participar.

Con el objetivo de reclutar talento, en Silicon Valley se imponen las micro-adquisiciones

Que su startup sea adquirida por una de las grandes compañías del mundo tecnológico es una de las mayores aspiraciones de todo emprendedor. O por lo menos configura uno de los dos escenarios deseados cuando se comienza un nuevo proyecto. Las otra alternativa es, por supuesto, convertirse en una empresa rentable, con peso propio, capaz de liderar un mercado por sí misma. Hasta hace poco tiempo, ambas opciones compartían varias características. Por ejemplo, ambas involucraban desarrollar la idea hasta el punto de crear un producto viable y probado, concebir un modelo de negocios sustentable, atravesar varias rondas de inversión, y dedicarle varios años al proyecto antes de que una de estas opciones se convirtiera en una realidad.  Pero hoy eso está cambiando.

Es que, cada vez en mayor medida, distintas compañías y startups exitosos de Silicon Valley están comenzando a adquirir nuevos emprendimientos en fases tan tempranas, que a veces ni siquiera existe un producto terminado capaz de demostrar algún tipo de resultado.

Es importante resaltar que no estamos hablando de adquisiciones del tipo acquihire, en las que una compañía compra a otra a un bajo costo orientado nada más que a cubrir lo puesto por los inversores, con el objetivo de contratar al equipo. Al mismo tiempo, a éste se le ofrece un buen salario y una suma importante, pero no millonaria, a la que accede solamente tras un determinado período de tiempo trabajando en la empresa compradora.

Las microadquisiciones, en cambio, son diferentes, ya que son compras reales en las que se pagan cifras que permiten que los inversores obtengan un retorno de varias veces su inversión, y que el equipo obtenga una ganancia y no solamente un buen salario y un puesto en la empresa compradora.

Una tendencia en crecimiento

Esta modalidad se ha vuelto cada vez más frecuente, y llegó al extremo a principio de este mes cuando Pinterest adquirió Hike Labs, un startup con un equipo de tan solo dos personas, que apenas había lanzado una beta cerrada de Drafty, el producto en el que estaban trabajando. Esta aplicación era nada menos que una nueva plataforma de blogging, concebida para ser utilizada desde un iPhone. Pero no fue la tecnología, ni claramente su mercado o base de clientes, lo que llevó a la red social a adquirir la compañía. En cambio, fue la posibilidad de sumar el talento de Jason Shellen y Mike Demers, sus fundadores —ambos con años de experiencia en la industria, y proyectos tales como Google Reader en su haber—, a su equipo.

Si bien el caso de Hike Labs puede confundirse un acquihire tradicional, este no es el caso de Kosei, otra compañía adquirida en enero de este año también por Pinterest. Enfocada en ofrecer recomendaciones personalizadas que vinculan a los avisos publicitarios móviles con el consumidor indicado, esta empresa fue comprada con el objetivo de sumar su plataforma tecnológica, y acelerar el desarrollo de avisos inteligentes en el sitio. Kosei, sin embargo, todavía no había llegado a anunciar —y mucho menos a lanzar— su producto, y con su equipo de 7 integrantes, se convirtió en una microadquisición en la que la red social pagó un alto precio por incorporar tecnología, talento, y por ahorrarse el tiempo de desarrollar su propia plataforma.

Otra red social que se ha volcado muy frecuentemente por este tipo de adquisiciones es Twitter. En el caso de esta compañía, el objetivo fue siempre ampliar su plataforma de manera veloz, e incorporar servicios que le permitieran competir con productos ascendentes que estaban ganando popularidad rápidamente. El caso más reciente fue el de la compra de Periscope, una aplicación que permite realizar transmisiones de video en tiempo real, y anunciarlas por la red social, la cual también funciona como plataforma de comentarios. Si bien la compañía tenía apenas diez empleados, y un producto que todavía no había lanzado, los rumores dicen que la red social pagó hasta $100 millones de dólares por hacerse de ella, acaso por la presión de desbancar a Meerkat, un producto exactamente igual que, en apenas unas semanas, había ganado gran popularidad y se estaba convirtiendo en el estándar. Otro ejemplo similar fue la compra de Vine en octubre de 2012 —apenas cuatro meses después de que fuera fundada, cuando apenas contaba con un equipo de tres personas, y antes siquiera de que el producto se diera a conocer— por una cifra que se rumorea en $30 millones de dólares.

Otras empresas, como Microsoft, también se han sumado a la tendencia. En marzo de este año, la compañía de Bill Gates adquirió LiveLoop, un pequeño startup de San Francisco que estaba construyendo un plug-in que permitía trabajar en presentaciones en PowerPoint de manera colaborativa sin instalar ningún tipo de software. Si bien ya había recibido dos rondas de un mismo inversor, el equipo de este startup se reducía a cinco personas. Un mes antes, Microsoft también había hecho otra microadquisición al hacerse de Sunrise, un calendario para iOS y Android, y de Acompli, un cliente de correo electrónico para esas mismas plataformas. Esta última compañía ya había recibido más de $7 millones de dólares de inversión, y tenía un equipo de 25 empleados.

Podemos citar otros ejemplos que reflejan que esta es una tendencia que se encuentra en pleno crecimiento y que empieza a cambiar las reglas del juego. Hasta hace pocos años, una adquisición del tamaño de la de Periscope solamente era posible para un startup con un producto sólido, un mercado desarrollado, y una facturación de millones de dólares (o por lo menos una tracción suficiente como para demostrar un enorme potencial). Hoy, la necesidad de innovar rápido, y de mantenerse vigentes frente a cientos de competidores que no son más que equipos pequeños, muy dinámicos, y con un gran foco en un solo producto, han llevado a que compañías más desarrolladas tengan que comenzar a comprar talento y herramientas que todavía no han demostrado su verdadero potencial, pero que parecen encajar bien con sus estrategias y sus necesidades de expandir sus productos. Si bien esto no siempre es barato —pues muchas de estas startups ya han recibido inversiones y no están interesadas en vender, salvo que se trate de una gran oportunidad— el costo es equiparable al de sumar a un equipo para desarrollar el producto desde cero y es, sobre todo, mucho más económico que permitir que un competidor se haga de esa tecnología, o del talento detrás de ella, y sea capaz de arrebatarle parte de su mercado. Algo que Twitter aprendió bien cuando Facebook adquirió Instagram.

No fue por casualidad que Daniel-san lograra vencer a los Cobra Kai tanto en la calle como en el ring; que Donatello, Rafael, Miguel Ángel y Leonardo terminaran con la amenaza de Destructor y liberaran a Nueva York de una ola de delincuencia; o que Anakin Skywalker pudiera acabar con toda la Orden Jedi y  convertir a la República en un malvado imperio en un solo movimiento. Aunque todos estos personajes tenían un gran potencial y la fuerza interior para desarrollarlo, no fue sino gracias al Señor Miyagi, al Maestro Splinter y al Emperador —es decir, a sus sabios y experimentados mentores— que lograron convertirse en los héroes que todos admiramos o en los villanos a los que tanto tememos. De la misma forma, en el mundo de los negocios, contar con un mentor puede convertir a un startup con un gran potencial en un verdadero éxito, ayudándolo a tomar el camino correcto, conectándolo con las personas indicadas, y evitándole caer en errores fatales.

Es por este motivo que encontrar a un buen mentor y tentarlo para que se sume al proyecto, para que pueda compartir su experiencia y su guía, puede ser una de las mejores inversiones que cualquier emprendedor puede hacer. Y si bien no siempre es fácil dar con la persona justa, vale la pena dedicarle tiempo a buscarla y, una vez identificada, a interesarla en la compañía.

Puede parecer poco importante, pero la realidad es que contar con un emprendedor experimentado, o con un alto ejecutivo del sector en el que se desarrolla un startup, ofreciéndonos su consejo y su visión sobre nuestro proyecto puede traer todo tipo de beneficios. A continuación veremos algunos:

Es la mejor forma de no caer en errores comunes

Incluso cuando no tenga experiencia estrictamente en el mismo campo en el que intentamos construir una compañía, un buen mentor ya habrá atravesado el proceso de comenzar desde cero una o varias veces. Esto significa que nos puede guiar a través de cada etapa, y aconsejarnos acerca de cuestiones fundamentales donde es fácil cometer errores. Un buen mentor nos puede ayudar a ver que no es momento de contratar más empleados, o que necesitamos un equipo más grande si queremos crecer; nos podrá ayudar a darnos cuenta si tal o cual estructura societaria nos resultará útil o no; si vale o no la pena salir a buscar una inversión o si no es necesario. Cuando se trate de un problema cuya solución no conoce, nos ayudará a pensar y a descubrir por nosotros mismos cuál es la respuesta correcta.

Nos ofrece una mirada honesta y brutal sobre el negocio

Un problema frecuente para muchos emprendedores, sobre todo cuando el negocio empieza a ir bien, es que pocas personas se permiten ser honestas con ellos. Sus empleados muchas veces compartirán su optimismo, sus inversores exigirán resultados —pero si las cosas funcionan dejarán pasar algunas señales de alerta— y la prensa, si es que se dedica a cubrir ese proyecto, ofrecerá datos que resulten interesantes y atractivos, pero no necesariamente útiles para entender la situación de la compañía. Un buen mentor debe ser brutal, y ayudarnos a abrir los ojos cuando nos estamos engañando a nosotros mismos. ¿Estamos concentrándonos en la métrica incorrecta? ¿Estamos creyéndonos nuestro propio relato, y prefiriendo no ver una situación preocupante o un problema estructural? ¿Nuestro crecimiento no es sustentable? Un mentor está ahí para abrirnos los ojos, y ayudarnos a ajustar el rumbo cuando lo estamos perdiendo. Pero está, sobre todo, para salvarnos de nosotros mismos y evitar que creamos que encontramos la fórmula del éxito, o que llegamos a un punto en el que estamos exentos de desafíos.

Es una gran ayuda a la hora de ampliar nuestra red de contactos

Un mentor que pasó décadas trabajando en una determinada industria, o comenzando y ayudando a distintos proyectos a crecer y desarrollarse, sin lugar a dudas cuenta con una enorme red de contactos. Contactos que nos pueden servir tanto para ampliar los conocimientos que obtenemos de su parte, como para generar todo tipo de oportunidades de negocio. Un mentor —además de ayudarnos a en el proceso de pensar nuevas ideas— podrá ayudarnos a llevarlas adelante presentándonos a potenciales clientes, socios, inversores, a periodistas especializados, e incluso a compradores, llegado el momento justo. O por lo menos a valerse de su prestigio para generar nuevos vínculos cuando los necesitemos.

Es alguien a quien recurrir

Estar empleado en una empresa ya constituida tiene muchas ventajas. La más evidente es, sin lugar a dudas, la de contar con estabilidad financiera. Sin embargo, existen otras, entre las que se destaca la posibilidad de recurrir a un superior, ya sea que se trate de un gerente, un director, el mismísimo CEO, o alguien más, para aprender sobre distintos temas, para pedirle que tome una decisión, o para que nos brinde apoyo a la hora de decidir algo por nosotros mismos. A la hora de emprender, esto no siempre existe, y ya sea que uno forme parte de un startup unipersonal, o esté a la cabeza de un equipo, el proceso puede ser algo solitario. Es por eso que tener a quien recurrir ante una decisión difícil, o que no queremos tomar, puede resultar muy ventajoso. No solamente para ayudarnos a encontrar el camino correcto, sino porque con apoyo moral y confianza, llevar adelante cualquier decisión resulta más fácil.

Como hemos visto, existen muchas razones por las cuáles es conveniente encontrar un mentor y recurrir a él o ella cuando lo necesitemos. ¿Pero por qué una persona mucho más experimentada, y en general ya exitosa, querrá asociarse con nosotros?

Existen varias razones. Por un lado, un emprendedor exitoso sabe que para llegar adonde está tuvo que recorrer un camino en el que muchas personas lo ayudaron. Y convertirse en el mentor de un nuevo emprendedor es una forma de devolverle a la comunidad lo que ésta hizo por él. Por otro lado, conectarse con emprendedores jóvenes o novatos, es una buena forma de mantenerse al día con las últimas novedades en una industria, y de participar de nuevos proyectos. Al mismo tiempo —y si bien este no es el factor fundamental por el que la mayoría de los mentores elige hacerlo— es frecuente que a cambio de su experiencia se les ofrezca una pequeña participación accionaria de la compañía, que puede oscilar entre el 0,1% y el 1%, dependiendo de cuánto traiga a la mesa, y de la etapa en la que se sume al proyecto.

Pero participar a un mentor no debe ser una decisión fácil ni tomada a la ligera. Es que, así como hay muchos profesionales y emprendedores capaces de ofrecer una visión acertada y útil, existen muchos otros buscando oportunidades de sumarse a un proyecto sin tener algo que aportar. Por eso no hay que olvidar que en todos los casos, y no solamente a la hora de elegir un mentor, la decisión final siempre debe quedar en cada uno. Y sin importar quien sea el que nos aconseje, o cual sea su trayectoria, tampoco debemos confiar tan ciegamente, sino escuchar, considerar las opciones, y decidir con independencia. Un buen mentor nos ayudará a llegar siempre a esa conclusión.

¿Qué son y cómo funcionan el FONTAR y el FONSOFT, los fondos de promoción tecnológica del Ministerio de Ciencia y Tecnología argentino?

Como hemos visto en otras oportunidades, existen distintas alternativas a la hora de obtener capital para financiar el crecimiento de nuestro startup. Y si bien en la mayoría de los casos estas opciones nos permitirán conseguir el dinero que necesitamos a cambio de una contraprestación, tal como entregar parte de nuestro capital accionario —como suele suceder cuando recibimos una inversión de cualquier tipo—, o devolver el dinero con intereses, como cuando pedimos un crédito, existe una alternativa que nos permite obtener capital sin dar nada a cambio, simplemente por el hecho de ser un potencial creador de empleo y por desarrollar una industria clave para el país. Se trata de los fondos públicos de promoción tecnológica, industrial, o destinados específicamente a fomentar la práctica emprendedora.

A partir de que han ido descubriendo el enorme aporte que los emprendedores son capaces de hacerle a la economía local, los gobiernos de distintos países de la región han comenzado a desarrollar este tipo de programas, en los que los Estados aportan dinero público a través de fondos especialmente constituidos para esta función. Esto lo hacen con la esperanza de que una gran parte de los proyectos receptores logren acelerar su crecimiento, o desarrollar sus negocios, y se conviertan en grandes o medianas empresas generadoras de nuevas fuentes de trabajo, exportadoras de productos o servicios, y desarrolladoras de tecnología que favorezcan a la industria local.

Y así como existen una gran multiplicidad de proyectos e industrias, existen todo tipo de fondos y programas, con características muy variadas. A nivel regional, el más conocido es sin lugar dudas Startup Chile, el cual se destaca por ser un programa cerrado en el que se selecciona a una cantidad limitada de proyectos vinculados a la tecnología e Internet, los cuales reciben $20 millones de pesos chilenos a través de un período de seis meses para desarrollar sus negocios. Esta iniciativa fue luego imitada por otros gobiernos tales como el colombiano y el brasileño, los cuales crearon sus propios fondos para fomentar la innovación. Sin embargo, en todos los casos se trata de programas de entrada, destinados a startups que se encuentran dando sus primeros pasos, aunque más adelante —una vez que el negocio demuestra su solidez y comienza a requerir de más dinero para seguir creciendo— existen programas de seguimiento que ofrecen más capital para desarrollarse en nuevas etapas.

Si bien en Argentina no hay un programa de estas características organizado por el Gobierno Nacional, sí existen distintos programas de fomento a la industria y a la actividad emprendedora administrados por la Agencia Nacional de Promoción Científica y Tecnológica del Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva. En este caso nos enfocaremos en los dos más relevantes para la industria tecnológica: el FONSOFT y el FONTAR.

Estos programas, a diferencia del ejemplo chileno, no funcionan a partir de paquetes cerrados donde basta con aplicar y ser seleccionado para recibir una determinada cantidad de dinero. En cambio, se evalúa caso por caso la necesidad del proyecto, y se otorga el capital necesario (o el monto aprobado por el organismo) para cada compañía en particular.

El FONSOFT

El más relevante de estos fondos para la actividad emprendedora en tecnología en Argentina es el Fondo Fiduciario para la Promoción de la Industria del Software o FONSOFT, el cual nació en 2004 con el objetivo de ayudar a empresas y a emprendedores del sector informático a constituirse y luego, durante sus primeras etapas de crecimiento, a realizar investigaciones y desarrollos de productos específicos, a mejorar la calidad de sus procesos, o a capacitar a sus recursos humanos.

Para esto cuenta con distintas herramientas tales como subsidios, los cuales se dan en forma de aportes no reembolsables, y de créditos con baja tasa de interés que la compañía debe devolver luego de un determinado plazo.

El FONTAR

Este fondo, por otra parte, consta de distintos instrumentos de promoción destinados al mejoramiento de la productividad y el desarrollo tecnológico del sector industrial. Creado también en 2004 mediante la Ley de Promoción Industrial, este fondo ofrece subsidios y créditos para el mejoramiento de la capacidad innovadora de las empresas, para el desarrollo de proyectos tecnológicos enfocados en la actividad productiva, para la capacitación del personal, y para capitalizar incubadoras de proyectos que ayuden a nuevos startups a crear y hacer crecer sus negocios.

Para obtener los aportes no reembolsables de alguno de estos fondos, una compañía o emprendedor debe suscribirse a una de las distintas convocatorias públicas que se realizan varias veces al año, y que en cada oportunidad se limitan a un determinado tipo de proyectos. Los créditos, por otra parte, se pueden solicitar en cualquier momento a través de un sistema de Ventanilla Permanente. En el momento de escritura de este artículo, por ejemplo, existen una convocatoria abierta en el FONSOFT para compañías que deseen obtener fondos para realizar certificaciones de calidad, o para empresas o startups que apunten a desarrollar “nuevos de procesos de software, productos, servicios, sistemas o soluciones en tecnología y/o telecomunicaciones”. En el primero de los casos, quienes deseen participar pueden solicitar hasta $600.000 pesos en aportes, y en el segundo hasta $1.700.000 pesos. Estas cifras variarán de acuerdo con el fondo al que la compañía se suscriba, y con el monto que la Agencia de Promoción Científica y Tecnológica le adjudique una vez aprobada su participación en el programa.

El dinero que ofrecen estos fondos no se otorga por adelantado, no cubre la totalidad de la inversión realizada por el beneficiario, ni tampoco supone una inversión ciega en la compañía. En cambio, el dinero se entrega en forma de reembolsos que se realizan a lo largo de un determinado período de tiempo, y que se van aprobando una vez realizado cada gasto. De esta manera, la empresa recibe una porción de lo que ya ha desembolsado en la forma de un reintegro que nunca será superior al 50%, por lo cual es necesario contar con el dinero que se va a gastar. Es por eso que estos programas funcionan mejor en compañías que acaban de recibir una inversión y que, de esta forma, pueden maximizarla recibiendo reembolsos de la mitad de lo que utilizan, o en su defecto cuando acceden a un crédito a través del cual se capitalizan. Por el contrario, resultan inútiles para compañías que no cuentan con el capital a invertir ya que, si no gastan, no tienen forma de recibir el dinero.

Como podemos ver, comprender el funcionamiento de estos fondos no resulta del todo sencillo. Por otra parte, dado que cada fondo cuenta con una gran variedad de instrumentos de promoción —es decir, acceso a programas a los que los emprendedores y compañías pueden aplicar para recibir sus fondos —, que ascienden a siete en el caso del FONSOFT, y a 27 en el caso del FONTAR, es necesario estar atentos para aplicar al correcto de acuerdo con nuestros objetivos, ya que de otra manera no lograremos obtener la aprobación necesaria.

Otra cuestión a tener en cuenta es que el proceso de inscripción en estos programas dista de ser rápido.  Aunque su objetivo sea fomentar la innovación tecnológica, la solicitud consta de distintos formularios que deben ser entregados —en formato papel junto con documentación complementaria que acredite la existencia de la empresa y del proyecto que se busca llevar adelante— en la mesa de entradas del Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva, en la calle Godoy Cruz 2370 del Barrio de Palermo, ciudad de Buenos Aires.

Si bien, de acuerdo con los representantes de la Agencia Nacional de Promoción Tecnológica e Industrial que maneja estos fondos, la aprobación de una solicitud y la implementación del plan se realiza en unos pocos meses, la experiencia práctica de algunos emprendedores fue diferente.

Un emprendedor de una provincia del interior que dialogó con nosotros y prefirió no ser identificado, comentó que, antes de recurrir a una de las principales aceleradoras ubicadas en Buenos Aires, aplicó al FONSOFT con el fin de obtener fondos para financiar el desarrollo de una nueva aplicación. Dos años más tarde, todavía no había obtenido respuesta. Similar fue el caso de otro emprendedor porteño, quien no logró que le aclararan si todavía tenía posibilidades de recibir el subsidio, más de un año después de aplicar.

Sin embargo, de acuerdo con datos del organismo, en 2013 solamente —el año más reciente del que se tienen datos— se otorgaron unos $46.533.620 pesos en aportes no reembolsables a unos 191 proyectos a través del FONSOFT, y $156.331.488 pesos a 357 proyectos a través del FONTAR, con lo que es posible que los casos citados sean excepciones, y no la regla.

De cualquier modo, si bien pueden resultar de una gran ayuda, es necesario saber que aplicar a estos fondos requerirá de una gran dosis de paciencia y dedicación, ya que en todos los casos se trata de una experiencia plagada de burocracia y plazos prolongados. Es concebible que mediante estas herramientas se vayan mostrando buenos resultados, y un fomento real a la actividad emprendedora y a la innovación, y que los mecanismos para llevarlos adelante se simplifiquen y se vuelvan más amigables.

Es frecuente que hablemos acerca de aceleradoras de negocios, inversores, y formas de conseguir financiamiento para tu startup. Sin embargo, existe una forma de financiar tu proyecto que no tiene nada que ver con levantar capital, participar de programas de incubación o aceleración, con recibir fondos de programas estatales, y ni siquiera con endeudarse con una institución financiera. Se trata del bootstrapping.

¿Qué es el bootstrapping?

Esta técnica implica hacer crecer un negocio prácticamente sin aportes de capital externo. Esto, que puede parecer complicado es, en realidad, una de las prácticas más extendidas en el mundo emprendedor. Por lo menos durante las primeras etapas de muchos proyectos.

Si bien está cargado de desafíos, desarrollar un negocio de esta manera supone una serie de ventajas frente a volcarse por buscar capital externo. Por un lado, no tener inversores permite a los fundadores (o socios) retener el 100% del capital accionario de la compañía. Eso significa total independencia a la hora de tomar decisiones, menos presión para alcanzar ciertas métricas y mostrar resultados, y una gran ventaja si, a futuro, se decide buscar una inversión. Esto se debe a que no habrá otros inversores previos a los que habrá que pagarles su exit, o con los que habrá que negociar la dilución accionaria. Por otra parte, haber alcanzado una etapa de crecimiento y rentabilidad sin una inyección de dinero externa resulta un gran validador a los ojos de muchos VCs, quienes de esta forma suelen observar mayor potencial en la compañía.

Pero no todo es color de rosa. Esta práctica también conlleva una serie de desafíos. Por un lado, durante las primeras etapas del proyecto, diluye el foco del equipo el cual, a no ser que tenga ahorros que pueda destinar a vivir sin tener que trabajar o conseguir dinero de otra fuente, estará concentrado también en obtener otro ingreso mientras atraviesa la crucial etapa de definir y testear el producto y el concepto. Y esto puede ser muy distractivo. Por otro lado, una vez superada esta etapa, no contar con capital externo disminuye notablemente el ritmo de crecimiento, ya que la compañía solamente podrá reinvertir aquello que produzca. Por último, esto priva al equipo de obtener la mentoría, experiencia, y la red de contactos que tanto las incubadoras y las aceleradoras, así como los inversores ángel, suelen brindar en las primeras etapas, y que pueden resultar cruciales para evitar errores y para alcanzar un crecimiento sostenido.

Los errores más frecuentes

Está en cada emprendedor pone en la balanza estos y otros factores para definir el modelo que mejor le resulte para llevar adelante su proyecto. Sin embargo, aquellos que opten por bootstrappear sus proyectos, deberán tener cuidado de no caer en cuatro errores comunes que muchos de los que eligen este camino terminan cometiendo:

1. No tener suficiente dinero para sobrevivir

Este es un error fundamental, y muy fácil de cometer. Si un emprendedor o un equipo planean comenzar a trabajar en un proyecto sin buscar financiamiento, es fundamental que cuenten con algunos recursos para poder pagar las cuentas, comer, y sobrevivir. Es por eso que, antes de lanzarse a la aventura, es conveniente ahorrar, o asegurarnos de que nos podremos mantener. De otra forma, la aventura durará muy poco y nos terminará agotando antes de poder obtener un resultado.

1. Perder el foco en el negocio principal

Es frecuente entre los startups que eligen este camino a la hora de financiarse, el desarrollar actividades paralelas a las de su negocio principal para poder pagar los gastos y sobrevivir. Un ejemplo extremo es el de los fundadores de AirBnb, quienes se mantuvieron durante los primeros meses vendiendo cajas de cereal. En tecnología, sin embargo, en la mayoría de los casos este negocio paralelo se da en forma de consultoría. Dado que los equipos suelen estar conformados por personas con experiencia y capacidad técnica, no es poco frecuente que éstos se pongan a disposición de otros startups, o incluso de grandes clientes, para desarrollar e implementar otros proyectos y cobrar por eso, utilizando así ese dinero para sobrevivir e invertir en el producto que ellos buscan desarrollar mientras este se vuelve rentable.

Si bien esta es una práctica que puede resultar exitosa, hay que tener cuidado de que el trabajo de consultoría no acapare todo el tiempo disponible. Con clientes demandantes, plazos de entrega que cumplir, y hasta con el proceso de búsqueda de nuevos clientes, es fácil olvidarse por completo del proyecto propio. Al mismo tiempo, si el negocio de consultoría va bien y genera buenos ingresos, es fácil perder el interés en la idea original.

Es importante mantener el foco y no olvidar que el objetivo principal es crear un producto y lanzarlo al mercado, incluso si dedicamos parte del tiempo a otras cosas.

1. Creer que todo se puede hacer sin dinero

Un vicio que resulta fácil desarrollar cuando se trabaja por mucho tiempo haciendo bootstrapping, es el de empezar a pensar que todos los procesos pueden simplificarse, que todo debe hacerse yendo siempre a la opción mínima viable, y que siempre es posible llevar adelante cualquier proceso sin invertir un peso. De esta manera, incluso cuando la compañía empieza a ganar dinero, seguiremos simplificando algunos procesos, utilizando herramientas gratuitas, haciendo todo el trabajo sin delegarlo en nuevos empleados, y hasta no invirtiendo en publicidad o marketing, con lo que podemos terminar atentando contra nuestro propio crecimiento y las posibilidades de éxito de la compañía.

Es importante ser prudentes a la hora de manejar el dinero, pero eso no quiere decir que no debamos utilizarlo cuando es necesario.

1. No pagarse un salario

Finalmente, un error que prácticamente todo bootstrapper comete en algún punto, es olvidar que su tiempo y dedicación tienen un valor. De esa manera, es común observar que los fundadores de muchos startups que optan por esta metodología no tienen en cuenta su propio salario, ni los salarios de sus socios, a la hora de calcular los gastos de sus compañías. Esto, que no parece capaz de mover el amperímetro para una empresa constituida con empleados e ingresos regulares, puede resultar fatal para un proyecto que está dando sus primeros pasos, y en el que cada peso cuenta. Es por eso que es importante apuntar a pagarse un salario, y tener como objetivo que este crezca a medida que crece la empresa. Al menos hasta un punto razonable.

El bootstrapping es una muy buena práctica para crecer y llevar adelante un startup. Sin embargo, hay que evitar cometer errores fundamentales para no limitarnos y destruir nuestras posibilidades de éxito.

Existen diferentes alternativas a la hora de obtener capital para tu Startup. Pero cuando se trata de un proyecto exitoso, las primeras instancias dejan de ser suficientes. Alternativas como las incubadoras y aceleradoras de negocios, e incluso los inversores ángel, son sólo válidas cuando un proyecto está dando sus primeros pasos, validando su modelo de negocios, o recorriendo el principio de una curva ascendente. ¿Pero qué sucede cuando la inyección de capital que necesitamos es mayor a la que nos puede ofrecer una de estas instituciones o un pequeño inversor? En ese caso, lo más frecuente es recurrir a un fondo de inversión.

Si bien a la hora de buscar grandes inversiones un viaje a Silicon Valley es lo primero que se nos viene a la mente, muchas veces obtener capital de un VC como Sequoia no resulta tan sencillo. Especialmente si nuestro startup está ubicado en América Latina, y tiene a los consumidores (o compañías) de la región como público objetivo. En esos casos —aunque siempre es bueno barajar todas las alternativas— probablemente sea más sencillo comenzar por uno de los distintos fondos basados en Latinoamérica, o con grandes intereses en la región, los cuales suelen invertir en proyectos de origen o proyección local.

Es por eso que hoy vamos a concentrarnos en cuatro de los principales fondos que, durante los últimos años, han surgido o invertido en nuestra región, y que constituyen posibles buenos aliados a la hora de dar un gran salto con nuestra compañía.

KaSZek Ventures

El primer VC que repasaremos es, también, uno de los más reconocidos, por lo menos en Argentina. Se trata de KaSZek Ventures, un fondo fundado por Hernán Kazah y Nicolás Szekasy en 2011 con el objetivo de invertir en startups tecnológicas de alto potencial basadas en América Latina. Con un portfolio envidiable, que incluye a compañías de la talla de Restorando.com, Netshoes, y GoIntegro, entre otras, este fondo basado en Montevideo, Uruguay, se caracteriza por aportar más que capital a las empresas en las que invierte. Además de entre $0,5 y $5 millones de dólares, KaSZek pone a disposición de sus empresas visión y guía desde el punto de vista estratégico, soporte operacional, y una enorme red de socios y clientes estratégicos que permiten desarrollar nuevas oportunidades de negocio.

Uno de los motivos que hacen a KaSZek Ventures uno de los fondos más notables de América Latina, es el hecho de que ya cuenta con dos grandes exits. Se trata del startup uruguayo Pedidos Ya, adquirido por los alemanes de Delivery Hero en junio de 2014; y de la argentina Eventioz, adquirida por Evenbrite en septiembre de 2014. Además, este fondo lleva levantados más de $191 millones de dólares en dos rondas de capital, por parte de inversores que incluirían a firmas de la talla de Horsley Bridge Partners y Sequoia Heritage. La intención de la compañía es invertir un 75% de este dinero en startups enfocadas en Brasil, y el resto en otros países de la región.

Amerigo Ventures

Amerigo Ventures es un fondo de inversión lanzado en 2012 con el objetivo de invertir en startups vinculados a los mundos digital y tecnológico. Creado por Telefónica y fondeado principalmente por esa compañía, este fondo comenzó sus operaciones en cuatro mercados de manera paralela, tres de ellos ubicados en América Latina. Se trata de Brasil, Chile y Colombia. En 2014, también se expandió al mercado mexicano.

En cada uno de estos países el fondo es manejado por una administradora diferente. En Colombia, donde ya invirtió en 20 compañías, Amerigo está manejado por la española Axon Partners Group y cuenta con $60 millones de dólares para invertir, en un 60% en compañías en fase de crecimiento, y el 40% en la fase inicial de startups disruptivas.

En Chile, el fondo depende de la firma Inversur, la cual ya invirtió en cuatro compañías, aunque cuenta con un total de $50 millones de dólares, en parte aportados por el ente estatal CORFO, con los que planea invertir de manera similar en todo el Cono Sur.

En total, Amerigo cuenta con €235 millones de Euros, con los que planea invertir especialmente en nuestra región.

Redpoint eVentures

Este fondo, de más de $1.900 millones de dólares, fue fundado en 1999 en Menlo Park, California, y se ha convertido en uno de los más prestigiosos de Silicon Valley tras invertir en compañías de la talla de Groupon, MySpace, Netflix, TiVo, Path y Stripe, y otras 181 compañías.

Con 43 IPOs y 69 adquisiciones en su haber, este VC sin lugar a dudas entiende de negocios tecnológicos y digitales, en los que invierte a través de cinco fondos propios.

El motivo por el que Redpoint Ventures forma parte de esta lista tiene que ver con que la compañía ha establecido una oficina en San Pablo, Brasil, desde donde ha direccionado inversiones en compañías basadas o enfocadas en ese mercado. Sin embargo, el país tropical no es su único foco en la región, ya que la compañía también ha invertido en otras empresas con miras al mercado latinoamericano, tales como la venezolana (y ruego relocalizada en Miami) OpenEnglish, y la argentina FormaFina.

Monashees Venture

Este fondo, netamente brasileño, se enfoca en invertir sumas de entre $500 mil dólares y $5 millones de dólares en startups vinculadas con negocios digitales y tecnológicos, especialmente en Brasil.

Con sede en San Pablo, Monashees nació en 2005 y, durante años, se enfocó en trabajar con un máximo de hasta tres compañías al año, con el objetivo de poder ofrecer asesoramiento y guía, además de capital. Sin embargo, a partir de 2011 el portfolio de este VC comenzó a expandirse, con lo que al día de hoy lleva invertido dinero en unas 23 compañías distintas, entre las que se destacan el sitio de compras colectivas Peixe Urbano, y BooBox, una compañía que ofrece soluciones escalables de publicidad en redes sociales. Si bien ya cerró sus puertas, este fondo también invirtió fuera de Brasil en el startup argentino Popego.

El mercado inversor en América Latina está en pleno crecimiento, y la llegada de fondos extranjeros que apuestan tanto al mercado como al talento local es cada vez mayor. Es por eso que las oportunidades —a la hora de buscar capital para impulsar todo tipo de negocios, pero especialmente aquellos vinculados al terreno de lo digital— son cada vez mayores.