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Si bien todavía no son mayoría, los teléfonos inteligentes se están convirtiendo en un jugador cada vez más relevante en el mercado móvil en América Latina. De las más de 700 millones de líneas activas que, de acuerdo con GSMA Intelligence, existen en nuestra región, un 28,6% utilizan un smartphone. Hacia 2020, se proyecta que esa proporción crecerá hasta alcanzar un 68%.

Nuestro país, el cuál junto con Brasil y Venezuela, se caracteriza por ser uno de los mercados más desarrollados en términos de comportamiento del usuario de la región, muestra cifras de adopción de esta tecnología incluso más elevadas. Y es que, aquí, estos dispositivos equivalen al 31,9% de las líneas, y se espera que lleguen al 72,1% en apenas cinco años.

Es por este enorme nivel de crecimiento proyectado que no debe sorprender que, de acuerdo con la consultora GFK, América Latina es la región en la que la venta de teléfonos inteligentes presenta un mayor crecimiento no solamente en volumen, sino que también en facturación. Según sus datos, la región experimentó un crecimiento del 59% entre 2013 y 2014, pasando de vender unas 68,7 millones de unidades el primero de esos años, a 109,5 millones el año pasado. Esto representó un salto del 52% en facturación, pasando de unos $20,6 mil millones de dólares en 2013, a $31,4 mil millones de dólares en 2014.

En contraparte, otras regiones mostraron índices de crecimiento menores. Esto puede observarse en Europa Oriental, donde la diferencia en cantidad de unidades fue del 37%, en África y Medio Oriente, donde fue del 35%, en América del Norte (menos México), donde fue del 28%, en Europa Occidental, donde fue del 11% y en China donde alcanzó apenas el 9%.

Existen varios motivos por el cual el mercado local de smartphones está experimentando semejante crecimiento. Entre los principales se encuentran la constante expansión de las redes de datos 3G y 4G, las cuales han ganado mayor cobertura, permitiendo así reducir de manera drástica el costo del MB. Al mismo tiempo, los fabricantes han logrado crear terminales de mejor calidad a menor precio.

El crecimiento del 3G y el 4G

Como veíamos uno de los factores más importantes para acompañar el crecimiento de los teléfonos inteligentes tiene que ver con la proliferación de las conexiones de datos de alta velocidad. En este sentido, la región ha experimentado una expansión sumamente veloz. Para ilustrarlo basta mencionar que a finales de 2012 las conexiones 3G representaban el 22% del total a nivel regional. Hacia finales de 2014 esta cifra había crecido al 39%, una proporción mayor a la media mundial de 32%. El 4G, por otra parte, hacia septiembre de 2014, era utilizado por menos del 1% de las líneas en toda la región, contra un 35% en los Estados Unidos. Si bien este número continúa siendo bajo, se espera que crezca un 85% interanual hasta 2020.

Menor precio y mejores prestaciones

A pesar de este enorme crecimiento de las redes móviles de alta velocidad, el principal motivo por el que el mercado de los teléfonos inteligentes está prosperando a esta velocidad se le puede atribuir al hecho de que la oferta de dispositivos de gran calidad y prestaciones a bajo costo se ha multiplicado durante los últimos años.

Esto se debe, en parte, al avance de la tecnología, la cual permite que procesadores de segunda y tercera línea corran aplicaciones complejas y sistemas operativos como Android y Windows Phone sin mayores problemas, algo que no sucedía en el pasado. Hasta hace pocos años, los teléfonos Android requerían de mucha potencia para poder ofrecer una buena experiencia de usuario, lo que se traducía en mayores costos.

Al mismo tiempo, existió un esfuerzo orquestado por compañías como Google y la Mozilla Foundation – creadora de Firefox – para poder democratizar el Smartphone, a partir de proyectos como el Android One, llevado a cabo para crear un teléfono inteligente equipado con este sistema operativo por menos de $100 dólares, y el Firefox OS, concebido en la misma línea pero con la idea de alcanzar la barrera de los $25 o $35 dólares.  Aunque estos no son los únicos casos. Sin ir a tales extremos de precio, fabricantes como Nokia, Motorola, Samsung, LG, y Huawei, entre otros, han desarrollado teléfonos de buenas prestaciones a bajo precio.

Esta oferta masiva de teléfonos inteligentes de gama media y baja estimula el recambio de otros dispositivos como los feature phones, los cuales eran elegidos por su conectividad y menor precio.

El mayor crecimiento se da en el mercado prepago

Sin embargo, y aunque la cantidad de smarpthones crece de manera acelerada, este fenómeno no es acompañado por el crecimiento de los planes pospagos, hasta hace poco tiempo destinatarios casi exclusivos de este tipo de terminales. En cambio, el grueso de los teléfonos inteligentes hoy se venden para líneas prepagas, las cuales – como hemos visto hace algunas semanas – contratan paquetes de datos para utilizar servicios de mensajería instantánea, redes sociales, y navegación web, pero no se suscriben a un plan. De acuerdo con GSMA hacia 2020 se espera que el 75% de las conexiones a nivel regional sean prepagas, una cifra apenas inferior al 80% a nivel regional de hoy en día.

Otra forma de uso

Un dato que resulta interesante tiene que ver con el modo en el que muchos de los nuevos usuarios de smartphones utilizan sus dispositivos. Y es que, incluso dentro del segmento prepago, existe una gran proporción de usuarios que no se inclina por la contratación de planes o paquetes de datos, sino que utilizan sus equipos con servicios básicos de voz y mensajería de texto.

Este fenómeno, el cual ocurre a nivel local en Argentina, se da por la gran disponibilidad de redes Wi-Fi en el país, las cuales permiten que los usuarios utilicen sus aplicaciones sociales, e incluso mensajeros como WhatsApp, solamente cuando se encuentran en el rango de una de estas conexiones. De esta manera es frecuente que un usuario envíe y reciba mensajes instantáneos solamente cuando se encuentra conectado a una de estas redes, y luego se desconecte hasta volver a conectarse a una de ellas.

Si bien este comportamiento le quita conectividad y, en parte, su razón de ser a muchos de estos teléfonos, éste resulta una forma de acceso a esta tecnología para un segmento que no puede pagar los datos, ni siquiera en el formato ‘sachet’ o empaquetado, como se lo conoce en la industria. Sin embargo, estos usuarios hacen la inversión que supone la adquisición de un teléfono inteligente porque éstos se han convertido en un objeto aspiracional y de estatus. E incluso en mucho más. Y es que, a pesar de que no resultan baratos, los smartphones siguen siendo el dispositivo que permite acceder a Internet y a todas sus prestaciones y ventajas a menor costo, siendo más accesibles que una tableta o una computadora portátil o de escritorio.

Por el momento esto supone un gran dolor de cabeza para las operadoras, las cuales ven un menor retorno de la inversión que hacen en infraestructura, así como del subsidio que, en ocasiones, ofrecen sobre el precio de los equipos.

Sin importar el uso que se les de, o si todavía existen muchos usuarios que no aprovechan la totalidad de las opciones que ofrecen sus dispositivos, los smartphones se están popularizando a gran velocidad, y se están convirtiendo en el estándar de la industria. Además de generar grandes oportunidades de negocio, los permanentes avances, expansión de las redes, reducción de costo de los dispositivos, y de los planes, así como su gran disponibilidad, han convertido a esta tecnología en una herramienta fundamental para cerrar de una vez la brecha digital. Esto, como ya hemos visto, ofrece perspectivas muy positivas en el campo social, de la salud, y de la educación, así como también para actividades comerciales como el retail, y los negocios de contenidos y la comunicación.

Si bien los teléfonos inteligentes representan, hasta el momento, un 31,9% del mercado de la telefonía celular en Argentina, sus usuarios son, sin lugar a dudas, los mayores consumidores de servicios de valor agregado como datos y SMS. Es por ese motivo que este segmento resulta especialmente importante. Y es que, si bien el grueso de la facturación de las operadoras sigue estando en los consumidores prepagos y entre aquellos que acceden a planes pospagos a través de teléfonos básicos y, especialmente, a través de feature phones —teléfonos con conectividad a Internet y a algunas aplicaciones elementales—, la posibilidad de personalización que ofrecen los smartphones a través de sus tiendas de aplicaciones nos permite observar cuáles son los gustos y preferencias de los consumidores, y cuál es la utilidad que éstos les dan a sus celulares.

Como vimos hace algunas semanas, la comunicación sigue siendo uno de los principales usos que los consumidores les dan a sus teléfonos. Esto puede verificarse en el hecho de que aplicaciones como WhatsApp y el cada vez más popular Facebook Messenger están entre las más descargadas en todas las plataformas. Pero no son las únicas, y otros usos como el de mantenerse al tanto de las últimas noticias a través de las Apps de diarios online y canales de TV; el de mejorar las prestaciones de sus teléfonos a través de herramientas de productividad que van desde procesadores de texto y planillas de cálculo, hasta linternas y mapas inteligentes; o el de entretenerse ya sea a través de juegos tanto individuales como sociales, o de servicios de streaming de música y video,  son algunos de los usos que los argentinos eligen darles a sus teléfonos.

¿Qué usos priman entre los usuarios de Android?

Para comprender mejor de qué manera utilizan los argentinos sus celulares, empezaremos observando lo que ocurre con los usuarios de Android, la plataforma favorita en el país. De acuerdo con el observatorio ComTech de la consultora Kantar Worldpanel, en el primer trimestre de 2015 un 81.6% de los teléfonos inteligentes que se vendieron en el país llevaban esta plataforma. Este sistema operativo también mantuvo su liderazgo durante todos los meses de 2014, nunca representando menos del 75% total de las ventas.

Es por esto que analizar el comportamiento de los usuarios de Android resulta vital. Según podemos observar en el Top 20 del ranking de Google Play, la principal tienda de la que los usuarios de esta plataforma descargan sus aplicaciones, existen tres categorías que concentran el 75% del total de las descargas. Se trata, en primer lugar, de las Apps sociales, es decir las relacionadas a redes sociales como Facebook y Twitter, y a los mensajeros instantáneos como WhatsApp, Facebook Messenger y otros. En igual proporción nos encontramos con los juegos gratuitos, entre los que —al momento de escribirse este artículo— se destacan el Preguntados (o Trivia Crack, por su nombre en inglés) y el Agar.io. Una tercera categoría que ocupa la cima de las preferencias de los usuarios es la de la productividad, en la que priman las herramientas que permiten expandir las funcionalidades del equipo, tales como el Volumen Checker, que permite medir el ruido en el ambiente, y la linterna.

En segundo lugar nos encontramos con las aplicaciones relacionadas con fotografía, las cuales permiten incorporar mejoras a la cámara del teléfono, o retocar las fotos tomadas con ésta. Cabe aclarar que para los propósitos de este análisis hemos considerado a Instagram —una de las Apps más populares en esta plataforma— como una red social, y no como una de estas herramientas.

En cuarto lugar se ubican las aplicaciones relacionadas con el entretenimiento, entre las cuales se destaca Mi Telefé, la aplicación de una de las principales cadenas de televisión abierta en el país.

Entre las aplicaciones pagas las cosas son distintas. En ese ranking priman los juegos, los cuales representan un 70% de las Apps que ocupan el top 20, seguidos por herramientas de productividad, información (noticias), y fotos.

¿Qué usos priman entre los usuarios de Windows Phone?

Aunque pueda resultar curioso, Windows Phone se ha convertido en la segunda plataforma en el país. Propulsada por la ausencia de Apple y la caída de BlackBerry, pero especialmente por su gran adopción en las terminales de gama media y baja —en las que ofrece una performance excepcional— según Kantar este sistema operativo fue utilizado en el 10,7% de los equipos vendidos en el primer trimestre de este año.

Si analizamos el Top 20 en su tienda de aplicaciones podremos observar un panorama un poco diferente al que observamos en el caso de Android. En este caso, el 35% de las Apps dentro del ranking pertenecen a la categoría sociales como redes sociales y mensajeros. En segundo lugar, con un 20% del total, se ubican las herramientas de productividad. Esta cifra puede estar dada, en gran medida, por las prestaciones más limitadas con las que los teléfonos equipados con Windows vienen de fábrica, en contraparte de Android, donde los fabricantes suelen retocar el sistema operativo incorporando todo tipo de funciones extra que ya se encuentran incluidas por defecto. En la misma posición nos encontramos con aplicaciones de noticias. Más abajo, con las Apps relacionadas con el entretenimiento y las fotos y, un paso más atrás, las vinculadas al comercio móvil, en este caso a través de la aplicación del sitio de clasificados gratuitos OLX. Llama la atención la ausencia de la categoría juegos en este ranking aunque, como mencionábamos antes, el hecho de que gran parte de los usuarios de esta plataforma posean teléfonos de gamas media y baja, así como la ausencia de un catálogo muy amplio en comparación con Android y iOS puede tener que ver.

Los juegos, sin embargo, sí se encuentran presentes entre las descargas pagas, aunque en mucha menor medida que las aplicaciones relacionadas con productividad y fotografía, que ocupan prácticamente la totalidad de la lista.

¿Qué usos priman entre los usuarios de iOS?

Si bien en ventas el iPhone alcanzó apenas el 2,4% del total en el primer trimestre del año —aunque esta cifra puede ser un poco más alta dado que el grueso de las ventas de estos equipos se realiza en el exterior o a través de canales informales—, esta es una plataforma que vale tener en cuenta a la hora de analizar la conducta de los consumidores argentinos.

Así como en las otras plataformas, al observar el top 20 entre las aplicaciones más descargadas en su tienda, nos encontramos con una preferencia marcada por las aplicaciones sociales, las cuales representan el 35% del total, seguidas por los juegos (20%), y las apps vinculadas al entretenimiento (20%) entre las que se destacan Netflix y Spotify, servicios pagos que denotan el mayor nivel de bancarización de los usuarios de este sistema operativo en relación a los otros.  Siguientes en la lista se ubican las aplicaciones de productividad (15%) y las vinculadas con la fotografía (5%) y las compras (5%), en este caso encarnadas por MercadoLibre.

Entre las aplicaciones pagas, así como en Android, el ranking se encuentra encabezado por los juegos, los cuales corresponden al 45% del total, seguidas por las aplicaciones de productividad, con el 30% del total.

Tipos de consumidores

Estos datos se condicen con los obtenidos por un estudio encargado por Microsoft y llevado adelante por la consultora Trendsity en Julio de 2014. A partir de una encuesta realizada entre 800 participantes, la empresa determinó que existen seis perfiles de consumidores de aplicaciones móviles, a los cuales catalogaron de la siguiente forma:

– Lúdicos: este grupo se encuentra integrado por quienes utilizan sus dispositivos para jugar (30%). Se trata de adolescentes o adultos mayores a 35 años quienes eligen distintos tipos de juegos. De acuerdo con el estudio, estos consumidores suelen guiarse por los comentarios y las reseñas, así como por la popularidad de los juegos a la hora de descargarlos.

–  Sociales: son quienes prefieren utilizar sus dispositivos para comunicarse con otras personas (22%). Según el estudio, estos consumidores —en su mayoría mujeres— utilizan en promedio seis aplicaciones sociales (combinando mensajeros con redes sociales propiamente dichas), y son sensibles a la publicidad a la hora de elegir cuáles descargar.

– Prácticos: estos usuarios son los que prefieren utilizar sus teléfonos para fines prácticos como trabajo y otras aplicaciones que facilitan sus tareas en la vida diaria (20%). En este caso, de acuerdo con el estudio, se trata mayormente de profesionales de entre 25 y 40 años, que eligen minuciosamente las aplicaciones que descargan de acuerdo a la necesidad que buscan suplir.

– Trendys: se trata de usuarios motivados por la estética y las últimas tendencias en moda, las cuales comparten a través de las redes sociales (12%).

– Tecno: este segmento se encuentra integrado por los early adopters, es decir quienes buscan tener lo último en tecnología y aprovechar sus dispositivos para conectarse las últimas innovaciones (11%). Este tipo de consumidores suelen definirse como adictos a la tecnología, y guían su preferencia por la novedad, y no tanto por la categoría a la que las aplicaciones que descargan pertenecen. Es el grupo más propenso a pagar por una App, y a la vez el más volátil en su utilización, descartando rápidamente mucho de lo que descargan.

– Wellness: se trata de un segmento que utiliza sus celulares para descargar aplicaciones relacionadas al fitness, la alimentación y la vida sana (5%). Suelen ser adultos de entre 35 y 45 años, de alto nivel socioeconómico, preocupados por el bienestar, que llevan una vida activa.

Si bien no siempre en las mismas proporciones —a excepción de los últimos perfiles, los cuales responden a nichos determinados que no representan al grueso del mercado— hemos podido observar la relevancia de todos estos consumidores en las tiendas de aplicaciones que analizamos anteriormente.

Sin lugar a dudas, el usuario argentino de teléfonos inteligentes es un consumidor sofisticado que busca ajustar el uso que hace de sus dispositivos a sus preferencias y necesidades. El crecimiento de este segmento presenta enormes oportunidades para ofrecer soluciones y herramientas que ayuden aún más a cumplir con estos objetivos.

Pocos servicios han crecido tanto y tan rápido como lo ha hecho la telefonía móvil en los últimos quince años. De acuerdo con el Banco Mundial, la penetración móvil a nivel regional creció del 5% en 1997, a más del 100% en 2010. Hoy, América Latina ostenta una penetración promedio de este servicio del 104%, la tercera en el mundo detrás de Europa y los Estados Unidos. En Argentina esta cifra escala al 142%.

Semejante cantidad de líneas no significa que la cobertura sea total, pues si tomamos en cuenta la cantidad de usuarios únicos —muchos de los cuales cuentan con más de una línea a su nombre— la penetración de este servicio en nuestro país se ubica en el 68%. Este número, sin embargo, está muy cerca del techo del sector, teniendo en cuenta que el 28% de la población local tiene menos de 14 años de edad.

De acuerdo con GSMA esto significa que, en Argentina, hay un total de alrededor de 28 millones de líneas activas (y otras tantas inactivas). De estas el 70% son prepagas. Esto significa que apenas el 30% de las líneas activas se encuentran atadas a un contrato o a un plan por el que los usuarios reciben un determinado paquete de servicios a cambio de una suma fija mensual, o de una cifra variable que depende del consumo. En cambio, en su gran mayoría, los usuarios argentinos realizan recargas cuando se agota su crédito o necesitan hablar.

Si bien esta cifra se encuentra bien por debajo de la media regional de 80% de líneas prepagas, esta modalidad sigue definiendo en gran medida una porción importante del mercado argentino, y es donde se ubican muchas de las oportunidades de crecimiento a futuro, tanto para las operadoras móviles, como para los fabricantes, los desarrolladores de aplicaciones, y hasta los creadores de contenido. Es por eso que es importante entender a este mercado y sus peculiaridades.

A continuación revisaremos cuatro características que nos permitirán entender mejor a este mercado.

Cada vez más usuarios prepagos se conectan a través de smartphones

Hoy, del total de las líneas activas en Argentina, el 31,9% están vinculadas a un Smartphone, es decir a un teléfono que permite experimentar Internet sin restricciones. Si bien la proporción de usuarios que utilizan estos dispositivos es mayor entre los usuarios pospagos, cada vez más prepagos adoptan las últimas tecnologías.

Esto puede verse claramente en las estadísticas de las operadoras. Personal, por ejemplo, ha reportado que el 80% de las activaciones de nuevos equipos vendidos por sus distintos canales corresponde a teléfonos inteligentes. Algo similar ocurre con otras compañías. Esto es posible, en gran medida, gracias a que los fabricantes han comenzado a lanzar smartphones más accesibles, pero con prestaciones similares a las de un teléfono de alta gama. Es por esto que, aunque no se proyecta una variación en la relación de la proporción de líneas pospagas-prepagas durante los próximos cinco años, se estima que hacia 2020 el 72,1% de los dispositivos a nivel local serán teléfonos inteligentes. Y esto solo será posible gracias a la adopción masiva de estas tecnologías por parte de los usuarios prepagos.

Los usuarios prepagos consumen cada vez más Servicios de Valor Agregado

Aunque tradicionalmente los servicios prepagos se caracterizaron por ofrecer servicios básicos como voz y, más adelante, SMS, en los últimos años éstos se han extendido y han incorporado servicios de datos, los cuales permiten que los usuarios naveguen por Internet y utilicen aplicaciones sociales como Facebook, Twitter e Instagram, y servicios de mensajería. Estos últimos, y en especial WhatsApp y Facebook Messenger, han sido grandes catalizadores de la expansión de los servicios de valor agregado, y han motivado a millones de usuarios a contratar paquetes de datos para poder enviar mensajes ilimitados y recibir otros contenidos a través de estas aplicaciones. Algunas operadoras en la región, como Telcel en México, han llegado a incluir el uso ilimitado de WhatsApp en sus servicios prepagos, de forma tal de ofrecer un diferencial con respecto a la competencia.

Al mismo tiempo, la oferta de oferta de paquetes de datos se ha multiplicado, y ha florecido en distintas variantes en cada una de las operadoras. Algunas como Claro y Movistar, descuentan el valor de los Megabytes navegados del dinero precargado en la cuenta. Otras, como Personal, ofrecen paquetes que incluyen el uso ilimitado de datos durante una cierta cantidad de días, en conjunto con otros servicios. Estas opciones están disponibles tanto para usuarios de teléfonos inteligentes como de Feature Phones, es decir teléfonos que permiten un acceso limitado a los recursos de Internet, tales como el uso de algunas aplicaciones e E-mail.

Esto ha permitido que el celular se convierta en el principal medio de acceso a Internet en el país. Y es que hoy existen más de 19,5 millones de conexiones a banda ancha a través de redes móviles en el país, contra 5,7 millones de conexiones a través de redes de fibra. Esto solo es posible gracias al enorme crecimiento del uso de datos a través de cuentas prepagas, un consumo que, de acuerdo con GSMA, seguirá creciendo a un ritmo del 66% anual durante los próximos cinco años por lo menos.

Las líneas prepagas son el segmento de mayor competencia entre las operadoras

El segmento prepago es el que expresa un mayor nivel de competencia entre las operadoras. Esto lógicamente se debe a que con la modalidad pospaga los clientes se ven atados a un contrato de entre 18 y 24 meses, que se renueva automáticamente cada vez que éstos cambian el equipo, si es que lo hacen a través de la operadora. Al mismo tiempo, incluso a partir de la promulgación de la ley de portabilidad numérica, las barreras de entrada para realizar un cambio de operadora son altas, por lo que el churn, es decir el porcentaje de suscriptores que abandona la compañía, se mantiene por debajo del 2,5%, como se puede observar en los informes anuales operativos de compañías como América Móvil (Claro) y Telefónica. Esta última, de hecho, destaca el bajo nivel de churn en Argentina como un nivel de referencia en la región.

Esto, sin embargo, es distinto para el mercado prepago, donde la competencia por la retención de cada cliente es permanente, y se da principalmente a fuerza de promociones. Si bien es cierto que un porcentaje importante de los teléfonos celulares —los cuales son adquiridos directamente desde las operadoras— están bloqueados para operar con otras, la enorme oferta de tarjetas SIM precargadas, y de promociones disponibles —así como la existencia de un enorme canal informal donde muchos usuarios adquieren sus equipos y SIMs—, han hecho de la migración entre empresas una realidad de todos los días. La transformación de las aplicaciones de mensajería como WhatsApp y Facebook en las principales herramientas de comunicación, han hecho que perder el número no signifique un gran problema, y que los usuarios prepagos puedan cambiar de línea más fácilmente sin que esto signifique un sacrificio.

Esto, sin embargo, es una tendencia no tan desarrollada en Argentina como en otros mercados como Brasil, donde el uso de celulares que permiten incorporar una segunda tarjeta SIM y así elegir la tarifa más barata a la hora de recargar es muy habitual.

Nuevo competidor: las operadoras virtuales

Finalmente, es importante destacar que el prepago es el segmento donde se concentra el esfuerzo de un nuevo tipo de competidor que está ingresando en el mercado. Se trata de las operadoras virtuales (o MVNOs).

Estas empresas ofrecen servicios de voz, mensajería y datos a precios convenientes, en general de manera exclusivamente prepaga, apuntando a nichos específicos de mercado como estudiantes, o sectores de menores ingresos. A diferencia de las operadoras tradicionales, estas empresas no realizan inversiones en infraestructura, sino que alquilan las redes de otras operadoras, las cuales monetizan así su capacidad ociosa.

En Argentina, por el momento, existe solamente una MVNO. Se trata de Tuenti, del grupo Telefónica, la cual utiliza la red de Movistar y ofrece paquetes a precios convenientes, compitiendo con la oferta prepaga de las cuatro operadoras del país. Este fenómeno ya está más extendido en otros países de la región, donde compañías como la británica Virgin Mobile y la local VTR (anteriormente una operadora tradicional) ya han desembarcado. Sin embargo, por el momento, en todos los países de la región las operadoras virtuales han tenido problemas para capturar mercado entre los usuarios de las compañías tradicionales. Aunque es esperable que, con el crecimiento del segmento, y la incorporación de nuevas innovaciones, algunas de ellas puedan instalarse y convertirse en verdaderas amenazas para las operadoras líderes.

El mercado prepago resulta de vital importancia tanto las operadoras como para los usuarios quienes —si bien terminan pagando un valor por minuto o MB más caro que si contrataran un servicio pospago— encuentran en esta modalidad una flexibilidad que se adapta mejor a sus posibilidades económicas. Esto, combinado con una modernización del segmento —el cual ahora puede acceder a todas las prestaciones que antes resultaban exclusivas de los usuarios de planes premium—,  permite llegar a un nuevo público con una amplia oferta de productos, servicios y contenidos, lo que significa una enorme oportunidad de negocio para todo tipo de compañías.

Desde que los principales OEMs, es decir, los más importantes fabricantes de dispositivos móviles en el mundo, decidieron meterse de lleno en el desarrollo de nuevos wearables, tanto la prensa como los analistas del mercado comenzaron a pronosticar un boom del sector, y a referirse a él como el futuro indiscutido de la industria. Y si bien puede que esto sea cierto, la realidad es que hasta ahora este segmento de productos —pequeñas computadoras, muchas veces creadas para fines específicos, conectadas a la red o a otros dispositivos que se llevan en alguna parte del cuerpo— no han logrado solucionar grandes problemas, y menos aún despertar un gran interés por parte de los usuarios.

Es posible que le estemos pidiendo a una categoría —que comparada con otras, se encuentra en pañales— una performance que sólo unos cuantos productos de la talla del iPhone o la primera iPad supieron tener. Pero cuesta no mantener altas las expectativas cuando se tiene en cuenta el potencial de esta tecnología.

Y es que los wearables realmente tienen la capacidad de cambiar el futuro. Combinando distintos tipos de sensores con poderosos chips de cada vez menor tamaño, estos dispositivos pueden revolucionar todo tipo de industrias. Un ejemplo claro es el de la salud, en la que la posibilidad de medir de manera permanente el comportamiento y los signos vitales de una persona puede brindarle información detallada a los médicos que permite hacer mejores diagnósticos y optimizar los tratamientos. Al mismo tiempo, otros sectores como el de la seguridad pública puede beneficiarse con esta clase de tecnología; la cual tiene la capacidad de, por ejemplo, mantener a toda la policía conectada, ofreciéndole notificaciones e información en tiempo real a los oficiales ubicados en las cercanías de un hecho a través de un reloj o, incluso, frente a sus ojos proyectando los datos en la lente de un par de anteojos. O el de la seguridad industrial, donde es posible utilizar la tecnología portable para identificar fácilmente a las personas autorizadas a operar una máquina y así evitar accesos no autorizados de manera sencilla; o evitar accidentes, alertando por ejemplo a las máquinas cuando un operario hace un mal movimiento o se acerca demasiado. Y este es sólo el comienzo. Los wearables podrán ser capaces de producir una revolución en la forma en que vivimos nuestras vidas y manejamos nuestras relaciones sociales, de la misma forma en que ya lo han hecho los teléfonos móviles.

Sin embargo, en su estado actual, la tecnología wearable se limita a unas cuantas aplicaciones. Y si bien ha generado ventas y algunos casos de éxito, la reacción de gran parte de los consumidores sigue siendo apática, y no del todo convencida de los beneficios de estos dispositivos.

A continuación trataremos de conocer más en profundidad a este sector, y de evaluar qué podemos esperar de él en los próximos años.

Los dispositivos relacionados con el fitness dominan el sector

Por el momento el principal uso que se le ha dado a estos dispositivos tiene que ver con el fitness. Así es que productos como el Jawbone UP24, o las pulseras Fitbit —que permiten obtener información acerca de la performance de los usuarios cuando éstos hacen ejercicio, y realizar mediciones de sus ciclos de sueño, entre otras funciones— han dominado el mercado y se han convertido en los productos más populares de la categoría.

Esto tiene que ver, en gran parte, con que los wearables que permiten optimizar las rutinas de ejercicio y ayudar a mejorar la salud de sus usuarios han brindado una respuesta a una necesidad concreta y real por parte de los consumidores. Según datos de Venture Beat, este segmento ya concentraba a unos 19 millones de usuarios hacia finales de 2014, y esperaba seguir creciendo hasta superar los 57 millones en 2018.

Los smartwatches se están convirtiendo en el producto más popular de la categoría

De acuerdo con todos los analistas, si bien el éxito de los dispositivos optimizados para fitness se mantendrá en el tiempo, su liderazgo en esta categoría se verá eclipsado por los smartwatches, es decir, los relojes inteligentes, los cuales —así como los smartphones— son capaces de concentrar una gran cantidad de funcionalidades en una sóla herramienta.

Además de complementar a los teléfonos inteligentes proyectando sus notificaciones, y otras veces ampliando su funcionalidad llevando la interfaz de muchas de sus aplicaciones a la muñeca del usuario, estos relojes también permiten acceder a otras aplicaciones, muchas veces específicas. Un ejemplo de ello es Hole 19, una App de Android Wear (el software para relojes inteligentes creado por Google), que permite conocer la distancia hasta el hoyo más cercano en decenas de miles de campos de golf.

En otros casos, como el del Apple Watch, el reloj permite reemplazar al iPhone en distintas funciones, como realizar pagos apenas apoyando el reloj con un lector de NFC con el sistema Apple Pay.

Al mismo tiempo, estos relojes son capaces de reemplazar a las pulseras creadas especialmente para fitness, ya que pueden tomar los mismos datos y proyectarlos de la misma manera en el teléfono celular, algo que ha demostrado Apple al incorporar varias de estas funcionalidades en su reloj.

Es por todo esto que, de acuerdo con Juniper Research, estos dispositivos abarcarán alrededor del 50% del total de las ventas de wearables en los próximos años, incluso cuando la categoría se amplíe para incorporar nuevos dispositivos que todavía ni siquiera concebimos.

Sin embargo, hasta el momento, los smartwatches han estado lejos de ser un verdadero éxito de ventas. Según la consultora Canalys, el total de dispositivos construidos en base a Android Wear vendieron un total de 720.000 unidades durante 2014 a nivel mundial. Si tomamos en cuenta a otros dispositivos equipados con otros sistemas operativos, como el reloj Sony —que utiliza su propio software— o el Samsung Galaxy Gear, equipado con Tizen, y el Pebbl, pionero de la categoría, el total de la venta de relojes inteligentes fue de 4,6 millones de unidades. Hacia finales de 2015 este número debería ser significativamente mayor, sobre todo teniendo en cuenta el lanzamiento en abril del Apple Watch, un producto del que Apple proyectó vender unas 15 unidades. Por el momento, sin embargo, la compañía no mostró cifras ni realizó comentarios acerca de cuántas unidades lleva vendidas —como suele hacer cuando sus productos son un éxito— aunque, según la consultora Slice Intelligence, las ventas se desmoronaron a pocos días de su lanzamiento.

Estos dispositivos logran un bajo nivel de retención

Estas cifras de ventas son concordantes con los resultados obtenidos por un estudio realizado en 2014 por la consultora Endeavor Partners, que determinó que un tercio de quienes adquieren un wearable —ya sea que se trate de un dispositivo orientado al fitness, o de un smartwatch— lo abandonan durante los primeros seis meses de uso.

Uno de los principales desafíos que afrontan es mantener a los usuarios enganchados y utilizando el producto. Y si incluso los early adopters, es decir, los primeros en arrojarse a adquirir cualquier novedad tecnológica —segmento que, según Nielsen, engloba al 75% de los usuarios de estos dispositivos—, son difíciles de retener, esto significa que existe un problema intrínseco a la categoría. Si comparamos este comportamiento con el que demostraban los primeros usuarios de teléfonos celulares inteligentes, observamos que ocurría algo muy distinto. Y es que los primeros usuarios de BlackBerrys, Palm Treo y, más adelante, iPhones, no solamente no dejaban sus teléfonos, sino que su uso crecía sostenidamente.

La principal barrera de crecimiento está dada por las actitudes de los consumidores

Otro desafío que debe afrontar esta categoría pasa por la apatía que los consumidores han mostrado hacia ella. Una encuesta realizada por Business Insider entre consumidores estadounidenses, demostró que del 83% de las personas que expresaron deseos de cambiar su smartphone durante el siguiente año, solamente un quinto estaba interesado en adquirir también un reloj inteligente. Para más de la mitad de los cuatro quintos que no se mostraron interesados, el motivo principal por el que no pensaron en adquirir uno es que no le encuentran el sentido o la utilidad.

Si este mercado busca crecer, será necesario desarrollar nuevas aplicaciones o dispositivos que resuelvan problemas reales, o que hagan el trabajo de manera más eficiente que otros dispositivos que ya están en el mercado. De otra manera costará ganarse el interés del público.

Poco éxito en América Latina: representa menos del 5% del mercado mundial

De acuerdo con Juniper Research, el mercado de los wearables tiene el potencial de facturar más de $53 mil millones de dólares al año, más de diez veces lo facturado hoy día. La consultora estima que es posible alcanzar ese volumen hacia 2019, y que Estados Unidos, Europa Occidental y China serán los principales mercados, concentrando más del 70% del total de las ventas. América Latina, por su parte, será un mercado marginal, menor incluso que Europa Oriental y Central, África, e India, acaparando menos del 5% del total.

No está claro en qué se basa la consulta para proyectar estos datos, teniendo en cuenta que la penetración de los teléfonos inteligentes en la región está creciendo y se espera que supere los 600 millones de dispositivos activos hacia 2020. Sin embargo, es cierto que hasta la fecha el mercado de los dispositivos portables ha sido insignificante en la región, donde éstos prácticamente no se encuentran disponibles en canales tradicionales de venta.

Es innegable que la tecnología wearable estará muy presente en el futuro. Sin embargo, en este punto de su evolución todavía parece no haber encontrado su propósito, o aquella necesidad que resuelve mejor que otras. Es por eso que, posiblemente, la revolución que todos esperamos todavía tarde algunos años en llegar.

Si bien existen varias métricas a tener en cuenta a la hora de construir un negocio alrededor de una aplicación móvil, pocas son tan importantes como la retención. Y es que de esta variable, que indica cuál es la tasa en la que los usuarios se toman el trabajo de abrir la aplicación y utilizarla —si es que lo hacen en más de una oportunidad— dependerá la posibilidad de obtener mayores beneficios de nuestro producto.

La retención importa independientemente del modelo de negocios que la compañía haya adoptado. Una App por la que se cobra una suscripción mensual, dependerá de que sus usuarios la encuentren útil y la utilicen frecuentemente para mantener bajo el churn, y a sus usuarios pagando por el servicio. Una App que monetiza a través de avisos publicitarios requiere que los usuarios la utilicen frecuentemente, de forma tal de aumentar el volumen de vistas y, con él, el volumen de clicks en los avisos. Una aplicación que monetiza a través de in-app purchases, es decir, venta de contenidos digitales o productos virtuales dentro de la misma, necesitará también mayor volumen de uso para incrementar el volumen de ventas; e incluso una aplicación paga, la cual se compra al momento de la descarga, requiere de usuarios enganchados que utilicen la aplicación para obtener mejores ratings, mejores estadísticas de apertura y, por consiguiente, un mejor posicionamiento en el AppStore, en Google Play, o en la tienda de aplicaciones en las que se encuentre disponible.

Apostar por incrementar la retención no solo es una buena estrategia, sino que es completamente necesario para que un producto funcione; y es que en promedio, lograr que un usuario que ya tiene y utilizó la aplicación lo vuelva a hacer, es hasta cinco veces menos costoso que lograr que un usuario nuevo la descargue y la use por primera vez. Es por eso que en esta oportunidad vamos a conocer tres estrategias que permiten aumentar la retención y mantener a los usuarios activos y utilizando nuestra aplicación una y otra vez.

Utilizar notificaciones y mensajes in-App para comunicarse con los usuarios

Una estrategia que ha dado muy buen resultado en aplicaciones de prácticamente todas las categorías es la utilización de mensajes y notificaciones dentro de la aplicación, o incluso cuando está no se está utilizando. De acuerdo con un estudio hecho por Localytics, un sistema de analytics para aplicaciones móviles, solamente el 33% de las aplicaciones en el mercado utilizan este tipo de mensajes; pero éstas observan un promedio de retención 3,5 veces mayor, y un 27% más de aperturas mensuales, que aquellas que no lo hacen.

Hacer que esta estrategia funcione, sin embargo, no es tan simple como incorporar mensajes bobos que le hablen al usuario sin motivo aparente. En cambio, es necesario encontrar la oportunidad correcta, y hacerlo con el contenido adecuado. De otra forma, se corre el riesgo de que el usuario vea el mensaje como spam, y éste produzca el efecto contrario.

De acuerdo con Localytics, aquellos mensajes enviados como consecuencia de una acción realizada por el usuario, muestran un engagement de hasta el 56%, un número superior al 26% que promedian aquellos mensajes que simplemente aparecen en la pantalla. Algunos ejemplos de este tipo de mensaje puede ser, por ejemplo, pedir que se califique a un restaurante luego de recibido un pedido en una aplicación de delivery de comidas; o el pedido de feedback acerca de un determinado ejercicio en una aplicación de fitness.

Otro tipo de mensajes, con los que se debe ser más cuidadoso, son aquellos que se les envían a los usuarios que no se encuentran haciendo un uso activo de la aplicación, es decir, a través de una push notification, una notificación que aparecerá en la barra superior en los teléfonos de los usuarios.

Utilizadas frecuentemente para comunicar ofertas por sitios de comercio electrónico, o noticias relevantes por las aplicaciones de medios digitales, este tipo de notificaciones invitan al usuario a lanzar la aplicación de manera inmediata. El peligro, sin embargo, pasa por generar la percepción de que se trata de spam, por lo que es importante no abusar del recurso, y preferentemente hacerlo opt-in, es decir, que el usuario deba invitar a la aplicación a comunicarse con él o ella. Esto, que puede parecer una restricción que disminuirá el éxito de la estrategia, en realidad genera un nivel de interacción mucho mayor con estos mensajes. Y es que, como Seth Godin ya decía hace más de una década, una vez que un usuario invita a una marca o producto a interrumpir su vida, su compromiso con ésta se afianza, y los niveles de engagement aumentan significativamente.

Crear una comunidad activa en las redes sociales

Esto, que puede parecer una obviedad, en realidad no resulta tan frecuente. La creación de una comunidad activa que genere valor más allá del contenido que ofrece la aplicación móvil en sí, ayuda a mantenerla presente y relevante en la mente de sus usuarios.

Así como sucede con cualquier otro producto, las aplicaciones móviles requieren de una comunicación constante que ayude, por un lado, a llegar a nuevos usuarios pero que, a la vez, permita que aquellos que ya la conocen y se tomaron el trabajo de instalarla la recuerden y la conviertan en la primera opción para solucionar el problema que la App se plantea resolver.

De esta forma, volviendo al ejemplo de la aplicación de delivery de comidas, no basta con que el usuario tenga la aplicación, sino que debemos hacer un esfuerzo para que ésta se convierta en su modo principal a la hora de pedir. Así, mantener una comunidad activa en las redes sociales que ofrezca consejos, contenidos relacionados con comida, reseñas y otro tipo de contenidos, probablemente genere una comunidad alrededor, y mantenga a los usuarios interactuando de manera permanente. Incluso cuando esto no reditúe en un beneficio directo, al momento de pedir comida, el usuario seguramente recurrirá primero a la aplicación a la que ya sigue. Un buen ejemplo de ello es el de Zomato, una aplicación nacida en India que permite descubrir restaurantes, cuyo uso excelente de las redes sociales ha generado una enorme comunidad a su alrededor.

Esto, por supuesto, puede combinarse con otros modos de publicidad tradicional o digital, aunque ese tipo de campañas suele requerir de presupuestos bastante más abultados.

Actualiza la App de manera regular

Finalmente, una buena estrategia para aumentar la retención es mantener la aplicación permanentemente actualizada. Esto tiene dos ventajas: por un lado permite ofrecer siempre una buena experiencia, compatible con todos los equipos y sistemas operativos y, por el otro, genera una sutil notificación en la que el usuario recuerda que tiene la aplicación instalada en su dispositivo.

Al mismo tiempo, las actualizaciones permiten incorporar nuevas funcionalidades, o actualizar las ya incorporadas, hacer retoques al diseño, o incrementar el contenido. De esta forma, se generan variaciones en la experiencia que le quitan monotonía al uso de la aplicación, y hasta generan una conversación en torno a ella.

Es importante, sin embargo, ser cautos con la cantidad y el timing de las actualizaciones. Y es que, actualizar demasiado seguido, puede dar una impresión equivocada y hasta cansar a los usuarios. Es por eso que es conveniente hacer ajustes moderados en intervalos relativamente regulares, y separados por un tiempo razonable.

Es evidente que lograr un alto grado de retención requiere de aplicaciones de calidad que cumplan bien el objetivo de resolver un determinado problema de la manera más simple y elegante posible, contando con todas las herramientas para hacerla engaging y atractiva.

Mantener a los usuarios enganchados es una tarea ardua y constante, que requiere trabajo en la aplicación misma, en la comunicación, y en la construcción de marca. Con la enorme cantidad de nuevas aplicaciones lanzadas todos los días, muy pocos pueden lograr mantener exitosa la suya por un tiempo prolongado, sin trabajar activamente en ella.

No es una novedad que el comercio electrónico viene creciendo desde hace más de una década. En mercados más desarrollados como los Estados Unidos y el Reino Unido, tiendas y marketplaces online como Amazon e Ebay vienen observando un crecimiento sostenido, tanto en sus ventas como en su facturación desde hace ya más de diez años. Esta tendencia se puede percibir especialmente en días clave como el ya mítico Black Friday, en el cual cada año las tiendas virtuales marcan un nuevo récord, muchas veces en detrimento de las tiendas físicas. Al mismo tiempo, en cada una de estas oportunidades, el móvil ha tenido un peso más y más importante, como el año pasado cuando los celulares y tablets llegaron a aportar el 52,11% del tráfico total a las tiendas online. Aunque todavía en menor medida, algo similar ocurre en nuestra región, donde, de acuerdo con VISA, el comercio electrónico crecerá un 13% cada año hasta 2018.

Pero, a medida que la conectividad a Internet deja de ser una experiencia aislada, y pasa a convertirse —gracias a los smartphones y la cobertura casi total del 3G y el 4G en los centros urbanos— en algo permanente, la línea que divide al universo online del offline comienza a diluirse, y ambos mundos comienzan a interconectarse y a convertirse en extensiones del otro.

Esto se puede observar en todo tipo de actos cotidianos. Por ejemplo, en la forma en la que nos relacionamos con otras personas. Hoy ya no merece distinción el hecho de comunicarnos con otros de manera personal o a través de una aplicación. De la misma manera, no es muy distinta la acción de trabajar en una oficina, o de hacerlo conectados desde un bar o nuestras casas. Lo mismo sucede con el comercio y con la acción de comprar y vender todo tipo de productos y servicios.

Como ya hemos visto hace un tiempo, el mundo online —y en especial el móvil— se han convertido en aliados para los comercios locales, los cuales encuentran en estos dispositivos una herramienta que los ayuda a ser descubiertos y contactados de manera sencilla. Al mismo tiempo, Internet —que en un principio parecía una amenaza capaz de acabar con los comercios tradicionales— se ha convertido en un nuevo canal al través del cual éstos son capaces de abrir una nueva boca y expandir su negocio, no ya a los consumidores locales capaces de llegar hasta su tienda, sino a compradores en todo el país, o incluso el mundo. Hoy ya alcanzan los dedos de una mano para contar a los retailers que no hayan abierto un nuevo canal de ventas a través de la web. Sin ir más lejos, en el sector de viajes y turismo, según Google —uno de los más populares a la hora de comprar online— distintas compañías con gran presencia en el mundo offline se han reconvertido en sitios web aumentando masivamente su cobertura, y expandiendo su negocio a otros países de la región. En nuestro país, Asatej viajes (hoy devenido en almundo.com) es probablemente el ejemplo más claro.

El mundo online comienza a conquistar el offline

Pero así como los retailers tradicionales encontraron un nuevo canal de ventas en el mundo offline, la tendencia inversa comienza a manifestarse y hoy son las tiendas virtuales las que comienzan a expandirse al mundo físico. Tiendas como Birchbox, un servicio de suscripción que permite recibir cajas con productos de belleza y cuidado corporal, y Frank & Oak, un retailer estadounidense de moda masculina, han comenzado a abrir espacios en el mundo real. Amazon, el líder del segmento, ha decidido seguir sus pasos al anunciar la apertura de su primera gran tienda en Manhattan, en la ciudad de Nueva York. En el plano local, startups como Avenida.com, han optado por abrir sus propias sucursales.

¿Pero por qué ocurre esto? ¿Por qué tiendas, cuyo modelo de negocios está basado en reducir costos concentrando la distribución a partir de uno o más depósitos —en contra del enorme costo que supone mantener una cadena de locales— optan por crear estos espacios en el mundo real? La respuesta no es sencilla, ni resulta universal, pero tiene que ver con la convergencia de estos mundos que, hasta hace poco tiempo, percibíamos como diferentes.

Una nueva experiencia de compra

La apertura de tiendas físicas permite, por un lado, ofrecer una nueva experiencia de compra en la que los consumidores pueden interactuar con los productos, sentirlos en sus manos y probarlos antes de comprar. Pero eso no es todo, estos espacios ayudan a generar una experiencia de marca, en la que los compradores pueden sentir el espíritu de cada retailer en todos sus sentidos, y ya no solamente en la vista y a través de una pantalla. Esto resulta vital cuando la mayoría de las cadenas tradicionales, y también una enorme proporción de comercios locales, han comenzado a refinar su experiencia de compra a través de mejores servicios, de la incorporación de tecnología en el punto de venta, y de la atención al detalle en el diseño y decoración. Y mientras estas tiendas se convierten en omni-canal (con presencia física, en la web, en el móvil, y quizás hasta en otros canales como televentas), los e-commerce estaban quedando relegados a un solo canal.

Reducción de los tiempos de entrega y devolución

Otro factor importante, y que es el principal incentivo para la apertura de tiendas físicas por parte de los sitios de comercio electrónico en nuestra región, tiene que ver con la ineficacia de los sistemas de reparto. Si bien tanto estos retailers, como muchas de las empresas de logística que realizan las entregas, están haciendo grandes esfuerzos por modernizarse y agilizar el proceso (tal como hizo el correo OCA al instalar lockers de retiro en distintos puntos del país), la realidad es que muchas veces al consumidor le resulta más cómodo y barato tener la posibilidad de acercarse a un local y hacer el retiro, o devolver un producto si éste no le satisface, que esperar por días al mensajero.

Estos centros permiten también centralizar la atención al cliente y, a veces, hasta realizar el cobro de los productos, una función fundamental en una región con tan baja bancarización como la nuestra, donde la expansión del comercio electrónico se encuentra atada a la búsqueda de soluciones para estos problemas estructurales.

Así como en nuestra vida diaria las barreras entre lo digital y lo real han comenzado a desvanecerse, ya no resulta tan sencillo hacer una distinción entre startups y compañías que operan en cada uno de esos planos. El comercio electrónico es, posiblemente, el sector en el que esto ocurre con mayor visibilidad. Sin embargo, esta es una tendencia que podremos comenzar a observar con cada vez mayor frecuencia, en una mayor cantidad de servicios.

En un mundo donde las tendencias de consumo suelen ser cada vez más globales, es frecuente encontrar similitudes en mercados que, a primera vista, tienen poco que ver entre ellos. De esta forma, los consumidores de regiones tan lejanas y culturalmente diversas como el continente asiático y América Latina pueden elegir las mismas plataformas móviles y hasta utilizar las mismas aplicaciones a pesar de estar en lados opuestos del mundo. Hoy vamos a examinar los mercados indio y argentino para conocer sus similitudes y diferencias, y determinar cuánto tienen en común el uno con el otro.

La penetración móvil en Argentina es mayor

Con una población de casi 1,3 mil millones de personas, India se caracteriza por ser un mercado masivo incluso para los productos de nicho. Y es porque cuando hablamos de cantidad de líneas móviles activas, los números impresionan. En 2014 India contaba con unas 886,3 millones de líneas activas, un número que hace palidecer a las 37 millones de líneas en uso (aunque 67 millones activas) que, según Carrier & Asociados, existen en Argentina.

Si tomamos en cuenta la cantidad de usuarios únicos, es decir, la cantidad de personas individuales que poseen una línea de telefonía celular, en India el número se reduce a 405,5 millones, y en Argentina a 27 millones.

Si bien las cifras en términos reales son significativamente mayores en el país asiático, en términos proporcionales la Argentina está más conectada. Y es que, si tomamos en cuenta las líneas activas, la penetración móvil en el país es de 128%, contra 70,4% en India; mientras que, si tomamos en cuenta a los usuarios únicos, en nuestro país ésta es del 67% y en India del 32,29%. Esto significa que en nuestro país nos aproximamos a un amesetamiento del crecimiento, ya que el mercado ha alcanzado prácticamente todo su potencial en términos de cantidad de conexiones, mientras que India todavía tiene mucho por crecer.

En los dos mercados priman las conexiones prepagas

Una característica común que comparten ambos mercados es la preeminencia de las líneas prepagas, es decir aquellas que no se encuentran sujetas a un contrato, sino que dependen de que el usuario realice una carga de saldo sobre su línea.

A pesar de que en los dos países esta sea la forma favorita de los usuarios de contratar los servicios, la proporción es diferente. De acuerdo con GSMA, en Argentina las líneas prepagas ascienden al 70% del total de las conexiones, un número elevado pero que la convierte en el tercer país con mayor proporción de líneas pospagas —es decir, atadas a un contrato— en la región. En India, por otro lado, la modalidad del contrato mensual es prácticamente inexistente, ya que el 96% de las líneas son prepagas.

La preferencia por este tipo de contratos en ambos países, pero especialmente en el subcontinente, tiene que ver puramente con un factor económico. Y es que, aunque el valor de los minutos o los datos no es necesariamente menor cuando se contratan servicios prepagos (en general de hecho es mayor), esta modalidad permite controlar el gasto que se realiza sobre los servicios móviles. Tal es la preocupación por este factor que en India una porción importante de los dispositivos permiten operar con dos tarjetas SIM, lo que da la posibilidad de contar con líneas de dos operadoras diferentes y especular con el precio del minuto y los datos, o con las promociones vigentes, a la hora de optar por hacer una recarga. Si bien esta tecnología existe en Argentina, su uso es marginal.

Los usuarios de smartphones son cada vez más en ambos países

Los usuarios de smartphones son cada vez más en ambos países.  Sin embargo, de acuerdo con el estudio de Google Our Mobile Planet, en Argentina el nivel de penetración de este tipo de dispositivos escala al 31%, mientras que en India este valor alcanza apenas el 13% del total de los teléfonos móviles activos. Según GSMA se espera que hacia el año 2020 esa cifra llegue al 72,2% en nuestro país, y a más del 40% en el país asiático.

Esta diferencia se da fundamentalmente por dos grandes factores. Por un lado el precio. Mientras que, según el Banco Mundial, en Argentina el PBI per cápita asciende a $12.922,40 dólares anuales, en India este valor alcanza apenas los $1.630,80 dólares anuales. De esta manera, un teléfono de $300 a $600 dólares resulta inaccesible para la gran mayoría de los consumidores en aquel país.

Al mismo tiempo, la infraestructura en India es bastante más pobre que en Argentina. Esto se da por distintas razones. Por un lado, el tendido de redes 3G y 4G es pequeño y alcanza solo a algunos centros urbanos, como bien puede observarse en el mapa de OpenSignal. Esto, sumado a los costos que implican ese tipo de conexiones, ha provocado que el acceso a los datos móviles de alta velocidad sea limitado. El móvil, de todas formas, sigue siendo el principal medio de acceso a Internet, aunque gran parte de los usuarios utilicen tecnologías 2G como GPRS y EDGE. Esta situación, aunque con algunas dificultades, no se repite de la misma manera en Argentina.

A pesar de estos desafíos, tanto el gobierno como los distintos jugadores de la industria móvil se han propuesto resolver los problemas de India. Por un lado, empresas como Google y la fundación Mozilla, han trabajado en desarrollar smartphones de calidad a bajo costo. Un buen ejemplo de esto es Android One, un proyecto llevado a cabo entre la compañía de Mountain View y distintos fabricantes locales como Micromax y Karbonn, los cuales lanzaron dispositivos de calidad y equipados con la última versión de Android por menos de $100 dólares. Mozilla, por su lado, lanzó teléfonos equipados con el Firefox OS, un sistema operativo desarrollado íntegramente en tecnología HTML5, que permite producir equipos inteligentes por $25 dólares. Esto, junto con las inversiones millonarias de las distintas operadoras que trabajan en el país para mejorar la infraestructura, permitirán mejorar la experiencia móvil.

Sin embargo, para que éstas últimas se concreten, hace falta un aporte del gobierno. Y es que, así como en Argentina, en India todavía quedan frecuencias y bandas por asignar para ser utilizadas por la industria móvil, que permitirán mejorar la calidad de las conexiones.

A diferencia de lo que ocurre en nuestro país, India cuenta con una enorme fragmentación tecnológica, que hace que prácticamente todas las redes —o incluso las redes de las mismas operadoras en regiones diferentes— no sean compatibles entre sí.  Solucionar este problema, inexistente en Argentina donde todas las operadoras utilizan las mismas bandas y estándares tecnológicos, permitirá mejorar la oferta y aumentar la cobertura.

Las Apps más populares en cada mercado

Así como en ambos países la proporción de smartphones está creciendo en relación a la totalidad de conexiones, Argentina e India comparten también su preferencia por Android por encima de iOS, el sistema operativo de Apple. En India, esto se debe a la agresiva estrategia de precios que Google ha desarrollado en la región, en la cual —como hemos visto— un iPhone de más de 600 dólares resulta impagable para más del 95% de los consumidores. En Argentina, el mercado se inclina en la misma dirección en parte por una cuestión de precio, y en parte porque no hay equipos con iOS disponibles en el mercado. De esta forma, nuestro país se convirtió en uno de los pocos del mundo donde Windows Phone es la segunda plataforma móvil en términos de cantidad de usuarios.

Cuando revisamos las Apps más populares durante junio de 2015 en los dos países nos encontramos con más similitudes. WhatsApp —la aplicación que permite enviar y recibir mensajes y todo tipo de contenidos de manera gratuita a través de la red de datos— es la aplicación más bajada tanto en iOS como en Android en ambos mercados. Indistintamente de la plataforma, tanto en India como en Argentina, el segundo y tercer lugar  lo ocupan las aplicaciones de la red social Facebook, y la de su mensajero Facebook Messenger. Esto demuestra patrones de uso similares, y la expresión de una tendencia global que tiene que ver con el abandono de los servicios tradicionales ofrecidos por las operadoras, es decir el de voz y SMS, y su reemplazo por servicios gratuitos montados sobre las conexiones de datos.

En el cuarto lugar comienzan a verse las diferencias, y es que, si bien en ambos países los usuarios de iOS eligen la aplicación de la red social YouTube, los usuarios de Android en Argentina bajan el Volume Checker Analyzer, una herramienta para medir la intensidad del sonido ambiente, mientras que en India este lugar fue para la aplicación móvil de Flipkart, un sitio de comercio electrónico muchas veces llamado el Amazon indio, por su foco en los libros, la tecnología, y otras categorías.

Para Android, en la Argentina, se ubicó en quinta posición Google Photos, la herramienta para visualizar y editar fotos de Google, mientras que en iOS lo hizo el servicio de streaming de música Spotify. En India, por su parte, el quinto lugar en ambas plataformas es de SHAREit, una aplicación que permite compartir archivos de manera sencilla entre diferentes dispositivos.

Si bien en los primeros puestos las similitudes entre ambos mercados son obvias, al bajar en la lista, tanto en Android como en iOS, se empiezan a notar las diferencias. La presencia de Spotify, por ejemplo, resulta paradigmática. Y es que, aunque está disponible en una versión gratuita, esta aplicación es esencialmente paga, algo que no ocurre con ninguna en el top 10 del país asiático.

De hecho, en India, gran parte de las principales aplicaciones están relacionadas con servicios de comunicación o de optimización de los servicios móviles. Esto puede observarse en la preferencia de los indios por aplicaciones como WhatsApp, el mensajero imo, el browser UC, el cual —así como el Opera Mini— optimiza la experiencia de navegación móvil precargando los sitios en sus servidores, mCent, una aplicación que permite ganar minutos gratuitos de uso a cambio de probar aplicaciones, y el MX Player, que optimiza el dispositivo para reproducir video en mejor calidad, algo necesario teniendo en cuenta que en aquel país priman los smartphones de baja gama.

Por otro lado, mientras el comercio móvil ni figura entre las aplicaciones más bajadas en Argentina, el gran peso de Flipkart —la cual se ha adaptado con mucha inteligencia a las limitaciones tecnológicas de su región— se hace notar en el país asiático.

Como hemos podido observar, tanto Argentina como India son países con un enorme potencial que todavía no se encuentra del todo desarrollado. Sin embargo, tanto a nivel tecnológico como de adopción de estos servicios, nuestro país se encuentra bastante más avanzado. A pesar de esto, las tendencias del reemplazo de los servicios tradicionales por otros de valor agregado, y las compañías que protagonizan ese recambio, no varían de un país a otro.

Aunque pueda parecer trivial, uno de los momentos decisivos a la hora de definir el futuro de una compañía ocurre justo antes de su fundación. Y tiene que ver con la decisión de quien tuvo la idea de volar solo, o de buscar a un co-piloto —o un co-fundador, en este caso— que lo acompañe a lo largo del trayecto. La conformación del equipo fundador suele ser un factor de vital importancia no solamente a la hora de definir la dinámica y la carga de trabajo, así como la distribución del capital accionario de la empresa, sino que además influye en gran medida en factores externos tales como la posibilidad de conseguir una inversión, de reclutar a un equipo talentoso, o de lograr un crecimiento sostenido a lo largo del tiempo.

Solos se puede

Existe el mito urbano de que un solo fundador es una fórmula que llevará indefectiblemente al desastre, y que no es posible comenzar una compañía sin al menos un compañero o compañera de ruta que ayude a recorrer el camino. Sin embargo, aunque escasos, existen ejemplos que desmienten esta leyenda. Compañías como Amazon, fundada en soledad por Jeff Bezos en 1994, e Ebay, fundada por Pierre Omidyar, no solamente se convirtieron en líderes en su segmento (y de hecho pavimentaron el camino para otros emprendedores tecnológicos después de ellos), sino que apenas tres años después de su fundación se encontraban haciendo sus respectivos IPOs. Otras empresas como Walmart, FedEx y, más recientemente, Dropbox, fueron iniciadas por una sola persona. En este último caso cabe aclarar que, sin embargo, Drew Houston —su primer fundador— fue forzado por la incubadora Y Combinator a sumar a un co-fundador al equipo como condición para ser aceptado en el programa, y así fue como Arash Ferdowsi se sumó al equipo.

Además de estas historias de éxito, existen otros factores por los que vale la pena considerar no sumar a un co-fundador. La más obvia tiene que ver con la posibilidad de retener una mayor porción de la compañía, lo cual ofrece mayor flexibilidad a la hora de diluirse, y un mayor rédito económico en caso de un exit como una adquisición o —en un caso poco habitual para una compañía latinoamericana— un IPO. Al mismo tiempo, no contar con un co-fundador permite mantener un mayor control sobre la visión que se posee sobre la compañía, y tener el voto decisivo a la hora de tomar decisiones.

Razones para buscar a un co-fundador

Sin embargo —y aunque ha quedado demostrado que un co-fundador no es estrictamente necesario para tener éxito— existen todavía más razones para inclinarse por incorporar a uno a la hora de comenzar una compañía.

Construir una compañía de cero no resulta sencillo

Por más excitante que pueda parecer una idea, llevarla a la práctica siempre será una tarea difícil. Contar con un co-fundador —y especialmente con uno con habilidades complementarias a las propias— no solamente permite hacer la tarea más sencilla y atacar una mayor cantidad de frentes, sino que además permite ganar en eficiencia.

Los startups con varios fundadores permiten que éstos se dividan las tareas, sobre todo durante las etapas más difíciles —como cuando se busca levantar una ronda de inversión, o cuando se participa de un programa de aceleración—, temas que involucran muchas distracciones y la pérdida de foco en el producto y la labor de todos los días. Esta posibilidad de dividir y repartirse las tareas resulta vital para hacer un mejor trabajo, y para no ser presas de un nivel innecesario de estrés.

Es bueno contar con perspectivas distintas

Una de las mejores razones para incorporar a un co-fundador está dada por la posibilidad de tener perspectivas distintas acerca de un mismo problema. Si bien uno puede tener muy claras su visión y sus ideas, el tener a otra persona que, de igual a igual, las desafíe y ofrezca alternativas frente a las distintas situaciones que se van presentando, resulta increíblemente útil. La posibilidad de dialogar acerca de las distintas trabas que van surgiendo en el camino, y sobre las distintas oportunidades que comienzan a aparecer a futuro, permite tomar mejores decisiones, y anticipar problemas y escenarios que en soledad muchas veces se nos escapan.

Permite reducir a la mitad el costo inicial

Incluso si ingresamos a una incubadora, o recibimos una inversión ángel en una etapa muy inicial, comenzar una empresa involucra algunos costos. Y la realidad es que sin un producto inicial o un plan bien desarrollado es difícil conseguir capital. Contar con un co-fundador permite reducir el costo económico inicial que tiene comenzar a trabajar en el proyecto, ya que cada gasto se divide por la cantidad de personas que conforman el equipo. Al mismo tiempo, contar con alguien en el equipo que posea habilidades de las que carecemos puede ayudarnos a bajar el costo de tener que buscar a otra persona que desarrolle esa tarea.

Mitigar el riesgo para los inversores

Antes veíamos el ejemplo de Dropbox, y la necesidad que tuvo su fundador de salir a buscar a un compañero para poder ingresar a una incubadora. Esto no resulta poco habitual, ya que son muchas las incubadoras y aceleradoras de negocios que prefieren no apostar por startups fundadas por una sola persona. Lo mismo sucede con los fondos de inversión, los cuales ven en la falta de al menos un co-fundador un riesgo mayor a la hora de invertir.

Los inversores de todos los niveles tienden a confiar más en equipos de dos o más personas a la hora de invertir su dinero. Esto —aunque pueda parecer extraño— no se debe tanto a la falta de confianza que aquellos puedan llegar a tener en que una sola persona pueda hacer el trabajo, sino en que una compañía con un solo fundador representa un riesgo bastante más elevado. Y es que una sola persona suele tener más dificultades a la hora de resolver problemas y situaciones complejas que puedan ocurrir dentro de la compañía. Al mismo tiempo, y en un plano más terrenal, si algo como un accidente o una enfermedad dejaran a esa persona sin la posibilidad de trabajar, no quedaría nadie para hacerse cargo. Por ponerlo de otro modo, si al único fundador lo pisara un colectivo, la inversión seguramente se perdería, y la empresa muy probablemente terminaría desapareciendo. Es por eso que —a no ser que la oportunidad sea extraordinariamente buena, o que el emprendedor tenga un track record excepcional— formar parte de un equipo aumentará las probabilidades de conseguir financiamiento.

Ningún empleado puede aportar lo mismo que un socio

Si bien crear una compañía implica armar un equipo, y muchas de las tareas que potencialmente podría hacer un co-fundador las podría hacer un ejecutivo —incluso hacerse cargo en el caso de un siniestro—, el mejor empleado nunca será lo mismo que un socio. Esto tiene que ver con que la perspectiva y los objetivos de cada uno resultan muy diferentes.  Mientras que para un socio o co-fundador su suerte personal se encuentra muy atada a la de su proyecto, un empleado suele priorizar su situación personal, por encima de la de la compañía.

Hace el trabajo más entretenido

Este último punto, aunque en un principio pueda parecer menor, es realmente muy importante. Y es que, incluso si se logra cultivar una buena relación con el equipo y una cultura agradable de trabajo, los fundadores suelen tener que tomar decisiones que los apartan  un poco del resto de las personas que trabajan en la compañía. Y esto puede hacer que el camino se vuelva algo solitario. Al mismo tiempo, durante las primeras etapas, trabajar en soledad puede resultar desmotivante, y hasta aburrido. Es por eso que contar con otras personas en el equipo puede ser vital para mantenerse positivos, motivados, y trabajando todos los días.

Es por todas estas razones, pero además por todas las razones que antes de comenzar no podemos imaginar, que sumar a por lo menos un co-fundador resulta una buena idea. Y aunque esto nos cueste una porción importante de equity, y hasta la posibilidad de poder imponer nuestro punto de vista en el futuro, hay que recordar que el cien por ciento de una empresa estancada o fallida vale menos que una porción más pequeña de un emprendimiento exitoso. Y si lo que queremos es un startup que funcione, un co-fundador aumentará exponencialmente nuestras chances de lograrlo.

Sin importar cuál sea el mercado de tu startup, lo más probable es que, de una forma u otra, ésta tenga una presencia en redes sociales. Ya sea que se trate de una modesta fan page en Facebook, de un perfil aislado en Twitter donde retuitean novedades de la industria, o de una compleja comunidad que abarca aplicaciones tan diversas como Pinterest, Vine, Instagram, Periscope, y Tumblr, todas las compañías invierten parte de sus recursos en nutrir de contenido a sus propiedades digitales.

Y es que las redes sociales se han convertido en mucho más que en un punto más de nuestro plan de marketing y comunicación. Hoy son un espacio donde podemos hacer branding, posicionar a nuestros productos, construir una comunidad, adquirir nuevos usuarios, vender nuestros productos, y hasta el principal canal de atención y soporte al cliente.

Es por eso que, ya sea que estemos trabajando en una estrategia a largo plazo, o que simplemente busquemos llenar el espacio y mantener a nuestra pequeña comunidad activa y enganchada, lo más probable es que le dediquemos una parte de nuestro tiempo, o del tiempo de nuestro equipo, a la gestión de redes sociales. Y esta tarea no siempre es placentera, y mucho menos productiva.

Sucede que mantener un canal activo y repleto de contenido suele llevar tiempo y dedicación. Tiempo que le estamos quitando a otras tareas a veces más urgentes o más importantes. Y es por eso que, sobre todo en startups que recién comienzan, o que tienen equipos chicos, muchas veces los perfiles sociales terminan siendo descuidados o incluso olvidados, lo cual tiene repercusiones en nuestra marca y en la imagen de la compañía.

Es justamente para evitar que eso suceda que hoy vamos a conocer algunas de las herramientas más interesantes para automatizar gran parte del proceso de gestión de redes sociales. De forma tal que, incluso cuando todavía no haya tiempo o presupuesto para contratar a un community manager profesional, podamos mantener una comunidad activa y actualizada.

Dlvr.it

Esta herramienta resulta especialmente útil para automatizar la tarea de compartir contenido de nuestro propio blog, o de blogs de terceros, tanto en Twitter como en Facebook, LinkedIn, y Google+.

Su funcionamiento es muy sencillo. Solamente basta conectar nuestra cuenta con los perfiles sociales donde querramos que se hagan las publicaciones, y conectarlas a un feed RSS, el cual Dlvr.it monitorea de manera permanente. Cada vez que un nuevo contenido es publicado, el sistema simplemente lo publica utilizando el título como contenido del mensaje y colocando un link al artículo original.

Existe la posibilidad de compartir contenido de varios feeds distintos, o se puede utilizar una aplicación como Yahoo! Pipes para crear un solo feed a partir de varios más, y así automatizar una cuenta que publica artículos y comentarios de distintas fuentes. Para evitar que se publiquen contenidos permanentemente, es posible limitar la cantidad de publicaciones diarias, y la frecuencia en la que estas ocurren.

El servicio es gratuito si se utiliza con hasta 5 feeds en 3 perfiles sociales, pero existen planes pagos para incrementar esta cantidad.

Edgar

Esta es una herramienta especialmente útil para mantener nuestros perfiles en redes sociales siempre repletos de contenido. Concebida con la idea de que mucho de lo que publicamos en Facebook, Twitter y otras redes sociales no alcanza nunca su potencial (es decir, cualquier publicación suele ser vista por apenas una fracción de nuestra comunidad), esta aplicación permite reutilizar el contenido publicado una y otra vez.

Basta con configurar la cuenta, conectarla a los perfiles sociales de nuestro startup, cargar contenido en distintas categorías, y Edgar lo irá publicando, de manera aleatoria —aunque sin repetir— en intervalos irregulares, de forma tal que toda la comunidad lo vaya viendo y genere interacción.

Esta herramienta, aunque útil, no es barata, ya que no cuenta con un plan gratuito y arranca en los USD 49 mensuales.

IFTTT

If This Then That es una aplicación que no fue concebida necesariamente para ser utilizada para automatizar la gestión de redes sociales. Sin embargo, su simpleza y funcionalidad la hacen perfecta para esta tarea.

Básicamente, esta herramienta permite realizar una acción de manera automática cada vez que ocurre un determinado evento (o un trigger, según el término en inglés). De esta forma, es posible indicarle que cada vez que marcamos como favorito un video en YouTube, este se publique de manera automática en nuestra página de Facebook. O que cada vez que publicamos un artículo en nuestro blog en WordPress, lo comparta en Twitter. También podemos pedirle que cada foto nueva en Instagram la comparta en Tumblr, o en Facebook, o en Google+, o en todos ellos.

De esta forma, es posible compartir contenido en varias redes sociales haciendo el trabajo una sola vez. Al mismo tiempo, es posible cargar los distintos perfiles de contenido sin la necesidad, siquiera, de sentarnos a realizar esa tarea.

Esta herramienta es gratuita, y su uso no tiene límites.

Buffer

Esta sencilla herramienta se ha convertido en una de las más populares tanto entre amateurs como entre los community managers profesionales, dado que permite crear una gran cantidad de contenido, tal como tuits, actualizaciones de Facebook, y hasta Pins para Pinterest, y automatizar la carga en redes sociales.

A través de un simple panel administrador, Buffer permite cargar contenido de todo tipo, y establecer días y horarios en los que deseamos que la herramienta los cargue de manera autónoma. De esta manera, en lugar de tener que visitar Twitter tres veces por dia para escribir nuevos mensajes y publicarlos, es posible conectarse a Buffer una vez al mes, cargar todos los contenidos en una sola tarde de trabajo, y dejar que la cuenta se mantenga activa por sí sola, sin hacernos perder tiempo ni foco en otras tareas.

Esta aplicación es gratuita, aunque limita la cantidad de mensajes que podemos publicar. Sin embargo, existen versiones profesionales que eliminan estos límites, y amplían la funcionalidad, que arrancan en los USD 50 mensuales.

Social Oomph

Esta poderosa aplicación, aunque un poco más compleja que las anteriores, combina distintas de las funciones que estas ofrecen. Por un lado, de la misma manera que Buffer, permite precargar contenido y que luego este sea publicado de manera automática, aunque con un plus. En el momento de la carga es posible crear distintas versiones de un mismo tuit, y así publicarlo en distintas oportunidades para alcanzar a una mayor cantidad de lectores, sin publicar exactamente lo mismo.

Además, tiene funciones muy convenientes, como la capacidad de borrar por completo el contenido de una cuenta de Twitter, algo que podemos llegar a necesitar en caso de, por ejemplo, querer reutilizar una cuenta antigua y aprovechar su base de seguidores. Al mismo tiempo, permite monitorear las menciones a nuestras cuentas, y a distintas palabras clave, de forma tal de ayudarnos a saber, de manera inmediata, si alguien está hablando de nuestra marca en las redes sociales, y así poder reaccionar de manera eficiente y veloz.

No es conveniente descuidar nuestros perfiles en redes sociales y dejarlos abandonados, sin nunca verificar de qué manera están respondiendo nuestros usuarios, o si el tiempo y dinero que estamos invirtiendo en ellas está dando algún resultado. Sin embargo, sobre todo en las primeras etapas, cuando el tiempo y los recursos escasean, o cuando ya tenemos una estrategia más desarrollada y pretendemos esquivar las tareas más repetitivas, esta serie de herramientas pueden resultar muy útiles para hacer más fácil y más productivo nuestro trabajo.

Un viejo adagio asegura que la perseverancia es la clave del éxito. Y si bien esa afirmación no carece de mérito, existe una realidad y es que perseverar sobre una idea trunca difícilmente genere algún resultado. Es por ese motivo que, a lo largo de su ciclo de vida, miles de startups realizaron, —al menos una vez— un pivot que cambió de alguna manera la naturaleza del proyecto original.

Acuñado por Eric Ries en su ya clásico “The Lean Startup”, el término Pivot se refiere a un cambio de estrategia, sin un cambio en la visión. Es decir, en un cambio fundamental realizado por el equipo, sin traicionar el objetivo de máxima con el que se planteó el proyecto en un primer momento.

Si bien puede parecer una estrategia radical, o una medida desesperada, en la realidad los pivots son mucho más comunes de lo que parecen, y cuesta encontrar a un startup exitoso que no haya pasado por uno en algún momento de su existencia. En Y Combinator, la incubadora más prestigiosa de Silicon Valley, se suele elegir a los proyectos más por el talento de sus equipos y por la visión que éstos ofrecen, que por sus productos o sus planes de negocio. Y es que, de acuerdo con su fundador Paul Graham, la posibilidad de que terminen haciendo un pivot se da casi por sentada, y termina ocurriendo en la mayoría de los casos.

¿Por qué pivotear?

Los motivos que llevan a un startup a hacer un pivot pueden ser varios. Pero, para ponerlo de una manera sencilla, suelen tener que ver con que algo no está funcionando. Puede ser que el producto no esté satisfaciendo la necesidad que se proponía resolver, o que los clientes no estén dispuestos a pagar por él, o que el mercado no esté respondiendo de alguna otra manera, o que el churn sea tan alto que el modelo de negocios se vuelva inviable, o un millón de otras posibilidades que puedan no estar funcionando.

Pero el pivot es parte de un proceso de aprendizaje lógico que lleva a construir compañías sustentables basadas en buenos productos. De acuerdo con el modelo de desarrollo de startups propuesto por Ries —uno de los más populares entre los emprendedores enfocados en tecnología— la mejor manera de trabajar en el desarrollo de un producto es hacerlo en base a hipótesis. De esta manera, el equipo debe formular una hipótesis, construir un producto funcional lo más simple posible, salir al mercado (aunque sea un mercado de prueba) e intentar validarla. En el camino se deben hacer ajustes o iteraciones, para adaptar el producto, el modelo de negocios, y la estrategia de comunicación a la respuesta que se obtiene por parte de los usuarios y/o clientes.

De esta forma, es posible que el producto final no termine pareciéndose en nada al que se concibió en un principio, o que lo que cambie sea el mercado objetivo, o la forma de llegar de él. O todo. Pero lo que no cambia, en regla general, es la visión a partir de la cual comenzó el proyecto.

Tanto la teoría de Ries como la experiencia dictan que estos cambios no deben hacerse a partir de sensaciones o de la intuición, sino a partir de métricas específicas —las cuales se ajustarán a cada proyecto—, que medidas en intervalos regulares permitirán determinar qué cambiar y en qué sentido hacerlo.

El pivot no se refiere específicamente al producto

Cuando se habla de pivot, es frecuente asociar el concepto con un cambio radical en el producto. Aunque esto no siempre es así. De hecho, muchas grandes compañías que todos conocemos y que parecen haberse mantenido consistentes desde el primer día, en realidad hicieron un pivot en algún punto de su historia. Un ejemplo muy claro es el de Facebook. Y es que si bien la red social no ha sufrido grandes cambios —desde el punto de vista conceptual— en realidad hizo un pivot enorme cuando cambió el segmento de clientes al que apuntaba, en principio restringido a alumnos de universidad, por un público más general.

Así como este tipo de pivot, que reconoce que el producto resuelve una necesidad pero no estaba orientado al público correcto, existen otros tipos que enumeraremos a continuación:

Zoom-in Pivot. Este tipo de pivot se da cuando se decide hacer foco en una única característica de un producto, convirtiéndola en el producto en su totalidad. Esto suele darse cuando se apunta, en un primer momento, a crear un producto muy complejo, que finalmente se opta por simplificar.

Zoom-out Pivot. Es el caso contrario al anterior. Se trata de productos que resultan demasiado sencillos para resolver una verdadera necesidad, por lo que se le terminan agregando nuevas características.

Otros pivots frecuentes de producto tienen que ver con un cambio en la tecnología sobre la que se encuentran construidos, lo cual suele resultar transparente para los usuarios, o en casos más extremos, un cambio total en el concepto y en la implementación de la idea.

Cambio en la necesidad del cliente. Un problema frecuente se da cuando se parte de una hipótesis equivocada, o de la presunción de que un determinado problema —aunque existente— genere la suficiente angustia como para que un segmento del mercado esté dispuesto a pagar por una solución. En esos casos, es necesario repensar el producto de cero, apuntando a resolver un mismo problema, o pensar una nueva utilidad para aquello que ya se ha desarrollado.

Cambios en el canal de ventas o de captura de usuarios. Es posible que los usuarios o clientes encuentren útil al producto, estén dispuestos a pagar por él, y que éste resuelva muy bien su problema, pero que la manera en la que se llega a ellos sea inadecuada. En esos casos, un pivot puede alterar el canal de ventas y llegar al usuario o cliente de manera más efectiva.

Cambios en el modelo de negocio. Muchas veces un producto cuenta con un enorme potencial, pero su modelo de negocios le impide crecer o desarrollarse de manera adecuada. Un ejemplo sencillo de esta problemática se podría ver en una aplicación creada con un público masivo en mente, pero ofrecida por un alto precio en el AppStore. Esto, sin lugar a dudas, limitaría el crecimiento en la cantidad de usuarios. Cambiar el modelo de negocios por uno publicitario, o freemium, que permita incrementar la base de usuarios y desarrollar el negocio de una manera más adecuada para esa aplicación. De la misma forma, cobrar una suscripción por una solución que se utiliza para resolver una necesidad puntual y poco frecuente, puede resultar en un grave error que se puede subsanar cambiando el modelo de negocios por uno de cobro por uso, por dar un ejemplo.

De esta manera, existen otras posibilidades de pivot que pueden llevar a optimizar el producto, el proceso de adquisición de usuarios/clientes, el modelo comercial, y otras variables que pueden marcar la diferencia entre el desarrollo de una compañía exitosa y una que fracasa.

Pero así como realizar el cambio justo en el momento indicado puede ser fundamental, también lo es persistir en darle tiempo suficiente a los cambios, de forma tal de llegar a comprobar las distintas hipótesis de trabajo, y de descubrir cuáles son los verdaderos problemas e inconvenientes que afrontan el producto, o el startup en general. Es por eso que resulta esencial no guiarse solamente por el instinto o por percepciones subjetivas, ni casarse con ninguna idea al punto tal de perder la racionalidad y —en cambio, como sugiere Eric Ries— utilizar métricas que permitan observar y hacer una evaluación de los procesos, y los cambios que realizamos y, así, tomar decisiones informadas.

Si existe un verdadero desafío para cualquier startup a la hora de dar sus primeros pasos, éste es conseguir capital. Ya en otras oportunidades hemos examinado cuáles son algunas de las alternativas y fuentes de financiamiento posibles para un nuevo proyecto, y hasta hemos hecho foco en algunos de los fondos de inversión más importantes, tanto en Argentina como en América Latina. Sin embargo, hoy nos vamos a centrar en otra opción, una que generalmente suele ser muy conveniente ya que no requiere entregar capital accionario ni endeudarse de ninguna manera. Se trata de los programas de aceleración de startups, y de los fondos de fomento para nuevas compañías, creados por los organismos y agencias gubernamentales destinadas a promover el emprendedurismo en los distintos países de la región.

Fomentar la actividad emprendedora se ha convertido, a lo largo de la última década, en una prioridad para muchos de los gobiernos tanto nacionales como locales de América Latina. Y es que esta actividad, además de tener el potencial de cambiar el perfil productivo de un país, es una gran generadora de empleo y riqueza en el mediano y largo plazo.

Hace algunos meses examinamos en profundidad los fondos creados por el Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva en Argentina (el FONTAR  y el FONSOFT), los cuales, como hemos visto, no se encuentran desprovistos de complejidades. Hoy en cambio haremos foco en algunos programas más simples y accesibles, tanto para emprendedores locales como extranjeros, que se encuentran disponibles en América del Sur, y que cada año financian a cientos de nuevos proyectos, principalmente en el sector tecnológico.

Startup Chile

Este es, probablemente, el más conocido de estos programas. Fue lanzado por el gobierno chileno en 2010 con el objetivo de transformar el ecosistema emprendedor de Chile, y de generar un espíritu innovador en el país. Startup Chile debía permitir que cada vez más chilenos, quienes hasta hace algunos años —de acuerdo con las autoridades del programa— carecían de un espíritu emprendedor muy marcado, fundaran nuevas empresas capaces de generar empleo y enriquecer al país. Para cumplir este objetivo, se creó este programa, uno de los primeros en el mundo en ofrecerle a nuevas startups capital de $40.000 dólares, un espacio de oficina, la posibilidad de contactarse con inversores y de obtener cobertura de la prensa, a cambio de que se reubicaran en Chile, y sin tener que entregar equity de ninguna clase.

Cinco años después, Startup Chile ya lleva aceleradas más de 1.000 startups, y continúa activo. Para participar es necesario anotarse en una de las dos convocatorias que se realizan en mayo y en septiembre de cada año completando un formulario en su sitio web: deben incluirse datos sobre la compañía, el mercado, el estado del proyecto, la tracción que ya ha generado, y el equipo fundador, así como un pitch en video de dos minutos. Si bien al principio este no era un requisito tan marcado, es cada vez más importante demostrar una cierta viabilidad del proyecto para poder ser aceptados.

Los participantes del programa reciben $20 millones de pesos chilenos (unos $40 mil dólares), visas para reubicarse en Chile, y distintos beneficios ofrecidos por empresas partners del programa, como almacenamiento gratis en Amazon Webservices y Rackspace, descuentos en Hubspot, y pasajes baratos en American Airlines, entre otras. Si bien la modalidad va variando, para las últimas generaciones de startups los fondos son depositados en dos tandas a lo largo del período de aceleración, y sólo pueden utilizarse para cubrir el 90% de los gastos. El restante 10% debe ser cubierto por los emprendedores. Asimismo, cada gasto debe ser justificado y aprobado por un ejecutivo del programa, de acuerdo a una serie de reglas que, de no cumplirse, implicarán que el dinero deberá ser devuelto.

Una de las ventajas de este programa —además de la posibilidad de recibir capital sin comprometer equity— radica en que no es necesario tener una compañía incorporada, ya que el beneficiario es una persona física. Pero lo más importante, es que cualquier startup que demuestre potencial y un buen desarrollo durante los seis meses de aceleración, puede aplicar para recibir $60 millones de pesos chilenos de capital extra por parte de CORFO, el organismo encargado de fomentar la innovación en Chile, y así poder seguir creciendo sin la necesidad de recurrir a un VC.

Startup Brasil

Estimulado por el éxito del programa chileno, en 2013 el gobierno de Brasil decidió lanzar su propio programa para favorecer la actividad emprendedora. Aunque a la hora de elegir el nombre la inspiración es obvia, las características de la iniciativa brasileña son bastante diferentes.

Para empezar, Startup Brasil no se ha enfocado en atraer talento extranjero al país, si bien la convocatoria permite que startups de otras latitudes se postulen. Al mismo tiempo, en lugar de optar por crear una aceleradora propia, este programa elige a una serie de incubadoras y aceleradoras locales en distintas ciudades brasileñas, para que lleven adelante una convocatoria y administren el programa de aceleración de las compañías seleccionadas.

Cada startup que participa del programa recibe unos R$200.000 (aproximadamente $65.000 dólares al cambio de hoy), y otros $50.000 por parte de la aceleradora. Esto implica, por un lado, una cantidad de fondos bastante superior a la entregada por Startup Chile, pero también la necesidad de entregar una porción de equity a la aceleradora que provee parte del capital, y otras ventajas como mentoría, espacio de oficina, y contactos locales para ampliar las posibilidades de negocio.

Para aplicar es necesario esperar a que se abra una de las convocatorias anuales, y postularse en una de las aceleradoras que participan del programa, las cuales varían año a año ya que son elegidas por concurso público a principio de cada año.

Así como el programa chileno, Startup Brasil permite recibir fondos extras por parte del Estado si la compañía demuestra tracción y potencial de crecimiento.

Buenos Aires Emprende

Finalmente, haremos foco en el programa Buenos Aires Emprende, lanzado por el Gobierno local de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, la capital argentina. Si bien esta iniciativa ya lleva años de existencia, e incluye distintos tipos de apoyo a emprendedores como capacitación, y programas de incubación como Baitec que ofrecen espacio de oficina gratuito en el Centro Metropolitano de Diseño y mentoría, en 2014 se ha expandido para incluir un nuevo sistema de financiamiento para startups de base tecnológica. Se trata del programa Aceleradoras, el cual selecciona a un número de nuevas compañías que participan del programa de aceleración de distintas aceleradoras ubicadas en la ciudad tales cono Nxtp Labs, Wayra, Incutex y Quasar, y realiza aportes no reembolsables de hasta el 50% del capital invertido por éstas.

De esta manera, una compañía que recibe $50.000 dólares de inversión por parte de su aceleradora, podrá duplicar la suma sin un costo extra en términos de equity, a partir de estos fondos entregados por la Ciudad.

El programa es anual y requiere que el startup aplique independientemente de su aceptación a la aceleradora.

Los tres casos que hemos observado permiten obtener sumas importantes de dinero para comenzar una compañía, a un muy bajo costo. Y es que —incluso cuando haya que entregar capital accionario—, el monto suele ser bastante menor al que habría que dar en caso de recibir toda la inversión de un VC o un fondo privado. Sin embargo, al tratarse de dinero estatal, es importante estar conscientes de que se debe ser muy prolijo con los gastos, y atenerse muy estrictamente a los lineamientos de cada programa; ya que cada factura y cada movimiento serán auditados, lo cual genera un costo administrativo en términos de tiempo y foco, dos de los recursos más escasos en cualquier startup.